與外商交往的第一次

做版權(quán)貿(mào)易工作的人都知道，常有一些海外客戶找上門來洽談業(yè)務(wù)，參加書展時這種事情更是司空見慣。其實，任何一個老客戶都是從“第一次”開始的。不論是對剛?cè)胄械男率诌€是干過多年的老手，研究與客戶第一次打交道的規(guī)律就成了不能忽視的必修課。

干了這么多年版權(quán)貿(mào)易，筆者體會在第一次與客戶打交道時，有個前提，那就是要心誠，也就是有一種與之建立長期合作關(guān)系的愿望，而不是—錘子買賣。另外，打交道是一個循序漸進(jìn)的過程。有的人參加書展，一看到有外商過來，就給人家介紹內(nèi)容，這種方式不足取。這就好比男女談戀愛，彼此剛見面一方就提出與之結(jié)婚，是不是未免太功利了呢?前提確定了，以后的事情做起來才有意義。

初次合作要找共同點或者彼此都能了解的東西，以便縮短與新客戶的心理距離。筆者2004年去法蘭克福參加書展，有個參展商來到我們展臺看書。筆者看這位參展商像個韓國人，于是便走上前去，用會的不多的韓語打招呼。雖然僅僅是一聲招呼，但對方感到十分親切，甚至夸獎筆者韓語講得很地道。這樣一來，雙方的生疏感立刻沒有了，談話也無拘無束了。

這里面有一個道理，那就是陌生人之間心理戒備是很重的，而—個人能夠打破另一個人的戒備之心首先是要找出與對方的相同或者相似之處。2005年筆者在書展上見到一位澳大利亞的客人，坐下沒說兩句，筆者就告訴他本人十幾年前曾經(jīng)去過澳大利亞。對方聽了立即表示了極大的興趣，沒過一會兒，談話就像老朋友一般。就這么一句話，彼此的生疏感立刻就沒有了。共通之處不限于熟知對方的語言，還包括其他事情，比如國籍、居住地、學(xué)歷、經(jīng)歷等一切與之有關(guān)的東西。

有些人見到生人往往喜歡問這問那，殊不知這是很不好的。很多情況，不論是個人的事情還是公司的事情，不一定需要了解，即使需要，也要過一段時間才能問；如果急著詢問，會招致對方反感。筆者最初做版權(quán)時由于急于打開局面，有些時候就迫不及待地去“刺探”一些公司的事情，但是沒有如愿以償。原因很簡單，人家對本人并不熟悉。

三年前，筆者所任職的出版社準(zhǔn)備將一本書賣到臺灣。該公司雖然與我們的上級單位比較熟悉，但是我們出版社對其并不了解。該公司換了好幾次牌子，來龍去脈我們也是一頭霧水。后來就給對方寫信了解情況，對方也是很不耐煩，最終也沒了解成功。此前，筆者與該公司的人從未見過面，因而也沒有任何交流，彼此相當(dāng)陌生。由于企圖了解對方情況的時機不成熟，對方至今也沒有給更多有價值的信息。雙方簽約可以說是在我們對該公司并不十分了解的情況下進(jìn)行的，結(jié)局就可想而知了—合同有效期5年，只履行了一年對方就沒有回音了。有時候雙方關(guān)系好了，對方會不經(jīng)意間透出了一些私密的東西。筆者在與人打交道的過程中，已經(jīng)聽過不少絕對私密的東西。人家告訴這些事情，首先說明人家對你沒有戒心，其次說明人家相信你會為其保守秘密。有了這種關(guān)系，工作做起來還難嗎?

面對新客戶要坦誠相待。國人中不少人喜歡一見面就打聽人家的事情，可是自己的事情卻是只字未提或者很少提到。筆者則不然，見面伊始，就將我們的情況和盤托出，這也是打破人家戒心、取得人家信任的第一步。這樣做至少給人家一個開誠布公的印象。開誠布公分幾個方面。一個是名片上的信息要提供全了，特別要提供對方了解我方情況的有效渠道，比如社網(wǎng)站。另一個是如實介紹出版社的出版規(guī)模、圖書銷售以及版權(quán)引進(jìn)和輸出情況。

最后一點就是要忍辱負(fù)重。海外客戶對中國的了解雖然比過去增多了，但是還有不少人對中國有很多誤解。還有一種情況就是，我們國人的一些做法令對方十分不愉快，使對方有一種“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的防范心理。此時，與海外客戶第一次打交道蒙受不白之冤就在所難免。前不久，筆者跟海外的一家著名出版公司聯(lián)系，希望與之建立合作關(guān)系。這是通過一位在海外的朋友幫助接洽的。朋友找到這家公司告知我方的意思時，他們拒絕了。原因是：中國大陸的一些出版公司不守信用，他們害怕與大陸公司談生意。面對這種情況，我們只好給對方寫信，十分誠懇地表達(dá)了我們的愿望，指出任何一個國家或者地區(qū)都有不守信用的，希望不要因此失去了與朋友建立聯(lián)系的機會。由于信寫得很誠懇，雖然我們未曾見面，但是對方還是給了回信，并表示保持聯(lián)系。倘若聽到朋友的報告就此罷手，也許我們就失去了與這家久負(fù)盛名的出版社取得聯(lián)系的機會。

與客戶打交道其實在很多情況下與跟一般的社會交往差不多，只要我們把握住了基本原則，具體問題就不難解決，良好的客戶關(guān)系也會持久下去。