一位藥械職業(yè)經(jīng)理人眼中“威美”的世界

藥品銷售大王看好婦科治療儀

2005年元旦，做了十幾年的藥品銷售經(jīng)理的王為有點(diǎn)迷茫了。十幾年間，在藥品銷售行業(yè)鼎盛時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)年銷售額高時(shí)可達(dá)到幾千萬元，年年團(tuán)隊(duì)超標(biāo)完成總公司的銷售任務(wù)，他也被公司評(píng)為的“銷售大王”。隨著國家政策的調(diào)整，他所負(fù)責(zé)銷售的藥品越來越難做，可總公司的銷售目標(biāo)越訂越高，在感到壓力越來越大后。他突然有了轉(zhuǎn)行的想法。想法是有了，但畢竟做了這么多年的藥品行業(yè)，如果轉(zhuǎn)做不熟悉的行業(yè)，他心有點(diǎn)不甘。王為的朋友都勸他說，“你現(xiàn)在已經(jīng)積累了不少的資金與經(jīng)驗(yàn)了，你看準(zhǔn)什么做就是了，你一個(gè)做了十幾年銷售的人還有什么事做不成?我看人家開飯店就挺賺錢的!”王為聽了總是笑笑說：“難道我要轉(zhuǎn)行當(dāng)廚子了，我對(duì)做萊可一竅不通，如果真的開了飯店，我那點(diǎn)錢還不夠打水漂兒的。”其實(shí)王為心里知道，做了這么多年的藥品，他對(duì)這個(gè)行業(yè)還是有感情的，要做也是做與藥品相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。

就這樣，王為一直在尋找新的項(xiàng)目，眼看手里的資金越來越少，可還是沒有找到合適的項(xiàng)目。有幾個(gè)項(xiàng)目看著不錯(cuò)，但不是前期投入太大，就是產(chǎn)品本身沒有什么銷路。正在王為整日愁眉不展之時(shí)，一個(gè)從前一塊做藥品生意的朋友給他帶來了一個(gè)消息：威美婦科治療儀正在全國招商!王為聽了以后很感興趣，做了這么多年的藥品，他知道婦科治療產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大，但是為了慎重起見，他還是專門來到威美公司對(duì)公司進(jìn)行考察。

精耕細(xì)做 農(nóng)村市場(chǎng)大有作為

來到威美公司以后，王為了解到威美婦科治療儀是國家批準(zhǔn)的二類醫(yī)療器械，獲得兩項(xiàng)國家專利，作為“生殖道感染干預(yù)工程”的產(chǎn)品，已經(jīng)被國家計(jì)生委列入政府采購產(chǎn)品目錄里。可做為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，他深知，無論怎樣好的產(chǎn)品都必須有一個(gè)和它相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。威美治療儀的市場(chǎng)潛力到底怎么樣?它能不能被人們接受?雖然自己有一套銷售模式，但這個(gè)模式對(duì)于威美婦科治療儀可不可行?”

在和公司李總經(jīng)理面對(duì)面交流的時(shí)候，王為把這個(gè)問題提了出來。李總經(jīng)理給他分析現(xiàn)在世界衛(wèi)生組織WH0權(quán)威數(shù)據(jù)表明，中國女性中40％患有不同程度的生殖道感染等婦科疾病，已婚婦女患病率則高達(dá)75％，也就是說，中國大約有3億婦女患有這種疾病，它遠(yuǎn)比普通感冒發(fā)病率要高：而中國是農(nóng)業(yè)大國，這些患病婦女中有大部分都是農(nóng)村婦女，她們得不到及時(shí)安全的治療，威美公司開發(fā)的多種型號(hào)的治療儀中，就有適合農(nóng)村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的產(chǎn)品，可以讓廣大的農(nóng)村婦女足不出村就得到安全有效的治療，很適合農(nóng)村的實(shí)際情況，農(nóng)村有廣闊的市場(chǎng)等著我們的經(jīng)銷商去開發(fā)。農(nóng)村市場(chǎng)如果發(fā)展起來，不但經(jīng)銷商有錢賺，也能切實(shí)解決農(nóng)村婦女看病難、花費(fèi)高的問題。

王為經(jīng)銷藥品多年，他深知農(nóng)民治不起病的艱難，也深知婦科疾病的普遍和易反復(fù)。李總的一番話打消了他的顧慮，更加堅(jiān)定了他做產(chǎn)品的決心，他決定就從農(nóng)村市場(chǎng)做起，向農(nóng)村合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)做設(shè)施投入。

成品牌，得網(wǎng)絡(luò)，做永遠(yuǎn)的贏家

針對(duì)不同地區(qū)，王為從公司8款不同的規(guī)格系列產(chǎn)品中選擇了3款合適的機(jī)型，他先拿了一個(gè)縣做試點(diǎn)，當(dāng)月他的團(tuán)隊(duì)就把威美婦科治療儀鋪設(shè)下去，得到廣大群眾的熱情歡迎。根據(jù)他給公司反饋的資料，在儀器到位的當(dāng)天，就有婦女接受了治療。其中有很多患盆腔炎的婦女在經(jīng)過一段時(shí)間的治療以后基本痊愈。有個(gè)姓劉的婦女，結(jié)婚幾年沒有懷孕，家境貧困，聽說治不孕要花很多錢就一直沒敢嘗試。當(dāng)王為把威美的治療儀放到村里的衛(wèi)生所后，她和鄰居一起去嘗試了兩次，感覺不錯(cuò)，想想沒多少錢又見了效果便在家人的勸說下堅(jiān)持了幾個(gè)療程，沒想到療程結(jié)束后幾個(gè)月她就發(fā)現(xiàn)自己懷孕了。事后，這位劉姓婦女的丈夫?qū)㈠\旗送到王為的公司。王為感慨的說：“做了這么多年的藥品，從來都是對(duì)方抱怨藥價(jià)太高，還從來沒收到過錦旗，謝謝威美公司給了我事業(yè)上的第二春!”

從最開始幾萬元的月銷售額到現(xiàn)在的月入十幾萬，王為決心一步一步把區(qū)域在做大做強(qiáng)，他知道要將市場(chǎng)做透做好，不是一朝一夕的事情。王為的成功在于他自己獨(dú)到的眼光和不懈的努力，還在于他有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支持。在王為開拓市場(chǎng)的同時(shí)，威美公司還對(duì)他前期工作做了詳細(xì)的指導(dǎo)，不但在技術(shù)上給予支持，而且還在營銷細(xì)節(jié)和產(chǎn)品性能的認(rèn)定上幫他考慮得十分周到。公司先是讓產(chǎn)品經(jīng)過了臨床驗(yàn)證，用公司李總經(jīng)理的話講，是真正的二類醫(yī)療器械。一種好的醫(yī)療產(chǎn)品只有質(zhì)量過關(guān)、治療效果顯著且經(jīng)得起考驗(yàn)才能受到老百姓的認(rèn)可和贊譽(yù)，

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