尾貨市場創新與發展趨勢

　　策劃：洪濤
　　執行：陳永志 劉麗琴
　　
　　今年1月，京城首個服裝尾貨市場天蘭天服裝尾貨批發市場開門營業。隨后，同樣位于北京麗澤橋的九龍匯川市場僅用23天就招滿了商戶，并閃電開業。此外，全國還有多個尾貨市場在籌建……
　　尾貨市場隨著天蘭天的出現似乎已經到了一發而不可收的地步，然而就在尾貨市場迅猛發展的同時，業內同行及相關專家學者卻對尾貨市場的存在與發展提出了質疑，尾貨市場的經營與管理也因其經營商品的特殊性需要探索和規范。
　　2007年7月20日，由北京工商大學洪濤教授發起，中國市場雜志社組織，中國市場雜志社和北京工商大學貿經系聯合主辦，北京天蘭天GOGO服裝尾貨批發市場承辦的“尾貨市場創新與發展趨勢”專家研討會在天蘭天尾貨市場三樓多功能會議廳召開，業內專家共聚一堂，就尾貨市場所面臨的問題與未來發展趨勢進行了探討。
　　
　　北京精誠百瑞商貿有限公司董事長侯續江
　　
　　“生產方和消費者之間的信息需求不對稱造成了一方面生產方大量積壓，另一方面消費者的需求得不到滿足，天蘭天服裝尾貨批發市場的建立為雙方搭建了一個產需平臺。”
　　服裝尾貨的概念起源于外貿尾單，也就是外貿剩單，中國是世界上最大的服裝加工基地，每年因各種原因形成的服裝積壓造成了大量的資源浪費，中國服飾商業市場需求空間巨大，只是因為生產方和消費者之間的信息需求不對稱造成了一方面生產方大量積壓，另一方面消費者的需求得不到滿足。天蘭天服裝尾貨批發市場的建立為雙方搭建了一個產需平臺，通過一段時間的運營，天蘭天在服裝行業形成了良好的社會效應：第一，盤活了部分服裝生產廠商的資金，隨著市場的開業，服裝廠商特別是外貿廠商的大量的積壓貨在我們市場上找到了出路；第二，小本的生意。市場的商品價廉物美，受到了廣大消費者的青睞。當然，作為新生的事物，它的出現會遇到很多困難。我們目前在市場化的過程中也遇到了一些困難，正在積極尋求對策。
　　
　　北京天蘭天尾貨服裝批發市場總策劃 梁吉良
　　
　　“雖然服裝尾貨市場前景可觀，但是真正進入一個尾貨市場并不是那么容易，其中最大的瓶頸就是貨源信息。”
　　 我們在經營尾貨的過程中遇到了一些實質性的難題：
　　 第一，如何在尾貨和批發之間找到一個契合點？
　　 天蘭天目前主要還是以零售為主，真正的批發量并不是太大。因為無論是外貿的尾貨還是庫存貨，要么是量不大，要么就是號不全，這本身就與商品批發的特點不符，因此如何在尾貨和批發之間找到一個契合點是我們遇到的難題。
　　第二，關于尾貨的貨源。
　　尾貨的貨源是制約尾貨批發市場發展的一個瓶頸。雖然服裝尾貨市場前景可觀，但是真正進入一個尾貨市場并不是那么容易，其中最大的瓶頸就是貨源信息。因為對于尾貨而言，廠家一般不屑于直接參與，這就使得專門從事尾貨經營的批發商成了運作尾貨市場的關鍵，而掌握這些尾貨批發商又是件非常難的事。
　　第三，關于尾貨市場的質量監管。
　　由于尾貨主要是原單交單之后的剩余貨、以往的庫存積壓貨或過時貨和質檢時檢查出來的具有瑕疵的貨物，所以在質量上難免或多或少的會存在問題。作為銷售商家把好第一關是至關重要的，現在天蘭天服裝尾貨批發市場成立了自己的專門的產品質量檢驗監督部門，以配合工商部門嚴把品牌尾貨商標的侵權問題和質量問題。
　　
　　中國人民大學教授 博導 黃國雄
　　
　　“市場應該成立一個尾貨信息中心專門收集出口公司和生產廠家的剩余產品信息和庫存信息，并對其產品進行全程跟蹤記錄，以保證市場所售產品是真尾貨，而不是偽貨假貨。”
　　尾貨交易既是一個老問題，也是一個新問題。目前，市場里銷售的很多服裝產品都貼著出口轉內銷的牌子，很多商品市場也一直在銷售外貿剩余產品；國際上也存在著產銷中心、品牌折扣店，這類組織形式銷售的產品在一定程度上也可以說是屬于尾貨的范圍，從這個角度來看，尾貨交易是一個老問題。現在我們提出這個概念，利用外貿尾貨的概念形成這個有特色的交易市場，從建立專業市場的角度，這是一個新問題。所以如果說它的優勢，應該是“百貨的品牌，小商品的價格”。這兩個方面如果能夠充分發揮的話，尾貨市場不但能夠受到群眾的歡迎，而且將會有很大的發展空間。
　　我認為，為了保持尾貨市場自身的優勢，需要做好四個方面的工作：
　　第一，要有價格優勢。尾貨不是一般的商品，它必須有價格優勢，沒有價格優勢就沒有尾貨市場，沒有價格優勢尾貨市場就沒有競爭力。
　　第二，要進行信息引導。“商品是不是尾貨？”這個信息非常重要，信息導向不只是市場信息導向、網上信息導向，而且還要有進出口公司的信息，市場應該成立一個尾貨信息中心專門收集出口公司和生產廠家的剩余產品信息和庫存信息，并對其產品進行全程跟蹤記錄，以保證市場所售產品是真尾貨，而不是偽貨假貨。
　　第三，要嚴把質量關。尾貨的進貨渠道是非常多的，也是非常復雜的，質量問題不容忽視，也是尾貨市場生存發展最重要的一點。
　　第四，要健全物流配送系統。建立以物流配送為核心的流通體系，這是一個市場興旺發達的重要因素。
　　
　　中國市場學會副會長兼秘書長郭冬樂
　　
　　“尾貨應該嚴格它的內涵，否則你擴大了，所有的積壓產品賣不出去的產品都叫做尾貨，那么這個市場就亂套了。”
　　我認為服裝尾貨市場是服裝市場中進一步細分的市場，是服裝市場中有特色的市場，因為它經營的是尾貨服裝，而不是一般的服裝。對于尾貨的概念，有些我不是很同意，我不認為工廠里積壓的產品就是尾貨。像剛才梁策劃所說的，出口服裝訂單完成后剩下的約3%左右就是尾貨，都是同一種材料，同一種品質，但是價格相對較低，因為它60%的利潤已經賺到了，所以尾貨就便宜。因此尾貨應該嚴格它的內涵，否則你擴大了，所有的積壓產品賣不出去的產品都叫做尾貨，那么這個市場就亂套了。
　　天蘭天服裝尾貨批發市場已經開了幾個月了，也取得了初步的成功，但是以零售為主，而不是以批發為主，現在要由零售轉向批發這個意義比較大，這說明它的輻射能力要增強。我們這個批發市場不光要輻射到北京市的各個角落，而且還要輻射整個華北，要做到這樣的情況，我認為：
　　第一、市場要與生產互動。我們這個市場要關心生產，和廠家搞聯盟，與服裝生產企業，特別是外貿服裝生產企業建立聯盟，掌握他們的尾貨和生產動態，加強與他們之間的聯動。因為一個工廠里的尾貨不是很多，如果是大批量的那就不是尾貨。所以要與生產企業加強聯絡，掌握尾貨信息。
　　第二、要培育尾貨批發商。不能靠一些管理者就搞批發吧，得讓批發商進來，然后利用批發商與生產企業建立聯絡，中間是經銷商，把尾貨都聚集到市場里來，這也是很重要的。
　　第三、加強管理。剛才我在市場里轉了一圈，商戶的牌子上寫著“‘老頭牌’襯衫原價356，現價35”，一進門就看到了。這些東西我就懷疑，這些是尾貨嗎？也不像假冒偽劣，也可能是一般工廠生產的東西，成本也就幾塊錢。這些可不是尾貨。這些東西要是多了以后，老百姓包括批發商也就對你喪失信心了。
　　第四、就是創新。包括物流配送、售后服務、網站等這些現代化的交易手段我們要引進來，不能完全是傳統的那種市場，要結合電子商務、物流配送等現代交易方式。
　　
　　中央財經大學博士、副教授 周衛中
　　
　　“尾貨市場的斷貨和斷碼該怎么解決？對于一些品牌企業，服裝舊貨的經銷商會專門下訂單，因為庫存積壓不僅僅是成品還包括原料。”
　　
　　從積極的意義上來說，尾貨市場的出現，對服裝企業、經銷商以及消費者都有利的，對于服裝生產企業和經銷商來說有利于資金回籠，對于消費者來說能夠得到優質價廉的商品，還有就是尾貨市場的出現有利于建設資源節約型社會。
　　其次，它是一種業態的創新。國內外的服裝流通業一直在不斷地進行業態的創新，這個和零售業是一樣的。服裝尾貨市場現在的定位是做批發，實際上我們需要做的就是怎么來幫助那些零售企業、商戶來進行業態的創新，而且這種業態的創新可能會引起整個服裝業價格體系的變化。
　　 最后我談幾點建議：
　　 第一，尾貨市場應該對商品實行準入，對貨源進行追蹤，還有一個就是信息的披露，你怎么樣讓消費者相信你銷售的產品是合法的，這需要做一些工作。
　　 其次，要杜絕假貨。尾貨，此尾貨不是彼偽貨，要杜絕這種假貨。
　　 第三，剛才提到了一點，就是說為商戶提供真正意義上的服務，幫助他們完成一些業態的創新，比如說尾貨市場的10元服裝店，我看尾貨市場完全可以做。
　　 第四，要加強宣傳，尾貨市場畢竟是一個比較新的概念，怎么樣來進行宣傳？
　　 第五，剛才梁策劃提到的，尾貨市場的斷貨和斷碼該怎么解決。我想國外的一些做服裝舊貨的經驗是否可以借鑒，國外做舊貨也會遇到同樣的問題，做舊貨的批發零售也會有斷碼的問題，他們也經常出現斷碼，他們怎么解決？對于一些品牌企業，服裝舊貨的經銷商會專門下訂單，因為庫存積壓不僅僅是成品還包括原料，并不是所有購買的原料與生產出來的成品都正合適，會有剩余。
　　
　　中國中商商業經濟研究中心副主任于淑華
　　
　　“天蘭天要創造消費需求，發掘消費潛力，進行文化創意，打造自己的市場品牌，讓人們一提到尾貨市場就會想到天蘭天，強化品牌意識。”
　　尾貨市場是在服裝市場激烈的競爭中發展起來的，是市場競爭發展的產物，是一種創新發展。作為一種經營業態的創新，加強經營管理尤為重要：
　　第一，要避免浪費市場的經營面積，因為浪費經營場地面積就是在損失純利潤。
　　第二，場地要整潔。
　　第三，品種要齊全。品種齊全在我們來講就是如何做到不斷檔，作為一個尾貨市場來說，達到不斷檔是很困難的，所以要尋找合適的替代品。
　　第四，服務要熱情。這種服務對于培育市場大戶來說是十分重要的，如果我們市場有40%的都是批發商戶，那就足夠了。
　　第五，根據商品價格帶確定合理的經營面積。任何一個商品都屬于不同的商品系列，根據商品的系列來定價格帶，再根據價格帶來確定商品的經營面積，按道理這樣是比較合理的，有利于提高商品的區分度和檔次。
　　第六，商品服務的不同定位。不同的顧客定位要求不同的商品，我們這個市場應該從商品質量來講，不能僅僅從價格上來做，只有這樣我們才能給不同的顧客進行不同的定位，提供不同的服務。
　　第七，進一步開發商品的功能，提升市場的品牌。在市場的管理上，除了消費功能因市場定位不同之外，其他所有的功能基本都是相同的。所以，天蘭天要創造消費需求，發掘消費潛力，進行文化創意，打造自己的市場品牌，讓人們一提到尾貨市場就會想到天蘭天，強化品牌意識。
　　第八，明確市場的經營策略，確定市場份額的競爭策略。如何把企業規模進一步做大？要明確企業賺誰的錢，要賺競爭對手的錢，因此只有薄利才能暴利。尾貨至少要占到市場的60%，立足專業化的業態經營。
　　
　　北京市場協會秘書長 國杰
　　
　　“市場的競爭實際上就是商戶的競爭，誰掌握了商戶誰就能保住市場。”
　　我個人認為尾貨市場并不是一個新的業態，也不是一種新的流通方式，它只是專業市場的一種劃分。它是一種專業特色市場，它有它的特點，而且我認為尾貨市場不好復制，北京再出現一個新的尾貨市場，難度是比較大的。
　　對于天蘭天尾貨市場，我認為，現在的關鍵，除了前期成功的宣傳包裝之外，后續工作得跟上，這是我的第一個建議，就是要把天蘭天尾貨市場辦成北京市唯一的一家尾貨市場，這個不是靠行政手段，而是靠你的特色，靠你的成功
　　第二，尾貨市場今后應該名副其實，貨真價實。天蘭天尾貨市場并不在服裝圈里，別人來只是慕名而來，如果別人來了之后，覺得確實比別的市場有特色，覺得他不枉此行，就會有后續的跟進者。一個成功的購買者后面，最少能動員十個人到這個市場來；如果你要他吃了虧，來到之后大失所望，他會向十五個人宣傳千萬別去，因此市場要想成功關鍵在于后續工作要做好，關鍵在于貨真價實，有自己的特色。而要做到貨真價實，有特色，這個市場必須有一批骨干商戶，如果沒有他們的話，你這個市場不可能撐得下去。
　　第三，尾貨市場不能銷售假冒偽劣產品。尾貨市場不是假冒偽劣市場，低質可以低價，但是不能欺騙、欺詐，要實事求是地向消費者宣傳。因此后續這個管理是比較難的，對于市場商戶的進貨憑證要進行登記造冊，對有些品牌的商品要進行備案。
　　第四，尾貨市場今后成功與否，都要做好配套服務。市場的競爭實際上就是商戶的競爭，誰掌握了商戶誰就能保住市場；從某種意義上來說，商戶就是市場主辦者的衣食父母，因此現在如何留住商戶是我們目前研究的課題。尾貨市場今后向批發發展，統一結算、轉賬，批發的包裝、運輸，外地市場經營人員的子女上學問題，住地的往返，等等很多都需要市場去研究，幫助商戶解決困難，只有你人性化管理得越好，商戶才會離你越近；即使麗澤橋地區因為擴建，天蘭天被撤掉了，你搬到哪個地方商戶就會跟到哪個地方。
　　
　　北京市社科院副研究員 楊松
　　
　　“尾貨市場的發展面臨著許多法律法規的空白地帶，或者講叫做邊緣地帶，從根本上來講就是沒有標準。因此，尾貨市場的未來發展存有很大的隱患和風險。”
　　我覺得尾貨市場是一個充滿機遇又面臨著很大風險的市場。
　　首先說機遇。尾貨市場主要定位在中低檔的消費市場，有龐大的消費市場需求，主要包括三個方面的消費人群：一是城市里的貧民，工薪階層；二是進城的務工人員，像北京每年都有幾百萬的流動人口；三是城市周邊地區，欠發達地區的老百姓。這三個消費群體的數量比較大，有巨大的消費能力，尾貨市場面臨較大的發展機遇。
　　其次，關于尾貨市場面臨的挑戰或者說風險。我覺得尾貨市場的發展面臨著許多法律法規的空白地帶，或者講叫做邊緣地帶，從根本上來講就是沒有標準。因此，尾貨市場的未來發展存有很大的隱患和風險。具體來講主要是以下幾個方面：
　　第一個是貨源。尾貨市場的關鍵在于貨源，因為我們經營的是尾貨，不是其他商品，所以貨源怎么保證是我們面臨的比較大的一個隱患。
　　第二個是商品的質量。雖然我們銷售的是尾貨，但是你不能影響使用，不能危及人身安全，所以質量必須保證。
　　第三個是服務。就目前來看，現在所有的商品交易市場都面臨著這個問題，服務怎么來確保？我們怎么樣來為經銷商服務，為經營者服務，為消費者服務？
　　第四個是知識產權方面的挑戰。剛才黃教授提到了，尾貨必須是品牌商品，那么這個品牌商品拿到尾貨市場之后，從知識產權的角度來講的話怎么來避免這種將來可能出現的糾紛？品牌商品拿到尾貨市場來經營是不是需要由原來的廠家授權，獲得他們的同意？或者你把商品拿到市場來，是把商標揪下來還是怎么處理？我覺得這是一個問題。
　　
　　北京財貿職業學院商業經濟研究所副所長賴陽
　　
　　“我建議咱們的市場逐漸從市場的主體經營者向經營的買手模式轉型，改變這種以商戶為主的市場主體，使市場掌握主動權。”
　　我主要從市場長久發展的角度來談幾點自己的認識：
　　
　　第一，剛才楊老師提到了尾貨市場的法律問題。尾貨這個模式發展的概念是比較好的，但是要真正做起來，只要是外貿尾貨，不管是48個品牌還是多少個品牌，就是具有知識產權的，不是廠家授權，咱們的代工廠是無權出售的，代工廠只要出售就存在法律問題，這個問題是咱們市場發展的一個瓶頸。
　　第二，剛才國秘書長建議天蘭天做北京唯一的一家尾貨市場，我覺得如果尾貨市場做的比較成功，恐怕控制不住。尾貨市場做的比較好，模仿者就會大量的跟進，這一點是必然出現的，競爭必然加劇。就像女人街剛剛出現的時候，到處都是這個街那個街的。
　　 第三，市場的主體是市場的攤主，這些市場的攤主的素質是參差不齊的，剛才國秘書長說的一點比較關鍵，必須有支柱型的核心商戶來支撐，但是現實來看這一點很難做到，因為這些市場的商戶往往是“腳踏幾只船”，你這里不錯，我不走，但是在別處照樣開一個分店，如果你市場生意不好，就會立刻跳槽，所以這些核心商戶是很難把握的。市場建成后招商是第一步，商戶一旦做大做強了是不是還愿意呆在你這里，有的實力會給你施加壓力，實力再強的有可能就不再通過市場來做，而是自己在全城開尾貨連鎖店去了，這是很有可能的。那我們做什么呢？我建議咱們的市場逐漸從市場的主體經營者向自營的買手模式轉型。什么意思呢？剛才說到尾貨的廠家批發價非常便宜，幾塊錢就有大量的訂單，但是個體市場商戶采集的能力可能不是很強，根本吃不了那么多的貨，我們的資金能力比商戶要強，我們能不能大規模的吃一部分貨進來，變成像outlets那樣的大型的自營的尾貨超市，我們來運營來操作，這樣的話你商戶走不走都沒有關系，消費者來市場也是因為你自營的模式。因此，我覺得市場向自營模式轉變可以改變這種商戶為主的市場主體，市場掌握主動權。我們要做到買手市場模式的話，真正從廠家拿貨的這種outlets，如果做到這一點的話，廠家的供應鏈一般是比較固定的，一旦你和廠家建立長期的合作關系，別人很難從你的手里把廠家資源挖走的，因此市場掌握了資源，掌握了供應鏈，競爭對手是很難跟我們再競爭了。
　　第四，要不斷進行市場模式的升級轉型，市場的升級轉型是一個大趨勢，我們要根據市場的實際需求進行升級改造。
　　
　　北京工商大學貿易經濟系經濟學博士 劉曉雪
　　
　　“天蘭天市場是該專業細分市場的領頭羊，它可以發揮自己的獨占性優勢，來制約潛在競爭者，提高進入壁壘。”
　　從天蘭天尾貨市場的出現和發展來看，它實際上是以交易市場的形式實現了尾貨的規模經營。其實尾貨批發市場產生之前尾貨交易就已經存在，只不過是零散的交易，都是單兵作戰，尾貨市場的出現實現了規模經營。這種經營方式，比起零散的交易方式來說，降低了交易成本。
　　天蘭天批發市場生意火爆的情況下，其它模仿者可能跟進，假尾貨可能出現，將面臨真尾貨和假尾貨的問題。天蘭天市場是該專業細分市場的領頭羊，它可以發揮自己的獨占性優勢，來制約潛在競爭者，提高進入壁壘：第一，對究竟什么是尾貨進行明確界定；第二，對什么是真正的尾貨和尾貨的具體數量作認真地分析；第三，嘗試對尾貨建立適當的標識制度，或者和標識制度類似的標準化作法，實現尾貨和非尾貨的識別；第四，引導商戶如何保護自己的利益問題，避免pSWtVbKelDN0yKz1mN1trg==假冒偽劣；第五，制定相應的規則制約，避免侵權和糾紛的發生。
　　
　　商務部市場體系建設司標準處處長 胡劍萍
　　
　　“我覺得尾貨市場是一種文化創意產業的體現形式，其創新與發展必須建立行業標準與規則，才能提高尾貨市場的創新能力和核心競爭力。”
　　尾貨市場對我來說是一個比較新的概念。各位專家們對這個概念的界定我感覺是非常有必要的，企業進入這個領域開辦市場也是非常有遠見的。
　　我覺得尾貨市場是一種文化創意產業的體現形式，其創新與發展必須建立行業標準與規則，才能提高尾貨市場的創新能力和核心競爭力。但是商品交易市場在法律法規建設方面應該說是不健全的，我們在前幾年就提出應該健全商品交易市場領域的法律法規，并對1983年出臺的《商品交易市場管理辦法》進行修訂。在2002年的國內集貿市場專項整治活動中，幾個部委想聯合制定一個《集貿市場管理辦法》，實際就是《商品交易市場管理辦法》，由于涉及到各個部委職能分工的問題，當時無法達成一致的意見，目前這個《辦法》也遲遲未能出臺，但是國家各部委對商品交易市場的重視還是有的。我們也正在準備根據商品交易市場的實際情況抓緊制定一些標準，這些標準的出臺可能需要經過一段時間。
　　
　　天蘭天尾貨市場總經理 曾群海
　　
　　“我們一定結合市場的實際來進行操作，把我們的工作進一步做得更完美，爭取把尾貨市場做大、做專、做強。”
　　天蘭天尾貨市場前期的工作是十分艱難的，我們請專家給商戶培訓，為商戶免租金，免費帶他們到廠家查看，免費為他們做宣傳，市場才逐漸發展到現在的樣子。但是我們覺得這些工作都是應該的，不僅僅是從商業的角度，我們還是國內服裝尾貨市場的開創者。各位專家的建議我們一定結合市場的實際來進行操作，把我們的工作進一步做得更完美，爭取把尾貨市場做大、做專、做強。
　　
　　北京工商大學教授洪濤
　　
　　“尾貨市場有利于我國經濟的可持續發展，可以避免資源浪費，便于加強監管，也有利于服裝產業鏈條的完善。”
　　改革開放30年來，中國最大的貢獻就是創造了7萬多個商品交易市場。北京天蘭天尾貨市場是全國第一家尾貨市場，從這個意義上來講，它是一個創舉，這個創舉首先是由天蘭天這一班人創造出來的；市場開業4個多月的實踐也證明，將尾貨集中在專業市場進行銷售，是一種商品交易市場組織形態的創新，尾貨商品、商戶、市場經營管理都與其他市場有所不同，是一種商品交易市場模式的創新，“尾貨市場創新與發展趨勢研討會”在全國也是第一次，具有重要的意義，將記入中國商品交易市場的發展史。
　　作為市場經營模式的創新，尾貨市場有利于我國經濟可持續發展，成千上萬的服裝廠的尾貨加起來就是巨大的尾貨量，銷毀它會給社會帶來極大的浪費，放任自流，會影響市場秩序，而通過尾貨市場可以使其有正當渠道，可以避免資源浪費，也便于加強監管；尾貨市場也有利于服裝產業鏈條的完善，沒有服裝尾貨市場是不完全的服裝市場體系。
　　有幾個方面需要明確：（1）尾貨不是假貨、不是洋垃圾、不是出口轉內銷的產品、也是不舊貨，而是訂單后剩下的產品，這是其主要來源；（2）尾貨市場應該規范、有序地發展，甚至應建立相應的尾貨市場標準，來規范管理商品、商戶、市場，以實現市場的可持續發展；（3）需要認真研究尾貨市場的理論和實踐問題，如尾貨貨源、信息、質量、價格、市場布局和規劃。