《銷售與市場》：打造營銷名刊

　　1994年。《銷售與市場》創刊伊始，就確立了面向市場的辦刊思路，把雜志當作一個企業、一個產品、一個品牌來運營，把產品力、銷售力、形象力作為刊物發展的三大支點。以目標讀者群為導向，緊扣中國經濟生活的主旋律，與中國企業同頻共振、共同發展。十多年來，《銷售與市場》專注于中國營銷，再現一線營銷實戰的“過程、方法、細節”，提出并創建了“實戰營銷”的刊物行業標準，確立了“反映市場主流，引領市場潮流”的營銷期刊領導品牌地位。
　　
　　更新觀念，市場化運作
　　
　　思路決定出路 《銷售與市場》創刊時期，中國期刊業，乃至整個文化行業，還遠遠沒有適應市場經濟體制的需求，大多數刊物都固守一種封閉而不是面向市場的傳統辦刊思路，而作為傳播市場與營銷觀念的平面媒體，《銷售與市場》充分意識到，如果不能擺脫計劃經濟體制下的辦刊模式，走一條市場化的路子，則無法承擔自己的職責——傳播適應市場經濟要求的營銷理論與實踐經驗。基于這種認識，我們打破傳統觀念，大膽探索創新之路，并首先在單位內部進行了先進企業文化的建設和管理制度的改造：采取競爭上崗、聘任制、崗位能上能下、每月評刊會等多項措施，在雜志社內營造團結一致、積極向上的氛圍；建立工資與績效掛鉤、二次分配等激勵機制，獎勤罰懶，讓每位員工學會創造性地工作；建立先進的企業文化，提出員工個人職業生涯要與雜志社發展同步前進，并為每個編輯擬定了專業主攻方向，幫助他們盡快成為一個方面的專家。同時，倡導勤儉節約的風氣，對各項經營費用、管理費用加強了管控，通過查漏補洞、舊物重新利用、落實責任人等措施有效降低了經營和管理費用。
　　一系列新政策的出臺以及對新型企業文化的宣傳，加快了員工思想的轉變，保證了新思路的落實，為雜志社的發展奠定了基礎。
　　把雜志當產品經營 創刊伊始，《銷售與市場》就確立了“把雜志當作一個產品來經營”的辦刊思路，將營銷理論中的4P理論(產品、價格、渠道、促銷)與自身的發展有機結合起來，提出了“產品力”的概念，通過各方面努力來打造適應市場需求的“精品”。
　　打造一個好的產品，首先要有一個好的產品設計。《銷售與市場》順應營銷競爭專業化的發展要求，確立了“過程、方法、細節”的內容原則，成為“消費者價值導向”的進步營銷理念的率先實踐者；在編輯中，《銷售與市場》堅持文章選題從讀者中來，到讀者中去，“貼近一線但不媚俗、倡導規范而不刻板”，強化雜志的實戰性；《銷售與市場》還堅持以問題為導向，打造每期的旗艦欄目——大型封面專題，強化讀者對雜志的注意力。高質量的內容對讀者產生了強烈的吸引力，曾有一段時間，經常出現讀者在看了一期雜志后，打電話要求購買以前所有期雜志的現象。
　　有好的產品還不夠，還要將產品銷售出去。《銷售與市場》創業初期，發行工作非常艱難。面對這種情況，雜志社制定了優惠的經銷政策：半價提供雜志，并且允許經銷商100％退書。這極大地激發了經銷商的積極性，市場迅速打開。刊物熱賣后，也從不店大欺客，而是和經銷商結成合作伙伴，共同發展。經過長期努力，在郵發的同時，《銷售與市場》已經編織起涵蓋全國300多座城市、擁有三四萬家銷售終端的發行網絡——以省會以上核心城市為中心，向周邊城市輻射。自創渠道的期發量已占全部銷量的70％左右。雜志訂數一再翻番，最高曾達到單刊月發行20萬份。
　　
　　打造品牌，經營品牌
　　
　　內容為王，樹立權威 創刊伊始，《銷售與市場》就很重視與作者建立良好的合作關系。雜志社要求編輯人員樹立服務意識，把作者當作客戶來對待，做好各項服務工作，建立長期的合作關系。10年來，《銷售與市場》的核心作者網已經超過1000人，并搭建了兩個層面的專家隊伍——頂級營銷研究學者和優秀企業經理人組成的專家隊伍，一批在全國營銷界有廣泛影響的知名專家學者和實業界的優秀營銷管理人員，都被“網羅”到作者和專家隊伍中。由此，《銷售與市場》逐漸確立了其在業內的權威地位，被譽為“中國市場營銷領域的黃埔軍校”。在《銷售與市場》的培養和扶助下，一大批具備了營銷理論素養和豐富實戰經驗的專業人才脫穎而出，在業內一舉成名，成為眾多企業市場開拓和建設的中堅力量。
　　開展活動，提升品牌 《銷售與市場》致力于探索品牌建設與經營活動的有效結合，努力為目標消費者提供超值服務——為中國營銷人階層代言，為中國營銷人鼓與呼。
　　2000年，《銷售與市場》創辦了中國杰出營銷人“金鼎獎”及中國營銷論壇，現已舉辦4屆。活動率先將當時并不為人正確認知的市場經濟建設的幕后英雄——營銷人推到了前臺；并首次將被稱為“現代營銷學之父”的科特勒、整合營銷傳播創始人舒爾茨、法國營銷先驅艾爾菲等世界營銷權威人士請到中國頒獎并發表演講，還特別設立了“科特勒理論貢獻獎”。《銷售與市場》還將“金鼎獎”活動辦到美國市場營銷年會上，讓世界了解中國營銷、讓中國營銷走向世界。
　　2002年，《銷售與市場》參與主辦中國國際營銷節，率先倡導自律、誠信、規范的營銷準則，呼吁營銷人樹立良好的社會形象。
　　2003年起，《銷售與市場》又開始與中央電視臺聯手舉辦中國營銷年會，年年隆重推出年度“營銷創新獎”。
　　2004年9月，在《銷售與市場》10周年慶典上，隆重推出了10年來影響中國營銷進程的10大企業的評選活動。
　　這一系列活動在取得良好社會效益的同時，也大大提升了刊物在全國的權威性與影響力，大大提高了《銷售與市場》的品牌價值。
　　產品細分，擴大影響在一本雜志取得了很好發展的基礎上，《銷售與市場》抓住機遇，理智而果敢地拓展雜志內容領域，在原來優勢欄目的基礎上細分內容，孵化新刊。2001年9月，《銷售與市場》拓展為半月刊，2004年5月，又拓展為旬刊，發展勢頭良好。形成了統一品牌定位下的三刊強勢方陣。目前，這三刊和一個網站——“第一營銷網”已形成對讀者市場的全面覆蓋：以《營銷．綜合版》為旗艦拉動，關注老讀者；以《戰略·案例版》為高端推動，創造新讀者；以《渠道版》為側翼互動，鞏固老讀者。由此，從深度、高度、正面、側面全方位地影響、推動中國營銷業的發展。
　　品牌影響的擴大，產品線的拓展，以及各項活動對讀者的吸引，都為廣告經營打造了很好的平臺。在創辦新刊時，《銷售與市場》對雜志內容進行準確定位，有意識地將雜志讀者群和相應廣告目標受眾相結合，打造極具優勢的廣告平臺形象，廣泛引導廣告客戶。現在《銷售與市場》已基本確立了營銷版的高價位招商廣告、案例版的產品品牌廣告、渠道版的針對中小企業的低價招商和連鎖加盟廣告的廣告市場細分定位。目前，《銷售與市場》每期廣告客戶已達一百五六十家，而且廣告效果非常好。《銷售與市場》已成為全國報刊類招商廣告三大品牌之一。
　　作者系《銷售與市場》總編、社長
　　責任編輯　黃