貼牌與品牌雙向突圍 “木玩世家”搶灘市場

父輩的創業史

熏陶出他濃厚的木玩情緣

何彬的創業神話，緣起一位德高望重的逝者，他是何彬的爺爺何壽禎——云和木制玩具的創始人。

何壽禎開啟木制玩具之門時，何彬尚未出生，年幼的何彬是從父親那里聽說的爺爺的故事：20世紀70年代初，一位分管領導幾經周折，托關系從上海外貿公司帶回了小陀螺、響板、技巧球等三只小巧玲瓏的玩具樣品。時為赤石鄉手工藝社負責人的爺爺一看到樣品，眼睛一亮，當機立斷上馬生產。當時只生產算盤、象棋的赤石工藝社，太需要發展了。爺爺發誓：一定要把這來之不易的三件玩具樣品成功生產出來。從籌備到生產，爺爺經常跑上海，明“學”暗“偷”玩具生產技術，不到半年功夫，三只玩具樣品生產成功。云和木制玩具之門，被輕輕推開……

何彬聽到的第一個故事，是爺爺的創業故事；何彬玩耍的第一只玩具，是父親親手制作的。何壽禎退休后，何彬的父親何尚清繼續父親的事業，并開啟了云和木制玩具的機械化生產時代。木制玩具機械設備的見證者——升降鋸臺，就是何尚清帶領職工自行設計、自行制造的第一臺機器。隨著改革開放的不斷深入，何尚清創辦了自己的和信公司。通過幾年發展，和信公司成了云和木制玩具的一面旗幟。

在何氏家族的血管里，咆哮著一股木頭情愫，何彬也不例外。年少的何彬不聽話，不喜歡念書，唯獨對木制玩具一往情深。

1996年，為解決交通和信息閉塞問題，何尚清把和信公司遷到廣東韶關。不料，離開了云和木制玩具產業鏈，和信公司陷入困境。禍不單行，一香港中間商拖欠了和信一筆200萬元的貨款。斷了資金鏈，和信的工廠沒有下鍋的米，工人領不到工資，從云和來到韶關的管理人員連回家的錢都沒有……何尚清的頭發幾乎一夜之間愁白了。

這是一場浩劫。它幾乎剝奪了和信所有的資本積累，但它卻讓何彬仿佛在一夜之間突然長大。他從父親的白發間，讀懂了一切。

開展網上貿易

便捷溝通開啟網絡神話

1997年，喜好網絡的何彬在一家美國B2B電子商務公司的建議下，利用電子商務開展網上貿易。瘦弱的何彬與脆弱的和信，抱著網絡這根“救命稻草”，重新開始搏擊商海。

誰會把一個企業全年的利潤，投向一個陌生的世界？即使高瞻遠矚的企業家，也不一定會，但何彬卻傻傻地這樣做了，因為和信別無選擇。

1997年，何彬把父親弄來的14萬元資金投向電子商務，然而他只接了一個訂單：2000美元。訂單雖小，但何彬發現，來自國外的詢盤非常多，這說明電子商務的市場空間極大。在看不見利潤的時候，何彬不是放棄，而是一直在思索如何提高電子商務的利用率，如何搶灘神奇的網絡世界。

1998年，何彬建立了自己的網站，次年又加入阿里巴巴，并通過阿里巴巴網站結識了在大洋彼岸的美國藍橙公司。藍橙公司設計了一款木制盒裝的游戲棋，和信公司盡全力以最快的速度及時按客人的要求打樣，使美國客人收到了滿意的樣品，藍橙很快就下單了。這么多年來，藍橙公司一直致力于開發游戲棋，從當初一種款式上升為現在的幾十種，雙方的合作非常愉快默契。游戲棋在美國市場的銷售也是成倍增長，還被美國權威媒體評為最佳玩具及游戲獎。和信和藍橙做了幾年的生意伙伴卻未能見上一面，每一次的新產品開發、產品質量反饋、商檢報關出貨事宜、貨款的回收都是用網絡溝通。

2003年，非典陰影籠罩全國。眾多中小企業都因各地客戶不下訂單、新客戶無法見面、展覽延期等問題而一籌莫展。但由于和信較早通過電子商務在網上與客人建立聯系，許多因非典而不敢前來實地考察簽單的外商，卻能清晰地從網上了解和信公司的產品性能、質量。和信的正常貿易沒有中斷，而且還招徠了眾多的新客戶，每天在網上發來Ｅ-mail咨詢的外商就有10多個?？蛻魯盗砍杀稊瞪仙坏嵘似髽I自身素質，同時也在廣大外商中提高了知名度和影響力。在2002年度，和信的銷售額僅為600萬元，而在2003年非典時期，銷售額就達到了800萬元，2003年全年達到1600萬元。

2004年3月，美國藍橙公司給和信排了年度出貨計劃：128700套游戲棋，產值51萬美元。要知道，1999年的藍橙公司給和信的第一張訂單僅僅是1400套游戲棋，產值僅5600美元。5年的努力，和信與藍橙公司的貿易額增長了近100倍。網絡讓和信公司與藍橙公司走到了一起，５年的友好合作使藍橙公司成為美國一家大型玩具經銷商，也使和信企業脫胎換骨。

當年，和信在全縣的產銷量上升到第四位，擁有固定資產1500余萬，機械設備達200多臺，產品品種達1000款以上，分為成人玩具和兒童玩具兩大類：包括積木、拼圖、交通、拆裝工具、學前教育、促銷禮品等，公司形成4000萬人民幣以上的生產能力，并和肯德基以及世界級買家做起生意。日本Hello Kitty公司的采購商，通過網絡查找到和信公司，他們緊急采購50萬個用于日本肯德基發放的禮品。在60天內，和信全力以赴，保質保量地趕制出了50萬件產品，成交額達到500萬人民幣。和肯德基做了生意以后，和信名氣越來越響，世界級買家越來越多。

貼牌與創品牌兼顧

工藝玩具走向世界

從爺爺到父親再到何彬，和信玩具在中國玩具的戰場上一路廝殺，突破重圍，走到現在。三代人的淚水和汗水，三代人的激情與夢想，經營了一個事業，一個三代人共同的事業。

作為新一代浙商，何彬思考更多的是，這個三代人的事業用什么去延續？

貼牌生產模式曾為和信的原始積累做出過貢獻。和信從貼牌生產中嘗到了甜頭，完成了原始積累，但也付出了相應的代價：比生產成本多達幾倍的利潤被品牌商攫取，和信賺到的只是極少的一部分。何彬很清楚，缺乏自己的研發、設計和銷售渠道，在殘酷的市場競爭中，如果單純依賴貼牌模式，企業就沒有足夠的籌碼與客戶談判。

和信需要突圍。但在突圍路上，何彬不會拋棄貼牌生產。因為給跨國企業做貼牌，和信能學到花錢也買不到的知識。只有用“貼牌”與“品牌”兩條腿走路，和信才能走得更遠。

何彬與淘寶網的上海聯盟盟主做起了生意。和信玩具注冊了一個品牌“木玩世家”，其中還分為成人玩具和兒童玩具兩大類。成人玩具以“愛木”命名，兒童玩具以“比好”命名。何彬在深圳、東莞、廣州、湖北、天津、北京、武漢、杭州等12家地區開起了品牌店，以經銷和代理的方法進行網上銷售。更為重要的是，兩大網商已經開始強強聯盟，在淘寶的網上商城開起了線上品牌連鎖店。

為了進一步提升企業和產品的品牌形象，2005年，和信產品以“木玩世家”的品牌形象直接進入終端市場——賣場和超市，先后在深圳和杭州設立了５個木玩世家專柜。雖然這種營銷方式投資高、風險大，但是何彬認為，一個品牌要真正成熟，必須直接進入終端市場。2006年，何彬在銷售渠道上啟用了直郵目錄這種形式，主攻上海市場，針對上海區域內所有嬰幼兒的家庭用戶，通過派發目錄，引導消費者郵購或網上訂購。這種直郵目錄與網上訂購相結合的方法，不僅能夠直接接觸消費者，同時也為企業節約了大量經費。

當年，何彬將和信全年的利潤投向電子商務，2005年何彬將全年利潤的50％用于自主產品的研制和開發工作中，遵循“人無我有，人有我優”的定律，源源不斷地創新，不同衣著、不同動作的“比好熊”標識，有卡通、動漫多個版本，從而樹立起“木玩世家”的品牌文化。

“木玩世家”品牌讓和信的知名度在業界和國內一路飆升，共有210多家經銷商和代理商加盟，從海南三亞到新疆的克拉瑪依，從黑龍江的哈爾濱到云南的昆明，都有和信的產品，木玩世家在消費者心目中的影響力已經位居國內同類產品品牌前三甲。

目前，和信完成了均有完善彩盒包裝的自主品牌產品350款左右，申報了56項中國國家專利，在德國、美國、俄羅斯、日本、韓國等國家相繼申請注冊了“比好”商標。公司的吉祥物“比好熊”形象取得了著作權登記證書，和信除“比好”、“木玩世家”、“愛木”之外，還有其他６枚商標，以便進一步延伸產品的生命線。

2005年，和信通過國際國內品牌推廣，完成了3200萬元的銷售業績，其中近2000萬元的銷售業績是通過自主品牌產品取得的。木玩世家，作為“麗水市著名商標”和“麗水市名牌產品”，已為和信贏得先機。

對于何彬而言，2005年是大發展的一年。這一年，和信設計的產品榮獲了“2005中國最佳玩具”大獎，主打產品獲“中國十佳木制玩具產品”稱號，產能１個億的和信新廠房也在動工興建。

地址：浙江省云和縣云和鎮鳳凰山路58號

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