母嬰用品行業熱中有冷

豬娃和奧運寶寶多了，使開家“母嬰用品店”成為2007年許多投資人選擇創業項目的首選行業。然而調查后卻發現，看似誘人的商機背后，贏利狀況卻令人擔憂。母嬰用品行業熱中有冷。

終端利潤低

小店主沒有找廠商議價的能力

供應商除了超級大戶，就只剩下超級小戶。超級小戶可以給終端較高的利潤，但嬰兒用品是一個極特殊的產品，父母一般不會選擇小品牌。因此，在母嬰用品店，打折特價并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也收效甚微。

在麗家寶貝、樂友等母嬰用品店的奶粉貨架前，放在最顯眼位置的奶粉除了雅培就是惠氏，都是進口奶粉品牌。而國產品牌往往被放在貨架的最上層或者最下層。

除了桶裝奶粉，也有一些品牌采用小袋裝的小包裝。銷售員表示，新生寶寶也有口味的挑剔，小包裝是為了讓父母知道寶寶更喜歡哪種口味。

在兩家超市前，幾位前來購買奶粉的寶寶媽或者寶寶爸，選擇進口奶粉的比例遠遠高于國產奶粉。像奶粉一樣，奶瓶、紙尿褲、嬰兒輔食在母嬰用品店里也都是由少數幾個大品牌占據最好的貨架位置。

而調查中，大多數新生兒父母都認為寶寶用品花費太貴。盡管貴，在以上四類產品的花費中還是堅持選擇大品牌。他們的心態幾乎驚人的一致：這些東西不能省，省了錢就是省了對寶寶的愛。

比較普通超市與母嬰用品超市的奶粉價格，發現差距也就在幾毛錢之間。兩種業態的銷售員都說，奶粉幾乎不賺錢，一桶奶粉甚至只有一元錢的利潤。對于超市來講，嬰兒奶粉只是其上萬品類中的一個，薄利對于超市影響并不大。而對于專業母嬰店來講，這卻是個無奈的事實。

原來，嬰兒用品市場上，奶粉、紙尿褲、奶瓶、嬰兒輔食等，這四類產品主要是幾個超級廠商的天下。雖然這些產品利潤很高，可這些“超級大戶”通常只給終端5～10個點的利潤。

凱爾文德咨詢公司總經理劉毅分析，在過去20年，中國出生率一直處于下降的趨勢，去年到達最低點，而今年是一個拐點。年輕父母除了圖個金豬寶寶、奧運寶寶的彩頭以外，上一個生育高峰出生的子女已經全面進入生育期，未來幾年內，中國都會處于高出生率的狀態。

市場需求驟然出現，而在短時間內，母嬰用品的終端還比較弱，除了好孩子、麗家寶貝、樂友等連鎖企業已經小有規模以外，母嬰用品領域沒有出現超級終端。這樣一來，小終端對于大供應商沒有任何議價能力。因此，以上提及的四種產品在這些終端利潤極低。

而提供產品來源的供應商，除了超級大戶，就只剩下超級小戶。超級小戶雖然可以給終端較高的利潤，但是嬰兒用品又是一個極特殊的產品。由于對一些不知名品牌的不了解，或者對其生產的衛生狀況、生產標準等方面的擔心，新生兒父母一般不會選擇小品牌。因此，品牌知名度在嬰兒用品行業非常重要。幸福貝貝在行業內首家設立了首席健康官，就是適應了這一原則，這一舉措也使該公司一舉躍升為超級大戶。因此，在母嬰用品超市，消費心理非常復雜，打折特價往往并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也并不十分奏效。

缺少有效率的經營模式

個人創業前景不樂觀

目前個人投資的母嬰用品店中，70％都不賺錢。原因是沒有找到好的贏利模式，而競爭又異常激烈。不過，以會員制服務為特征的大型社區母嬰超市，將成為未來的發展趨勢，值得有資金實力的投資者關注。

據一位行業資深人士介紹，目前，幾家大的母嬰用品連鎖，無論直營還是加盟店，近70％的店面不賺錢。而在醫院門口采取目錄營銷的無店鋪模式，日子稍好一些，但如果配送規模不夠，物流費用足以吞噬掉所有利潤。

造成母嬰用品店不賺錢的原因是這些店并沒有找到好的贏利模式。另外一個重要的原因是行業缺乏中等規模的供應商。超級大戶和超級小戶的不平衡現象使得超市處于很尷尬的狀態，尤其終端競爭異常激烈的北京、上海、廣州等大城市表現得更明顯。

在北京某中等規模的社區，調查發現，在不足500米的距離內，除了有麗家寶貝、樂友等，還有一家不足100平方米、以加盟形式開的個體小店。在這家小店里，店主毛莉艷表示，自己的店開業最早，但隨著兩家連鎖店的開業，她明顯地感覺到競爭壓力，營業情況時好時壞，少的時候一天賣幾百元，多的時候進賬過千元。依托親戚關系，毛莉艷的店面幾乎免租金。這使得她在與兩家連鎖店競爭時可以有足夠的價格優勢。粗算了一下，如果有租金負擔，這家小店幾乎不賺錢。

即使在免租的情況下，毛莉艷在經營上還是頗花費了些心思，自己需要不斷加強學習，以給一些新爸爸新媽媽們提供一些育兒方面的咨詢。努力記住每位會員的名字，并與他們交朋友，打感情牌。另外，給會員送貨上門，送些小贈品，讓會員感受到親切和貼心等。在與大型超市、連鎖店競爭過程中，打感情牌、服務牌是她別無選擇的選擇。

毛莉艷所在的小區以年輕人為主，準父母和新生兒父母比率很高。在這樣一個環境中，她仍然處于辛苦經營的狀態。可見，個人創業的母嬰用品店的投資前景并不樂觀。

不過，劉毅提供了另外一種思路：母嬰行業適合大投資。比如在像北京回龍觀這樣的大型社區開設一家大型母嬰超市，囊括所有商品及孕期培訓、嬰兒早教等增值 服務。同時，家庭對于母嬰用品和服務的需求時限長達幾年。因此，母嬰店采用會員制，并對會員數據進行分析，提供更全面細致的增值服務將是未來的趨勢。