在南非領教猶太人的精明

　　初到南非，南非朋友繪聲繪色地說：“如果醫生開輛破車去上班，不出幾天，他的患者肯定會銳減，出診費也要減半。”看來，南非人真正是“以車取人”。正是在這些“忠告”下，我決定買車。
　　
　　第一印象近又親
　　
　　南非車行林立，為招攬生意，在商場的周圍，許多車行紛紛掛上五彩繽紛的彩旗，上面寫著各種車輛的型號。
　　我們來到離約堡機場只有幾分鐘車程的布魯瑪區“HITE”車行。因為地理之便，這個區的市場非常繁榮。
　　我們一進門，一位漂亮的黑膚色小姐便迎上前來，得知我們的來意，小姐請我們稍坐，將經理請了出來。
　　經理是一位高個子的中年白人，深藍色的眼睛、鷹鼻，深褐色頭發梳向腦后，給人以精明干練的印象。互遞名片，我認真地看了一下：總經理杰夫博士。
　　杰夫說：“我出生在耶路撒冷，是一個猶太人，在英國讀完大學并取得學位，到南非已有10年了。”
　　杰夫，杰出的男人，我順口把這突發靈感想到的中文名字送給了這位猶太朋友。他聽后，高興得哈哈大笑起來，讓我把這兩個字寫在他精美的工作手冊上。
　　在這種愉快和融洽的氣氛中，我們開始了接觸。杰夫說，作為一個合格的經營者，要善于發現每一個商機，并因勢利導地處理好，這也正是賺錢的開始。這時，我才明白，他并非真正理解和喜歡“杰夫”這個詞，卻利用這件事讓我喜歡上了他。
　　
　　營銷公關有本事
　　
　　聽說我們來自中國，又是公派的，杰夫幽默地說：“我目光短淺，只去過香港。聽說中國有以貌取人之說，我親眼看過，有的香港人十個手指戴滿了金戒指。”我們聽后都笑了。
　　笑過之后，杰夫卻說出了一句驚人的話：“如果中國人以貌取人，南非人則是以車看人。”
　　好一個猶太商人!談笑之中繞來繞去，繞這么大彎子，還是歸到買車上。
　　“在南非，奔馳、勞斯萊斯、凱迪拉克等車，是名商巨賈或有身份地位人的象征，是他們耀眼的名片，南非人常常是依車斷定一個人的社會地位或資產能力的。”他指著展廳一臺新型奔馳車，說：“這種車是有錢有地位的人的首選車，也是外國公司或辦事機構的公車。”他把后一句話加重，拉長了語調。
　　顯然，他把我們看成了有錢人。杰夫走向陳列室的那些車前，我們也跟著過去。我看到一臺新型E6D0型車，駐足觀看并詢問了這種車的情況。沒想到，我的隨意之談立即引發出新一輪的“商務公關”行動。
　　杰夫先是介紹這種型號車的概況，請我們上車。我想，他可能是讓我們切身體會一下舒適感吧，便也上了車。沒想到，他竟坐到駕駛員的座位上。原來，車行里的“樣車”都是“整裝待發”的，他將車開了出去。杰夫邊開車，邊說：“你只有親自坐一坐，才能體會到這種車的無窮魅力。”
　　回到車行，我還是直言這種型號的車價太高。杰夫將我們帶到寶馬車前。他說：“與奔馳車相比，‘寶馬’更增加了個性化的色彩和駕車的樂趣，時速照樣能達到200公里以上。”
　　看到我們沒有買的意思，他又向我們介紹德國產的奧迪、歐寶、大眾車，以及通用、福特等美國車。他說：“這進口車分自動和手動檔。自動檔開起來省事，用不著換檔，特別是遇到堵車時，優點十分明顯。裝上車載電話，可以一手把方向盤，一手打電話。”
　　一晃兩個小時過去了。我提出回去商量一下，杰夫卻非要留我們共進午餐。這怎么行?車還沒買，而且在不在這兒買還不一定，怎能無功受祿?我們執意要走。
　　杰夫誠懇又實在地說：“買不買都沒什么，你們中國人講緣分，大家相識就是緣分。交個朋友嘛!”話說得實實在在，盛情難卻，我們只好客隨主便，跟著杰夫來到附近一家西餐廳。
　　
　　猶太商法顯精華
　　
　　在席間，杰夫告訴我們，他的海泰車行在南非共有6家連鎖店，分布在約翰內斯堡、開普敦、德班等城市。
　　“作為一名博士，您為什么經營汽車生意?”我不經意地提出這樣一個問題。
　　“賺錢。”杰夫立刻爽快地說，“選擇汽車生意，就是選擇與富人做生意。只有與富人做生意，我才有可能賺大錢。”
　　我瞪大眼睛，目不轉睛地看著他，體味著這精辟的論述。
　　“現在生意場上廣泛流傳著所謂‘猶太商法’，其實無所謂什么法，它只是經商的一些訣竅和規矩。”杰夫一板一眼地說，“所謂‘猶太商法’，簡單地說，就是把商界的活動歸結到一組普通數字上，即22：78法則。實際上，這也是宇宙中的客觀與實際。比如，空氣中氧氣與氮氣之比是22:78；在人體里，除了水以外，其它物質與水的重量之比是22:78；還有，一個長方形除去的內切圓后，剩余面積與這個內切圓面積之比是22：78等等。
　　“猶太人最先發現了這一神奇數字，并把它運用到了生意上。我們發現，在人類社會中，富人與除了富人以外的普通人，數字之比大約是22:78；而普通人與富人財富之比也是22:78。據此，猶太人總結出，要想賺大錢，并事半功倍，就要首先考慮與富人做生意。要時時刻刻想到富人需要什么，并以此規范自己的商務活動。這就是所謂‘猶太商法’的核心。我明白你為什么選擇經營汽車，特別是高檔車的原因了。”我說，“買車特別是買好車的人，當然是富人，就是你說的22％的人。你抓住汽車行業，即抓住了富人生意。”
　　我們最后沒有在杰夫的車行買車，并不是我們不想買，實在是囊中羞澀。
　　在我們講明實情后，杰夫帶我們去看了幾家舊車行。因為是同行，他們之間很熟。我們只花1.5萬蘭特(相當于人民幣3萬元)買了一臺相當不錯的寶馬車。
　　我們從舊車行出來的時候，杰夫硬是塞給我們100蘭特，我們不要。他說：“這車的價格雖不高，但按照游戲規則，他們還會給我一份傭金。這是干我們這行的規矩。”
　　聽著他的話，我感到了一種真誠。而這種真誠，增加了我對他的信任。一句話，增加了我們之間的生意往來。
　　
　　精明過人展形象
　　
　　事情到此還沒有完。第二天上午，我們正準備開車出去，保險公司的人突然登門造訪，為我們的車辦理了保險。我們贊賞這種優質服務的同時，更驚嘆這些“天兵天將”們的神機妙算。
　　幾天后的一個晚上，杰夫打電話邀我們去一家有名的中餐廳聚餐。菜肴相當豐盛，他還特意要了茅臺酒。
　　席間，杰夫問：“中國是大豆生產國，是否有大豆粉?”他還說出了對水分、粒度、雜質含量的要求。我馬上告訴他，中國是世界黃豆的產區之一，那里有從瑞士等國家引進設備生產的大豆粉。他說，他將抽時間專門商討這個問題。
　　我問：“你是汽車商，怎么又做起了豆粉生意?”他說，商人是不會拒絕任何合法賺錢機會的。我隨口問他銷往何處。他笑而不語。我馬上意識到，自己犯規了，這是商務秘密。作為賣家，我只應該知道他就是買者，這就足夠了。
　　杰夫突然說：“做購自78％的富人國家以外國家的商品，再賣給22％的富人國家的生意，這是最賺錢的。”他又適時地補充了他的“猶太商法”。當然我明白，他也是在打破尷尬局面。令我們驚奇的事還在后面。杰夫“埋單”后笑著說：“實話實說，今天其實是名副其實的‘自助餐’，每個人是自己掏錢請自己的。”
　　我們一愣，都有種“丈二和尚摸不著頭腦”的感覺。杰夫接著說：“這錢是我把你們買車的信息及時通知保險公司，他們登門服務后付給我的傭金。”
　　我們終于弄清了“天兵天將”的來歷。作為一個商人，他不放過每一個大大小小的商機。他又非常注意自己的形象，不忘適時地展示自己。例如今晚的宴請就不排除他有“做秀”之嫌——讓我們欣賞他“不貪”的美德。其實，沒有不想賺錢的商人，關鍵是怎么個賺法。這正是杰夫精明過人之處。
　　
　　(齊燦薦自《財智文摘