訪談一：現代營銷中的４Ｒ法則

Jeff Zabin

《精準營銷》(“Precision Marketing”)一書的作者，也是精準營銷集團(Precision Marketing Group)的總監，他近年提出的營銷4R法則很有指導性意義。

Marketing China:您提出了4R法則，它的定義是什么？與傳統的4P原則有什么區別？

Jeff：4R’s指的是：正確的顧客，正確的信息，正確的渠道以及正確的時刻。4R重啟營銷有效性的新時代，它可以被視為對經典的營銷4P法則在現代的重新轉釋。這是一個恰當對比—雖然4P法則的定向在某些情況下是有用的，但這種以產品為中心的營銷管理的代表模式正在遭受挫折。

Marketing China:4R法則產生的深層經濟原因是什么？對企業有什么指導意義？

Jeff：4R法則讓顧客數據管理以及由此帶來的自然增長提前到來，也意味著今日的營銷開始向以客戶為中心轉移。以客戶為中心就是衡量每位顧客的價值，以及他的個人需求、偏好、興趣以及狀況，然后設計不同的銷售、營銷以及服務模型，為他們提供服務。4R法則將人，而不是產品，放在營銷的中心地帶。當企業希望尋求新的技術應用、架構設計以及商業進程并且不斷地吸引、維系以及衡量可帶來盈利的顧客時，這不失為強有力的思想工具。

Marketing China:如何在營銷中貫徹4R法則？

Jeff：為了讓4R法則更切入實際，思考一種叫作“最佳下一步”的概念(Best Next Action）。什么是最佳下一步？我們必須與此聯系：營銷最優化、客戶關系管理最優化以及客戶聯系最優化。但是要注意，許多公司將“優化”定義為“更好”，實際上，優化應該意味著“根據經驗、通過運營監控來有效地、最大化地實現既定目標?！?/p>