特許經營 關鍵要實現系統環節的標準化

譚魚頭將主要精力放在連鎖上，借鑒西式快餐的完全復制模式。總結譚魚頭火鍋全員派駐的“保姆式”開店模式，譚魚頭預備在連鎖加盟中將人的不可控因素控制在最低范圍。在特許經營擴張實踐中，如何將標準化體系完全復制才是真正成功的要素。

“保姆”模式敵不過口味變遷

三年前，譚魚頭在北京亞運村開了一家旗艦店。那時候，譚魚頭已經開始收縮在全國的加盟戰線，改走以直營為主的道路。“如果譚魚頭再繼續進行特許經營，這個品牌很快就不存在了”。在那之前，譚魚頭擴張速度是8天開一家店，在譚魚頭最火的時候，加盟商都是通過政府關系，走后門來獲得加盟權。很短時間內，譚魚頭在全國的加盟店已經開得風生水起。那時候，幾乎每個加盟商都能獲得豐厚的利潤，有的加盟店甚至在一個月內就賺了100萬元。最終，譚魚頭還是放棄了加盟，開始將一些店的股權進行收購，采取直營為主的擴張策略。

特許經營、加盟連鎖的模式并沒有問題，關鍵是現在中國市場的變化使譚魚頭不得不放棄特許經營。當時，中國餐飲市場還是“味道連鎖中國”的時代，也就是說，只要味道好，環境差一些，管理差一些都不是問題，加盟商只要賺錢，加盟速度就會直線上升。所謂“蘿卜快了不起泥”，擴張速度過快，擴張質量就難以保障。隨著人們口味的變化，這種靠口味打天下的優勢就很難適應新的市場特點了。

為了加強對加盟商的控制力，譚長安當時采取的完全是保姆式加盟，加盟商只要投資店面和設備就行，廚師和服務人員都由總部派駐。本以為這樣就能保證品牌的統一性和服務的穩定性，沒想到，迅速增多的加盟商給總部管理帶來了巨大的壓力，很多加盟商作為投資者，自身素質并不高，有的加盟商不懂知識產權法，不交品牌使用費；有的廚師甚至倒戈與加盟商串通欺騙總部。盡管譚魚頭采取了一些強硬措施，管理上還是捉襟見肘。最后，為了保住譚魚頭品牌，譚魚頭的加盟連鎖不得不向直營回歸。

人為因素只是一部分

譚魚頭的擴張模式在別的行業也有實踐，曾經是足底按摩第一品牌的“良子”當時的加盟方式也是由總部全員配備管理人員和服務人員，投資者只是作為出資方。而擴張期間，加盟商的人員流動性過大，使很多加盟店難以為繼。

這兩年，明豐鉆飾也成為加盟商追捧的對象，明豐鉆飾采取的也是托管特許經營模式——引入金融機構作為第三方進行擔保，解決投資者短期收益與長期回報的平衡，通過管理輸出實現品牌利益的最大化。但是人的困惑依然存在。其負責人夏勇坦言，遇到的最大問題就是管理問題。今年以來，很多加盟商想加盟都被明豐拒之門外，在店面達到一定的數量時，明豐總部明顯感覺到了管理的壓力，感覺人力吃緊。總部幾乎所有的人員都撲到一線。

明豐鉆飾的每一款珠寶在設計時都融入了一段愛情故事。在明豐看來，他們賣的不僅是一款珠寶，也是一種文化。而終端銷售就要求店員在推薦產品時將營銷理念和產品內涵傳達給顧客，這對于加盟商人員的素質要求相當高。同時也給總部的培訓提出了很高的要求，如果店面擴張太快，人員的標準化就不可能到位。很多加盟商都被明豐拒之門外，夏勇表示，誘惑的確很難抵擋，但為了使加盟能達到更標準化的復制，并不是品牌輸出、店面logo統一的問題，軟件的標準化復制最重要，也最難，比如要讓幾十家店的所有店員在賣同一款珠寶時服務態度、語言、程序都一樣，對于加盟商軟支持是非常重要的，而總部管理力量、培訓力量的加強是這種軟支持能夠到位的保障。因此，放慢速度，抓總部管理，根據總部的力量范圍決定開店速度和數量。

特許經營的商業模式是盟主創造的一個包括商標、商業模式、財務、物流、環境、管理等要素的綜合標準化商業體系，加盟商將這個體系完整復制。事實上，很多企業采取人才輸出的方式，由總部培訓人才，總部全員派給加盟商，初衷是為了解決服務的標準化問題，這種想法無可厚非。特許經營專家李維華指出，體系復制并不是靠人才輸出就可以解決的。如果企業產品、服務的各個環節沒有標準化，即使嫡系的人員也會問題百出，比如總部在北京，派到外地的管理人員通常穩定性很難控制，常常因為環境的原因而辭職，還有加盟商與派駐人員的矛盾等。

因此，盟主應該做的是盡量使自己的產品、服務標準化，讓所有的商業環節都有章可循。用培訓的方式將這些東西傳授給加盟商，并且定期對加盟店進行督導、檢查，幫助加盟商解決問題。這些東西看起來容易，盟主往往要在初期抵擋住巨大的誘惑，穩住擴張速度。但是真正成功的特許經營，初期的慢就是為了后期的快。