微軟劍指高端企業市場

從人們熟知的桌面軟件供應商，到企業熟知的產品與服務供應商，微軟還有很長的路要走。

2005年12月2日，微軟于北京率先展開SQL Server 2005、Visual Studio 2005和BizTalk Server 2006新品發布系列活動。圖為微軟公司全球副總裁、大中華區首席執行官陳永正(右)和微軟公司 SQL Server戰略與基礎架構總經理David Campbell(左)在北京發布會現場。

2006年12月底，微軟相繼舉行了微軟（中國）企業咨詢服務部門成立十周年和SQL Server 2005上市一周年的媒體溝通會。巧合的是，這兩項服務都指向企業級市場，其中SQL Server 2005更是承擔著微軟數據庫從中小企業向大企業市場進軍的重任。

微軟內部人士認為，微軟數據庫“農村包圍城市”的策略目前看是成功的。不過，微軟的企業咨詢服務部則受到了“冷遇”，甚至連一些跟蹤軟件的分析師都不太知曉這個部門。看來，如果微軟希望更好地拓展高端企業市場，仍要繼續推廣其咨詢服務。

從人們熟知的桌面軟件供應商，到企業熟知的產品與服務供應商，微軟還有很長的路要走。

服務仍是后來者

服務已經成為國際知名軟件企業共同高舉的一面旗幟。2005年，IBM全球服務部門的營收超過了470億美元，占據了IBM總收入的半壁江山。服務也是一個巨大的市場，根據Gartner的市場調查報告，到2007年，全球信息產品、軟件維護以及咨詢業務等IT服務市場的規模將達到7070億美元。

2006年12月中旬，微軟企業咨詢服務部門高調舉行其在中國成立十周年的媒體溝通會，表示要加大對這一部門的宣傳力度。這一部門成立于1990年，如今，微軟全球咨詢服務與技術支持服務團隊已經超過2萬人，在中國也有近1000人。

盡管有多家媒體對于企業咨詢服務部到底給微軟貢獻了多少利潤很感興趣，但微軟大中華區企業咨詢服務部總經理辛兒倫都沒有正面回答，只是表示，“我們的第一指標是客戶滿意度。提供最優質的服務，把最滿意的服務給客戶，這才是最重要的。”

微軟企業咨詢服務部包括顧問咨詢部（Microsoft Consulting Services）和企業技術支持部（Microsoft Premier Support）。微軟企業咨詢服務部提供的IT服務分為三種，一是技術產品服務，二是咨詢和系統集成，三是外包服務。技術支持服務是最基本的，如派工程師到現場解決問題等。這一服務仍然占企業咨詢服務部的最大比例，達到46.1%; 咨詢和外包分別占41%和12.9%。微軟預計，在微軟的平臺上幫助客戶設計一個最佳的IT架構等咨詢服務將繼續增長，未來將超過技術服務的份額。

辛兒倫強調，微軟企業咨詢服務部的任務，就是如何與微軟的企業銷售、市場團隊配合，共同為合作伙伴提供最優質的服務和成功的部署，“這個任務在全世界都是一致的”。微軟方面表示，服務帶來的收益從兩方面表現: 一是直接獲得的收益；二是因為服務而帶來的軟硬件等產品收入。無論如何，這個部門肯定不是虧損的。

易觀國際高級分析師梁新剛表示，提到微軟的服務，他首先想到的是微軟的企業管理軟件套件，至于咨詢服務則很少聽說。他認為，從目前的情況看，微軟仍然是以產品為主、服務為輔。與IBM向服務轉型這種戰略調整不同，IBM是要從服務獲得回報的，企業資源配置也為這種轉型做好了準備，而微軟并沒有類似的動作。另一不愿具名的分析師表示，他對微軟的服務了解不多，但是微軟的目的顯然是向高端市場滲透。

數據庫“從下而上”策略

2002年，微軟數據庫的市場份額還只有11.1%，SQL Server 2005發布一年來，市場銷售額卻獲得了同比70%的增長率。根據IDC的統計報告，2005年甲骨文在全球數據庫市場占據了44.6%的份額，IBM和微軟分別以21.4%和16.8%的份額名列二、三位，Oracle、IBM、微軟正漸漸形成三足鼎立之勢。

微軟認為，企業級數據庫有幾個重要的方面，包括高效性、安全性、可用性等，而BI（商業智能）是一個重要的參考因素。SQL Server 2005主要提供的就是后端的數據整合、數據挖掘、報表功能等，2005年底剛問世時，配合的前端展現工具主要就是Excel。

如今，隨著Windows Vista以及2007 Office system等一系列產品于2006年11月底的發布，微軟確信，這足以形成一個端到端的完整的解決方案。2007 Office system中集合了一些報表制作、數據分析等功能，能夠把SQL Server 2005里面的數據展現出來，成為一個更加的前端展示工具。

這也是微軟寄予厚望的地方: 絕大多數用戶都對微軟的Office產品了如指掌，用戶不需進行太多的特殊培訓，而傳統的BI廠商，如Business Object，由于其產品有非常多的定制成分，必須重新培訓。“就目前來講，微軟是惟一一家提供從BI最后端到最前端解決方案的廠商，在這方面能跟微軟競爭的廠商其實不多。”微軟（中國）有限公司副總經理、服務器產品總監孫建東表示。

“低成本、大規模交付”是微軟一貫的策略。2004年業內一位專家對本報記者表示，微軟進入數據庫市場采取的就是用低價逐漸擴大市場占有率的方法。當然，這也與微軟切入數據庫市場的時間密切相關。Oracle和IBM很早就進入了關系型數據庫市場，初期的客戶主要在金融行業，這些客戶的IT支出實力雄厚，導致Oracle和IBM的產品價格也較高。

孫建東也列舉了一系列數據，表明與IBM和Oracle的數據庫產品相比，SQL Server 2005擁有低得多的總體擁有成本，其基本產品包，加上數據管理產品、商業智能產品及多核心支持的所有費用僅為其他廠商的1/10。

“微軟的策略，是從下做上去，有點兒像農村包圍城市，強調的是普及。”孫建東說。他認為，微軟從下而上的策略相當成功。從2005年12月正式發布，產品于2006年3月份開始正式售賣，2006年全年，SQL Server 2005市場銷售額同比增長了70%。

用戶“成見”是最大障礙

正如微軟（中國）有限公司副總經理、服務器產品總監孫建東不斷強調的那樣，微軟希望借助SQL Server 2005提升其在大型企業數據庫方面的競爭力。目前，SQL Server 2005在銀行、保險、電信、能源、交通等行業都獲得了客戶，NASDAQ 利用它支持實時交易登記和查詢，美國金融公司、希爾頓酒店、新浪網、施樂公司也都是它的使用者。

雖然SQL server 2005在SQL server多個版本中，帶來的收入貢獻不是最主要的，但是它最大的意義，就是讓微軟獲得了一些大中型企業的認可。此前，SQL Server 產品在中小企業市場開拓不錯，但是提到數據庫，大型企業首先想到的仍然是Oracle和IBM。

孫建東表示，微軟的一大優勢，就是“微軟可以接觸到的用戶數量遠遠大于它的競爭對手”。然而，目前微軟的運營利潤主要都是由客戶端部門和商務部門貢獻，一提起微軟，人們想到的就是其桌面端產品，這種刻板成見也成為微軟在企業級市場擴張的最大阻礙。

一位不愿具名的分析師表示，在企業級市場微軟僅僅是剛起步，客戶對微軟企業級產品的認知度和接受程度還遠不夠。“這個認知過程往往需要1～2年。”該分析師表示。他認為，微軟還需要一些高端客戶的成功案例，并加強自己的咨詢能力，提供從產品到咨詢的一條龍服務。

由此，不難理解為什么微軟要在這個時候開始大力宣傳其企業咨詢服務部，提升用戶對于微軟服務的認知。在服務上，微軟方面表示，微軟將提供平臺，讓其合作伙伴在上面做垂直的應用開發，微軟本身并不涉及什么應用，也不會與合作伙伴正面競爭。