找到贏的邊界

在商業“博弈”中，一直強調的都是“你死我活”的競爭。其實，在商業博弈中沒有明確定義的規則，甚至也沒有定義哪里是游戲的邊界。因此，有智慧的人會站在盒子外面思考：去改變游戲規則，而不是受其約束。在學術圈里，耶魯大學管理學院教授巴瑞·內爾巴菲也因此得名：他強調企業應該更關注于“競合”而非“博弈”的觀念。經理人要懂得如何與對手進行戰略性合作，在如何把蛋糕做大和如何分得更多的蛋糕間平衡與斡旋。作為一位實用主義至上的經濟學家，內爾巴菲堅信，在商業決策中，最重要的就是弄清楚：這是一場怎樣的博弈，應該如何跳出原有的圈圈，找到贏的邊界。

一家名為“真茶”(Honest Tea)的公司，就是內爾巴菲教授運用這一理論來指導公司經營的出色案例。

每當在商學院的講壇里談到可口可樂和百事可樂公司雙寡頭壟斷的案例，內爾巴菲教授覺得自己深受其害。在幾乎10年的時間里，飲料的口味都由“兩樂”決定，讓內爾巴菲找不到口味不那么甜的飲料，只能被迫喝橘子汁混蘇打水。而他的學生，從耶魯商學院畢業的MBA學生塞思·高曼(SethGoldman)還說了一個很多人都深有同感的例子，有一天他非常渴，可是在紐約的中央公園找遍了卻全都是那些過甜的不健康飲料。

內爾巴菲認為其實應該有一個更適合成人口味的飲品市場。1988年他去印度旅行時，品嘗到了一種大杯裝的茶，他當時靈機一動，如果在茶中增加一些更適合西方人的甜味劑，一定可以擠入美國過度競爭的飲料市場。不久之后，他與塞思見面，兩人不謀而合，于是從家人和朋友那里湊來了50萬美金，成立了一家名為“真茶”的自然飲品公司。

內爾巴菲和高曼運用經濟學原理繪制了一張糖用量的效用圖表，這張圖清晰地顯示了糖和卡路里之間的關系：少許的糖可以改善口味(邊際效用)；而過量的糖會增加卡路里(邊際效用遞減)。如何選擇?答案并非是糖和口味之間的戰爭。在糖的邊際效用曲線上，真茶選擇了接近拐點的位置來解決問題：不是完全不用糖，而是酌情減少，讓人們可以在獲得最好口味的同時又沒有增加大量卡路里。真茶的市場表現證明了內爾巴菲的想法行得通：它已經成了很多零售商店當之無愧的第一品牌。

通常，公司發起人都必須對公司進行估價。但如果估價過高，初始投資人往往不愿意；估價過低，公司創始人又會很吃虧，所以雙方常討價還價很久，很難達成共識。而內爾巴菲發明了一種在特定條件下的公司估價方法：與其為了無中生有的憑空演算爭執不下，還不如把公司的估價與未來的業績掛鉤，變成這個可變化的期值：如果隨著公司的成長，更多資金流入后原始的股權可能將不斷地被稀釋。在這里，內爾巴菲教授對競合的解釋是，“當談判的雙方無法達成一致時，大家一起賭未來的方法比極力說服對方接受自己更容易實現。”因此，如果情況真的如他們預計的那么樂觀，那么真茶的初始高估價將被證明是正確的；如果不是的話，那么他們會選擇不稀釋原始投資者的股權。

內爾巴菲教授還將競合的想法運用到真茶的市場策略中。例如，大多數茶飲料制造商都使用沾滿灰塵的茶葉渣作為原料，而真茶公司卻選擇整片的茶葉來汲取茶汁，讓它的口味出眾。當一個同樣采用整葉萃取技術的競爭對手出現時，內爾巴菲看到了威脅和機會：這個競爭對手有著強大的營銷能力和市場手腕，完全有能力把他們的市場蛋糕做得更大。因此，內爾巴菲通過一項私下的技術共享協議，讓真茶可以參與到游戲中來，既可以和競爭對手一起做大蛋糕，又能分到更多的一塊。而且這個私下的技術協議還保證了真茶的產品在市場中的位置不被競爭對手蠶食。