自主設計系列化家居 “多樣屋”成就市場品牌

一個不足40平方米的小店里，賣的不過是一些普通的家居用品，卻在不到10個小時的時間里，營業額超過了25萬！平均每小時賣出500件以上的商品。這可能嗎？然而，小店的主人卻說，今天的營業額還不止這些呢。

為什么這些普通的日用品如此暢銷？這家名為“多樣屋”的家居小店，到底有著怎樣的經營秘訣？這還得從小店的主人——來自臺灣的潘淑真說起。

拼湊的東西叫好不叫座

她果斷轉向自主設計

多年前，辭掉工作的潘淑真跟隨丈夫來到了上海。閑了下來，逛家居用品店成了潘淑真唯一的嗜好。然而就在這不經意間，她發現了一個巨大的商機。原來，20世紀90年代中期，大陸的家居市場才剛剛起步，要么進口貨價格昂貴，要么大路貨做工粗糙，幾乎買不到有創意、精致實用、價格適宜的家居產品。這讓潘淑真大膽決定：做家居用品的生意。

可為了進到別致新穎、做工精細的商品還真難。為了一種玻璃制品，她從上海到山西，坐了幾十個鐘頭的火車，火車到了又轉巴士，進山里面去。一路勞頓，可是，當潘淑真拿出現金要訂貨時，出人意料的事情發生了。工廠銷售人員竟然拒絕賣貨給她。“內銷免談，你賣不出那么好的價錢，國內現在的消費水平還不到。”

外貿企業只做外銷本無可厚非，但潘淑真隱隱感到，這里邊必定另有隱情。原來，除了只做外銷生意之外，廠家不賣貨給潘淑真最主要的原因還是因為她的進貨量實在太少。外銷一個單子都幾個貨柜的走，你卻就要四五十個，這么小的量，真的是懶得理你！怎樣才能說服對方把貨賣給自己呢？倔強的潘淑真不厭其煩地游說。廠長不同意，就想辦法找總經理，總經理不同意，就想辦法找董事長。6個月內，潘淑真跑遍了大江南北300多個廠家。精誠所至金石為開，一些原本不賣貨給潘淑真的廠家開始試著給潘淑真供貨了。

漸漸的，潘淑真的小店商品越來越多，從廚房用品、衛浴用品到客廳、臥房的擺設，總數達到了一千多種。1998年9月的一天，飽含著潘淑真無限夢想的多樣屋家居用品店在上海太平洋百貨六樓一個不起眼的地方開業了。晶瑩剔透的玻璃器皿、設計新穎的廚衛用品，顏色艷麗的床單桌布……各種精美的商品很快就吸引了眾多消費者的目光。一時間，不足15平方米的小店，被顧客擠得滿滿的。

盡管小店里每天人來人往，但營業額卻沒有她預想的那樣好。到底是什么原因呢？是因為產品不好，消費者不喜歡嗎？從每天上千人的流量看，顧客對產品還是認可的。那么是因為價格過高，消費者難以承受？可同樣款型的產品，自己的定價與其他商家相差無幾。潘淑真苦苦尋找答案。這時，丈夫做起了軍師，他提議：“為什么不把所有需要的東西成套搭配好，讓客人更方便去選購？”丈夫的一番話，讓潘淑真眼前一亮。

她找到了小店營業額不高的真正原因。原來，自己的產品來自不同的廠家，盡管單獨看都很漂亮，但放在一起彼此不協調，形不成整體風格，顧客在購買時，最多只買一件產品，因此，靠這種東拼西湊的產品，要想在短時間內提高銷售額，顯然不太現實。如果能把產品的花色、款式統一起來，形成不同的產品系列，也許對顧客的吸引力就會大得多。但是要實現這一點，就必須有自己的設計。潘淑真迅速做出了一個決定，聘請法國設計師邁克等一批國外知名設計師，為多樣屋的產品做整體設計。

從生活中汲取創意靈感

熱銷家居引來三百多加盟商

考慮到顧客以女性居多，色彩艷麗、圖案可愛的產品可能更容易吸引她們的目光，因此，潘淑真和設計師們在色彩和圖案上進行了大膽創新，在原有白色和米色的基礎上，加入更多柔和的色彩，在許多常用器皿上加入更溫馨的圖案。就這樣，五月花系列誕生了。咖啡具、托盤、咖啡勺、桌巾布藝都很協調，包括水果籃、藝術插花，都是協調的整體。那一朵朵印在口杯上、毛巾上、桌布上、腳墊上的五月花，讓無數的客人留連駐足。當時的中國內地，這種自成系列、風格統一的家居飾品還非常少見，潘淑真把各種用途的家居用品放在一個大主題下進行設計。既有時尚新潮的流行元素，又有古樸典雅的傳統風格，亦古亦今的設計讓消費者感覺既熟悉又陌生，濃濃的文化氣息一下子吸引了大眾的目光，成為當年家居飾品市場的一大亮點。營業額也隨之一路攀升。

五月花系列的熱銷，讓潘淑真深深感受到，產品的系列化對快速提高銷售額是多么重要，緊接著具有田園風情的花園玫瑰系列、溫馨浪漫的卡薩布蘭卡系列以及成熟穩重的蘇格蘭系列相繼產生，在市場上的銷量更是令潘淑真信心大增。在那段時間里，潘淑真對產品設計幾乎到了癡迷的程度，身邊的許多事物都成了她設計素材，就連她最心愛的寵物狗皮皮也給她帶來了創作的靈感。

潘淑真大量收集寵物狗的照片，睡覺的、嬉鬧的、穿著時裝的……從剛剛出生到發育成熟，每一只小狗都憨態可掬，惹人憐愛。2004年，潘淑真將印有這些寵物照片的杯子、餐具、飾品投放市場。寶貝狗系列產品一經上市，就為多樣屋帶來了前所未有的紅火場面。不僅小朋友喜歡，就連許多成年人也對寶貝狗系列產品愛不釋手。她對產品精益求精，一個顧客拿來的出現裂紋的俏皮狗產品，就讓潘淑真認真起來。按說白云土長期曝曬在空氣里，會吸收水分，產生裂紋，這在國外是可以接受的事實。幾十年了，歐美各國的同行都是這么做的。可潘淑真卻帶領著工廠技術人員經過長達一年半的艱苦摸索，終于徹底掌握了燒制白半瓷的技術，頂替了白云土，又克服了白半瓷不易上色的缺陷。改材換質的產品質量更好，色澤更加鮮艷，大受歡迎。

潘淑真對產品的精益求精，也為她帶來了更多加盟者。目前，多樣屋的加盟店遍布中國大陸130個城市，總加盟數已經超過300家，成為中國內地家居用品市場的知名品牌。成立以來，平均每年都以近40家新店的速度快速擴張。如今，潘淑真的多樣屋已經以祖國內地為基地，開始走向海外的家居用品市場。2006年，多樣屋加盟店在俄羅斯的首都莫斯科正式開業了。

地址：上海市天等路188號

電話：021-64530011

htt5p://www.tayohya.com