馮軍：五元利締造愛國者神話

“作為IT行業的后來者，他趕超的步伐異常迅猛，他用愛國者詮釋：什么是中國創造。”2006CCTV中國經濟年度人物頒獎典禮上，華旗資訊總裁馮軍獲得了年度唯一創新獎。

從“搬箱子”、“租柜臺”開始，經過十四年的礪沙成金，馮軍愣是在洋品牌風靡的數碼產品領域扛起了“愛國者”大旗。十四年來，馮軍帶領“愛國者”團隊，堅持“自主創新，產業報國”的理念，使華旗資訊在IT業異軍突起。愛國者閃存盤、移動硬盤、MP3播放器在國內市場成功超越三星、蘋果等老牌勁旅，市場占有率高居榜首，愛國者數碼相機更是成為中國目前唯一與國際品牌競爭的民族品牌。

路遙在其成名作《人生》的扉頁上引用了作家柳青的話：“人生的道路雖然漫長，但緊要處常常只有幾步，特別是當人年輕的時候。”熟悉馮軍的人，無不驚詫于他畢業當年所做的選擇——放棄了鐵飯碗，直接下海，白手起家。

1992年，馮軍從清華大學土木工程系畢業，被分配到北京建筑工程總公司。在單位待了半個多鐘頭，聽說將被派往馬來西亞，馮軍毫不猶豫，起身走了。原來他父親曾經援外8年，回國不久就去世了。父母長期兩地分居，馮軍不能忍受這種生活在自己身上重演。同時，他心里也早盤算好了：“社會鼓勵大學生創業，清華學生里也有一些人輟學出來創業，這些都讓人覺得這是一個創業的絕佳時機”。

從“前公司”出來，馮軍口袋里只有200多塊錢，他一頭扎進了中關村，在同學那僅僅6平方米的柜臺邊放了一張桌子，占1/3的地方，卻付1/2的租金，開始了推銷鍵盤、機箱的個體小生意。每天，他一手拎著鍵盤、一手抱著機箱，一個個柜臺挨著送貨。裝機老板答應馮軍可以將機箱放下幫著代銷，但馮軍沒錢壓貨，他必須拿回現金才可以周轉，于是他還是執著地站在那里不走，“你可以給我一張晚期支票，現金當然最好。我只賺你5塊錢。一月之內，你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會跑掉……”軟磨兼施，憑著“五塊錢”的承諾，馮軍獲得了越來越多裝機老板的賞識，“馮五塊”的綽號也不脛而走。當時，一個鍵盤的利潤大概是50元左右，但他只賺五塊錢，為的就是能夠快速走貨，迅速做大。

馮軍有著一套“啞巴賣刀”式的推銷手段，即用手摔、用水澆、用酒精擦鍵盤上面的字。當時他的叫賣語言就是“雙色注塑，別的鍵盤用化學試劑一擦，字就掉了，小太陽你拿銼刀都銼不掉那字兒。”“長途運輸多可怕，鐵路摔得很兇，別的鍵盤一摔鍵帽就起來了，小太陽不會”，“你看中關村驗貨的機器都是又臟又舊的小太陽，不是他們喜歡小太陽，而是老用不壞。”聲情并茂，“三寸不爛之舌”加上良好的信譽，使得馮軍不斷打開市場。

馮軍剛開始推銷的鍵盤和機箱都是“小太陽”品牌。經過兩年的努力，小太陽鍵盤月銷量達到3萬只，占中國北方市場的70%。后來他又開始做彩顯推銷，并且繼續做成“小太陽”品牌。在中關村，馮軍是第一個將彩顯、機箱、鍵盤統一品牌的人，都叫“小太陽”。

創業伊始，馮軍就給自己的公司注冊了一個商標 “華旗”，取“中華的旗幟”之意，而當時“公司”員工只有兩個人——他和搬運工。從“華旗”這兩個字里我們強烈地感受到當年風華少年書生意氣、激揚文字的豪情和振興民族企業的強烈愿望，同時也可以看到馮軍長遠的品牌意識。

1996年的中關村，滿眼都是“小太陽”的仿冒品。小太陽LOGO有八條光芒，仿冒者要么九條要么七條。小太陽注冊商標Sunrise，仿冒者要么是Sunrate、Sunrain，要么Sunraise。眼瞅著自己花幾年時間培養起的品牌被侵蝕，馮軍心如刀絞，毅然選擇了放棄，于是他在“小太陽”商標旁邊打上了一個新商標“愛國者”，從此開始為這個新品牌奮斗。1997年推出“愛國者”的時候，所有人都說馮軍瘋了，當時大家爭相起洋名字，都說自己是原裝進口的，但實踐證明馮軍勝利了。布萊爾訪華，拿著愛國者的數碼相機四處拍攝，對英國大使和記者講“This is the best photo I have ever taken”。馮軍解釋說，外國人其實很喜歡“愛國者”這個名字。

“愛國者”的名稱與“華旗”的理念一脈相承，依然延續著馮軍做民族企業一面旗幟的品牌理想。“品牌經營，如同挖井。”馮軍引用八十年代高考作文題目中關于挖水的寓言故事：有一個人挖了很多口井，每一次都淺嘗輒止，結果還是沒有挖到水，其實水就在挖過的地下不遠的地方，只要持之以恒就能挖到水。馮軍認為，經營品牌就像挖井一樣，只有持之以恒才會有所收獲。""

2003年3月12日，華旗第一次出現在國際IT展覽盛會CEBIT。馮軍帶去了花100多萬元請奧美設計的華旗國際LOGO“aigo”以及包括移動存儲、數碼視聽產品在內的多款數碼消費電子產品。從此，“愛國者”這個民族品牌終于進入了世人的視野。

在mp3混戰時代，馮軍觀察到，無論是三星的“yepp”、還是索尼等，都存在一個漏洞，就是他們沒有一個好的中文品牌。馮軍大膽將他的mp3命名為“月光寶盒”。“月光寶盒”是周星馳《大話西游》中的經典，差不多每個年輕人都能背得出“曾經有一份真摯的愛情擺在我面前……”，月光寶盒完全符合中華民族的理念。一個女孩子收到男朋友送給她的月光寶盒，她心里一定很開心，月光寶盒含蓄地表達了美好的情感，在每一個華人心里引起共鳴。借著和消費者共同的文化背景，“愛國者”在mp3產品上打敗了韓國三星，在移動存儲上戰勝了美國IBM，在mp4上擊退了法國愛可視，成為市場的第一。

以中國元素“轟”開世界品牌之門，馮軍算得上是數碼消費產業界的“民族主義者”。在笑談中，著名的國際品牌被他稱為“列強”，針對與各國廠商的競爭與合作，他的戰略是“聯美聯歐抗日”；他堅持在贊助的邁凱輪F1車隊奔馳賽車上標上“愛國者”， F1賽車上歷史性地第一次出現了漢字。

堅持中國元素，加上自主知識產權過硬的質量和有競爭力的價格，“愛國者”在放眼望去盡是洋品牌的數碼產品領域有了自己的一席之地。

華旗蒸蒸日上，歷經品牌從創立到轉換，到多產品發展，到核心技術的研發等等。馮軍早年在市場摸爬滾打中強化培養起來的一線意識一直傳承下來。每天他7點20分起床，7點50分吃早餐，8點5分下樓。司機等在家門口，一路不堵車，很幸運，8點25分到公司打卡上班，留出5分鐘富余。“只要在北京從來沒遲到過。”他很自豪。14年了，他沒有遲到過一次，每天都和華旗員工一樣打卡上班。8:30-9:00是各部門分別進行的例行早會，早會的內容除了前一天的情況通報外，更多的是對深入終端的員工反饋回來的市場信息加以研究，進而形成下一步工作努力的方向。他總是隨機參加一個部門的早會，先是靜靜地聽取部門討論，然后談談自己走訪市場的感受，與大家共享。

他擁有華旗100%的資產，但他對個人財富看得很淡，“華旗無形資產很大，有形資產兩個億。”他這樣評價自己的財富。“六贏”是馮軍說得最多的詞，也是他運用頻率最多的策略。它起源于清華校訓：自強不息，厚德載物。何謂“六贏”，馮軍自己的解釋：“就是‘大眾、代理、員工、公司、供方、社會’參與合作的六方，共同獲得合理利益的滿足和發展的機會，缺一不可。”從昔日的“馮五塊”到今天的“馮六贏”，馮軍在IT界壘起“愛國者”金字塔。

馮軍喜歡下象棋，對于“炮”更是情有獨鐘。“中國人的跳躍性思維特性，在‘炮’身上得到了淋漓盡致地體現。國際象棋所有的棋子無論是直走或者斜走，都是在一個平面上完成。唯獨中國象棋的‘炮’，是從平面到立體的一個拓展，等于從二維空間拓展到三維空間。”于是，華旗人自創了“愛國者象棋”——在國際象棋中加入了兩枚中國象棋的“炮”。縱觀華旗的發展史，正是依存中西結合的象棋文化這一內在邏輯的跳躍式發展過程。

馮軍認為，方向相同，定位不同的兩個1相加，可以獲得最佳的結果，等于11，實現增值，最終實現合作伙伴合理利益的滿足與共同成長的機會，營造一個共同成長與和諧發展的環境，形成一個完整的價值鏈。這就是他的“1+1=11”創新理論。在2006年，“1+1=11”的創新模式幫助華旗利用硬件優勢，結合軟件及內容文化創意產業，走出了一條產業創新之路：如成立中國第一家建立在軟硬件基礎上的尖端數碼娛樂平臺——愛國者音樂網，具備餐飲信息查詢與打折功能的貴賓王U盤，以及在mp4硬件基礎上向著動漫設計等文化創意產業的延伸，為產業發展與用戶帶來更多的增值空間。

顯然，馮軍的眼光不僅僅局限在自己的企業身上。2005年8月15日，在馮軍的倡導下，中關村的高科技企業聯合起來，成立了一個“民族品牌聯盟委員會”，號召中國的高科技企業在國際市場上“打群架”。“目前中國的國際品牌還很少，靠一兩家企業單打獨斗是很難在國際市場上取得成功的。”馮軍說，40年前的日本品牌能夠風靡全世界，實際上是以SONY為首的一大批日本品牌，靠高質優價，打群架才取得了成功。現在，華旗的分公司已經開到了新加坡、法國、印度、中國香港和加拿大，馮軍希望攜手更多的中關村企業共闖國際市場。

在“海龜”眼中，馮軍無疑是“土鱉”，馮軍卻稱自己是“海帶”，因為他14年來一直待在海淀區。因為中關村高科技園區給他良好的創業環境，他舍不得走。馮軍每天思考的，是如何把遠景告訴員工、告訴客戶、告訴所有人。“把愛國者建設成為令國人驕傲的國際品牌”，這句話他每天要講100次。馮軍關心的，是如何下好“愛國者象棋”，把“華旗”插遍全世界。

沒有創新這一內在邏輯和支點，華旗的“炮”是無法“炸”出一個個亮點的；沒有厚德載物的統帥馮軍，在“各領風騷三五年”的IT業界，華旗不可能堅持14年，并且取得了今天這種規模和市場地位。“為國為民，俠之大者”這八字贈語用于形容馮軍，或許也是極為精辟的。