太陽能經銷商 如何開辟農村市場

我國農村及村鎮人口約占全國總人口的80％，約３億個家庭，且農村太陽能熱水器市場有著90％以上的市場空白。如果農村的太陽能熱水器普及率達到25％，那么就會產生1300億元的銷售額。預計到2020年，農村市場對太陽能熱水器的消費量將達到1.7億－1.8億平方米，占消費總量的60％左右。在面對如此誘人的大蛋糕面前，很多太陽能經銷商已是垂涎三尺、躍躍欲試。

調查分析當地消費水平

選擇目標群體

我國能源特別是電力、煤炭等長期緊張，這給太陽能的發展帶來巨大的發展空間，那么經銷商應該針對哪些方面對農村市場下手呢。

首先調查當地農村消費者的經濟水平、消費特點。目前就全國農村市場，除了山東、江蘇、浙江等部分農村太陽能普及率較高外，其余大部分省份的太陽能普及率由于受農民收入水平及消費水平的限制，仍然偏低，但從近幾年農民收入和消費水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。其次，在農村購買熱水器（燃氣、電、太陽能熱水器）的比例中，太陽能熱水器以其節能、環保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優點，將是農村熱水器市場的首選。第三，對農村市場也要細分，劃分出主次，找出我們的準客戶在哪里。在同一縣域內，不同的鄉鎮、不同的村莊，經濟條件及消費特點也會差別很大，如河北勝芳、大營、留史、白溝、天津大邱莊等鄉鎮，其綜合經濟水平比西北省份的縣城還發達，這就是我們市場開發的著重點。對于非常貧困的地區，連基本的溫飽問題還不能解決，我們就不要投入太大精力；即使在同一村莊里，也要鎖定我們目標客戶，如：致富帶頭人；中等收入以上者；準備結婚蓋房者；養殖專業戶（用熱水拌料）；鄉鎮上的旅館、浴池、企事業單位等。農民購買力是我們進攻農村市場的前提，所以要調查細分您所在市場的特點，把主要的精力放在重點市場、重點客戶群體上。

符合市場特點

讓品牌適銷對路

我國太陽能市場的門檻較低，大大小小幾千個廠家，經營一個牌子很容易，但是要找到一個“如意郎君”并不容易。合適的才是最好的，選擇品牌時應根據農村市場的特點，真正做到能滿足農村市場的需求，要把握好以下幾點：

首先，產品價位要大眾化。由于受收入水平和文化水平的制約，農民的消費依然以“價廉物美，經濟實用”為主要取向，產品價格是廣大農民用戶選購太陽能最敏感、最直接的因素。所以要選擇中低檔價位的產品進軍農村。切記，中低檔價位產品并不是讓你去經銷劣質產品，而是要以符合太陽能國家、行業標準為前提。農村市場決不是劣質太陽能的傾銷地，即使你一時獲利，但隨著時間的推移，產品維修成本就會加大。同時在宣傳上不但不會產生好的口碑，還會壞事傳千里，影響到你的聲譽及銷量。

第二，產品功能適應農村環境。在功能上要把握一“增”一“減”。“增”是增加農村特定的功能，很多農村沒有自來水，需要安裝抽水增壓泵及冷水副水箱。這就要求太陽能的設計為特定的安裝提供條件，并且內水箱的設計及厚度要能經受增壓泵的長期高壓沖擊。“減”是減少繁瑣復雜的高級功能，如自動上水、水溫水位顯示及控制裝置，以能用、實用、夠用為標準，這也是目前減少售后服務量的一個途徑。

第三，產品的外觀設計要迎合農村的審美。太陽能支架要以結實、厚重、耐用為原則，整機顏色搭配要諧和。如有的廠家把水箱、支架設計成鮮紅色，并且有“福、祿、壽、喜”的字樣，這種“鮮艷、熱烈、奔放、吉祥”的設計圖形就會給購買者強悍的視覺沖擊并使之產生愛憐親近感。

第四，借助品牌效應，提高銷售量。首先我們做一個換位思考，把自己定位于一名對太陽能熱水器不了解的消費者，在眼花繚亂的產品中，想購買到稱心如意的產品。可以去了解廠家經銷商品的實力、知名度、美譽度、售后服務等，這些所有的一切都是品牌影響力的組成部分。作為一個普通的消費者都會關注品牌影響力，那么農村消費者也不例外。常言道 “大樹底下好乘涼”，選擇一個好的品牌，可以直接利用品牌力量達到迅速提高銷售量，同時還可以學到先進的營銷經驗，對于提升經銷商的營銷水平是很大裨益的。所以對于一個有長遠經營思想的經銷商，必須要選擇“品牌”機。

熟悉風土人情做好廣告宣傳

在對農村市場的廣告宣傳方式上，結合當地的風土人情，注重開展產品的實用性能，普及一些實際的產品知識，正確地引導農民的消費習慣。例如：散發有一定科普性、可讀性的宣傳單（軟文廣告）；在縣城通往農村的主要路口做墻體廣告及戶外廣告牌；鄉鎮公交車車體、車內廣告；流動宣傳車隊定期在農村集市上流動宣傳或搞促銷活動。

做廣告時要圍繞；一是要易懂易記；二是倡導節能省錢；三是流行時尚，這幾點來宣傳。

售后服務實用到位

消除顧客購買疑慮

對農民兄弟來說，在購買這種高科技產品時，對售后服務總會有些顧慮。由于自身的地理位置比較偏遠，怕在以后的使用中一旦出現問題，不能及時解決問題。 提供可靠可行的售后服務，解除農民的后顧之憂，太陽能熱水器是價值較高的耐用品，消費者購買的不僅是產品還有與之相配套的服務。太陽能產品下了鄉，服務也要送下鄉。否則，農民購買和使用時就會處于擔驚受怕中。

由于農村地廣人稀、居住分散，如果縣級經銷商直接提供服務，就會導致較高的維修成本。為了保證維修能落到實處，可采取方法是與鄉鎮級經銷商簽訂契約，由他們直接負責維修，即“誰銷售誰服務”。如果鄉鎮級經銷商的服務不到位或不落實，再由縣級經銷商派專門售后人員前往維修。大部分經銷商都能意識到好的維修就會產生好的口碑，好的口碑就會贏得市場，贏得金錢。