語用禮貌原則——商務活動成功的一把金鑰匙

［摘要] 講求禮貌是社會文明進步的標志。在跨國商務活動中，除了商務活動的專業知識外，還要講求語言的表達手段和技巧。在某些情況下，正確地運用禮貌原則就能使自己在商務活動中成為贏家。禮貌原則不失為商家競爭獲得成功的一把金鑰匙。

[關鍵字] 禮貌原則商務活動金鑰匙

隨著全球經濟一體化的迅猛發展，跨國商務活動日益頻繁。商務活動因涉及語言、商務知識、交際技能、文化背景等多方面知識而形成了自己的特色。在商務活動中禮貌得體、不卑不亢是商務活動成功的主要因素。20世紀80年代初，英國語言學家Leech提出了“禮貌原則”。禮貌原則是指在交際活動中，把禮貌信念及他人的信念表達提高到最大限度，而把有損于他人的信念表達減到最小限度。具體來說，禮貌原則包括六條準則，即得體準則、慷慨準則、贊譽準則、謙遜準則、一致準則和同情準則。下面筆者試從六條語用禮貌準則探討其在商務活動中的具體運用。

一、得體準則的運用

得體準則的內容是：減少有損于他人的表達，盡量多讓別人得益。在跨國商務活動中，如何把握好得體準則是十分重要的。得體的使用語言必須考慮到社會因素，不同文化背景的社會具有不同的禮貌規范。在某一語境中最禮貌的語言表達方式，在另一語境中不一定妥當，可能顯得過于禮貌，也可能不夠禮貌。因為禮貌是有級階性的。因此，要根據不同的場合、不同的對象、不同的文化背景，考慮雙方的受益與吃虧程度，來確定禮貌的級階。否則很容易產生歧義。例如。一封直截了當的業務信件寫給一位美國商人很可能是成功的，而寫給一位日本商人則可能是失敗的，就因為它那直率的語氣對日本人來說十分不得體。

另外，在業務洽談過程中，常常需要了解對方的生產設備、技術情況、產品質量及信用等情況，對這些不宜直接詢問而又必須知道的信息提出疑問時，為表示尊重與禮貌，同時也為自己一時的冒昧留下回旋的余地，可在問句后加上“if I may ask”。如：But how are you going to pay for your imports， if I may ask?如果不加“if I may ask”，對方很有可能認為你瞧不起人，認為他們付不起帳。

二、慷慨準則（Generosity maxim）的運用

慷慨準則的具體內容是：減少利己的表達，盡量多讓自己吃虧。這就是要從對方的立場出發，考慮對方的背景、困難與愿望，盡量滿足對方的要求，擴大對方的利益。對方會因此產生獲益的感覺，符合商家獲利的心理。例如：We do not keep stocks but are willing to have the cashmere jumpers specially made for you.這句話中的“specially”一詞的運用，使人感到賣方為買方的得益做出了很大的讓步，使買方明顯看出了賣方對雙方交易做出的努力，同時也呈現出了賣方的誠意。由此可見，在跨國商務活動中應多采用“對方態度”，少采用“自我態度”。這樣在為對方著想的同時，也達到了自己的目的。例如： We have a very good selection of winter clothes at the China’s Autumn Export Commodities Fair.這句話就其本身無懈可擊，而且還表達了一個可喜的事實。從語用禮貌原則來看，其不足之處是說話人的角度側重了自我而不是對方。若將其改為“You can choose from a very selection of winter clothes at the China’s Autumn Export Commodities Fair.”這樣既強調了有各式各樣的冬季服裝可供選擇，又強調了聽話者的得益。同時還顯得直接、親切。

三、贊譽準則（Approbation maxim）的運用

贊譽準則的具體內容是：減少對他人貶損的表達，盡量多贊譽別人。一般來說，誰都愿意聽到贊美的話語。在商務活動中，真誠合適的贊譽在滿足對方心里的同時，還有利于縮短雙方的距離、融洽氣氛、容易達成共識，使商務活動順利進行下去，最終取得成功。但要切記贊美要真誠、適當；切忌虛情假意、言過其實。對不同個性的對象，要采用不同的贊美方式。如：We’d like to cooperate with you because of your high ability. We heard that the business transacted through you last year amounts to more than $.....這里通過對對方生意額的具體數字的描述，表達了對對方業績的肯定和能力的贊美，使贊美令人信服。

另外，在商務活動中，當發現對方有錯的時候，盡量避免直接批評的表達。如：We have found out that you are delinquent with regard to your amount by $3.”此句中用“delinquent”來指責對方犯的錯誤，肯定會使對方感到不快，交易很難順利進行下去。顯然“delinquent” 這種直接指責的詞是不恰當的；若改為：your amount shows small deficit of $3. 這樣不直接指責、給對方留有面子的表達會使對方容易接受，從而使交易進行下去。

四、謙遜準則（Modesty maxim） 的運用

謙遜準則的具體內容：減少對自己的表揚，盡量少贊譽自己。謙遜具有級階性，也就是說，不同的文化背景下可接受的謙遜度是不同的。過度的謙遜有可能會降低你能力的可信度，對方會認為與你合作無利可圖，必敗無疑，因而會貽誤商機，導致商務活動的失敗，所以說過度的謙遜是十分不明智的。

五、一致準則 (Agreement maxim) 的運用

一致準則的具體內容是：減少自己與別人觀點不一致的表達，盡量增加雙方的一致。在商務活動中雙方的利益和意見總有不同或沖突，在一致準則下，應該先肯定雙方的相同意見，然后再提出分歧。例如：We appreciate the good quality of your shoes， but unfortunately your prices appear to be on the high side even for shoes of this quality. We regret that at these prices we cannot place an order…... May we suggest that you make some allowance on your quoted prices so as to introduce your goods to our customers? 這是買方對報價的回復，目的是要求賣方給予價格折讓。雖然對價格有異議，但是首先提及與對方認同的看法，肯定了鞋的質量高，然后才提出分歧。這樣能使賣方易于接受不同點，然后自然地提出了折讓請求，大大提高了繼續對話和交易的可能性。

六、同情準則（Sympathy maxim）的運用

同情準則的具體內容是：減少自己與他人在感情上的對立，盡量增加雙方的同情。在商務活動中，關鍵是要表示出自己與對方共同的心情，要喜別人之喜，憂他人之憂。例如：

A. We have your letter of May 8th in which you say that the goods you ordered on April 1st have not arrived.

B. We regret to learn from your letter of May 8th in which you say that the goods you ordered on April 1st have not arrived.

句子A使人感到冷淡和漠不關心，而B則符合同情準則，使人感到對方與自己站在同一個立場上，雙方不會產生心理隔閡。

在商務活動中，“和氣生財”是商界人士一貫遵循的原則，“和氣”就是“客氣”、“禮貌”。一個從事跨國商務活動的人員，除了掌握好商務活動的專業知識外，還要講求語言的表達手段和技巧。在某些情況之下，正確運用禮貌原則就能使自己在商務活動中成為贏家。因此，禮貌原則不失為商家競爭獲得成功的一把金鑰匙。

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