酒類產品進軍夜場的四大攻略

如今，隨著我國經濟迅速發展，人民生活消費需求、結構和場所日臻多樣化，我國酒類流通市場已形成以傳統批銷、商超、夜場、專賣店等多種格局并存，其中大型超市、連鎖賣場和以酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會為主的酒類流通渠道一個最明顯的變化，起到越來越大的作用，而批銷、零雜店日益衰微。

酒類產品在夜場的銷售，與在傳統的流通渠道以及現代流通渠道的大型零售賣場銷售相比，是有很大不同的。夜場這個渠道的封閉性以及銷售環境的獨特性，決定了廠家以及經銷商必須采取與眾不同的方法來參與角逐。以下是筆者總結的運作夜場時的產品、價格、促銷、服務等四大攻略，供商家們借鑒。

攻略之1：選擇合適的產品

夜場，往往是“夜生活”較為豐富的人士經常光顧的地方，也是年輕的“新新人類”趨之若鶩的休閑場所，它包括酒吧、KTV等。由于光臨夜場的消費者往往是時尚一族，喜歡個性化，追求新事物，收入水平普遍較高，有些甚至是BOSS，因此，在選擇進入夜場的產品時，必須要與一般的銷售渠道有所區別。

一、產品最好是“中西合璧”。夜場引領著消費的潮流，而夜場的酒文化，基本上就是“洋酒”文化，因此，從這個角度出發，在選擇進入夜場的產品時，就要首先審視一下該產品能不能與“洋”字掛上鉤。比如，某啤酒企業在剛進入夜場時，選取了一款較為高端的產品，雖然產品質量一流，但卻由于是“國貨”，消費者不買賬。怎么辦呢?后來，該廠家又推出了一款以“LIGHT”為標志的與美國某啤酒企業合作的全新產品，該款產品全部采用英文標志，進場不久，就被消費者廣泛接受，產品銷量一路飆升，很快就打開了局面，“中西合璧”的效果由此可見一斑。

二、產品包裝要“另類”。經常在夜場“深入淺出”的這些“生活精英”們，往往生活非常精致，喜歡新奇，更崇尚另類感受。因此，在選擇產品時，除了在品質上要超群，口感不一般外，還需要在產品包裝上巧下功夫，比如，有的白酒廠家將產品包裝成了罐裝“軍需品”，有的啤酒廠家推出了“酒桶”形的小包裝，還有的廠家采用了“靚女造型”瓶型等等，受到了消費者的歡迎和追捧。

三、產品容量要小巧。在夜場的酒類產品，不宜采用大容量包裝。而采取小容量包裝，除了可以巧妙地擴大產品的銷量外，同時，可以讓產品更別致，以滿足消費者“征服”、“豪飲”的心理欲望與需求，更容易受到消費者的青睞與追隨。

攻略之2：制定合理的價位

夜場是酒類產品的高端消費場所，因此，在這里，并不是產品價格越低就越好賣。夜場產品的定價，要遵循“就高不就低”的原則。其原因是，凡是來夜場消費的顧客，更多的是追求一種情調與內心感受，而不是追求一種物美價廉的消費體驗。從這個意義上來說，夜場產品的定價，需要采取“高價”策略。

一、高價產品往往是“高檔”產品的代名詞，因為在中國人的消費潛意識里，“好貨不便宜，便宜沒好貨”以及“一分價錢一分貨”的觀念根深蒂固，高定價策略迎合了他們的心理需求，當然，高定價策略的前提是必須產品質量過硬。

二、高定價，就意味著產品有較高的操作空間。夜場操作如同賣場或餐飲渠道，高昂的進場費是一道較難逾越的“門檻”。因此，在產品定價時，必須將此產品的運作成本加進去，也即所謂的“羊毛出在羊身上”。通過高價位策略，可以加大產品操作空間，讓市場高潮迭起，好戲不斷。比如，某啤酒經銷商，將原本出廠價48元的產品，價格定在了72元，中間的價差24元，用于進場費、促銷費、宣傳費等，同時不斷變換促銷方式，始終能夠牽著夜場的鼻子走，渠道掌控力不斷增強。當然了，高定價的前提是，作為夜場的產品，盡量不要與其他渠道產品相同，否則，容易出現“撞車”事故。

攻略之3：采取靈活的促銷方式

酒類產品夜場促銷也應當與其他渠道不盡相同。在操作夜場時，通常采取的促銷方式主要有以下幾種。

一、人員促銷。經?！肮忸櫋币箞龅南M者，往往是“有頭有臉”的人物，或“出手闊綽”的“80后”。因此，采用人員促銷，即通過派駐促銷員現場促銷的方式，有時能夠起到其他促銷方式所不能達到的效果。

二、促銷形式要新穎，使消費者喜聞樂見。比如，有的廠家在夜場消費現場搞抽獎活動，或與消費者現場互動，派送小禮品，或開展新奇刺激的游戲活動等方式，拉近與消費者的情感聯系。

三、提高現場宣傳效果，尤其是入場宣傳效果。夜場的宣傳氛圍對于消費拉動非常關鍵和重要。比如，有的廠家在進入夜場的樓梯口、入口等醒目位置，布置富有夜場情調與特點的宣傳畫，以此追求“此時無聲勝有聲”的宣傳效果。

以上促銷方式，要比傳統的打折降價方式要好很多，并且這種促銷方式不容易亂價，可以讓夜場保持獨有的操作“凈土”。通過出奇制勝的促銷方式以及現場宣傳的因地制宜，可以烘托現場銷售氛圍，從而增大產品與消費者接觸的機會，讓產品銷售最大化。

攻略之4：遵循規范的服務

在夜場，規范的服務，是廠家及經銷商的制勝“法寶”，但我們也經?？吹剑恍S家或經銷商供貨不及時、產品質量出現問題又未能有效處理以及承諾的政策未能較好兌現等原因，導致產品敗退夜場。這樣的案例屢見不鮮。夜場操作，規范的服務體系必不可少。原因是：

一、夜場渠道相對封閉，配送體系必須完善。因為夜場的產品，往往不同于一般渠道的產品。傳統渠道的產品，可以在批發市場、零售店、專賣店采購，而夜場的產品卻在這里難覓蹤影，因此，必須要有較為完善的物流體系來保障正常運轉。

二、良好而規范的服務，是戰勝對手的有力武器。服務是樹立企業核心競爭優勢，建立行業壁壘的不二法門。

三、規范的服務，規范的執行。從服務體系的建立，到服務流程的制定，再到服務標準不折不扣地執行，都能從一個側面看出該企業是否把服務當成自己的“第二生產力”，是否把消費者的利益放在第一位。以美國百威、喜力等為代表的國際品牌進入中國后，通過嚴格的產品質量管理，始終如一的服務體系的不折不扣地執行，從而不斷地吸引中國的消費者來進行嘗試和購買，最大程度地“霸占”了中國啤酒的超高端市場，成為夜場主流啤酒消費品類，國內的其他啤酒品牌難望其項背。由此司見，遵循規范的服務，對于進軍夜場是多么重要。

總之，夜場是一塊令人垂涎的“肥肉”，但也是一塊難以下咽的“燙山芋”。酒類廠家及經銷商只有選擇合適的產品，合理地進行定價，采取適合夜場的促銷手段，并且不斷地完善自己的渠道服務體系，從而不斷地增強競爭能力，才能最終找到屬于自己的市場藍海。