華天中匯的方向感

一家專注于技術研發的初創企業如何找到市場的方向感

中國電子學會主辦的兩年一度“中國研究生EDA（電子設計自動化）競賽”，讓很多大學生知道了EDA這個集成電路領域的專業詞匯，但嚴格說來，“這類EDA大賽只是EDA應用大賽，而非EDA設計大賽”，北京華天中匯科技有限公司副總經理杜玉惠向記者介紹說。

所有電子設計的輔助軟件工具都可以稱為EDA，在集成電路領域，EDA就是向芯片商提出芯片頻率優化建議的軟件工具。隨著深亞微米工藝的發展，芯片設計思想正在發生深刻改變。集成電路中寄生參數導致的時序延遲往往導致邏輯工作失敗，此時芯片設計師需要有EDA軟件來分析電路的工作狀況，縮短產品設計周期。華天中匯便是清華科技園內的一家EDA軟件開發企業，產品專注在IC設計的后端設計領域。

偏愛start-up

杜玉惠是一名具有典型學者氣質的女科學家，嫻靜而平實，但她認為自己有著愿意不斷接受挑戰的性格，這一點有她的履歷為證。

杜1989年從清華大學電機系碩士畢業后，先去一所大學當了教師，1990年辭職“下海”，加盟了一家代理EDA巨頭Synopys品牌產品的香港公司，所做的工作是向電子工程師推薦EDA產品，由此進入EDA和集成電路行業。

那時候集成電路和EDA在中國都屬新生事物，志在技術的杜玉惠不甘心長期做代理，她先后跳槽到MIE公司和AMD公司，任芯片技術支持工程師。這讓她成為中國最早參與FPGA（現場可編程門列陣）和CPLD（復雜可編程邏輯器件）的少數幾人之一。

在AMD工作拿著高薪和各種福利，每年有大量的出國機會，這樣的生活在旁人看來似乎應該很滿足了，但杜玉惠在AMD待了三年半之后，卻又辭職跳槽到一家EDA公司。她回憶當時的決定，是因為她發現在AMD無法學到真正的核心技術，高技術人才在這里存在“學習的天花板”。她在AMD做技術支持，幾年下來并沒有多少技術積累。“甚至有些中關村賣芯片的人都比我懂得多。”杜玉惠笑著說，新來的年輕人很容易將年紀大的技術人員邊緣化，“讓你變得又貴又不好用”。

此后不久，杜玉惠所在的公司被美國Synopys收購，她成為Synopys（中國）的技術骨干之一。2002年中，她的朋友胡承敏籌劃創辦自己的第三家EDA公司，為節省成本，想把研發放在中國。胡力邀杜玉惠加盟為其打理中國業務，當時已經近40歲的杜玉惠幾經權衡后，加盟了初創企業華天中匯并出任副總經理。“新公司對我的吸引其實就是挑戰和施展空間，”杜玉惠說，“我偏愛start-up（創業型小公司），以我的經驗來講，這么多年下來，受到鍛煉的時間都是在創業型小公司。”

從物質得失來講，反差無疑是巨大的。在跨國公司，杜可以“一年多次出國”，在華天中匯卻幾乎沒有出國機會；待遇減少了1/3，公司資金鏈緊張時投資人還得自己掏錢增資；剛起步的幾個月為“節約鬧革命”，杜的工作場所在清華大學一個教研室借來的辦公桌。

杜玉惠說她是一個不滿足于現狀的人，“在一個公司干幾年就會煩”，但在華天中匯做了四年多之后，她卻沒有絲毫倦意。“這是我第一次參與一個完整的創業過程，我希望把它做成功，我希望這輩子做成一件事業。”杜玉惠說，在華天中匯，她不僅在技術上發揮了個人價值，更寶貴的是從財務、人事到企業運營管理的各方面，她都學習到很多東西。在她看來，領導一個公司獲得成功帶給她的成就感，遠遠超過自己一個人的成功。

差異化生存

中國人在EDA研發方面的天賦很高，美國硅谷從事EDA的技術人才中，華人占了近一半。華天中匯的創始人、董事長胡承敏早年留學美國，在美國EDA業界工作多年，之前已經創業成功兩家EDA公司，均出售給了Synopys。2002年他看到在中國運營同等規模公司的成本僅相當于美國的1/8，于是決定在中國成立一家公司專事研發，美國的姊妹公司則負責市場開拓和技術指導。2002年8月，以260萬元啟動的華天中匯正式成立。

杜玉惠很享受看到公司從只有她一個人到2人、5人、8人，直到現在12個人的穩步成長過程。在此過程中，公司曾經因為資金緊張而內部融資，由于股東對公司的前景“有充分的信心”，所有出資人再次出資維持公司的發展。這種信心在2006年5月之后更為增強，因為公司的產品ICExplorer正式研發成功，目前已得到客戶的訂單，成為美國和中國公司的主打產品。

一家專注于技術研發的初創企業如何找到市場的方向感，將技術“變現”，杜玉惠深感這一過程中的曲折不易。

作為一名資深的EDA技術精英，杜玉惠早就看到，在EDA領域，大的軟件公司由于產品龐大難以產生大的創新，它們更多的是通過并購小公司來實現產品創新——也就是說，這是一個小公司不乏機會的市場。華天中匯果然在這個市場打開了缺口。

EDA行業的慣例是，軟件公司將自己開發的EDA軟件先交給芯片設計公司反復試用、更新和改善，一段時間之后，芯片商再決定要不要購買軟件的許可證（Licence），價格從每年十幾萬到數百萬美元不等。

“我們中間也走過彎路。”杜玉惠說，華天中匯的EDA產品從零開始研發，最初定位于為整個芯片做分析和優化，到2005年底產品研發到一定階段，開始希望在市場上銷售的時候，發現客戶試用的反響并不太好。她介紹說，最主要的問題是客戶覺得軟件的針對性不強，并未提高芯片中最關鍵的時鐘信號的效率，導致芯片的頻率不能大幅提高。而且由于分析面太大，軟件向客戶提出的建議過于分散，“大而全，并不實用”。

這意味著華天中匯需要把自己的產品改良為重點針對芯片某一項性能而推出的軟件。最初的選擇很多，RC寄生參數提取工具、靜態時序分析等路線，杜玉惠和她的同事們都考慮權衡過，但最后一一否定。“因為那樣會跟Synopys、Cadence等大公司形成正面競爭，”杜玉惠說，“小公司肯定會吃虧。”

矛盾猶豫之時，一條來自市場的信息為華天中匯指明了出路。在與客戶交流的過程中，華天中匯發現客戶考慮最多的是想改善芯片的時鐘信號，市場上的現有產品也沒有很好地解決時鐘效率問題。華天中匯進而發現，新的工藝改變了原有IC設計規模，時鐘方面正是大公司們還沒有及時調整的領域，因為大公司存在尾大不掉的問題，難以實現產品轉型。

用新的軟件工具去彌補大公司留下的市場空白，無疑更易于切入市場。發現了用戶的真正需求和市場切入點之后，華天中匯把設計思路調整為專注于對時鐘網絡的分析和優化上。

“技術型小公司創業，一定要差異化，因為小公司的創新性比大公司好，如果跟大公司做一樣的事情，用戶會很難接受。”杜玉惠總結到。

幾個月之后，華天中匯的軟件迅速得到試用客戶的認可。2006年5月產品開發成功，到12月，就獲得了來自威盛電子的第一個訂單，這樣的速度在這個行業是非常驚人的。目前已有越來越多的客戶正與華天中匯洽談訂單。

“創業四年之后，我們終于可以賺錢自己養活自己了。”這點燃了杜玉惠更大的雄心，她說：“中國還沒有一家自己的EDA一流企業，我們希望能填補這個空白。”