ＢＥＡ：中間件市場的定義者

在國際中間件市場上，BEA一直扮演著執牛耳者的角色，它與IBM、甲骨文同為國際中間件市場上的“三巨頭”。而BEA引領了SOA的潮流，只要提到SOA，人們就會想到BEA。

與其他兩家中間件巨頭公司相比，BEA非常年輕，1995年在美國硅谷創業，僅用6年時間，就達到年收入10億美元以上。

短短的十年，BEA的用戶遍布全球，擁有16000多家用戶，其中包括《財富》全球500強中全部電信公司和網絡通訊公司、計算機／辦公設備制造商，78％的航空公司、大部分航天公司、貨運公司、商業銀行、多樣化金融機構、保險公司及美國的九大銀行?！敦敻弧?00強中全部的金融、證券公司和制藥公司。此外，BEA的產品和平臺已經成為2100多家系統集成商（SI）、獨立軟件供應商（ISV）和應用服務提供商（ASP）所采用的標準，一家年收入僅10億美元的公司，能與這么多年收入數百億美元的世界各行業的引領企業并駕齊驅，足以說明BEA在中間件市場的領導地位和重要作用。

1997年，BEA公司進入中國，在應用服務器和集成服務器平臺市場，BEA市場份額始終保持了第一位。它參與了中國稅務、中國移動、中國網通、中國郵政、中國電信、中國電力、中國建設銀行總行、中國國航、中國銀行及中石化等很多行業及政府機構大企業建立靈活開放的IT系統方面的解決方案業務。

中間件是什么？十年前中國人對這個概念普遍不清楚，是BEA把中間件的概念引入了中國，也帶動和促進了中國本土中間件市場的發展。今天，中間件已經成為軟件產業中非常重要的一個領域，其應用幾乎遍布所有的行業，成為企業IT建設中的不可缺少的一環。

那么BEA是怎么在全球和中國市場獲取成功的？它在中國到底起了哪些作用？我們決定走近BEA，剖析這個典型案例，為此本刊對BEA全球副總裁兼中國有限公司總經理蔡漢輝先生，及BEA在中國的戰略合作伙伴中科軟科技股份有限公司總裁左春進行了深入的采訪。

專注和創新是快速發展的法寶

《經濟導刊》：BEA的成長非常快，無論在品牌建設、行業地位、年收入額上都可以稱為業績輝煌，被譽為是創造了互聯網奇跡的公司，為什么BEA能這么快速的成長？

蔡總：首先是內部的因素，BEA是一家有良好的前瞻力、強大的創新力和執行力的公司。通過良好的前瞻力，BEA能夠比較準確地預測軟件市場在需求方面的新變化，并通過自身的創新能力研發出相應的技術、產品和解決方案，以強大的執行能力快速地把這些技術和產品推向市場，并占領市場。舉一個非常典型的例子，就是BEA當年發現“中間件”這片藍海，并始終在這片藍海中保持一個領先的地位。

《經濟導刊》：BEA對發展時機的捕捉是非常敏銳的，BEA在剛成立的時候，就發現了中間件這片藍海嗎？

蔡總：是這樣的。BEA的創始人之一名叫莊思浩，他是華人。1995年，他是太陽電腦公司的一個工程專家，他替很多企業客戶把服務器通過網絡連接起來，然后進行信息的交換，但是如果在服務器很多、網絡很龐大的時候，這個工作就變得非常復雜了。如果能在中間有一個軟件幫助簡化這項工作，將會給最終用戶增加很高的附加值?；谇f思浩對軟件價值的了解，他與另外兩位伙伴創建了BEA公司并定義了“中間件”，現在，“中間件”已經被大家廣泛接受，并認為它是打造企業應用軟件系統過程中非常重要的工具。

《經濟導刊》：主要是因為莊思浩找到了一種新的需求？

蔡總：發現只是一個方面。在股票市場投資，如果發現一個公司的股票有很好的投資機會，就要立即抓住機會，否則股票的價格就漲起來了。當張思昊發現這個機會以后，他馬上引進了風險投資基金，發現是一個方面，抓住機遇也是非常重要的，還要有冒險的精神和快速的響應。

左總：要有敏銳的嗅覺。我記得有一個故事，講兵馬俑剛被發現的時候，當時很多人都看到了，其中有一個人就把發現的兵馬俑裝在車上，送到縣里的文物局去。很多人都說自己是第一個發現兵馬俑的，可最后把推車去的這個人定義為發現者，其他的人定義為看到者，發現和看到是有區別的。

蔡總：BEA成功的外在因素也很重要。在軟件市場里，經常會出現一些技術浪潮，當這個浪潮剛出現的時候，你能不能抓住它是一個關鍵。BEA成立以來，我認為大概出現了三個最主要的技術浪潮，BEA每次都能夠準確、及時地把機會牢牢抓住，站在浪潮尖上，迅速占領美國的本土市場，取得成功以后再走向國際化，這些因素使得BEA在整個發展的歷程里，能夠取得奇跡性的增長。

《經濟導刊》：BEA非常敏銳地捕捉到了市場機會，還有很強的執行能力，捕捉市場機會后就要去研究它，然后進行創新，最后把這個產品制作出來推向市場。左總，據說您在BEA剛進入中國的時候就一直與他們合作，你對他們的快速成長最深刻的印象是什么？

左總：BEA的產品有很好的技術前瞻性。在做應用軟件、做客戶需求的時候，過去人們都關注那種傳統的需求，但是客戶在需求的同時，還會隱含著提出一些新的需求。BEA發現這些潛在的需求以后，會提出一些新的產品，作為開發商來講，我們會使用這樣的技術形成所謂的藍海。紅海是競爭比較激烈的，藍海是新興的市場，BEA的產品就是發現藍海的機會來為客戶服務。而我們還在觀察新市場時，他的產品恰好做好了，前瞻性很強。

《經濟導刊》：一個公司的成功離不開一個比較好的戰略定位，我們看到BEA的宣傳非常強調專注和創新是長期持續要做的兩件事。企業的專注表明企業的定位非常準確，它的發展戰略也非常地明確，始終就是把發展領域確定在連接企業硬件平臺和應用軟件部分，非常集中于中間件這個領域，在它發展擴大的過程中，以及在國際上的投資，都是專注于此，進一步鞏固了自己的核心競爭能力，那么從創新的角度，BEA有什么特點？

蔡總：創新可以說是所有軟件企業的靈魂，軟件企業必須要不斷創新，所以在BEA的文化里面，創新是最重要的。你永遠要站在浪尖，不能落后于人。我們在技術產品上不斷創新，不斷大量投入資源，進行研發。在每一個地域性的市場都有它自己的一些特色和文化，我們非常鼓勵在每一個國家的當地公司根據當地市場的特點，在管理、商業模式、市場戰略等方面有所創新。我們的管理哲學是說“少管多理”。在不違反基本原則的情況下，鼓勵管理團隊多做出一些在管理的理念和方法上的創新，不一定要跟著總部。我們會按照市場的情況，去發現新的市場的戰略、以及商業模式。

《經濟導刊》：其實對任何企業來說，創新是企業發展永恒的主題，沒有創新就沒有發展，沒有創新也沒有生命力，中國企業和政府這些年來，也一直很關注我們本土企業的技術創新和建立自主品牌，左總，你認為中國的企業應該怎樣把握創新的發展機遇，逐步縮小它們跟國際廠商之間的差距呢？

左總：目前中國的軟件企業，做的是一類的應用軟件，像BEA這樣的公司是做系統軟件，或者是中間件，所以中國的企業創新空間，更多的是在應用軟件層面上，包括它的開發、實施、組織等等。這種應用層的創新，從技術層面也要參考中間件技術，中間件本身也是從操作系統這種低層的技術提煉出來的，所以我們就是在應用層面也在學習BEA公司在中間層技術方面的創新。

蔡總：談到創新，還有很重要的一個層面，我們的創新，必須要貼近客戶，構建藍海最重要的精神，就是要從價值創新出發，只有貼近客戶才可以知道客戶的實際需求，我們才有機會做出相應的創新。所以像BEA所有的政策、所有的戰略，都是以客戶為中心的，目的就是為了更貼近客戶。

左總：對，我們做銀行、保險公司，發現支付的時候有時候可能有錯，但是銀行、或者保險公司是不允許有錯誤的。為此，BEA專門做了一個產品，叫交易型的中間件，使得每一次交易都完整的完成，解決了客戶現實中遇到的問題。

《經濟導刊》：BEA在實踐的過程中，能根據客戶的需求，有針對性的對產品進行調整和創新，為客戶的需求和服務提供更大的滿意度。

蔡總：一旦發現機會，我們一定要有冒險的精神，勇于去嘗試，及時抓住機會，比如BEA的創新不是每一次都能成功的，但是只要成功的是一個很關鍵的項目，我們就會取得很好的成果，所以在創新方面的冒險精神也是非常重要的。

SOA是BEA實現愿景的基石

《經濟導刊》：現在人們一提到ERP，就會聯想到SAP，一提到SOA，就會聯想到BEA，SOA是BEA實現愿景的基石，也是廣大的客戶對BEA認識的一種標志，SOA被認為是企業未來IT建設的方向，什么是SOA？為什么它能得到中國市場的認可。

蔡總：2003年，BEA開始大力推動倡導這個理念，我想用樂高玩具描述這個概念更簡單易懂。

《經濟導刊》：是可以做各式各樣的組合嗎？

蔡總：對，組件式的，但是這些組件，它們之間都是有統一接口的，比如我們可以按照自己的想法、自己的喜好，用這些組件去拼出來一個我們想要的飛機。如果現在又有新設計的飛機，就可以把這些組件拆掉重新安裝，搭建出來一架新想法設計的飛機模型，這樣是非常靈活的。我們在構建客戶信息系統的時候，也希望能用這種組件化、模塊化的理念去構建各種解決方案，這樣構建出來的系統就會很簡便靈活。

《經濟導刊》：主要根據客戶不同的解決方案。

蔡總：對，以前這個工作非常復雜，要花很長時間重寫系統，現在它是組件化的，簡化了復雜性，構建的時間縮短了，以前可能需要幾個月，現在可能只需要一兩天，甚至更短。另外組件化是模塊化的，還可以反復使用。給用戶企業降低了成本，帶來了很大的好處。

左總：我看過一個槍的歷史，實際上以前槍的槍管、槍把是連體的，槍管壞了，要把整個槍都扔掉，但是現在如果槍管壞了，可以把槍管卸下來再安上，實際上SOA想在軟件上做成這種組件的，可組裝、可裝卸。把它部件化了，拆裝、維修、或者替換都變得相對比較靈活。SOA也是在模仿硬件的某些成功案例。

《經濟導刊》：那么SOA能為企業帶來什么樣的商業價值？

蔡總：在商業社會，信息是競爭中非常重要的一個元素，你的信息比競爭對手多，比競爭對手快，就有領先的優勢。信息的來源是信息系統提供的，所以必須要有一個靈活的信息系統。市場一出現新的變化，新的需求，就要考慮如何改動戰略，要有相應的信息，在這樣的情況下，企業就能夠做出更快的決策，給客戶提供更好的服務產品。同時降低成本，縮短改變系統的時間，這些都給企業帶來了優勢。

《經濟導刊》：對于現代商業社會來說，信息也是一個很大的競爭力，很多企業能夠更快的掌握到更大量的信息。

左總：對，比如當年SARS來了以后，當時我們在做衛生部國家疾控中心（CDC）的項目。當出現一個新的傳染病的時候，如果我們的軟件做得太慢，上報數據的速度也慢，而政府部門要通過數據及時決策并部署到全國，我們就應用了SOA的理念，對軟件系統進行局部性的修改，使這個軟件能夠迅速部署到全國，快速地把信息匯總到決策層。

《經濟導刊》：現在很多的危機公關，應急決策，就是要求解決問題的速度非?？?。SOA把很復雜的事情簡單化，簡單化就能夠保證反應的速度。

左總：SOA做了一些預制鍵，在發生危機事件的時候，做一些局部修改，能快速適應這種新變化，因為這個變化不是我們原來能夠簡單控制住的。

《經濟導刊》：作為一個新一代的軟件架構，現在SOA有非常好的前景，市場競爭可能會比較激烈，據說有很多大公司，像IBM等，也都在倡導SOA，BEA跟這些大的公司競爭，有什么優勢能夠保持它現在的市場份額？

蔡總：BEA在SOA方面是最早的倡導者，目前也是SOA市場的領先者，但是單有技術、產品還是不夠的，當真正要實施的時候，我們要對整個企業進行非常深入的了解，比如說從管理到業務流程，甚至企業文化，所以實施SOA其實是一個比較復雜與龐大的系統工程，牽扯到方方面面。我們的優勢就是有很多像左總這樣的合作伙伴，具備實施SOA的成功經驗，這些寶貴的經驗就是我們最重要的競爭優勢，我們會繼續把這個優勢擴大，幫助更多用戶去實施SOA。

《經濟導刊》：你們積累了很多豐富的經驗，另外BEA在服務精神這方面是不是也具有競爭力？

左總：SOA不只是BEA在推行，很多大廠家都在推，但是BEA的特點是非常專注在中間件領域。由于它的專注，所以它做的產品不是那么多，這樣它就有一個中立性，要和各個廠家的產品去結合，跟其他廠家的產品都要做接口，這樣BEA的中立性反而是它的獨特之處，這也恰恰是它的競爭優勢。

蔡總：專注其實很重要，因為我們只做中間件一個產品，我們把整個公司的資源都投入到這個產品上，當然成功的機會就比競爭對手多，舉例來說，大家都知道法拉利，而法拉利只做跑車，很多其他的車廠什么類型的車都做，包括跑車，但是如果在跑車的領域，這些廠家就很難跟法拉利去競爭，我們希望能夠成為中間件的“法拉利”。

注重建立廣泛的合作伙伴隊伍

《經濟導刊》：在中間件跟很多合作者進行接口，在組織協調能力和合作關系關系都要很強。BEA目前在34個國家都設有分公司，在全球大概有16000多家用戶，這些用戶中還有很多全球性的大企業。在BEA的產品和平臺上，有2000多家系統集成商（SI），還有獨立軟件供應商（ISV），很多應用服務的提供商，與這么多合作者建立一個非常龐大的業務支持系統。從BEA自身來說，需要有非常強大的開拓能力和組織協調能力，你們靠什么樣的方式來推動和提升這種能力呢？

蔡總：BEA在全球有幾千個主要的合作伙伴，形成了一個很龐大的生態系統，如果想獲得持續的成功，我們必須把這個生態系統維持、擴大，開發出更好的產品與技術。另外，我們的執行能力很重要，但是最關鍵的是我們的合作伙伴。BEA在全球為什么能夠那么快速的發展？不是靠我們自己公司的規模就可以做到的，在中國，我們比較主要的合作伙伴就有600多家，在每一個行業里最重要的一些系統集成商和應用提供商，我們都會跟他們合作，然后通過我們的產品，優化他們的應用，再提供給最終用戶。

《經濟導刊》：您這是“三贏”?。?/p>

蔡總：三贏能夠幫助我們維持并擴大我們已有的生態系統。BEA要贏、合作伙伴要贏、客戶要贏。

左總：生態系統實際上是BEA的一個合作戰略，類似我們過去說的統一戰線。BEA有它的統一戰線方針、核心力量、外圍力量，作為集成企業來講，我們也有一套統一戰線的策略，目的就是服務于客戶，所以構成了剛才說的“三贏”。這種統一戰線的理論使我們更容易合作，不是自己單純沖在前面，還要幫其他人一塊沖在前面，我們就愿意與具有這樣概念的公司合作。

《經濟導刊》：BEA的成功很重要的因素在于它有“三贏”理念，有強大的合作伙伴的隊伍。通過這些合作伙伴，BEA能很準確地把握客戶的需求變化，然后適時的組織進行創新，達到客戶的要求。這幾年中國用戶的行業需求有哪些顯著的變化？在需求方面，它是否也是分階段性的？

左總：歐洲用戶的需求是相對穩定的，它的變化還是相對比較慢的，美國變化比歐洲快一點，中國變化最快，因為我們國家加入WTO以后，各行各業都在快速發展。速度快是共同的，而中國恰恰是一個“快的市場”，我們開發軟件就要根據這個“快的市場”提出的需求來做。

《經濟導刊》：左總，中國企業的角色是要做框架性的，就是搭基礎，而BEA是要給你們提供材料，提供窗戶、地板、門這種材料，你們在這個過程中，是怎么配合，怎么合作的？

左總：所謂搭建集成或者開發都要依賴這些產品，例如一門新炮，無論你的戰術是怎么做的話，還是要依賴武器，要熟悉武器，才能夠服務好。另外技術的發展有很多分支，如果選錯了技術，再想改的時候就來不及了，但是我們不一定有很強的能力去預先判斷哪個技術更有前瞻性，通常采取的方法就是選擇業內比較領先的，它的領先證明它一直是在做比較正確的事情，另外選擇合作精神比較好的企業來合作，BEA就是這樣的一類公司。

《經濟導刊》：它有很強的能力，合作精神又非常好，幾個因素加起來，合作就很容易成功。

蔡總：我們會提供技術、產品和相應的服務，而合作伙伴對本土市場、客戶、行業的認識很深，所以我們可以通過他們給我們的最終用戶提供個性化的解決方案，變成了一個共贏共進的合作關系。

把最新的產品技術帶到中國

《經濟導刊》：BEA從1997年進入中國市場以來，一直是以積極、穩健、創新的風格來開拓中國市場的，那么中國市場對BEA的吸引力到底在哪兒？

蔡總：中國的軟件市場潛力非常巨大，中國的經濟發展得很快，企業對信息的需求很大，政府部門也一樣，需要通過信息的獲取，加強對社會的服務，所以形成了一個對軟件需求很大的市場。還有一點很重要，就是中國有一個很龐大的軟件人才市場，正因為如此，BEA會在中國成立了兩個研發中心，一個面對產品，一個面對行業。

《經濟導刊》：研究的對象和研究的產品，是只用在中國市場，還是面向全球的研發呢？

蔡總：產品的研發中心是面對全球的，但是服務的對象包括了中國市場以及全球市場；另一個研發中心是面對行業的，以中國的市場為主，也支持亞太區的市場。

《經濟導刊》：目前在國內已經成為客戶的首選，那么BEA在中國，今后目標是什么？

蔡總：我們在中國的業務增長率非常高，目前BEA在中間件市場里的市場份額是穩占第一位的。

而且我們的產品和技術已經在中國很多行業中被廣泛的應用了，比如金融、保險、電信、政府、電力、鐵路、交通、醫療保險等等。我們下一步發展的目標就是希望把BEA的產品和技術推廣到更多的行業，比如說像制造業，零售業。

《經濟導刊》：扎根中國，為中國客戶服務，是BEA對中國市場的承諾，把最新的產品技術、解決方案帶到中國來，在這些方面具體將做哪些努力？

蔡總：實施SOA，首先就必須要有強大的技術、集成能力，才可以做得到，因為我們談論的現在都是信息系統，技術含量要求很高。我們成立了兩個研發中心，為的就是要更貼近客戶，更貼近我們的合作伙伴。我們把合作伙伴看成是我們的客戶，只有合作伙伴在技術上能夠充分掌握了解BEA的產品，才有機會把我們的技術和產品帶給客戶。這兩個研發中心擔起了在技術方面的支撐工作。除了研發中心，我們在中國還有一個很龐大的技術隊伍，售前的技術支持及售后的支持隊伍。售后的跟蹤服務是BEA另外一個創新，我們可以遠程監控客戶系統的狀態。我們很多第一客戶都是全球性的大企業，是財富500強的客戶，這些用戶的服務都是不能停的，因為他們提供給廣大客戶的都是關鍵性的服務。我們可以通過一些遠程的監控，當系統有出現問題的跡象時候，我們已經知道了，一旦客戶系統出了問題就已經太晚了，而在問題還沒出現的時候，我們就已經可以幫助客戶去解決問題了。

《經濟導刊》：你們實現了預警的效果。

蔡總：就是預警的效果。這個也使得我們能夠幫助客戶簡化IT，建立一個非常穩定可靠的系統。我們必須要通過合資伙伴，才能夠更貼近客戶，更了解客戶的需求，并制定出更個性化的系統。

《經濟導刊》：對于客戶來說，你們在很多方面實際上是聯動的，在為他們服務。

左總：對，我們相當于一個價值鏈，更貼近用戶那一面，作為一個技術廠家，一方面他們直接跟客戶有溝通，另外一方面，我們也會把一些客戶遇到的問題及時的反饋給BEA公司，讓他做一些產品的改進。BEA提出很多管理的思路都讓我們很受啟發，它們把合作伙伴視為準客戶、客戶。BEA以一種尊重我們的態度來和我們合作，我們合作得更好，進而給客戶提供更優質的服務。

《經濟導刊》：你們建立了長期的戰略合作伙伴聯盟關系，在很多方面是互動的，中方在前面反饋很多用戶的信息、需求，然后BEA在研發、技術上進行這樣的互動。我看到BEA在針對很多不同的行業，比如說電信、金融機構，還有政府部門，這些行業訴求點是不一樣的，比如電信，它可能要提高它的運營效率，這對他們來說是非常重要的，還要提高聚合服務能力；金融行業內是分業經營，比如像銀行業、證券業、信托業、基金，它們要求也是不一樣的，金融行業對風險控制要求非常高；政府對它下屬機構要有服務水平方面的要求，另外它要降低成本，提高效率。BEA要結合行業的特點，提供量身訂作、個性化的服務，所以很多解決方案在不同行業的差異性很大。你們為客戶提供個性化服務、解決方案的關注點，主要是在哪些方面？

蔡總：個性化的解決方案，肯定是BEA成功的因素之一。不同的行業在IT需求方面是不一樣的。我們公司的人員是以行業來劃分，這些人員會去了解自己所負責的那個行業的客戶需求，通過他們的協調，把公司內部其他部門的資源整合起來，為這個行業提供，解決方案。BEA以前在中國沒有研發中心，只能把需求拿回總部美國，但是因為有文化的差異、有語言、時間的障礙，所以對市場的響應就很慢。

《經濟導刊》：市場本身的要求也不一樣，比如說金融行業，中國金融的發展和發達國家的發展不是在一個階段、一個水平線上。比如說金融的風險控制方面，我們做風險控制，和其他一些國家的風險控制點就不太一樣，所以這個還是要對中國行業的發展有很深入的了解。我看了BEA的資料，發現你們進入一個行業以后，調查研究是比較深入的。中國的企業要學習國外一些比較大的跨國公司的先進做法，一個是學習國外的先進技術，另外一個是管理經驗。BEA給我們帶來很大的啟發。它進入一個行業以后，迅速地了解這個行業，掌握關鍵點，然后做出非常切合實際的解決方案。

左總：實際上個性化服務也分兩部分，一部分是應用層面的，一部分是系統層面的，應用層面的特色在中國非常明顯，因為我們國家大企業或者政府機構都是全國性的，適應不同地區的需要，這些地區的經濟發達程度也不一樣，甚至管理習慣也不太一樣，所以軟件要兼顧到各個地方的個性化，具有一定的復雜性。另外現在銀行或者保險行業都強調集中管控，就是需要在應用方面做很多通用性的設計，同時要有一個技術支撐，比如BEA的產品就是一個應用服務器，它把業務信息系統集中起來，但是它的終端散落在全國各地，在技術上需要有一個系統來做支撐，這就是所謂的應用服務器，通過它支撐全國集中管理的模式。目前我們國內企業在集中管理的方面也在強調個性化、外掛等等這些功能，這些功能實際上有些是在學習BEA。

怎樣與本土公司建立長期互利的戰略伙伴關系

《經濟導刊》：BEA在中國參與了很多大型電子政務建設的項目，比如說金財、金稅、金保、金水這樣的項目，還參與了一些很重要的行業，比如郵政、廣電、鐵路、電力這些行業信息化的建設，積累了豐富的經驗，包括合作經驗。你認為作為一個跨國公司，它應該跟本土的公司、合作伙伴，建立一個什么樣的長期互利互惠的戰略合作關系？

蔡總：合作伙伴的重要性不亞于客戶。合作伙伴在BEA的定位就是我們用戶的一種。因為BEA的產品是一個中間件，或者說你可以把它理解為構建系統時候的一個架構平臺，我們必須要通過合作伙伴提供的應用才能形成一個完整的解決方案，提供給我們的最終用戶，我們很難單獨走向客戶，所以合作伙伴對我們是非常重要的。既然重要，我們就要珍惜他，我們的合作關系必須在一個互惠互利、共贏共進的基礎上開展。我們有分工，BEA提供產品、技術、服務，合作伙伴重點在對市場和行業的了解。他們對有一些特別關注的行業非常了解，這些行業有什么新的動向，有什么在需求變化上的變化，他們都了如指掌。通過跟他們的合作，BEA就可以提供一個完整的解決方案給用戶，同時我們可以借助他們的渠道快速進入中國市場的某一個行業。

當然，我們600家合作伙伴分不同的級別，有一些合作會很深入的，像中科軟公司，我們稱之為戰略性的合作伙伴。當我們進到中小企業的時候，我們需要大量覆蓋市場，也需要大量的合作伙伴幫助我們覆蓋比較邊遠的城市的市場，代表BEA去給客戶提供服務。

《經濟導刊》：作為本土的合作伙伴，中科軟是怎么樣跟BEA這樣的跨國公司進行合作的，你認為應該如何建立這種長期的戰略聯盟關系呢？

左總：企業是以銷售為龍頭的，所以和BEA的合作，實際上我們先從產品銷售環節進行。在這種合作中，我認為最主要的是和BEA建立一個互補關系。我們有不同層次的人，和BEA不同層次的人進行合作，特別是在項目的初期就進行合作，而不是等到項目的尾端再進行合作。中間件產品的核心技術都在廠家手里，但是中間件產品的技術服務往往是分散在各個集成商手里，所以我們把技術學到以后，再到前端去服務客戶。

蔡總：我們也在跟我們的本土合作伙伴學習，例如了解行業的變化、行業的業務流程詳細是怎么做的，我們研發產品的時候可以更有針對性。

《經濟導刊》：在這個市場上中國企業有可能成為你們的耳目，在市場前沿的很多信息它都可以反饋過來，而在合作的過程中，也可能是左膀右臂，共同來開發中國的市場。

左總：是的，從主觀上講，國內的應用集成商多，產品供應商少。所以作為集成商來講，我們應該更主動的去找產品的廠家合作，所以我們很看重和BEA的合作。

中國在可持續發展中面臨的挑戰

《經濟導刊》：BEA在中國市場關注的是長期發展，投入也在不斷地加大，你覺得在中國未來一段時間，可持續發展中所面臨的主要挑戰是什么？

蔡總：中國要從傳統的制造業的經濟，向可持續發展的經濟轉變。我們看到很多發達國家在向價值創新為主的知識經濟轉變，同時還要配合商業模式的創新，提高服務經濟的比例和規模。中國現在的制造業，除了需要有制造和加工的一些基本能力以外，還必須向高價值的方向努力，提升在品牌、國際營銷、設計、供應鏈等方面的變革能力。同時政府也必須給企業提供更高效率、更靈活的服務。我認為目前政府、企業都同樣面臨一個很大的挑戰，就是信息的流通不暢。

《經濟導刊》：這對于一個現代社會來說越來越重要了。

蔡總：信息流通不暢就是最大的一個挑戰，如果信息不對稱，企業就沒有辦法對市場的新需求做出及時的反應，做出一些及時的決策，提高對客戶的服務水平。政府如果缺乏信息，也不能很有效的進行監管。

《經濟導刊》：你剛才提的這點非常重要，作為一個制造業的大國，中國面臨著挑戰，產品要升級換代，結構要調整，技術含量要增加，作為一個像BEA這樣全球性的公司，我覺得在中國面對這個挑戰的過程中，跟中國的合作其實是可以大有作為的。在改變中國的企業和政府內部信息流暢方面，你們有什么特殊的解決方式嗎？

蔡總：中國以前建立信息系統的時候，并沒有像我們剛才說的那樣通過SOA這種組件化的、模塊化的手段去構建這種信息系統。所以這種信息系統建多了就變成了一個個的煙囪，系統跟系統之間的信息不能流通。

《經濟導刊》：沒有更緊密的聯系。

蔡總：對，它因為多了，然后失去了聯系，慢慢就變成一個個的信息孤島，甚至把信息凍結起來了，這實際上是一個很重要的挑戰。作為SOA最早的倡導者和中間件市場的領先者，我們必須幫助中國的企業、客戶、政府部門，去構建一個靈活的IT系統，最終的目的是要把他們的信息相互流通起來，像水一樣流暢，這也是我們將BEA的品牌設計為水的形象的寓意。

左總：實際上我們軟件也有這個特性，信息主要是靠流通，過去中國有烽火臺，或者是600里加急，無非就是傳一個消息，要使得信息流通起來。

蔡總：而且水是非常靈活的，它可以無孔不入，我們希望信息也像水一樣，在一個企業、或者在政府部門里面，信息可以非常充分、暢通無阻。每一個角落都能流通過去。

《經濟導刊》：這創意非常好。你們兩位都是在軟件領域的資深專家了，那么你們對中國軟件領域的發展趨勢有沒有看法和建議？

左總：作為應用開發商，我們首先還是想先在國內做好應用軟件，應用軟件的主要門檻就是對領域知識比較清晰，然后用新技術把這個系統搭出來。但是現在國外，包括美國、歐洲，這些系統已經比較陳舊了。所以我們就有機會應用最新的工具搭出來的系統，再加上中國人力資源的情況，推廣到全世界各地。第二點，我們要在全球范圍拓展軟件開發業務，離不開人才，特別是華人。在國際上我們很關注華人的IT領袖。BEA公司的CEO就是華人，他們把一些國際上的經驗傳授給我們，因為他們對中國文化理解得比較好，那么我們也透過類似于BEA這樣由華人領導的公司，學習和交流如何參與國際市場的競爭，也想和印度的軟件產業展開競爭。

《經濟導刊》：在溝通上來說，雙方可能更便利一些，這樣的話，蔡總肩負著重任。

蔡總：不敢當。我覺得中國的軟件行業，發展潛力、前景非常大，當然在發展的路上，還是會遇到不少挑戰，如果從歐美幾個國家的軟件行業或者從BEA自身的發展路徑來分析，對比一下中國的軟件行業，我覺得可以在以下一些方面加以關注。

首先中國的軟件產業，必須要發展自己的自主知識產權。在最近幾年，中國也出現了很多像軟件的外包企業，這種方式可以先成就一批外向型的軟件企業，但是它不能從根本去幫助中國軟件行業的整體長遠發展。要想長遠發展，還必須要從自主的知識產權方面去入手。其實全球只有兩個國家的軟件生產出來有真正優勢，一個是美國，當然現在美國已經是一個在軟件方面非常發達的國家了，另外一個就是中國。

《經濟導刊》：中國有一個非常大的龐大的潛在市場。

蔡總：但是在中國取得成功以后，必須要進行國際化，因為軟件行業是一個規模的行業，存在研發成本。所以很多全球的軟件公司在本土取得成功以后就往外發展，美國的軟件行業為什么能獲得高速增長，然后在全球成功呢？因為他們有一個很完善的風險投資的機制，風險投資在中國的成熟程度以及規模，跟美國相比還有很大的差距。中國的軟件產業發展的時候，也要吸引更多的國外風險投資公司來中國來投資。另外，中國本土也可以大力發展風險投資的機制，我相信這對整個中國軟件產業的發展會有非常大的幫助。

《經濟導刊》：中國企業的發展需要一個強大的資本市場在后面做支撐，同時也要有風險投資的機制來跟它相匹配，企業才能迅速發展。