中國(guó)汽車的美國(guó)夢(mèng)

在豐田進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)整整50年后，吉利、奇瑞開(kāi)始用各自不同的方式重新嘗試

似乎又一個(gè)輪回開(kāi)始了。羽翼漸豐的中國(guó)自主品牌汽車廠商，近兩年都在迫切尋求打入美國(guó)市場(chǎng)的途徑，希望在全球最激烈也最主流的市場(chǎng)分一杯羹，以踏入世界一流汽車制造商行列。這一幕在50年前的日本上演過(guò)，20年前的韓國(guó)人也重演過(guò)。現(xiàn)在，輪到中國(guó)汽車廠商品嘗美國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)苛與艱辛。經(jīng)過(guò)三年多努力后，中國(guó)自主品牌汽車距離進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)仍有相當(dāng)一段距離。不同的文化風(fēng)格、苛刻的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、薄弱的后備力量以及低劣的品牌形象，都給“中國(guó)造”汽車進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的第一次嘗試打上了灰色的烙印。

不過(guò)，熟悉自己優(yōu)勢(shì)的中國(guó)企業(yè)仍然相信這次探索的必要性，并開(kāi)始主動(dòng)調(diào)整策略。2007年，奇瑞與美國(guó)克萊斯勒汽車公司的代工合同即將簽署；吉利汽車于全球征集新車標(biāo)，立志打造更加適宜國(guó)際化的形象，并建立歐美汽車工業(yè)園專供歐美市場(chǎng)。為著這個(gè)既愛(ài)又怕的市場(chǎng)，許多變革正在悄然發(fā)生。

奇瑞“戒急用忍”

作為中國(guó)自主品牌汽車的領(lǐng)軍企業(yè)之一，奇瑞汽車進(jìn)軍美國(guó)充滿著戲劇性：一個(gè)善于尋找投資機(jī)會(huì)的美國(guó)人，推動(dòng)奇瑞發(fā)起了進(jìn)入美國(guó)的第一次嘗試，他率先成為奇瑞在美國(guó)的獨(dú)家代理商，卻又選擇了暫時(shí)放棄。

故事開(kāi)始于三年前。2004年1月，美國(guó)密歇根大學(xué)博士張林回國(guó)加入奇瑞汽車，擔(dān)任新成立的國(guó)際銷售公司總經(jīng)理。這個(gè)位于華中腹地的企業(yè)的確給他帶來(lái)了驚奇，他要花很多時(shí)間接待前來(lái)參觀的非洲、東南亞和中東的經(jīng)銷商，他們都有意把奇瑞汽車帶到這些國(guó)家，似乎有點(diǎn)不可想象。

最不可想象的是，2004年4月的一天，國(guó)際公司意外收到一封來(lái)自美國(guó)的郵件，發(fā)件者是美國(guó)人馬爾科姆·布里克林（Malcolm Bricklin）。他在郵件中表示，通過(guò)美國(guó)媒體的報(bào)道，他對(duì)奇瑞公司的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣，希望將奇瑞產(chǎn)品引入美國(guó)市場(chǎng)。消息很快上報(bào)給了奇瑞汽車總經(jīng)理尹同耀。

這似乎與當(dāng)時(shí)尹同耀的心境不謀而合。2004年，中國(guó)車市一落千丈，奇瑞在國(guó)內(nèi)進(jìn)入困難階段，在海歸專家的勸說(shuō)下，進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的計(jì)劃已經(jīng)映入尹同耀的視野。

3個(gè)月后，布里克林從美國(guó)飛到安徽蕪湖，與尹同耀當(dāng)面會(huì)談。布里克林是一個(gè)精力充沛、口才極佳的人，有過(guò)去成功把日本斯巴魯汽車引入美國(guó)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，被認(rèn)為具有營(yíng)銷天賦，因此很快贏得了奇瑞高層的認(rèn)可。

由于談判相當(dāng)順利，滿心喜悅的布里克林回到美國(guó)后，立即在8月份成立了一家專門經(jīng)銷奇瑞業(yè)務(wù)的公司——夢(mèng)幻汽車（Visionary Vehicles LLC），自己親任總裁。

經(jīng)過(guò)相互考察后，2004年12月，奇瑞與美國(guó)夢(mèng)幻汽車公司簽訂出口協(xié)議。根據(jù)約定，夢(mèng)幻公司將在美國(guó)獨(dú)家代理5款奇瑞車。隨后，布里克林還高調(diào)對(duì)外宣布，他將在全美市場(chǎng)組建250家分銷商銷售奇瑞車，這些產(chǎn)品的售價(jià)將比美國(guó)市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格低30%，同時(shí)，他還給用戶提供10年10萬(wàn)英里的質(zhì)量保證和檢修服務(wù)。不過(guò)，這些完全超出奇瑞汽車現(xiàn)有能力的承諾，讓他的中方合作伙伴感到不滿。

事實(shí)證明，布里克林顯然對(duì)中國(guó)車的銷路考慮過(guò)于樂(lè)觀。在簽訂協(xié)議后的一年半時(shí)間里，盡管布里克林在美國(guó)積極利用媒體炒作，宣稱2007年將在美國(guó)銷售25萬(wàn)輛奇瑞汽車，但組建250家分銷商的難度依然很大。他只招募了幾十家愿意加盟的經(jīng)銷商，而且是在把加盟條件一降再降后才取得的。

在布里克林看來(lái)，最大的困難可能在于，奇瑞規(guī)劃的幾款車型在排放、碰撞等各方面無(wú)法通過(guò)美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，還無(wú)法拿到美國(guó)銷售。

相比布里克林的顧慮，奇瑞考慮最多的是錢的問(wèn)題，因?yàn)槠嫒鹋c當(dāng)時(shí)豐田進(jìn)入美國(guó)不同。1957年，豐田進(jìn)入美國(guó)時(shí)已經(jīng)是日本國(guó)內(nèi)最大的汽車生產(chǎn)商，而且在東南亞、非洲等地區(qū)市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，為企業(yè)提供了充沛的現(xiàn)金流，而奇瑞目前的發(fā)展正處于資金緊缺階段，正將大把的資金投入車型開(kāi)發(fā)，因此夢(mèng)幻汽車能否按照承諾籌集到足夠資金發(fā)展美國(guó)市場(chǎng)至關(guān)重要。

在這方面，夢(mèng)幻汽車為了穩(wěn)住奇瑞，曾在2006年初宣布獲得了2.5億美元的融資，要求與奇瑞汽車盡快成立合資公司以開(kāi)展業(yè)務(wù)。但奇瑞汽車董事長(zhǎng)尹同耀非常謹(jǐn)慎，資金沒(méi)有進(jìn)入奇瑞公司賬戶則拒絕成立合資公司。2006年底，在資金和經(jīng)銷商組建都沒(méi)有進(jìn)展的情況下，爭(zhēng)持不下的雙方?jīng)Q定分道揚(yáng)鑣。

“2006年，我參加哈佛中國(guó)年會(huì)，在汽車分論壇上碰到了夢(mèng)幻汽車的布里克林，當(dāng)時(shí)他就已經(jīng)在動(dòng)搖了。”北京凱洛格咨詢公司執(zhí)行副總裁王告訴《商務(wù)周刊》，布里克林認(rèn)為雙方文化融合上不順暢，很多對(duì)市場(chǎng)的理解和風(fēng)格不同，因此他得出結(jié)論，奇瑞汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)為時(shí)尚早。

很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，奇瑞在美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)展不順利的原因是選擇的代理商不夠好，布里克林無(wú)法遵守承諾，不具備想象中的號(hào)召力和營(yíng)銷能力。不過(guò)，王持有不同的觀點(diǎn)，他認(rèn)為這是中國(guó)汽車企業(yè)進(jìn)軍美國(guó)必經(jīng)的一個(gè)階段。

“現(xiàn)在中國(guó)產(chǎn)品在整個(gè)世界消費(fèi)者心目中的形象還屬于三十年前的日本和十幾年前的韓國(guó)。”王舉了一個(gè)例子，自己在紐約逛大街的時(shí)候，聽(tīng)見(jiàn)路邊有人叫“Made in China”，過(guò)去一看是假的LV皮包，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你整個(gè)中國(guó)品牌在那里是假冒偽劣的形象的話，奇瑞真的能突破嗎？”

王是研究豐田國(guó)際化的專家，因此他建議奇瑞等企業(yè)應(yīng)該吸取豐田當(dāng)年進(jìn)軍美國(guó)的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

他認(rèn)為，豐田本身的國(guó)際化也不是一帆風(fēng)順的，最初十分失敗。“企業(yè)的產(chǎn)品要嵌到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味里，非常需要時(shí)間，最關(guān)鍵的是了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，再就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量以及不斷的改進(jìn)。”他說(shuō)，“汽車行業(yè)幾乎涵蓋了整個(gè)工業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)有了，鋼材料不行，塑料件不行，底盤不行或者電子線路、油漆不行，都會(huì)形成限制。單純的整車廠可能不斷改進(jìn)，但要等待整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷往上走，企業(yè)的國(guó)際化才會(huì)有很大的突破。”

實(shí)際上，在經(jīng)歷了初次嘗試的苦澀后，奇瑞也改變了策略，推遲進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間表，對(duì)外宣傳上變得甚為低調(diào)。在進(jìn)入方式上，堅(jiān)持籌建自己銷售渠道的同時(shí)，奇瑞將嘗試為克萊斯勒做代工，以克萊斯勒品牌切入美國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)這種相對(duì)穩(wěn)妥的辦法，去了解美國(guó)的消費(fèi)需求和習(xí)慣。掌握海外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，提高自己的制造水平。

“我們的代工協(xié)議很快就會(huì)簽署。”2007年1月，尹同耀在奇瑞商務(wù)大會(huì)上告訴《商務(wù)周刊》，這對(duì)于奇瑞的國(guó)際化非常有利，盡管奇瑞在美國(guó)要在克萊斯勒的光環(huán)下生存，但奇瑞既定的進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的計(jì)劃還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，不會(huì)放棄自己的品牌。

吉利“去中國(guó)化”

與奇瑞相比，吉利汽車的美國(guó)之路更加“中國(guó)化”——找了一位71歲高齡的美國(guó)律師出任吉利美國(guó)公司的負(fù)責(zé)人。

這位律師叫約翰·哈默，曾經(jīng)從政，1966年至1974年擔(dān)任加利福尼亞州參議員。吉利公司董事長(zhǎng)李書福看重的是哈默在美國(guó)廣泛的人脈關(guān)系，2005年任命他擔(dān)任吉利美國(guó)公司副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官，希望通過(guò)哈默在美國(guó)的資源和威望，將吉利車型引入美國(guó)，并計(jì)劃到2015年在美國(guó)市場(chǎng)銷售10萬(wàn)輛吉利汽車。

為提高知名度，吉利在營(yíng)銷方面籌劃的大型活動(dòng)是參加2005年的法蘭克福車展和2006年初的北美底特律國(guó)際車展。盡管通過(guò)這兩次國(guó)際性展會(huì)，吉利無(wú)論在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外都顯著提高了知名度，顯示出李書福的勇氣與決心，但也引來(lái)許多對(duì)其國(guó)際化方式的批評(píng)。

王告訴《商務(wù)周刊》，為了宣告中國(guó)汽車參加國(guó)際車展，吉利在法蘭克福車展上運(yùn)用了非常強(qiáng)的中國(guó)元素，這些元素包括牡丹、京劇、少林武術(shù)、唐裝等，展出的車型“自由艦”則是由中國(guó)國(guó)旗覆蓋。

他認(rèn)為，運(yùn)用這些中國(guó)元素恰恰與國(guó)際化背道而馳，顯示出對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣戰(zhàn)的姿態(tài)。王說(shuō)：“要想在歐洲和美國(guó)銷售汽車，必須要實(shí)行本土化，融入美國(guó)和歐洲社會(huì)，要了解和尊重當(dāng)?shù)氐奈幕土?xí)俗，而不是宣揚(yáng)中國(guó)文化。”

“京劇、旗袍就是中國(guó)化嗎？企業(yè)家必須清楚那些東西在外國(guó)人的腦子里代表什么。它們代表中國(guó)傳統(tǒng)的東西，當(dāng)成收藏品的角度來(lái)看。”王告訴《商務(wù)周刊》，老古董是越舊越好，但汽車是時(shí)尚消費(fèi)品，講究科技和流行，如果把汽車帶上濃重的傳統(tǒng)中國(guó)元素，反而讓外國(guó)人不容易接受。

另一位汽車制造企業(yè)的高管在接受《商務(wù)周刊》采訪時(shí)也對(duì)吉利表達(dá)了善意的提醒。這位人士參加了法蘭克福車展，特意去吉利展臺(tái)看了一下，然后譏諷地問(wèn)吉利員工，你們是不是換標(biāo)志了？怎么展位上到處都是牡丹花圖案？

李書福對(duì)此解釋說(shuō)，因?yàn)榧?qǐng)的美國(guó)專家認(rèn)為牡丹花能凸顯中國(guó)特色，所以展位上到處貼了牡丹標(biāo)志。但他的那位同行認(rèn)為，在敬佩李書福勇氣可嘉的同時(shí)，也需要指出吉利參展做得并不專業(yè)，“歐美汽車廠商的展臺(tái)，最中心的位置都是留給重點(diǎn)推介的新車，車是焦點(diǎn)，周圍沒(méi)有其他東西。而吉利展臺(tái)，中心位置搭成了一個(gè)舞臺(tái)搞演出，展出的幾輛車成了點(diǎn)綴”。

在美國(guó)市場(chǎng)，吉利最初的打算也碰了壁。律師出身的哈默就職后，由于缺乏汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)銷商招募和融資上一直沒(méi)有突破。2006年3月，約翰·哈默在接受采訪時(shí)曾表示，吉利無(wú)法突破主要原因是由于發(fā)動(dòng)機(jī)方面的問(wèn)題，無(wú)法通過(guò)美國(guó)廢氣排放的檢測(cè)，同時(shí)還在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測(cè)試中未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，而重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)有很大困難，如果購(gòu)買其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)，則將大幅提高成本，并可能影響吉利汽車以1萬(wàn)美元以下價(jià)格在美國(guó)銷售的預(yù)期目標(biāo)。

對(duì)此，趙福全有著另外的解釋。他表示，認(rèn)為吉利沒(méi)有通過(guò)美國(guó)廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)而未能進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的說(shuō)法是不準(zhǔn)確的，因?yàn)榧F(xiàn)有的產(chǎn)品并沒(méi)有針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行任何開(kāi)發(fā)，當(dāng)時(shí)吉利就是拿一個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品到美國(guó)做一個(gè)目的性評(píng)估，未能通過(guò)美國(guó)現(xiàn)行排放法規(guī)很正常。

盡管如此，去年10月，李書福還是宣布解除了哈默的副總裁職務(wù)，但考慮到其對(duì)美國(guó)的熟悉，仍聘請(qǐng)他擔(dān)任顧問(wèn)。

“就吉利來(lái)說(shuō)，進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)過(guò)程中有幾塊業(yè)務(wù)，一個(gè)是要準(zhǔn)備一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品要滿足所有的法規(guī)，這一點(diǎn)哈默是做不到的。”吉利集團(tuán)副總裁兼歐美工業(yè)園總經(jīng)理趙福全告訴《商務(wù)周刊》，哈默只能提供客戶群體的需求，但很難協(xié)調(diào)吉利內(nèi)部各部門一起為美國(guó)市場(chǎng)的需要做努力。

實(shí)際上，通過(guò)吉利一年多來(lái)的美國(guó)歷程，讓很多人感受到吉利強(qiáng)烈的中國(guó)化色彩。王認(rèn)為，吉利要真正走向國(guó)際、走進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，必須削弱自己的中國(guó)色彩，爭(zhēng)取在美國(guó)就做一家美國(guó)企業(yè)。

在這方面，豐田汽車有成功的經(jīng)驗(yàn)。做一個(gè)純粹的美國(guó)企業(yè)，是豐田進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)以來(lái)孜孜以求的目標(biāo)。無(wú)論在美國(guó)還是在其他市場(chǎng)，代表日本自主品牌的豐田汽車都非常重視本土化。一個(gè)最近的例子是，2007年1月豐田中國(guó)公司舉辦的媒體答謝會(huì)上，豐田使用的全部是中國(guó)元素，中國(guó)的民俗、小吃，武術(shù)、歌曲、小品，呈現(xiàn)出來(lái)的完全是一家中國(guó)企業(yè)的面貌，甚至豐田汽車中國(guó)事務(wù)所總代表服部悅雄看上去也完全是一個(gè)中國(guó)人，這位生長(zhǎng)于中國(guó)的豐田高管操著一口流利的甚至帶著地方口音的中文。這種對(duì)當(dāng)?shù)匚幕馁N近性，不能不說(shuō)是豐田在包括中國(guó)在內(nèi)的世界各地的一大成功秘訣。

美國(guó)GETE公司執(zhí)行副總裁肖力在美國(guó)有著多年的營(yíng)銷經(jīng)歷，他告訴《商務(wù)周刊》，中國(guó)企業(yè)家在國(guó)際化上一定要拋棄傳統(tǒng)觀念，不要按照中國(guó)的方式在美國(guó)做事。“在美國(guó)，不是找個(gè)什么樣的代理人，利用他的社會(huì)關(guān)系去發(fā)展就行了。”他說(shuō)，“美國(guó)是講究市場(chǎng)原則的，要到那里去發(fā)展就要請(qǐng)專業(yè)人士，建立渠道、品牌、售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)本土化。”

實(shí)際上，李書福已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并且在嘗試著改變。1月10日，吉利汽車召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，宣布將以總獎(jiǎng)金360萬(wàn)元向全球征集新車標(biāo)，希望新車標(biāo)能夠使吉利“脫胎換骨”，提高品牌形象，成為一家國(guó)際企業(yè)，而不僅僅是中國(guó)企業(yè)。

據(jù)了解，吉利新車標(biāo)征集完成后，將會(huì)運(yùn)用于2008年以后吉利生產(chǎn)的新車上。依據(jù)其中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，吉利希望到2015年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷200萬(wàn)輛，其中2/3出口。

借鑒豐田

事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)能夠向豐田學(xué)習(xí)的還不僅是這些文化層面的細(xì)節(jié)。趙福全說(shuō)：“盡管距離豐田初次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有50年，事過(guò)境遷，但是中國(guó)汽車企業(yè)好好研究豐田進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的成功精髓，還是可以少交學(xué)費(fèi)，少走彎路。”

吉利在解除哈默的職務(wù)后，任命原華晨副總裁趙福全擔(dān)任集團(tuán)主管研發(fā)的副總裁及吉利歐美汽車工業(yè)園總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)吉利汽車進(jìn)軍發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。在戴姆勒-克萊斯勒公司工作7年并曾擔(dān)任其技術(shù)中心研究總監(jiān)職務(wù)的趙福全告訴《商務(wù)周刊》，無(wú)論是技術(shù)還是產(chǎn)品特性，美國(guó)市場(chǎng)都有獨(dú)特的需求，因此吉利總體的思路是為這個(gè)市場(chǎng)單獨(dú)造車，這不僅包括產(chǎn)品的重新研發(fā)，也包括部分供應(yīng)商體系的建設(shè)。

趙福全介紹說(shuō)，之所以這么做，在一定程度上就是參照豐田當(dāng)年進(jìn)軍美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，專門研究美國(guó)市場(chǎng)需要什么樣的車型。

50年前，豐田的皇冠轎車出口到美國(guó)時(shí)也曾栽過(guò)跟頭。1955年，豐田推出一款設(shè)計(jì)精巧、排量1.5升的小轎車，命名為皇冠RS，在日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大受好評(píng)。兩年后，豐田汽車年產(chǎn)量達(dá)到8萬(wàn)輛，此時(shí)由于歐洲車大量出口到美國(guó)，已經(jīng)達(dá)到近10%的市場(chǎng)占有率，豐田汽車銷售公司時(shí)任社長(zhǎng)神谷正太郎擔(dān)心這種情形如果持續(xù)下去，美國(guó)人必定會(huì)對(duì)外國(guó)車產(chǎn)生反感。他說(shuō)：“如果美國(guó)開(kāi)始限制汽車進(jìn)口，豐田就永遠(yuǎn)無(wú)法進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)了。現(xiàn)在就先踏進(jìn)一腳再說(shuō)。”

幾乎一夜之間，豐田踏上了進(jìn)軍美國(guó)的征程，不顧一切便推貨上船。當(dāng)時(shí)的皇冠轎車在日本國(guó)內(nèi)評(píng)價(jià)很好，但在國(guó)外會(huì)怎么樣，豐田高層也沒(méi)有把握，他們只知道萬(wàn)一進(jìn)口限制成為事實(shí)的話，以后不論制造的汽車品質(zhì)多好，豐田都無(wú)法進(jìn)入美國(guó)。

豐田汽車原社長(zhǎng)豐田英二在其自傳中寫道：“從第一批貨上船起，我們便經(jīng)常提心吊膽，唯恐美國(guó)的進(jìn)口車比率超過(guò)一成，不免要遭糾葛。最初僅憑著‘先占有市場(chǎng)再說(shuō)’的念頭便匆匆進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，結(jié)果果然不太理想。”

皇冠轎車雖然在日本狹窄多彎的馬路上跑起來(lái)性能優(yōu)越，但在美國(guó)寬闊的高速公路上，時(shí)速一過(guò)80公里就力不從心。在持續(xù)高溫下，發(fā)動(dòng)機(jī)猛烈震動(dòng)，功率急劇下降。

到1958年底，豐田在美國(guó)只賣出288輛小轎車。1960年，豐田決定暫停向美國(guó)出口轎車。第一次進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的努力以失敗告終。

不過(guò)，豐田的前期努力并沒(méi)有全部白費(fèi)。“盡管做法上欠考慮，我覺(jué)得我們所選的時(shí)機(jī)沒(méi)有錯(cuò)，而且就是因?yàn)榈谝慌嚐o(wú)法銷售出去，我們有了在美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，日后便盡心盡力地鉆研，到底什么樣子的汽車才適合美國(guó)市場(chǎng)。”豐田英二回憶說(shuō)，豐田公司重新考慮美國(guó)市場(chǎng)，制定了一系列新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其中重要的一步就是進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研工作，以把握美國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

調(diào)研工作在兩個(gè)方面展開(kāi)：美國(guó)的代理商及顧客需要什么，以及他們無(wú)法得到的是什么等問(wèn)題，被豐田公司加以徹底的研究；他們同時(shí)還密切關(guān)注外國(guó)汽車制造商在美國(guó)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，以便找到缺口，從而制定出更好的銷售和服務(wù)戰(zhàn)略。

當(dāng)時(shí)的調(diào)查表明，美國(guó)人對(duì)汽車的觀念已由地位象征變?yōu)榻煌üぞ撸幻绹?guó)消費(fèi)者喜歡有伸腳空間、易于駕駛和行駛平穩(wěn)的美國(guó)汽車，但希望在購(gòu)車、節(jié)能、耐用性和易保養(yǎng)等方面能使擁有一輛汽車所花的代價(jià)大大降低。豐田公司還發(fā)現(xiàn)，美國(guó)顧客對(duì)日益嚴(yán)重的交通堵塞狀況非常反感，對(duì)便于停放和比較靈活的小型汽車需求很大。根據(jù)這些調(diào)查結(jié)果，蟄伏7年之后，1965年豐田終于推出了適應(yīng)美國(guó)需求的轎車——花冠，這款車推向美國(guó)后獲得巨大成功。

從1958年退出到1965年重新進(jìn)入的這7年時(shí)間里，豐田在美國(guó)市場(chǎng)并非無(wú)所事事，他們?nèi)?gòu)建了廣大的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，并且不斷推出一些實(shí)驗(yàn)車型試探市場(chǎng)。

正是由于這種堅(jiān)持不懈和產(chǎn)品上的創(chuàng)新與改進(jìn)，讓豐田在美國(guó)的銷量不斷上升，1975年，豐田超過(guò)大眾成為美國(guó)最大的進(jìn)口車商。

趙福全對(duì)《商務(wù)周刊》表示，吉利對(duì)這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)十分注重。目前吉利將國(guó)際化戰(zhàn)略分為兩步——近期戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略。近期戰(zhàn)略主要是針對(duì)欠發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，將現(xiàn)有產(chǎn)品稍許改動(dòng)，由吉利美嘉峰銷售公司出口到相應(yīng)市場(chǎng)——這是幾年來(lái)吉利一直在做的，2007年的目標(biāo)是35000輛；吉利歐美工業(yè)園則是長(zhǎng)期戰(zhàn)略的平臺(tái)，針對(duì)有特殊需求、法律比較嚴(yán)格的歐美市場(chǎng)做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。目前，為了突破認(rèn)證和法律法規(guī)的障礙，吉利專門請(qǐng)了外國(guó)的專家做指導(dǎo)。

美國(guó)GETE公司執(zhí)行副總裁肖力也十分贊同吉利的計(jì)劃。他認(rèn)為，中國(guó)汽車企業(yè)進(jìn)軍美國(guó)，目前還不能寄希望于核心技術(shù)上的創(chuàng)新，而要像豐田那樣重視美國(guó)的消費(fèi)心理。“美國(guó)人對(duì)汽車的安全性要求很高，對(duì)舒適度的要求也很高，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)汽車的舒適度、方便性都還無(wú)法滿足美國(guó)市場(chǎng)，這主要是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣的不同。”在他看來(lái)，并不是要把核心技術(shù)掌握后才能進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，而是在一些能夠使上勁的地方先把力氣使足，在一些適應(yīng)消費(fèi)者需求的細(xì)部可以做的更有創(chuàng)意。

“從吉利2015年200萬(wàn)輛的整體發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，美國(guó)是一個(gè)必須要進(jìn)入的市場(chǎng)。”趙福全說(shuō)，他們也很清楚，美國(guó)市場(chǎng)遠(yuǎn)不是頭腦一熱就能做到的，所以吉利將從產(chǎn)品、供應(yīng)商體系和品牌建設(shè)等方面堅(jiān)定不移同時(shí)又很謹(jǐn)慎地推進(jìn)每一步。

目前，趙福全已經(jīng)對(duì)吉利的研發(fā)體系進(jìn)行全面調(diào)整，成立吉利汽車技術(shù)中心，從而保證整個(gè)吉利的技術(shù)體系能按照統(tǒng)一的戰(zhàn)略和統(tǒng)一的管理體系發(fā)展，避免重復(fù)建設(shè)，為今后的國(guó)際化積累研發(fā)力量。

“中國(guó)企業(yè)有一個(gè)得天獨(dú)厚的好處，就是現(xiàn)在技術(shù)全球化，很多國(guó)際上一流的供應(yīng)商可以成為現(xiàn)成的技術(shù)后盾，無(wú)論是從供貨的角度，還是從技術(shù)支持和開(kāi)發(fā)的角度，都有一個(gè)很好的天時(shí)，有很多資源可以利用。”趙福全說(shuō)，豐田進(jìn)軍美國(guó)時(shí)，整個(gè)汽車界還比較封閉，在美國(guó)三大汽車公司之間交流都比較少，豐田和日本許多廠商要多交很多學(xué)費(fèi)、多走很多彎路，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都是吉利的財(cái)富。他說(shuō)：“我們將會(huì)在前所未有的開(kāi)放環(huán)境中受益。”