５０％遞增，數據庫營銷與整合結盟

數據庫營銷有別于其他銷售方式的特點是：精準營銷、鎖定特定目標客戶群，效果顯著。通過對數據庫的分析研究，不但可以開發新的產品，延伸客戶的產業鏈，而且還可以挖掘相關行業的商業價值。

最精準的營銷方式，能讓客戶最小限度地投入，獲取最大的產出，這是數據庫營銷的最大賣點。

“不是突出創意，而是突出整合概念。在我們提供的一攬子服務中，通過方方面面資源的整合，我們要讓客戶對數據庫營銷有更全面、充分的了解和認識。數據庫營銷方式，相對于其他營銷方式而言，是最準確、效果好、投入最小的。國際成熟的數據庫營銷機構研究表明，國際市場上數據庫營銷每年以兩位數的速度增長，根據我們的預計，中國是以年均約50%的速度遞增，而拓鵬更是每年以300%的速度在飛速發展。這是一個不可估量的市場，未來的市場空間很大。”

3月19日，上海。

在淅淅瀝瀝春雨的浸淫下，讓人們似乎嗅到了春的氣息，那些綠色在胎動。對上海拓鵬數據庫營銷機構(以下簡稱拓鵬)CEO湯寒林來說，每一天都是收獲的季節，每一天也都是播種的季節。數據庫營銷給他帶來了更多的快樂，也讓他看到這個領域未來的巨大商機。

數據庫營銷核心是質量而不是數量

湯寒林對《成功營銷》記者表示，目前很多人對數據庫營銷有一種認識上的誤區，認為數據越多越好，這樣能給客戶提供更多的方便，實際上這是一種誤區。嚴格意義上說，數據庫營銷的核心是質量而不是數量，最終的檢驗是需要成果來證明的。客戶檢驗數據庫營銷的有效性是客戶投入最小，但產出最高和邊際效應最大化。

起源于國外的數據庫營銷，目前正以每年兩位數的速度增長，相比之下，中國的市場正處于起步階段，但2000年是中國數據庫營銷的一個分水嶺。

較早之前，中國市場對數據庫營銷的認識只是基于電話營銷和商業信函營銷，它們只是數據庫營銷的一部分，缺乏系統性、科學性，其中的弊端也日漸顯現。比如數據庫重復使用過多，更多的商業價值和經濟價值未被充分挖掘。2000年以后，隨著中國市場化進一步提高，一些新的營銷方式應運而生，在這一階段，市場對數據庫營銷有了更多的認識和了解，2002年以后開始進入迅速發展階段，數據庫營銷機構之間的分化也開始逐漸加大。

“我們在給客戶提供服務時，會嚴格控制每一條數據的使用頻率，并記錄每一條數據的使用情況。”湯寒林對《成功營銷》記者解釋說，比如我們的規定是一周之內不能給同一個人發送超過2條信息；在我們為A企業服務的過程中，不會給同樣的人群發送A企業競爭對手的信息，這樣做的目的旨在提高數據庫的有效性。

值得一提的是，在數據庫的信息搜集、整理方面，湯寒林打造了科學的使用方法和最便捷、快速的查詢體系。比如通過與俱樂部、行業協會、金融機構等合作，雙方達成了資源共享。這些資源通過分類，并通過關鍵詞的設置查詢，可以歸為不同的類別。無論是通過郵件營銷還是DM直郵，都做到了價值最大化，能給客戶提供最優渠道。

以筆者為例，當數據庫反映出筆者的名字時，除有筆者單位地址及相關情況以外，借助工商局、稅務局等相關部門所公開的信息，還能查到單位的注冊資金及單位相關信用記錄；同時通過對當地數據的搜集整理，能反映出筆者單位所租用的辦公樓每平米租金價格，以及筆者單位附近有哪些高檔寫字樓，通過這些數據的分析判斷，進而發送到筆者手里的客戶資料是筆者最需要或者最想了解的企業信息。

這樣做一方面是為企業提供了最有效的營銷方式，另一方面從接受信息的第三方考慮，由于是自己想了解或者并不排斥的信息，因此會有意或無意地關注此類信息。很顯然，僅從營銷的過程來看，這個過程是成功的。

數據庫營銷更強調整合

一個成熟的數據庫營銷機構，是需要多個環節完成的。以拓鵬數據庫營銷機構為例，先是數據采集，然后是數據分析，第三是客戶服務，最后一關是市場銷售。具備這些基本條件以外，在為客戶服務時，最核心的是信息篩選，經過加工后為客戶提供價值最大化的實用信息。

“其實數據庫營銷過程中，整合也是非常重要的一個環節。在搜集信息過程中，如何借助機構與之達成雙贏并且尋求互動，這對推動數據營銷非常有利。”

在湯寒林看來，整合的概念是沒有行業局限的。作為國內最知名的數據庫營銷機構，服務的客戶所分布的行業非常廣泛，因此，數據庫營銷的另一個特點也是涵蓋廣泛。在強調整合功能時，可以把不同行業捆綁在一起，不但放大了數據庫的整合效應，還獲取了更多的信息。

“我們一直通過數據庫營銷來做推廣，這不僅僅是在中國，我們在美國，在歐洲一直都如此。在我們比較過中國眾多的數據庫營銷服務商后，我們發現拓鵬的服務非常專業，效果非常明顯。”馬里蘭大學史密斯商學院市場經理鄭緒向筆者說。作為全球著名的商學院，馬里蘭大學史密斯商學院旨在把中國企業家培養成數字經濟時代的商業領袖，自從進入中國以來，經過篩選比較，長期委托拓鵬鎖定中國的企業家、企業高層和精英分子，通過DM直郵、Email營銷等方式進行互動。

數據庫營銷的本質雖然是銷售，但有別于其他銷售方式的特點是：精準營銷、鎖定特定目標客戶群，效果顯著。通過對數據庫的分析、研究，不但可以開發新的產品，延伸客戶的產業鏈，而且還可以挖掘相關行業的商業價值。這種商業價值的分析和研究，又可以讓數據庫營銷機構為客戶提供更多的增值服務。實際上，這種整合除包含自身的信息整合以外，還包括為客戶之間提供信息整合功能，而最終實現數據庫營銷機構的多元化與信息含量的豐富性。

數據庫營銷升溫

基于為高端客戶提供優質的服務，以及提供最有效的信息，拓鵬將電話營銷業務進行了外包，節省了大量的時間從而能對數據庫進行挖掘、分析整理。按照湯寒林的說法，深入挖掘數據庫的價值和內涵，是基于為客戶提供有價值的信息，并與其保持長期的合作關系。

美國博上富康廣告公司的一位研究員理查德·伍甘認為，真正重要的是消費者“如何”處理信息，而不是你發送了多少信息或者營銷商在媒體上投入了多少資金。

完全從客戶的角度出發，替客戶著想，消費者收到這樣的信息會如何處理？這不僅僅關系到數據庫的營銷效果，更關系到客戶的業務發展。湯寒林在實際操作中，已經把客戶的這些疑慮降到了最低。

湯寒林認為，他們能做到最大限度地讓消費者接受并認知他們所發送的信息。這不僅僅是有針對性地發送，而且在處理數據庫每個成員時，都會根據數據庫成員的年齡、職業、愛好、特長、工作、學歷等多方面進行綜合分析考慮，這些資料再與客戶進行商榷，得到客戶確認后進行數據庫營銷，既能得到客戶的認同，又能很快把有效信息傳遞給消費者。

現在，利用數據庫營銷的不僅僅是國外的知名品牌，很多國內的本土企業也都與數據庫營銷進行了親密接觸。國內外客戶包括英國金融時報，華爾街日報，恒生銀行，花旗銀行，索尼，GUCCI，馬爹利，寶姿，香港南華早報，中華英才網，阿里巴巴，百度，中邦房地產等。除了在酒店、煙草、銀行領域之外，在電信、IT、醫療設備、醫療服務、零售市場、媒體、保險、軟件等領域越來越多的中國本土企業已經逐步開始采用數據庫營銷作為新的競爭利器，數據庫營銷在中國已悄然興起。

記者獲悉，在過去的4年里，拓鵬為100多家國際一線的知名品牌提供了1000多次服務，在其服務過的客戶，80%以上的客戶都是在第一次嘗試后，又與拓鵬進行了長期合作。

“從整體市場來看，目前數據庫營銷在中國方興未艾，未來的發展空間還相當大。但從國內現狀而言，和國外還有很大差距。很多企業并沒有真正意識到數據庫營銷的作用，有些專業機構也還沒有真正開發出數據庫的商業價值。國外的數據庫營銷可以做到企業上市，但國內目前還沒有這樣的上市企業，我們的目標就是要做到最大，然后上市。” 湯寒林如是說。

不過，目前在中國內地，很多從事數據庫營銷的機構，還只是停留在簡單的數據買賣的原始階段，缺乏對數據背后的經濟價值的挖掘，而事實上，一個數據庫營銷項目的成功，40%是取決于數據的質量。而數據的質量，最關鍵的地方，就是要分析并不斷豐富數據背后的特定屬性，只有按照這些特定的屬性來篩選數據，才能真正做到有的放矢。

“目前中國市場上也缺乏專業的數據庫營銷專業人才。一個優秀的數據庫營銷顧問，應該既懂市場營銷，消費者心態，又同時對數據庫技術有些了解的復合型人才，唯有如此，才能真正了解客戶的需求，從數據庫中篩選出符合客戶要求的數據，才有能力制定合適的數據庫營銷方案，達到最佳的反饋效果。同樣的數據，由不同的人來操作，效果可能相差十倍。我們要打造中國數據庫營銷的黃埔軍校，要培養出一批優秀的數據庫營銷專業人士出來。”

站在15層辦公室遠眺，湯寒林直視黃浦江。雙臂交叉，淡定而自信。