面向社會招聘業務經理 一次性用品成就財富人生

輾轉創業遭敗績

巧遇貴人悟商機

2007年1月4日，新年的第一個工作日，上海派信環保科技有限公司的大門外，來了一位不速之客，一身名牌服裝打扮，顯得精神十足，不過二十出頭的年齡透出一股商人的氣息。門衛老王認出，他就是公司董經理的堂弟董凱，幾個月前還到過公司叫董經理安排工作，只是在公司沒呆多久就離開了，而短短的幾個月時間，怎么從一個貌不驚人的失落青年變得如此氣派、如此干練，簡直令人百思不得其解？

這位叫做董凱的小伙子是四川人，家在農村，西南地區的經濟相對其他地方來說，顯得異常的蕭條，正是在這種艱苦的環境下，董凱發奮圖強，以優異的成績考上了旅游專業，畢業后滿懷希望的到了西北旅游勝地——敦煌市的莫高窟。然而現實比想象殘酷，沒有找到專業對口工作的他憑著相關的旅游專業知識，勉強當上了景點的一個飯店的領班。每天朝九晚五的生活，讓他似乎成了一個機器人，對于充滿抱負和遠大理想的董凱來說，這種生活近乎于慢性自殺，無奈之下，董凱選擇了辭職。辭職后的董凱利用在飯店打工時的微薄積蓄，抹下臉面，跟著一個本地人賣起了烤羊肉串，原以為這樣慢慢積累一些創業資金。然而，一場全國性的“土家燒餅熱”席卷而來，想快速賺錢的董凱借來五萬元錢一頭扎了進去。好景不長，燒餅熱大勢退卻之時，還沒反應過來的董凱發現，自己已經沒有了交房租的錢。2年的時光匆匆而過，身心疲憊的董凱，實在無顏回家面對那些盼他成材的父老鄉親。萬般無奈之下，他突然想到了在上海工作的堂哥董飛，或許見多識廣的堂哥會給自己一些啟迪和機會。

上海派信環保科技有限公司的營銷總監董飛，就是董凱的那位堂哥，堂哥的公司成立于2002年，是一家專業的一次性衛生用品開發、生產、銷售公司。僅派信公司的一項產品“戀戀3季”牌濕巾銷售網絡就已分布到了全國多個大中城市，經銷商年賺20-30萬元的比比皆是。當董凱從敦煌來到上海，看到上海派信環保科技有限公司的那一刻，他驚呆了，3000多平方米的三層辦公樓比想象中更大，辦公區域內一片繁華的景象，貨車正在裝載發往全國的貨物，辦公室的電話一個接著一個。等董凱深入了解公司的經營脈絡時，他還發現貨物除了濕巾外，竟還有定牌火柴、定牌打火機、定牌錢包紙、竹筷等方方面面、應有盡有的一次性用品。

不是說公司只做濕巾嗎，怎么突然多出這么多東西來？原來，幾年的經營與規劃，讓派信公司已經不再局限于單類的產品發展，而是將經營的觸角延伸到了一次性用品方面。

董飛告訴堂弟：“酒店要使用的一次性用品非常廣，他們采購是一件很繁瑣的事情，品種多且價格不透明。如果把所有涉及酒店、飯店需要的一次性用品整合起來，像國美電器整合家電產品一樣，再把每個產品照成圖片，標上最低的供貨價格，然后建立一個全國性的一次性用品網站，并在全國各市、縣有選擇性的招聘業務員，讓業務員把產品目錄及一次性用品網送到全國每一個餐廳、酒店、火鍋城等終端，讓終端用戶一站式下單購買，便宜又方便，老板坐在家里就可輕松采購，那將是一個非常巨大的市場。”

全面整合顯實力

區域試銷賺錢忙

在中國各行各業競爭逐漸激烈的時候，一次性用品行業的競爭仍舊處于初級階段，行業沒有領先的品牌，沒有任何一家的市場占有率能夠超過5％。擁有全國性網絡的廠家微乎其微，能夠自行建立辦事處的更是鳳毛麟角，所以派信就是要做一次性衛生用品的領導者。為了滿足客戶對一次性用品高質量、低價格的需求，公司竭盡所能的為廣大客戶提供豐富的產品內容：涉及酒店、飯店、家居所需的一次性用品。派信公司十分注重客戶的個性需求，在保證商品質量與效果之外，還可按照不同客戶的要求量身訂做，對產品進行專門設計、生產。就以派信公司的餐飲濕巾為例，公司不但對其質地進行了含化纖無紡布和全棉無紡布的分類，而且含化纖無紡布的濕巾又分為兩面花邊和四面花邊兩種，公司在宣傳資料中明確的注釋出兩邊花邊的濕巾表面檔次較低，質量略有欠佳。對于每款濕巾的重量、規格、包裝方式、件裝數量和單價，公司都事無巨細的詳盡列出，使用客戶在選擇時一目了然。如果客戶在現有的產品上還需加注一些附加形象展示和宣傳，公司也會免費提供這項服務。

派信公司在一次性用品領域內的實力還遠不止這些，董凱在派信看到了印刷好的“中國一次性用品”書冊，書冊內商品共有近500種，這是董飛和公司市場人員在幾個月時間收集，并與生產廠家談判而最終確定的，每個商品圖片旁邊都細說的標注有產品名稱、最低價格、克數、規格及使用方法的相關說明，公司簡稱為“書店”。而且，派信公司還建立了中國一次性用品網（www.paixin.cn），商品分門別類的在網上開了一個大賣場，公司稱為“網店”。憑董凱在酒店當領班的直覺，這種“書店”加“網店”的全國性地毯式銷售，將會徹底改寫酒店、飯店一次性用品的市場格局，一次性用品是酒店、飯店的必需消耗品，每天大量使用，但沒有固定的囊括所有品種的采購點，僅能從多家經營店分類采購，既耽誤了時間又存在價格欺詐。

一次性用品的銷售真如想象中那樣順利嗎？嘗盡了創業苦頭的董凱很急于知道“書冊”到飯店老板手中會轉換成什么樣的價值。第二天，在董飛的安排下，董凱隨上海業務員出發了，所到的酒店、飯店竟沒有一個拒絕留下書冊的，甚至有多個酒店老板（采購）如獲至寶，讓人不敢相信，做這個銷售的業務員竟會如此簡單。十幾天下來，本來意志消沉的董凱再次被一次性用品點燃了創業激情：“堂哥，我想做你們公司業務員，不過不在上海，我想回敦煌，那邊是旅游區，酒店業較發達且競爭很小，況且，我很想在我曾經跌倒的地方站起來。”董凱終于向堂哥“請戰”！

面向全國招經理

風險我擔你賺錢

如果說上海派信環保科技有限公司在綜合實力上堪稱一次性用品的佼佼者，那么在拓展市場的招商政策上公司更是獨樹一幟！他們拋棄了時下最普遍的招商政策，而是采用全資扶持地方經理的開展方式，對所有一次性用品實行“一站式”到貨，由地方經理跟蹤服務客戶，省去了中間商、代理商加價的環節，為廣大中小投資者提供了創業的可能，客戶只要定好產品的件數，將款直接打到派信的賬戶，上海總部便將貨直接發給客戶，然后將5%的業務提成轉到當地經理的賬戶，如果客戶需見貨付款，那么當地的經理也可以墊付，并將5%的業務提成直接扣除，等總部的貨到，與客戶直接結款便可。別看這5%的業務提成聽不起來不多，但是龐大的消費群體，足可以創造豐厚的利潤。“翰林炭烤”是一家源于韓國餐飲文化、中韓風味結合的餐飲連鎖店，在上海現在有11家分店，年總用濕巾量達80余萬條。公司總部長寧分部業務員王剛毅與該連鎖店簽訂配送協議，定制高檔套裝濕巾，每包0.50元，僅此一個連鎖店的年銷售額就高達40多萬元，按照業務員5％的提成，僅這個店為王剛毅創造年收入就高達兩萬多元。

優厚的政策，為像董凱這樣的創業者提供了得天獨厚的致富良機。2006年2月，董凱再次征戰敦煌，此前派信公司不但就銷售技巧、產品介紹等方面，進行了為期一周的業務培訓，而且還為其準備了50本中國一次性用品書冊，并免費贈送了兩箱一次性用品中最好銷售的部分樣品。2006年3月，董凱騎著自己的電動摩托車開始了敦煌第一站的試銷。董凱第一天小試牛刀，只推銷了7個飯店，并不是他懶惰，因為要想建立長期的市場，必須穩扎穩打才行。但凡長期做餐飲采購的人都知道一次性商品的普遍價位，只不過權衡比較一下哪一家的服務更好，品種更全，成本更低。在這一點上，派信公司內容詳盡的書冊，明確細致的標注，為當地經理的業務拓展，省去了不必要的解釋和置疑，其中敦煌之星賓館的采購經理，看完了書冊后，當即便預定了通用濕巾2000條，定牌打火機200只，價值1000多元的貨款他們下午就打到公司，上海總部收到款項后就安排貨物托運。看來市場狀況和上海一樣樂觀，興奮不已的董凱繼續推銷，10多天后，50本書冊就推銷完畢，然而訂貨量并不比預期高。董凱打電話給堂哥，想讓公司再寄200本書冊，堂哥沒有答應，說每個酒店的一次性用品都或多或少有些存貨，待這些存貨用完后肯定會有訂貨量，現在要做的就是再次拜訪這50個酒店的老板或采購經理，到月底一定會有意想不到的效果。果然，回訪結束不久，月底時，訂貨電話接連而來，僅3月份，董凱就做了2萬多元的生意，按照派信公司給業務員5％提成，董凱得到了1000多元。當董凱從銀行卡上收到派信總部的匯款時，感慨萬千，自己分文沒投資的情況下，竟得到總部這么大的支持，而且還有這么一片前途無量的市場。

到4月份時，公司應董凱的申請，再次給他寄了50本書冊，輕車熟路的董凱做得非常順手，書冊上有些一般的貨物可以直接在當地批發市場或一些廠家采購到，酒店如果要貨比較急，董凱會在公司的同意下采購后送到客戶處小賺一筆。不知不覺中，董凱先前推銷的50本書冊，大多酒店、飯店已經和董凱建立了合作關系，銷售勢頭一路看漲。月底總賬時，董凱竟意外發現當月做了5萬多元的生意，按公司給的5％提成，加上他在當地采購賺的錢，竟然有3000多元。

到了7月份，董凱把中高檔次的餐廳、酒店、火鍋店、西餐廳等終端用戶全部推銷了一遍，把自己的銷售范圍擴張到了敦煌市方圓二十公里的其他市場，包括專業做一次性用品的批發市場，因為書冊里面很多商品價格低廉且當地并沒有貨，此舉讓很多經營戶大為惱火，甚至很多商家嚷嚷董凱擾亂了市場。可是商場如戰場，優勝劣汰，董凱已經下定決心，要在敦煌市一次性用品行業脫穎而出。8月份后，董凱推銷工作基本完畢，每隔幾天按時到各個客戶處查查貨物質量，跟蹤客戶訂單，偶爾也和飯店老板喝喝酒、聊聊天。當市場形成規模之時，大多客戶都放心地在總部直接下單、匯款，甚至當地有的經銷商也陸續從上海總部發貨。所有這些，董凱不用擔心，反而更加高興，自己的事少了，總部該給的提成卻一分不少，因為敦煌市是董凱獨家開展的業務，不管有多少業務經手與否，到月底公司財務總會把所有敦煌的銷量累計起來，并按5％提成支付給他。

10月，旅游黃金季節，莫高窟作為中國西北地區的一大景點，自然客流量非常之大，當月董凱負責的敦煌區域業務，銷售額竟然累計到近50萬元，他的提成加上自己的業務，當月收入一躍超過3萬元。截至2006年底，雖然作為上海派信環保科技有限公司的一名兼職業務經理的董凱，年收入赫然達到了20萬元，這在中國西北地區，已算是一個不小的數目了。

當一身名牌的董凱再次來到上海派信環保科技有限公司時，所有的人都對他刮目相看，羽翼已豐的董凱已經向公司提出申請，準備和公司共同出資，在敦煌開設“上海派信公司駐敦煌分公司”，而公司已經接納了他的申請，分公司的開設會給客戶帶來更大的便利和供貨保障，也絕對會給董凱帶來更大的發展空間。

編者按：整合中國一次性用品，這是一個非常巨大的工程，然上海派信環保科技有限公司拋棄了時下最為流行的招商政策，而是采用全資扶持業務員開展的方式，將所有的風險自己承擔，而將所有的成功賦予了與公司合作的業務員，這種獨樹一幟的發展模式，體現了派信公司的市場發展雄心與人道，更為每一位資金不足，卻踏實肯干的人提供了巨大的成功機會……

上海派信環保科技有限公司

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