２．０時(shí)代的圖書(shū)經(jīng)銷商贏利模式

隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化，出版行業(yè)從原來(lái)的成長(zhǎng)市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的成熟市場(chǎng)，也就是從短缺經(jīng)濟(jì)階段過(guò)渡到過(guò)剩經(jīng)濟(jì)階段(1.0時(shí)代)，乃至豐饒經(jīng)濟(jì)階段(2.0時(shí)代)。在新的時(shí)代，對(duì)消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把控，是一個(gè)圖書(shū)中盤商得以健康發(fā)展的保障。

很多圖書(shū)經(jīng)銷商并沒(méi)有意識(shí)到現(xiàn)在時(shí)代的變化，我們隨之需要調(diào)整的是整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式。在這些人眼里，目前的圖書(shū)市場(chǎng)的萎縮是自然、暫時(shí)的，他們被動(dòng)地盼望市場(chǎng)回暖的一天。事實(shí)上，不對(duì)自身經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行改造，只是進(jìn)行局部的零敲碎打——或者擴(kuò)大庫(kù)房面積，或者加幾個(gè)人手，或者上局域網(wǎng)等等，是無(wú)法改變利潤(rùn)微薄的局面。我們面對(duì)的是圖書(shū)品類極度豐富，消費(fèi)者的選擇趨于多樣化、個(gè)性化的市場(chǎng)，如果還是按照以前的模式運(yùn)營(yíng)，只能造成一部分圖書(shū)動(dòng)銷，大部分圖書(shū)退貨的局面，其結(jié)果是，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中耗費(fèi)了極大的流通成本，對(duì)于中盤商來(lái)說(shuō)，流通成本的增加，對(duì)其凈利潤(rùn)的削弱，有時(shí)候是致命的。

1.觀念刷新：不做溫水中的青蛙

在2.0時(shí)代，首先要改變的是觀念，我們面臨的是市場(chǎng)階段的轉(zhuǎn)化，而不是一個(gè)行業(yè)常規(guī)的起伏，現(xiàn)在是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式的時(shí)候了，如果還是按照現(xiàn)在的模式繼續(xù)“優(yōu)化”下去，只會(huì)加速企業(yè)的窘境。

2.明確定位：選擇角色勝于選擇品種

現(xiàn)在做圖書(shū)批銷已經(jīng)不能只是商品的倒進(jìn)倒出了，這樣簡(jiǎn)單操作的結(jié)果，就是利潤(rùn)空間只是買進(jìn)賣出的差價(jià)，隨著經(jīng)營(yíng)成本的提升和批銷折扣的降低，這種差價(jià)顯然是不斷降低的。因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的能力和資源，來(lái)確定新定位，現(xiàn)代的中盤商，有做前向一體化，進(jìn)入零售環(huán)節(jié)，有做后向一體化，進(jìn)入出版環(huán)節(jié)，而有的是把自己的服務(wù)功能加強(qiáng)，成為下游分銷商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)和服務(wù)提供商。這樣做就是要在價(jià)值的傳遞過(guò)程中，不斷加強(qiáng)自己的價(jià)值分割能力，從價(jià)值鏈中得到更多的利潤(rùn)。當(dāng)然，能做哪些，不能做哪些，必須實(shí)事求是，不能盲目擴(kuò)張，拔苗助長(zhǎng)。物流配送能力較強(qiáng)的，就可以強(qiáng)化自己的物流服務(wù)功能；營(yíng)銷能力強(qiáng)的，就可以為下游提供商品采購(gòu)、店面經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的服務(wù)；有零售經(jīng)驗(yàn)的，可以開(kāi)店，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展……總之，定位并不只在于經(jīng)營(yíng)什么圖書(shū)類別，而要有戰(zhàn)略性的定位，使企業(yè)具有利潤(rùn)拓展的想像空間。

3.營(yíng)銷提升：兩條腿走路更健康

通常圖書(shū)經(jīng)銷商重采購(gòu)，輕銷售，進(jìn)了一堆貨，而如何把這些貨在銷售網(wǎng)點(diǎn)有效設(shè)置、如何向下游零售店進(jìn)行推廣，做得還太少。自認(rèn)為重點(diǎn)的就往所有店一鋪，不怎樣的就放在門市，哪個(gè)店看上了就拿點(diǎn)。而且很多公司的銷售人員就是批銷店員，對(duì)下游零售店的了解基本限于進(jìn)貨情況或者平時(shí)的溝通，既缺乏零售經(jīng)驗(yàn)，又缺乏對(duì)下游客戶的實(shí)質(zhì)性了解，更不用說(shuō)對(duì)其進(jìn)貨的指導(dǎo)了。

4.客戶忠誠(chéng)：授人以魚(yú)不如授人以漁

對(duì)于下游分銷商來(lái)說(shuō)，圖書(shū)批發(fā)商只是單純地給予供貨支持，并不能綁定他們。一旦市場(chǎng)上有能提供更好的圖書(shū)、更好的折扣的供應(yīng)商出現(xiàn)，他們立刻就會(huì)棄你而去。要提高客戶的粘著度，應(yīng)該真正以客戶為中心，建立從外至內(nèi)，從客戶到自身的業(yè)務(wù)模式，既能對(duì)客戶的商品需求迅速反應(yīng)，及時(shí)供貨，又能對(duì)客戶的圖書(shū)結(jié)構(gòu)、門店管理提供指導(dǎo)和幫助，并主導(dǎo)區(qū)域的圖書(shū)推廣活動(dòng)。只有和客戶在各個(gè)環(huán)節(jié)、流程實(shí)現(xiàn)多頭鏈接，才能提高其轉(zhuǎn)移成本，使其無(wú)法擺脫你的服務(wù)，因?yàn)樯唐方灰椎霓D(zhuǎn)移可以很快，但模式的調(diào)整則要困難得多。目前看到的，往往是經(jīng)銷商對(duì)圖書(shū)一知半解，對(duì)門店經(jīng)營(yíng)更是只有聽(tīng)零售店嘮叨的份，遑論為下游客戶提供人才培養(yǎng)、資本運(yùn)營(yíng)方面的咨詢了。所以說(shuō)，目前大多數(shù)的圖書(shū)中盤還只能是批銷商，而不是真正意義上的經(jīng)銷商。

5.員工發(fā)展：從業(yè)務(wù)型人才到管理型人才

多數(shù)圖書(shū)經(jīng)銷商都已經(jīng)發(fā)展到一定的規(guī)模，以前的夫妻店越來(lái)越少，進(jìn)貨有采購(gòu)主管，銷售有門店經(jīng)理，似乎還蠻正規(guī)的。但許多經(jīng)銷商還是很快就遇到了瓶頸，人多了，管理越來(lái)越難，煩了干脆就還是自己上。其實(shí)業(yè)務(wù)技巧的培養(yǎng)固然重要，而讓員工學(xué)會(huì)管理技能，使老板逐步脫離瑣事，把握公司戰(zhàn)略，是非常重要的。多數(shù)經(jīng)銷商還只是在人員的業(yè)務(wù)技能上動(dòng)腦筋，動(dòng)不動(dòng)就這考核那考核，忽略了管理能力的培養(yǎng)和考核，其結(jié)果自然就總是感覺(jué)招不到好的員工，卻不知真正的癥結(jié)在于自身。