靠誠信得人心 危難時必有貴人相助

為維持生計下海

憑誠信他四年賺了50萬

鄒禮忠出生于貴州省黔西南自治州興義市，因家貧，才讀完小學的他便不得不輟學回家。在社會上闖蕩了幾年，18歲的他在興義市民族商品廠謀到一份維修工的差事，月工資180元。

父親不幸病逝后，一家人的生活就全靠鄒禮忠微薄的工資打理，日子過得非常艱難。為了養家糊口，鄒禮忠決定辭職下海經商。但卻遭到母親的堅決反對，母親勸他說：“這點工資雖然不多，但畢竟旱澇保收。你從未做過生意，這樣貿然辭職做生意，要是做失敗了，可是連全家人的飯碗都砸了！”

鄒禮忠承認這樣做的風險確實太大，但如果僅靠這點死工資，一家人何時才能吃上飽飯呢？1981年，國家已經允許發展個體私營經濟，看到周圍有的人大膽下海，已經成了萬元戶，鄒禮忠好不眼熱。他深知，只有大膽地放手一搏，才能有希望脫貧。他費了許多口舌，終于說服了母親，老人拿出一個小布包交給鄒禮忠說：“想去闖一下也好，但要知道自家鍋底漏，先學著做點小本生意，能做就做，不能做就回來安安分分的過日子。”鄒禮忠打開布包，里面是幾扎理得整整齊齊的鈔票，盡是元票和角票。這是勤儉持家的母親，平時從牙縫里擠出來以備急用的一點積蓄，捧著這筆錢，鄒禮忠的眼睛濕了，他暗暗發誓，一定要掙到錢來孝敬老人。

聽人說上海、浙江等地好做生意，鄒禮忠辭別老母，只身來到上海、浙江做生意。在杭州，他發現那里服裝不僅款式新穎，而且價格也比興義要便宜近一倍，鄒禮忠敏銳地嗅到了其中的商機，當即將身上的錢全部進購了一批服裝，立即趕回興義。回到興義的當天，恰逢黔西南布依族苗族自治州在興義市舉行建州慶典，大街小巷人山人海。鄒禮忠一看正是做生意的好時機，他顧不上休息便和母親一起拿著服裝上街去賣，忙活了整整一天，帶去的所有服裝都賣光了，回家一盤點，居然凈賺了整整700多元，鄒禮忠激動得一夜沒睡著覺。隨后，鄒禮忠又到上海、浙江等地販服裝、扇子、鞋子等到興義賣。

做生意，鄒禮忠始終信奉“欺騙賺眼前，誠信賺長遠”的古訓，當時由于做服裝生意的少，市場需求大，加上當地的人們大都鑒別不出服裝的品牌質量，一些人就動起了歪腦筋，到一些地攤小店進冒牌貨，以次充好，然后以大減價、大甩賣的方式招攬顧客。鄒禮忠因為進的正品，成本相對高得多，自然不敢搞什么大甩賣，所以，不少顧客都認為看似同樣的貨，他的東西偏要比別人的貴，反而認為他是在欺詐，都不買他的貨，一時間他的生意非常清淡，好些人都笑他呆，不會做生意。可周忠始終堅持自己做人的原則，寧可少賣，也拒絕摻假。漸漸地人們發現，在別的地方買的衣服不是起線球就愛抽紗、打褶，這才相信鄒禮忠賣的是貨真價實的東西。

一來二去，周禮忠的聲譽漸漸好起來，賺的錢漸漸多了。有了自己的品牌效應，他不再滿足于做小打小鬧四處奔波的“二道販子”，他要干大事。

一個偶然的機會，鄒禮忠在客車上聽到兩個穿著時髦的女郎議論說，興義沒有洗染店，衣服想洗熨上色都要拿到貴陽，很不方便。鄒禮忠一聽這話，心里不覺一動，隨著人們生活水平不斷提高，對穿著打扮日愈追求高檔時尚，做服裝洗染一定“錢”途無量。

聽說鄒禮忠要開洗染店，親友們都反對，在上世紀的80年代初，絕大多數人連溫飽尚未解決，誰會有多少衣服花錢洗熨呢？開洗染店，僅購設備就要1萬多元，加上租鋪面等，少說也得要2萬多元，這個數字在1983年對鄒禮忠來說可是個天文數字，他連住房都是租別人的，從哪里能弄到這筆錢？更要命的是服裝洗染是技術性較強的活，鄒禮忠從未接觸過這方面的工作，弄不好真的要“倒賠一把米”。但生性倔強的鄒禮忠聽不進別人的勸說，自己選準了的路，就要一往無前地走下去。沒有資金，他想盡辦法，求人擔保，從銀行貸款1萬多元，加上自己做生意的積蓄，基本解決了資金難的問題。沒有技術，他到貴陽請了兩位70歲高齡的老師傅，為了讓兩位老人相信他的誠心、放心樂意地來興義，他還與兩位老師傅簽訂了一份“生由他養，死由他葬”的“生死協議”。然后租用民族商品廠的兩間閑置的屋子做店面。就這樣，興義第一家洗染店開張了。開業之初，生意確實很清淡，有時兩三天沒一個顧客光顧。為了打開局面，鄒禮忠經過市場調查后，調整了經營策略，把服務對象定位在追求時尚，但手中又無錢買更多時裝的青少年群體，打出“花上10元錢，隨時可盡亨穿新衣的感覺”的宣傳語。這一招果然奏效，店里的生意漸漸火起來。經過四年多的努力，他掙了50萬，成為當時興義有名的老板。

遭挫折不氣餒

苦心經營終有得

一天，鄒禮忠從報上看到一則新聞，說鐵合金產品供不應求，在國際市場上價格一路上揚。他想，黔西南州素有“金三角”之稱，資源、能源和勞動力都十分豐富，回去辦鐵合金廠樣樣都是就地取材，是個賺大錢的好項目。于是，他馬上找到當時的興義縣經委，向經委領導講述自己回鄉辦企業的雄心壯志，希望能具體了解鐵合金市場的有關情況。經委的張局長被他的激情所打動，給他具體分析了鐵合金在國際國內市場上的走勢，并建議他生產市場潛力較大的硅鐵合金。同時張局長也提醒鄒禮忠，在興義投資生產鐵合金風險也大，首先，興義地處邊遠山區，市場信息不夠靈通，建鐵合金廠投資較大，市場運作上稍有偏差便滿盤皆輸。其次是鄒禮忠缺文化、缺技術、不懂管理，對鐵合金的生產與銷售均一無所知，辦企業光有激情是不夠的。張局長的建議句句講在點子上，為了做到穩扎穩打，不浪費自己的血汗錢，鄒禮忠又趕赴廣州、深圳等地，請那些在商場上滾打多年的朋友們幫助做調查研究。經過多方論證可行后，鄒禮忠才堅定了信心，立即又趕到貴州省冶金設計院，請那里的專家作規劃設計。

為了建鐵合金廠，鄒禮忠可謂是孤注一擲，按照設計要求，建一座小型鐵合金廠需要投資100多萬元，他連住房都賣了也只籌到計劃投資的一半。無奈，他只好四處求人貸款，借高利貸。經過一年多的風雨奔波，鄒禮忠的“禮忠鐵合金廠”終于點火生產了。然而，就在鄒禮忠滿懷希望，準備甩手大干時，不幸的事發生了，由于一場風波讓那些喜歡干涉別國內政的西方國家對我國實施所謂的經濟制裁，致使鐵合金產品市場一下子跌入低谷，所有生產企業紛紛陷入困境。屋漏偏遇連夜雨，就在這個節骨眼上，黔西南州政府為了保證農村基本建設和農產品加工用電，緩解用電矛盾，下文批示所有高能耗企業暫停生產，在內外交困的情況下，禮忠鐵合金廠投入生產僅僅3天便被迫停產了。

廠子煙囪不冒煙了，那些借錢給鄒禮忠的人比鄒禮忠還慌，紛紛上門要債。這一來，鄒禮忠由一個身家百萬元的大老板一下子變成了負債累累的窮光蛋。為了建這個廠，家里除了兩張床沒賣，別的幾乎是賣了個精光，現在廠子停產了，到哪里去掙錢來還這近百萬元的債？他找政府找銀行，每次都是滿懷希望而去，萬分失望而歸，看著這一片死寂的廠子，鄒禮忠感到上天無路，入地無門。就在他徹底絕望的時候，又是他的誠信口碑幫了他的忙，由于他從不拖欠電費，不違章用電等，給電力部門留下了好印象，興義電廠向他伸出了援助之手，由電廠向建行貸款30萬元，撥出15萬元給鄒禮忠作生產流動資金，并經多方請示后，向其供電。有了這筆“救命錢”，禮忠鐵合金廠又投入了運轉。但由于受國際“大氣候”和國內“小氣候”的影響，硅鐵市場難以復蘇，產品生產出來難以賣出，只能堆在庫房里。為了尋求生存之路，鄒禮忠一頭撞進貴州省冶金進出口公司，希望能在這里撈到一根救命的稻草。當時的公司經理除虹望著眼前這位焦頭爛額的大漢，對他的處境深表同情，替他與貴州五礦聯系，鄒禮忠這才賣出幾十噸硅鐵，但那不多的貨款卻讓他往貴陽跑了無數趟才付清。

面對硅鐵市場的低迷，鄒禮忠在重新做市場調查后，放棄了硅鐵生產，改產當時國內市場需求量較大的硅錳合金。但市場瞬息萬變，由于受資金影響，轉產未能按計劃進行，貽誤了商機，等他的產品上市時，硅錳合金市場已經開始下滑。

在幾年的摸爬滾打中，鄒禮中深深體會到，要想把生意做活做大，光靠熟人靠關系靠行業管理部門是不行的，必須依靠自己，只有深入市場，隨時掌握市場行情，建立起強有力的市場營銷網絡，才能在市場競爭中游刃有余。為了打開硅錳合金的銷路，鄒禮忠自己當起了推銷員。1992年10月，鄒禮忠裝了滿滿一車貨到海南推銷，由于長途顛簸，貨運到海南時不少包裝物已經磨破，貨物散落，必須重新包裝后才能出售。作為老板的鄒禮忠，只要招一招手，便立即會有打工仔替他按要求包裝好，但這時的鄒禮忠連找小工的底氣都沒有了。自己拖著又累又餓的身子動手包裝，一直干到次日凌晨3點多鐘才干完。坐在貨堆上打個盹，天一亮便立即去聯系客戶。

經過不斷的摸索，歷盡艱辛的鄒禮忠漸漸摸到了鐵合金市場的門道，生意逐步走上正軌。

誠信經商賺口碑

主客雙贏把市場做大

鄒禮忠認為，作為一個生意人，最重要的是要講誠信。做事一定要言必信，信必果，這樣才能與客戶建立起良好的合作關系。“重質量，講信譽”是鄒禮忠在多年的市場經營過程中總結出來的六字真經。他認為：質量和信譽是相輔相成的，沒有質量，難樹信譽，有質量而無信譽，同樣難在市場上站穩腳。在平時的生產經營過程中，他始終嚴把質量關，隨時教育職工要重視產品質量，決不允許有一粒不合格的產品出廠。

一次，一位廣東客商向他定購了50噸貨，要求全部是一級品，但因停電影響，交貨時尚差100公斤，兩位員工便暗自將100公斤二級品混裝上車，蒙騙客商。這兩位員工自以為聰明，替廠里做了一件好事，不料鄒禮忠知道后大怒，立即驅車追趕，在半路上追回了那一百公斤二級品，并給予客商一定補償。鄒禮忠不僅立即辭退了這兩名員工，還以此為典型，對職工進行教育。他說：“作為一名生意人，我們首先要弄清楚一件事，我們的錢是誰給的？是客戶，沒有客戶，我們就什么都沒有，有的人就是因為沒弄懂這個道理，所以常常對客戶的意見沒有反應或反應遲鈍；客戶的挑剔、抱怨會使他們惱怒；客戶的利益他們無動于衷，覺得與自己不相干，如果你連自己的‘衣食父母’都不知道誠心對待，那么你到我們的企業里來干什么？”

俗話說“你敬人一尺，人敬你一丈”，鄒禮忠做生意“以誠信為本”，贏得了很好的口碑，人們都喜歡與他打交道。四州德陽的黃興榮在生意場上與鄒禮忠相識，由于雙方有著共同的經歷，交談起來有很多共同語言，他對鄒禮忠的為人很敬佩，兩人漸漸由生意伙伴發展成摯友。在鄒禮忠的廠子因資金短缺面臨停產時，黃興榮當即給鄒禮忠匯來15萬元。這筆錢可謂雪中送炭，幫助鄒禮忠渡過了難關。為此，鄒禮忠常說：“禮忠鐵合金廠能從低谷走到今天，可以說是黃老板扶起來的。”

在招商過程中，鄒禮忠始終堅持廠商雙贏的原則，根據經銷商的自身條件，靈活制定經銷協議，盡最大程度降低經銷商的風險，幫助并指導經銷商開發市場。為給經銷商以最大的支持，鄒禮忠制定了一套大膽的招商方案，不管經銷商實力大小都可以先少量試銷，不收分文代理費，試銷成功再簽訂代理合同，并實行嚴格的區域保護。在對經銷商的獎勵上，不單純以銷量論英雄，銷量大的經銷戶，可以給予10%-15％的季度或年終返利，而銷量不很大，但對新市場的開拓做得好的，同樣論功行賞。這樣就避免了經銷商一門心思銷貨，而不在意注重市場的開拓和培養。為了提高企業自身的應變能力和抗風險能力，在競爭中求發展，在發展中壯大自己。1995年，鄒禮忠在經過市場調研后，決定調整產品結構，利用自產的硅鐵和興義豐富的白云石及煤炭等資源優勢，投資上金屬鎂生產項目，使之形成一廠多業的生產結構。

說實話，上金屬鎂項目要擔相當大的風險，此項目興義市政府10多年前就想搞，但因為投資太大（電解生產需投資1億元以上）而未敢動，而鄒禮忠卻要私人干，人們都為他捏了一把汗。

鄒禮忠上金屬鎂項目并不是頭腦發熱，他是在對國內外的金屬鎂市場作了認真調查分析后才作出決定的。我國1995年生產金屬鎂不足3萬噸，而市場需求卻在3萬噸以上，日本、美國、韓國等的需求量在5萬噸以上，且大多依靠進口，據國際市場報價，每噸金屬鎂3.3萬元，利潤空間較大，因此，上該項目為禮忠鐵合廠的進一步發展提供了極好的機會。

經過幾年的打拼，到2003年，鄒禮忠的禮忠鐵合金廠已經發展為年產鐵合金系列產品3000余噸，資產近3000萬元，成為黔西南州的硅鐵生產大戶。

地址：562400貴州省興義市桔山路7號

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