企業應收賬款事前管理的思考

［中圖分類號］F275 ［文獻標識碼］A［文章編號］1009—2234(2007)03—0199—01

企業面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用

業務。商品與勞務的賒銷、賒購，已成為當代經濟的基本特征。應收賬款作為一種信用手段是企業促銷的一種策

略，它可以增強企業的市場競爭力，同時增大市場份額，但是也給企業帶來了風險。如何有效地進行應收賬款管理就成為企業財務管理的一項重要內容。企業應對應收賬款進行全面管理，其管理的內容很多，本文只對應收賬款的事前管理提出自己的觀點。

一、以市場為導向，提升產品的核心競爭力

在當前市場經濟環境下，產品的競爭力是生存的基礎，是發展的前提。企業必須加強市場調研，加強企業的經營管理，發揮自身優勢，生產適銷對路、科技含量高的產品，一改往日在銷售中的被動地位，變被動為主動。只有產品的競爭力提高了，企業才可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從而

提高企業的經濟效益。

二、加強資信管理，降低信用風險

企業應該設立專門的資信管理部門，并配備自己專職的資信管理人員。由于信用管理這門知識對資信管理人員要求非常高，需掌握信息、財務、管理、法律、統計、營銷、公關等多方面的綜合知識，并具有一定的實踐能力和工作經歷。作為企業資信管理部門，應成為企業中一個獨立的銷售、財務機構，是總經理直接領導下的中級管理部門。企業只有增加專門的信用風險管理職能，建立一種相互制約的、專來化的管理機制，才會改變傳統管理工作中相互脫節、相互沖突的狀況，真正在銷售與財務之間建起一座橋梁。

三、科學界定信用等級

首先，企業必須對客戶的信用狀況進行調查，收集有關信用資料：對此企業應采用目前西方國家較成功的“5c”系統，即企業采用一定的方法從客戶的品德、能力、資本、擔保和條件五個方面獲取客戶足夠的、可靠的信用資料。

其次，通過收集的上述資料對客戶進行綜合評價、分析后劃分信用等級：(1)將資金狀況良好，生產規模大，需求量大且穩定或有增長的客戶定為一類管理客戶。對此類客戶主要注重長期的供需戰略合作，共同發展目標的實現，遇經濟蕭條時可適量加大賒銷額，待經濟有所好轉后逐步清償欠款。(2)將生產規模一般，資金狀況好，需求量小但比較固定的客戶定為二類管理客戶。此類客戶主要是作為銷售的補充，市場份額的占領和進一步擴大銷售的準備。賒銷額要相對控制，不易過大。(3)將生產規模小，資金周轉小，需求不穩定，信譽度低的用戶定為三類管理客戶。此類用戶要求必須預付貨款或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算后再安排銷售計劃。

需要注意的是，信用等級并非一成不變，而應每年作一次全面審核，以便能與客戶的最新變化保持一致。

最后，根據劃分的信用等級制定合理的信用政策。在信用額度的確定上可根據收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業可根據行業慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收人大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。總之，企業在制定信用政策時，要在增加的成本與收益之間做出權衡，不能為了增加銷售而置應收賬款風險于不顧，也不能為了減少應收賬款的風險而影響了企業的正常銷售。

四、建立完善的內部控制制度

(1)建立賒銷申報制度

企業要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經辦人員需填制賒銷申報單一式多聯報資信管理部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內容外，需重點標明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等，資信管理部門在對客戶資信情況調查后，做出賒銷決策，在賒銷時報單上簽署意見，并報企業法定代表人簽字后方可列賬。應收賬款列賬后，銷售部門的負責人及經辦人員就成了該筆款項的責任人，并在資信管理部門的配合、監督下對款項的回收負全責。

（2）建立應收帳款完全責任制度和保障制度

企業應對廠部主管領導、財務預算、計劃、運輸及銷售營銷人員進行不同職責分工，承擔相應責任，必須改變把回收賬款工作僅僅看作是財務部門的職責和銷售人員中只管把發貨票送交客戶要回貨款就算是銷售終止的錯誤思想，而應建立企業領導是應收賬款管理工作的第一責任人，財務預算部門和資信管理部門有監督和反映責任，計劃、運輸部門有控制責任，銷售經理和營銷人員對其責任期內應收賬款管理負完全責任，實行可行性制度化管理和分級管理制，互相監控，責任到人。形成一張相關責任人員的無形責任網，營造一種全員共知、共擔、共管的優良環境，從而實現內部橫向到邊縱向到底的應收賬款控制制度。

(3)建立內部報告和風險防范管理機制

企業應根據應收賬款形成時間的長短，評估應收賬款的風險程度，分析應收賬款總額占流動資金的比重及其增減變動原因。銷售部門也應對應收賬款進行分析，根據賬齡長短制定解決辦法。一并由財務人員匯總，定期編制企業應收賬款分析表，以便讓決策層和相關部門準確、及時、全面地掌握企業應收賬款的現狀，有針對性地制定催收辦法，把風險降低到最低限度。

(4)實行職務分離制度，完善部門協調體系

適當的職責分離有助于防止各種有意或無意的錯誤。企業在對應收賬款的管理中，接受客戶訂單的人，應不同時負責核準付款條件和客戶信用調查工作；記錄應收賬款的人員，不能同時負責貨款的收取和退款工作；會計人員不能同時負責銷售業務各環節的工作；賒銷的審批職能與銷售職能的分離等等。資信管理部門對客戶進行信用分析，以確定針對不同客戶的信用政策；財務部門是應收賬款的主管部門，負責企業各部門應收賬款的計劃、控制和考核；銷售部門是應收賬款的責任單位，負責應收賬款的直接管理，其每個環節的工作都處于資信管理部門和財務預算部門的監控之下。可以說，企業應收賬款的管理是一個系統工程，更需要各部門之間相互配合、相互監督，形成一個應收賬款管理的組織體系。這樣職務分離、交互牽制，可最大限度地防止清欠人員和債務方有關人員惡意串通、故意拖欠款項支付等舞弊行為。