西行的溫商

“溫州商人的興盛始于上個世紀。在中國經濟改革的大背景下，浙江作為沿海省份。民風漸漸開化，浙江開始涌現一大批背離鄉土外出經商的商人。在西行的溫州商人中，溫州商人往往能從“沒有市場”處找到市場，從混亂的市場中尋找出商機。在從鮮為人知的“邊緣經濟”夾縫中殺出一條條血路后，似乎在一夜之間，創造了溫州奇跡和溫州模式的溫州商人就作為一個整體在神州大地崛起。

從小販到巨商。從草根經濟到百年企業，繽紛的商業生態，每天都在不停地刷新與重塑自己的愿望。它們大多數是松散聯結的參與者。而每個參與者都依靠其他的參與者，以取得各自的生存能力和效果?？梢哉f。這是運動戰和陣地戰的巧妙結合。

作為以民間資本為主體的溫州商人。其在中國的崛起具有劃時代的意義，他意味著在歷史上與猶太商人齊名的華商在新時代重新覺醒了，這種崛起在過去被更多的視為一種傳奇。溫州商人是華商中最優秀的代表，他們的興衰將繼續吸引我們的目光。成為中國商人走向世界的風向標。

精湛的商業謀略

絲綢之路與中西貿易。絲綢之路是一條橫貫亞歐的商業要道，也是一條東西各國政治、經濟、文化交流的大路，而以溝通當時國際貿易最為突出?！逗鬂h書·西域傳》說：“馳命走驛，不絕于時月：商胡販客，日款于塞下”，反映出使者往來不斷，商販不絕于旅的情景。

2000多年前，古老的駱駝用寬大的腳掌踩出了絲綢之路，中國的絲綢、玉器通過這條財富之路傳遞到了西方。2000年后，一支嶄新的商隊再次活躍在這條財富之路上，聰明又勤懇的浙江商人不遠萬里來到邊疆，把家鄉的產品賣到了國際市場上。

1997年2月底，哈薩克斯坦還是零下三十多度的氣溫，黃銀榮，一個普通的溫州商人，跟俄文翻譯踏上了前往哈國首都阿拉木圖的行程。到阿拉木圖后，他們還要坐一天一夜的火車到當時著名的鋼鐵廠——卡鋼。那天，隨行翻譯的護照出了問題。就這樣，連一句俄語都不懂的黃銀榮還是一個人坐上飛機，飛到了阿拉木圖。在飛機上，黃銀榮根本不知道此行的結果會怎么樣?當時，他只是覺得開弓就沒有回頭箭。就這樣，憑著自己的勇敢，黃銀榮得到了來自哈薩克斯坦的第一筆大單：鋼材800噸。從此，他打開了從哈薩克斯坦到溫州之間鋼材運輸的渠道。

在新疆，許多從事外貿的浙江人認為“中西亞市場將是中國對外貿易的最后一塊大蛋糕”。事實上，已經有許多浙江人扎根新疆烏魯木齊的各大商圈：大小西門、火車南站、邊疆賓館、華凌市場等。邊疆賓館附近商圈云集了許多來自哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦的商人，這里的大量商鋪都由浙江人承包；而浙商錢金耐開發的“火車頭國際采購基地”中，老市場里浙江人占了70％。

外貿聽上去很神秘，實際上它可以涉及很細微、很普通的品種。記者碰到的臺州女人鄭錦仙就打算通過30元左右的披肩打開她的市場。新疆浙企聯合會會長黃銀榮告訴記者：這兩年外貿除了涉及鋼材、煤礦等大宗產品外，浙江的各種日用品也占了重要角色，電器、床墊、紐扣……應有盡有。此外，水泥、紅磚等建材，也是中西亞國家缺乏的。

在新疆的浙江人，不管原來是不是做外貿的，都把“生意做到外國去”列入了自己未來的發展規劃中。這也為后來者提供了種種示范：在庫爾勒大面積種植香梨的溫州人蔡方杰，覺得肉質如此鮮嫩的水果肯定有國外市場：在烏魯木齊做石油化工的寧波人陳生孟，希望自己通過石油深加工制作的聚丙烯材料，可以出口到輕工產品缺乏的西亞。

作為現任新疆浙江企業聯合會會長，從1996年到新疆至今，黃銀榮一直從事鋼鐵、棉花等貿易，目前又涉足外貿代理業務。他自稱是國際貿易的受益者。

隨機應變的市場定位策略

據新疆浙企聯合會秘書長侯豐介紹，新疆浙商大約20萬，年經營額在1000萬元以上的企業有1200多家，大約30％的企業、個人涉及外貿業務。

眾多浙江人涌向外貿領域，是因為新疆西部眾多國家的誘惑。與新疆毗鄰的八國，總人口約4億——這么多人的吃穿用，不少都是從浙江生產，通過新疆出口的。

新疆浙企聯合會會長黃銀榮告訴記者：“中西亞國家的輕工業底子相對比較薄，許多產品依賴進口。近兩年中，西亞國家經濟發展迅速，GDP增長幾乎都在8％以上，現在正是民營經濟參與中西亞市場發展的大好時機?！?/p>

在新疆記者也看到，除了出口產品，進口也是與中西亞國家貿易中重要的一塊。這些國家有著豐富的石油、礦產資源，還有鋼鐵，由于歷史原因，這些國家存在大量的廢棄金屬器械，煉鋼廠等也保持著巨大的供應能力——這對經濟迅速發展、需求大量鋼材的中國來說非常重要。事實上，像溫州的一些鋼材交易市場上，已經有大量鋼材是從哈薩克斯坦等國進口的。

2006年7月，浙江省省長呂祖善一行到新疆考察，兩地高層對兩地間的合作進行了溝通。新疆浙企聯合會會長黃銀榮告訴記者，當地的浙江人看到這個消息都很興奮，這充分體現了浙江、新疆兩省經濟互補的需要和合作的愿望，他們從中看到了更多的機會。

“浙江省擁有資金、技術、人才和信息等方面的優勢，特別是我們浙江省的領導，思想很開放，鼓勵企業走出國門、走向國際市場，以國際貿易帶動加TT業的發展。同時，我們浙江各地區也各有所長，比如溫州的皮鞋、電器，寧波的服裝，臺州的建材、家具，紹興的輕紡、布料，金華的小商品、五金，嘉興海寧的皮革，湖州的竹制品等等，都可以通過新疆各個口岸進入中亞西亞的大市場?！?/p>

黃銀榮興奮地對記者說：我們要通過自己的努力，把浙江那么多的好商品帶到世界各地去。

喀什化的溫州力量

在41歲的溫州商人洪加華看來，黃蘇諾投資的新怡發國際商貿城，太超前了，姿態太高了，沒有先融入本地就想當然地投資?！罢l能率先適宜本地化誰就能先取得成功。”喀什地委宣傳部傅紅星副部長說。

洪加華和他的姐夫本來在烏魯木齊經營商貿城。今年11月，他們與當地人投資但一年沒招上商的溫州商貿城簽署了承包合同，僅以400萬元的成本，就擁有了商貿城10年的經營權。洪加華同時投資200萬拿下了喀什公交站亭項目，他打算在76個站亭旁蓋上小賣鋪出租。但他和其姐夫的投資重點卻是，目前在喀什最火爆的喀什大巴扎市場(與喀什中西亞國際貿易市場連在一起)，目前這個市場的日人流量就有5萬人，當地更形成了周日“趕巴扎”的習慣。洪加華已與市政府談好將以1500萬的成本買下這里土地30年的使用權，另外投資1500萬再將市場翻新擴建。

現在，在喀什商業領域上，溫州人是最大的力量，在酒店、餐飲、商場、服裝和零售市場都占了控制地位。“溫州商人大概在喀什及附近縣市有8萬人之多，對培育喀什市場功不可沒，帶來的人流、物流、資金流非常明顯，商業零售市場幾乎占到了70％的份額?！弊趫哉f，“溫州商人是最早進入喀什的非公經濟群體。喀什的生活水平改善，老百姓經商意識的改善，溫州人都起了很大作用，而且他們基本上都把自己融入了當地。”

新疆南達投資有限公司董事長、36歲的林樂宣，也是溫州商會喀什分會會長，當地人對他的評價是，“這個人將‘超市’的概念引入了喀什?！绷指嬖V《全球財經觀察》，他把喀什當成了第二故鄉，早把自己當成了當地人。他是喀什市第十三屆人大常委會委員。林樂宣1990年代初帶著二三萬元孤身來到喀什，從做邊貿起家積累了原始資本，今年又參與了喀什國有企業的改制并購了4家農業企業，開始涉足農牧業，目前公司在喀什擁有4萬畝的土地。

遠東集團總裁林文俊與林樂宣是同一批到達喀什淘金的，他去年投資8000萬在喀什成立了遠東醫院?！拔液蛺廴硕荚诳κ?，一年也就回溫州一二次。”林文俊說。溫州商人普遍不喜歡談及自己的成功，他們只愿埋頭做生意掙錢，并不希望有太多的人關注他們。他們掙了錢也不是去享受生活，錢永遠在路上，永遠在瞄著下一個目標。“溫州商人在喀什的成功，并不表明后來者沒有了機會。”宗堅說，“我們這里有幾十個產業鏈，如紡織業、果業加工和天然氣石油項目的開發，后來者都可以做，空間很大。但在形成以喀什為中心的中亞南亞經濟圈前，投資領域畢竟還是很有限的?！?/p>

挑戰中的陣痛

溫州老板有個特點：年輕，頭腦靈活，有靈活而準確的市場定位，見到什么市場前景好，認準了立即調轉槍口投資。服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個溫州老板在他的投資生涯中，可以涉足數個不同的領域。只要能帶來利益，他們幾乎沒有不敢去投資的地方。

2000年，胡志安到新疆阿拉山口開了家貿易公司，去年生意還是很紅火的，但今年卻冷清得很，辦公室只留下他和老婆每天曬太陽。而這一切都是因為過高的關稅導致的。

市場風險是最大又最不容易掌握的風險。盡管和新疆接壤的8個國家有4億人口，加上很多產品稀缺，進口量很大，但如今這些國家也開始發展自己的輕工業，為了保護自己國家的企業，關稅變化也是非常大。

火車頭國際商務酒店總經理孫躍敏在火車頭呆了10多年，對外貿情況非常了解，他告訴記者：“海關經常封關，一般都是因為關稅要增加。在關口常常會看到幾十輛甚至上百輛裝載貨物的卡車排隊停留在那兒，大多是因為關稅提高了?！?/p>

近幾年，隨著鄰國一些城市舊城改造，大興土木，建材、陶瓷等用品的出口量非常大，常常一個訂單就是幾百萬幾千萬的，而這些常常是一些商家一年的營業額呢。一些人為此掘到了第一桶金，而另一些人卻成為了外國商人的“跳板”。

在新疆烏魯木齊做陶瓷生意的溫州商人李偉告訴記者，幾年前，中亞、西亞的商人們來到中國，拿上商品就走，你報多少價格就多少價格，所以很多人覺得外貿生意好做得很。但這幾年就不一樣了，他們聰明了，不但會還價還會壓價，做外貿生意的人也多了，他們會四處比價，所以很多商品的利潤降低了不少。今年上半年，他的小店里突然來了個外商，在他店里轉悠了半天，最后一問，竟然一口氣就要訂200萬元的貨，而且說是要先試用一下，接下來還需要很多。李偉一聽當然不敢怠慢，為了證明自己的產品是優質產品，還把產品的宣傳本給他看。結果第一筆生意是做成了，第二筆生意就再也沒等到，后來，他從廠家一位朋友處才知道，那個外國商人按照宣傳單上的電話直接找到廠家去了，把他給“跳”過了。他告訴記者，現在外國的商人也不傻，進口量大時，他們一般就會直接找到廠家“砍價”。所以蹲在家門口等著他們來的商人就成了跳板，所以怎樣拉住大客戶還得動點腦筋。

無論多富也不忘本

早上九點，冬日的杭城籠罩在霏霏細雨之中，北高峰下隱約透著寒意?？釔叟郎降谋泵缹幉ń涃Q科技發展促進總會會長、美國網迅(WebEx．com)公司創始人朱敏決意登上山頂，年過50的他一馬當先沖在前頭，活力和激情寫在眼角眉梢。從一個臉朝黃土背朝天的農民到斯坦福大學的高才生，再到美國網迅公司的創始人，朱敏以寧波人特有的聰明腦瓜和堅韌性格，寫下了一個個漂亮的人生故事。

1967年高中畢業，1969年下鄉，朱敏在寧波鄉下做了7年農民，期間結婚生子?！澳菚r每天早上在田里看著同齡人騎車去上班，心里那個難受唉”，不知道何時才能夠掌握自己的命運，朱敏甚至懷疑自己會在農村呆一輩子。

但是他那靈光的腦袋注定不甘寂寞，沒過幾年，由他牽線成立了一家鄉鎮企業，生產小五金產品。平生第一次，朱敏獲得了做生意的經驗。七年的磨練至今仍時常在朱敏腦海中一幕幕放映，對此，他在感嘆之余充滿了感激：“這七年，我什么活都干過，什么苦都吃過，練就了一身好體魄；這七年，讓我知道人不能忘本，讓我懂得去尊重任何一個普通人：這七年，讓我知道什么叫一分錢掰成兩半用，培養了今后運營公司的執行力；這七年，讓我享受了人生中最長的一次度假，從那以后，我幾乎沒休息過一天?！?/p>

1977年恢復高考，當時已回城當建筑工人的朱敏抓住機遇，考進浙江大學拖拉機機械制造系，畢業后分配到一家冰箱廠。1980年，年過30的他又考進浙江大學管理系，4年后被公派前往美國斯坦福大學留學，主修工程經濟管理專業。

說起在美國得到的第一份工作，朱敏忍不住笑起來?！澳悄晔罴?，教室走廊貼出了IBM招聘電腦高級工程師的廣告，我猶豫了很多天也沒敢去報名。假期快結束了，我看那廣告還貼著，心一橫，就敲開了教授的辦公室。自我介紹一番，沒想到教授當場高興地叫起來：“就是你了，你怎么早不來?”就這樣，朱敏坐進了IBM公司的辦公室，他心中不免發虛，原來當時的他對電腦還非常陌生，但根本沒人懷疑他——這位斯坦福高才生的能力。

朱敏只好背地里惡補，幸好可以向讀電腦專業的兒子討教，邊學邊干，得以成功完成IBM的項目。漸漸的，有咨詢公司上門請朱敏擔任專家，朱敏的事業漸入佳境。20世紀90年代初，互聯網興起，朱敏嗅到了其中的商機，和朋友共同創立了FutureLabs公司，從事網絡技術研發。走過三年最艱苦的創業歷程，FutureLabs以1200萬美元賣出。1996年，他再投巨資創業，創立了We-bEx．com公司，開發網絡多媒體會議系統，目前，全球500強企業中有300家都是WebEx的用戶。

看好中國的發展，朱敏透露了他最新的發展計劃：今后，他將把一半的時間和精力放在國內，他已經為杭州等分公司構建了新的戰略設想。對朱敏來說，國內許多產業都很有吸引力，而他目前最想進軍的是醫療及兒童教育產業。去年，他還投資了一部兒童動畫片《小兵張嘎》。言談中，朱敏深為自己是浙江寧波人而自豪。

“在美國快20年了，我還是捏著一本中國護照，雖然會帶來出入境的麻煩，但我還沒打算改國籍?！比ツ辏泵缹幉ń涃Q科技發展促進總會成立，由朱敏擔任會長。協會旨在聯絡在北美的各界寧波鄉賢，促進北美和寧波之間在經貿科技等方面的各項交流，為家鄉建設作貢獻。前不久，省領導在接見朱敏時，還特別讓他考慮在浙江設立辦事處。

登上北高峰山頂時，朱敏說，這是他20多年來第一次在國內登山，他以“apieceofcake(小菜一碟)”來形容這次登山過程，這話是否流露出他對于新計劃的勃勃雄心呢?朱敏留下了一個懸念：“成功要慢慢來，太快并非好事，像爬山一樣，一步步登臨頂峰才最美妙。”