“迎合營銷”構建買賣和諧市場

“迎合營銷”其實就是迎合消費者的心理，在方方面面替消費者著想，讓消費者因商家的“迎合”而青睞他們的商品或服務手段，使雙方均能受益。這種精明的營銷理念，既充分體現了以人為本的經營宗旨，又是構建和諧市場業態、提升企業品牌、創造可觀效益的一條坦途。

在國內一些大中城市，有些酒店抓住一年一度的高考這一商機，針對住進酒店的考生和家長推出了“迎合”服務。如一家酒店為了緩解學生的精神壓力，專門請來心理醫生和餐飲營養師為酒店設計人性化的服務措施，在學子們進餐時，酒店烹制的菜肴不僅富有營養，而且十分適應學子們的口味，提高了他們的食欲。同時，酒店還在就餐時間播放舒緩、放松的背景音樂，使入住的學生身心愉悅，從容應考，家長對酒店人性化的“迎合服務”給予極高的評價。酒店的這種創新營銷和服務理念，被眾多考生和家長廣為傳播，每年高考期間，這家酒店的生意都十分紅火，在為考生高考創造良好條件的同時，也為酒店帶來了滾滾財源。

在國外，“迎合營銷”這種以人為本的經營方式早已出現，并已被許多商家推崇和創新，甚至有些營銷專家創造的經營理念更是人性化，因而廣受消費者的歡迎。喬伊·吉拉德是世界上最有名的營銷專家，被吉尼斯世界紀錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。在商業推銷史上，他獨創了一個巧妙的促銷法，被世人廣為傳誦，這一促銷法即是時下在國內正逐漸興起的“迎合營銷”法。

吉拉德創造的是一種有節奏、有頻率的放長線釣大魚的促銷法。他認為所有已經認識的人都是自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶必須要迎合他們的心理，如此，才能吸引他們消費。為此，他每年都會寄出12次廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞，并且在信封上避免使用與他的行業相關的名稱。一月份，他寄出的信函是一幅精美的喜慶氣氛圖案，同時配以幾個大字“恭賀新禧”，下面是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上”。此外，再無多余的話。二月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節快樂！”圣巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許顧客是波蘭人，或是捷克人，但這無關緊要，關鍵的是他不忘向顧客表示祝愿。然后是四月、五月、六月……每月吉拉德都要按時寄出廣告信函，給眾多消費者送去祝福。

不要小看他寄出的這些印刷品，它們所起的作用并不小。一到節日，不少人往往會問：“有沒有人來信？”這樣一來，每年中就有幾次機會，使吉拉德的名字在愉悅的節日氣氛中走進許多家庭。在這種充滿人性化的廣告信函促銷中，喬伊·吉拉德沒說“請你們購買我的汽車吧！”但這種不講推銷的“迎合營銷”方式，卻給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬伊·吉拉德。從中可以看出，商業營銷與人情味始終保持著必要的張力和聯系，商業在某些方面排斥人情味，但又需要人情味。

在現實生活中，所有做生意的人每天都在銷售東西，只不過銷售的種類不同、方式不同而已。一個獨特新穎的營銷理念和推銷創意，可以勝過“王婆賣瓜”式的千言萬語，關鍵看你怎么尋找突破口，怎么去實施你的推銷創意。

一個企業的成功，除了抓住機遇外，還必須肯動腦筋，在市場營銷中具有巧妙避開眾目睽睽的熱點，搶占商機和市場份額。因此，摸透消費者心理、找出適應消費者需求的推銷手段，應是商家必須重視的一個重要環節。“迎合營銷”這種迎合消費者心理的促銷法，在任何一種行業都較適宜，只要商家善于推陳出新，在借鑒別人經驗的基礎上富有創意，其成功的營銷策略就會創造出豐厚的利潤。如北京名牌華都肉雞。在市場上，我們所見到的賣肉雞者，大多是整雞整賣的傳統銷售方法，而且當人們購買后烹制時，也只能做燜雞、燒雞等。華都肉雞卻不這么賣，他們的銷售方法是迎合消費者的需要：將整只雞分割、拆件、加工成200多種規格不同的雞塊，“分段”計價投放市場，讓消費者各選所需。這種“迎合營銷”的促銷法在市場上備受消費者青睞，華都肉雞不僅在國內市場上占有較大的銷售份額，并且出口到20多個國家和地區。

華都肉雞公司的“迎合營銷”之所以做得成功，其關鍵之處是公司經營者經過細致的市場調查，發現不同地域、不同國籍的消費者對肉雞各有偏好，有的喜歡吃“鳳頭”，有的喜歡吃“鳳爪”，有的喜歡吃雞翅等等，不僅如此，華都公司的“迎合營銷”還體現在對分割的肉雞進行精、深、細加工，實現了從冷凍整雞、分割冰鮮雞到熟化雞、拆件出口，滿足了不同消費者的需求，華都的如此銷售策略，豈有不賺錢的道理？