會議營銷 要淡化“會議”概念

一位在上海搞會議營銷的策劃公司經理表示：上海市場發單來人率已經由一開始的15％下降到目前的不足1％；電話預約到會率由原來的25％以上下降到不足2％，有時還會招來一片罵聲；科普來人率由原來的40％下降到目前的3％不到，做得好的也僅可以達到5％左右，并且還會經常在城管人員的監督下搬家；報紙廣告也失去了原有的效果，一個整版的會議通知，由原來可以來幾百上千人，到目前的僅可以來幾十個人。

會議營銷要想健康發展下去，其經營思路必須進行大力度變革，認真學習保險和直銷業的先進方法，不能只在開會上下工夫。以下幾種思路值得企業和經銷商借鑒。

“借用”各種形式的會所，目標對準主流客戶

現在，像珍奧、夕陽美等企業已擁有了自己的老年大學或康體中心，所以他們在營銷活動中優勢十分明顯，而其他企業就只能利用開會、旅游等常用手段來進行。這樣做，操作難度越來越大，消費者越來越不感興趣。

如果會議營銷企業不能像珍奧、夕陽美那樣創建老年大學或康體中心，或捐資2000萬元設立“珍奧孝親敬老專項基金”，不妨換一下思路，借用我們曾經忽視過的一些場所和人群來發展會議營銷。

高檔的美容及康體中心是一個可以嘗試的新場所。在高檔美容及康體中心，事業有成的中年人居多，而且隨著人們觀念的改變，男性比例已越來越大。這個人群對美容保健、抗疲勞、增強免疫力的保健品、藥妝、功能食品有很強的需求量，且對價格也不敏感。會議營銷企業可以組織專業講師在傳授美容、健身知識，或教授體育項目常識過程中巧妙地宣傳一下產品，可起到較好的效果。

當然，針對這部分人群的保健品質量一定要過硬，包裝也要有檔次，讓他們覺得又適用又有面子。其次，就是要使產品銷售與這些場所里每位服務人員的收入掛鉤，以增強他們的積極性。

不限定會議形式，營銷生活化

會議營銷最早出現在直銷和保險業，只是進入醫藥保健品界才真正有了“會議營銷”這一書面定義而已。從目前的發展狀況來看，醫藥保健品業的會議營銷檔次依然要比直銷和保險行業相差許多。

如今，在直銷和保險行業做會議營銷，是不限定形式的，雖然他們也有傳統的會議形式的活動，如產品說明會、美容健康常識講座等，但更多的是將會議生活化，隨時隨地進行。比如：業務員在舉辦生日宴會、參加朋友的婚禮、孩子的家長會時，都把這些地方當成會議營銷的場所，利用一小段時間，巧妙地宣傳自己的產品，達到雁過無痕的效果。

有的業務員則和公司合作，贊助一些小學或幼兒園搞書畫比賽，然后在頒獎晚會上邀請家長出席，業務員在發表賀詞時，巧妙地加入保險宣傳。同時，通過這一活動，業務員拿到了學生家長的詳細資料，也可在會后進行深入的有針對性的溝通。

與那種高舉高打的傳統會議營銷模式相比，這種生活化的會議營銷模式不但成本小，而且頻次高，效果好。

營銷人員要專家化

現在，許多人都把會議營銷叫做“磕頭”營銷。由于競爭加劇，這一行業的業務員正慢慢變成“家政服務員”和“保姆”，掙的不是營銷的錢，而是“服務”費，這對行業的長遠發展是極其不利的。企業必須提高營銷人員的準入門檻，同時加強對他們的培訓，使其變成擁有極強專業化知識的專家型人才，這樣才能使其從洗衣、拖地、換煤氣罐這些低端服務中擺脫出來。

當然，這種專家化的概念不是讓每個會議營銷人員都變成產品知識宣講專家，而是各有各的特長。這樣，在進行活動時，大家可以有機搭配，快速有效地完成任務。例如：在一次會議營銷活動中，要有宣講產品能力強的業務員，對產品功能進行形象生動的深入宣傳，也要有一些有豐富醫學常識的業務員，可為老年人量血壓、診脈，提出易實施且針對性很強的養生保健方法，同時也要有懂心理學的業務員，幫老年人排解心中抑郁情緒，調整心態，并可在會后協助其做一些簡單的心理療法。