廠商相互包容 二三線品牌也能做響

營銷界風起云涌的營銷事件，光怪陸異的營銷模式，變化多端的營銷格局，一切都是為了生存或者更好的生存，或者為了創造更多的利潤和價值而引發的。那么如何讓二三線品牌活躍呢？

許多大牌廠家喜歡選擇中、小型的經銷商，而許多大牌經銷商呢，也偏偏鐘愛二、三線品牌的產品。而大牌經銷商擁有自己的營銷實力，為了謀取更高的利潤，一般選擇沒有多大能力進行“跑馬圈地”、“精耕細作”的企業，買斷產品的經營權，讓自己打包經營。大牌廠家為了榨取更大的市場銷量，為了獲取更大的市場空間，為了更好地對市場耕耘，往往選擇不同區域不同經銷商。不同市場采用不同的運作模式，直營、專賣、分銷等交錯交織，目標是把自己的市場做深、做透、做細，目的是讓自己的銷量最大化，回款最高化，渠道最強化，網絡最優化。

同在一個算盤上算賬

相互照應就有大賺頭

國美、蘇寧、五星等家電連鎖為什么動不動就如此蠻橫無理呢？因為人家牛氣沖天，人家有實力、有魅力，不服就給你些顏色看看。其實任何企業都是如此，強者總是比弱者更殘忍。經銷商大了，總以為市場運作的主動權掌握在自己的手中，不時地向廠家叫板，謀取更大利益。弱勢廠家可能為了生存，為了必要的發展，暫時忍辱負重。而強勢廠家則毫不猶豫地整頓、變革。

面對如此局勢，要么雙方崩盤，像格力的“國美撤柜”事件；要么經銷商順大勢而為，被大牌廠家削弱運作職能，縮小經銷地盤，像格力的“大戶削藩”事件，形成多家經銷商共存，互相牽扯，使廠家向更有利的方向發展。這樣就造成了許多強勢經銷商想方設法多經銷些二、三線品牌產品，加強自己的利潤空間。無形之中，成就了許多二、三線品牌在市場競爭中的突圍、爆破，甚至有的依靠強勢經銷商進入了超級終端銷售產品。像小天鵝、星星冰箱在某些區域依靠強勢經銷商使產品的銷量超越在新飛、美菱之上。利益觀念促使新的營銷模式產生，大牌廠家不愿攀附門當戶對的強勢經銷商，強勢經銷商也往往拒大牌廠家于千里之外。

保證經銷商利潤空間

讓對方始終主推廠家的牌子

許多大牌廠家不僅設置區域經銷商、縣級經銷商甚至鄉鎮經銷商。這些經銷商有的不僅承擔著批發的職能，而且擁有著自己的零售終端。所以廠家在渠道管理中首先要衡量渠道間的惡性競爭，不然，日子也是很難過的。像H品牌由于渠道的混亂，造成各零售商甚至專賣店無利可圖，也只好掛羊頭賣狗肉。除非消費者指定購買此產品，一般是不愿意主推的。以致許多二、三線品牌產品在二、三、四級市場往往活的有滋有味。面對如此局面，如何創建一個良性發展的環境又是許多大牌廠家頭疼的問題。什么產品錯位經營，渠道保證金，稽查調節組織等方式都用上了，但也是無可奈何，無法從根本上解決問題。怎么能協調組織好這些經銷商，使其成為一根繩上的螞蚱，讓彼此之間擁有相互的利害關系，共同為市場效力，遠離竄貨、砸價，讓市場秩序化，可能也就成功了。

市場的競爭環境是人為造成的，不是上帝安排的，二、三線品牌廠家和經銷商們在無數次的交鋒、合作中也會逐漸創造出更好的、適合自己管理、協調模式，成就自身品牌的成長。