新經銷商三步“上軌道”

很多人進入經銷行業往往是“來也匆匆，去也匆匆”。當然，誰都想快速做大做強，可往往事與愿違。初涉經銷，要循序漸進，才能漸入佳境。

任何一個市場年年都有買新車、找產品的新的經銷商加盟，而每年也同樣有經銷商賣車、甩貨退出市場。經銷商退市的原因很多，但主要同他們脫離市場實際、過于理想化和急功近利、急于求成的心態有著直接的關系。如何才能穩步從業、漸次成功呢7筆者曾參與一個案例，與大家分享。

建立網絡：不做經銷做分銷憑借名牌建網絡

2004年7月，筆者的一個朋友先后代理了膨化和瓜子行業中兩個不知名的品牌，由于其初涉食品經銷行業，無任何客情和網絡基礎，加之經銷的兩個產品無知名度，所以市場剛一啟動就當頭挨了一棒：往往是“早上滿載而出一車貨，晚上滿載而歸貨一車”，并形成了“不出車少賠，多出車多賠”的惡性循環。由于兩個產品的廠家還都是實力不強的小企業，對市場出現的問題也沒有給予支持和解決，隨著產品保質期的一天天臨近，無奈之下，他不得不忍痛“大出血”將產品半價(后期以原廠價的三分之一)作了處理，不足三個月，虧損了1萬9000多元。

對此，筆者經過分析，幫朋友確定了不做經銷做分銷，憑借名牌先建網絡的經營思路。并按如下方式進行操作，在極短的時間內迅速建立了銷售網絡。

1．三個月內不再經銷任何廠家產品，以給本地不同品類的名牌產品作分銷為操作重點。在與經銷商談判時要求比別人的利潤略高，不過，能夠保證其正常的市場價格體系和不從異地市場倒貨。此舉得到了經銷商們的支持，先后為康師傅、華龍、白象、黑牛、人人家、娃哈哈、綠箭、親親等行業知名品牌做分銷。

2．高薪招聘了兩名業務能力強、具備較多網絡資源和良好客情關系的業務員，分別負責市內和市外銷售工作。

3．發貨單上注明任何產品在規定的時間內包調、包退。

4．業主(朋友)經常隨送貨車下市場，拜訪下游客戶。

5．傳統節日(如中秋、春節等)給下游客戶送禮品，加強客情關系。

由于車上裝的都是當地暢銷的各種品類名牌產品，加之經銷商相應的服務體系及客情關系，很快就得到了下游客戶的認可和接受，車上的貨自然是暢銷無阻了。每天是滿載而出，空車而回。月銷售額由原來的不足3萬元，逐月上升到近20萬元，在保證了基本費用的同時，也略有盈余了。

強化品牌：不做分銷做經銷精耕細作做市場

初步建立了網絡后，從2005年3月起開始實施從分銷向經銷的轉型，并爭取代理品牌產品。第一個目標是已成為名牌，但在本地市場銷售不夠理想的白象方便面，經過與廠家業務員的前后四次接觸，取得了剛剛上市的“大骨面”系列的“試經銷”權。通過渠道變革和大力推廣，市場表現得到了廠家的認可，一個月后又取得白象方便面全品項的總經銷權。半年后，該產品由原前三任經銷商月銷售額不足10萬元提升到近30萬元，并在該市所屬的19個鄉鎮中學、中心小學及市內大專院校、網吧、車站、招待所等售點成為了絕對的“龍頭老大”。

隨后，還相繼取得了金手指瓜子、巴巴脆膨化、珠江牛奶、康寶飲料和雪花啤酒等行業知名品牌在當地的經銷權，一年后月銷售額達60萬元。

其具體的操作方式是在取得名牌產品經銷權后，借助其品牌影響力，打破傳統流通渠道的單一運作模式，進行渠道變革，強化現代渠道和特殊渠道的拓展，根據不同產品的不同屬性開發相應的渠道、售點，實行精耕細作。

1．渠道定位：傳統、現代、特通全面進入。

2．產品定位：除傳統渠道外，注重對應小學的5毛產品，對應中學、大專院校及網吧的1元產品和桶面。夏季夜排檔的扎啤和低價位瓶啤，中高檔酒店及娛樂場所對應的中高檔啤酒。

3．價格定位：嚴格執行廠家設定的各層次價格體系，實行嚴格的客戶類型區分。

4．人員定位：專人、專區、專職、專事。

5．售點定位：終端鋪市率要求100％，二批鋪市率控制在80％以內。

上述方案實施后，所代理的幾個產品無論在超市、零店、學校還是在加油站、廠礦、部隊營房，甚至在監獄都真正做到了隨處可見、隨處可買，并使銷量保持穩中有升。

追求利潤：網絡優勢推新品精益操作重利潤

市場精耕細作提升了銷售量，同時也導致了成本的相應上升，出現了規模不經濟的狀況。2006年6月，將所經銷產品中利潤較低且占庫房和資金較大的幾個產品退出，僅保留了利潤較高又暢銷的4個不同類型產品，同時又選擇了3個具有發展前景、利潤較高的新品類。由于具備了網絡、客情等條件，新品順理成章地很快就進入了旺銷行列，大大地降低了運營成本，真正做到了規模經濟的精益化經營，公司進入了利潤第一的運營階段。

產品的優化組合，利潤的均衡搭配，是精益化市場操作的前提，具備了諸多先決條件后，產品進入良性循環乃是水到渠成。因此，追求利潤的條件已經成熟，選擇利潤高的產品成為經營工作的重點。

1．將流通渠道毛利率在6％以下，終端毛利率1 8％以下的幾個產品退出。

2．新代理的3個不同品類新、奇、特產品，其流通毛利率在10％以上，終端毛利率在25％以上。

3．毛利率較高的新產品作為主推產品，在業務員業績考核中占60％，同時該品種給業務員設定了較高的提成率，激發了業務員推介新品的積極性。

1．初涉代理行業的經銷商通過先做本地暢銷產品分銷，可以分攤運營中的相應費用，保證相對的微薄利潤，避免從業前期走彎路，有利于快速建立銷售網絡基礎，在圈內有立足之地。此時，不要奢望過精、過細的運作模式，可實行粗放式操作。

2．建立網絡基礎后，必須實施借助品牌這一關鍵性的策略。一個小經銷商要想做大，要想在本市場站穩腳跟并在行業圈中有一定的話語權，就一定要想方設法與品牌強勢的大廠家合作。小經銷商要想快速發展自己，就必須代理大品牌，借助品牌強勢實現市場的精耕細作。

3．通過名牌產品的帶動，使自身品牌(經銷商)得到提高后，要逐步改變規模不經濟的狀況，實施規模經濟的精益化操作。只有采取循序漸進、逐步提高運作方式，才能使自己逐步發展壯大，做強做優。

上述方法雖簡單，但經過多次實踐，不失為一種平穩過渡、穩中求發展、規避風險的有效方法之一。此方法后來被從事洗化、紙品、糖酒代理的幾位朋友(均是初涉代理的新手)運用于市場操作中，都收到了較為滿意的效果。

如果您也是一位準備或剛剛涉足代理的新手，不妨試用此法，相信它會使您少走彎路，穩步走向成功。