運營商的門道

各種有利因素結(jié)合起來，使電信運營商在中小企業(yè)信息化社會服務(wù)體系建設(shè)中，扮演了重要角色。

電信運營商在推進中小企業(yè)信息化的規(guī)模化應(yīng)用方面有獨特的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢主要在于，大量的電話用戶就在運營商手中，他們只要向前邁出一小步，就可以成為互聯(lián)網(wǎng)用戶和信息化應(yīng)用者。電信運營商依托豐富的客戶資源，可以成規(guī)模地推動中小企業(yè)跨入信息化的門檻。各種有利因素結(jié)合起來，使電信運營商在中小企業(yè)信息化社會服務(wù)體系建設(shè)中，扮演了一個十分重要的角色。

運營商出于電信轉(zhuǎn)型、向增值服務(wù)方向發(fā)展的需要，具有推動中小企業(yè)信息化的內(nèi)在動力。中小企業(yè)在信息化中需要價廉物美、簡單易用的套餐式服務(wù)，對電信運營商比較信賴。雙方的利益結(jié)合起來，就容易形成雙贏局面。2006年以來，有近20個省區(qū)依托電信運營商或服務(wù)聯(lián)盟搭建的信息化服務(wù)平臺，推進中小企業(yè)信息化服務(wù)體系建設(shè)，呈現(xiàn)出一派興旺景象。

由于電信轉(zhuǎn)型還處于起步階段，當前發(fā)展的難點和焦點，往往集中在中小企業(yè)客戶導(dǎo)人與價值鏈合作方面。其中，電信運營商最為頭痛的事情，是從電信業(yè)務(wù)到信息化業(yè)務(wù)，客戶導(dǎo)人的規(guī)律發(fā)生變化，電信業(yè)務(wù)人員一時難以適應(yīng)，亟需學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗。實踐中已形成的不同類型導(dǎo)入路徑可供借鑒。

需求導(dǎo)入型

1、低門檻實用化模式

浙江網(wǎng)通在浙江并非主導(dǎo)運營商，但由于抓住了中小企業(yè)的需求特點，在信息化方面占得了先機。

有人算了一筆帳：在浙江省，如果讓企業(yè)單獨進行信息化改造，要投入幾十萬元，企業(yè)承受不起；政府搭建公共服務(wù)平臺，初始投入要幾百萬元：讓軟件企業(yè)導(dǎo)入客戶，中小企業(yè)擔(dān)心服務(wù)不能長久。各種辦法都試了，仍沒有找到最佳的切入點。

2005年，浙江網(wǎng)通調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對于信息化，中小企業(yè)要求便宜實用，立竿見影。慈溪偉達公司總經(jīng)理劉毅的想法，代表了許多中小企業(yè)實際的心聲，“因為是小企業(yè)，我們不想在信息化上花太多的錢，希望能夠有一個簡單方便的管理工具，聰明化的運作，而且出了問題有人負責(zé)維護。”

針對這種需求，浙江網(wǎng)通用了6個月，開發(fā)了一種讓中小企業(yè)的小老板每月花一盒煙的錢就能夠得到的信息化服務(wù)——ePower。在慈溪附海區(qū)，不到一個月便發(fā)展了40家企業(yè)，現(xiàn)在附海區(qū)已經(jīng)從當初的0流量，發(fā)展到現(xiàn)在每月有9萬元的收入。

談起為何選擇了ePower時，劉毅說，自己不用掏很多錢去買軟件，不用專門的IT人員，不用改造公司的任何系統(tǒng)，只用租賃網(wǎng)通的管理系統(tǒng)，學(xué)會如何登記庫存，就一下子踏上了信息化的道路。以前接訂單的時候，擔(dān)心不能按時完成，總是要盤一遍原料、庫存，才能決定接不接，現(xiàn)在能夠及時地掌握各個環(huán)節(jié)的情況，訂單管理有條不紊；而且用戶可以在網(wǎng)上了解到公司的情況，有很多客戶主動找上門來，這也是一個突變。以前公司每年的產(chǎn)值大概在800多萬元，而今年上半年，就達到了1000多萬元，這都是信息化帶來的好處。

2、軟件服務(wù)化模式

浙江電信“商務(wù)領(lǐng)航”針對行業(yè)特點推出租賃式的信息應(yīng)用服務(wù)，企業(yè)無需一次性投資，而是根據(jù)使用規(guī)模每個月支付幾十元至幾百元錢，硬件也是按月支付使用費，同時企業(yè)也不需考慮運行和維護的問題。浙江義烏一家商貿(mào)公司有十多個門店，遍布全國各地，自從使用商務(wù)領(lǐng)航后，公司實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的網(wǎng)上運轉(zhuǎn)和管理，使經(jīng)營成本減少10％、年銷售額增長35％、年利潤增加20％。

3、體操模式

廣東移動采用“體操模式”導(dǎo)人中小企業(yè)信息化客戶。

所謂“體操模式”就是“標準動作”+“自選動作”。“標準動作”是指作為基本信息化滲透點的標準化產(chǎn)品，由移動和合作伙伴共同提供、如廣東移動的企信通、彩鈴，中國短信的短信王、無線商務(wù)引擎等。“自選動作”是指結(jié)合廣東百強鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)集群特性而開發(fā)的特色性產(chǎn)品，主要由合作伙伴提供，如中國短信開發(fā)的鞋業(yè)通，漁業(yè)通，陶業(yè)通等。

中國移動擁有移動網(wǎng)絡(luò)和平臺的優(yōu)勢，適合于扮演整合者的角色，但不可能提供滿足特色需求的產(chǎn)品、所以需要整合外部產(chǎn)品。在一次展會現(xiàn)場，中國短信開發(fā)的8種特色行業(yè)解決方案在一天內(nèi)就有幾十家客戶現(xiàn)場簽約。實踐表明，特色化的“自選動作”更受到廣大參觀者的青睞。

4、針對開發(fā)模式

山西網(wǎng)通針對不同對象，開發(fā)了不同產(chǎn)品。其中針對中小企業(yè)信息化推出了“企業(yè)名片”系列產(chǎn)品，利用中小企業(yè)信息化平臺，為全省中小企業(yè)提供包括企業(yè)名稱、地址、聯(lián)系方式、推薦產(chǎn)品等企業(yè)基本信息的網(wǎng)上展示、產(chǎn)品推介與分類查詢，并且實現(xiàn)企業(yè)與消費者網(wǎng)上互動，針對農(nóng)村信息化，山西網(wǎng)通則推出了“一村一品”系列產(chǎn)品，用戶可以使用村情村貌、拳頭產(chǎn)品展示等功能。

品牌導(dǎo)入型

在當前一些地區(qū)的中小企業(yè)信息化中，軟件企業(yè)的主導(dǎo)地位出現(xiàn)了下滑現(xiàn)象。主要原因是由于軟件企業(yè)本身發(fā)展不穩(wěn)定，企業(yè)擔(dān)心后續(xù)服務(wù)出現(xiàn)問題。而電信運營商在服務(wù)穩(wěn)定性方面，具有良好的信譽。利用電信品牌服務(wù)進行客戶導(dǎo)入，成為一條可行之路。

“商務(wù)領(lǐng)航”是中國電信推出的中小企業(yè)信息化服務(wù)品牌，它可向用戶提供企業(yè)電子商務(wù)、企業(yè)網(wǎng)上辦公、企業(yè)名片、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)郵箱、企業(yè)財務(wù)管理、企業(yè)人事管理、企業(yè)產(chǎn)品管理等多項企業(yè)信息化服務(wù)。

福建電信循序漸進推廣商務(wù)領(lǐng)航的經(jīng)驗值得借鑒。首先，福建電信通過宣傳鋪路，迅速打響“數(shù)字福建”中小企業(yè)信息化平臺“商務(wù)領(lǐng)航”品牌。其次，福建電信通過內(nèi)部資源整合，打造信息化的品牌式服務(wù)，增強了中小企業(yè)進行信息化建設(shè)的信心和品牌歸屬感，短短4個月就已吸引了13000多家企業(yè)加盟。除了通過大眾傳媒、互聯(lián)網(wǎng)站、戶外路牌和樓宇電視等渠道進行廣泛宣傳外，福州電信還對在網(wǎng)中小企業(yè)客戶、商務(wù)寬帶客戶及其他潛在目標客戶實施針對性直郵信函宣傳，使福州企業(yè)處處感受到商務(wù)領(lǐng)航品牌的影響，成效顯著。

福州易迅電腦公司總經(jīng)理林海沖表示：“通過商務(wù)領(lǐng)航建立自己的網(wǎng)站后，客戶就更容易信賴我們。而且網(wǎng)站上可以放公司的Logo，強化公司的品牌形象。另外，我們現(xiàn)在將網(wǎng)站作為企業(yè)產(chǎn)品的展示平臺，通過網(wǎng)站展示產(chǎn)品比宣傳單更加直觀，客戶只需打開我們的網(wǎng)站，就能輕松選擇符合他們需求的產(chǎn)品。網(wǎng)站的應(yīng)用大大降低了公司的運營成本。”

“寬帶商務(wù)”是依托中國網(wǎng)通的品牌、網(wǎng)絡(luò)和龐大的客戶資源優(yōu)勢，通過與其他IT服務(wù)商的合作，為中小企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、標準化、可定制的全程全業(yè)務(wù)信息化解決方案。許多中小企業(yè)代表表示，愿意利用好這個平臺，增加企業(yè)間的技術(shù)流通，總體提升整個行業(yè)的技術(shù)水平。

體驗導(dǎo)入型

中小企業(yè)注重眼見為實，利用生動的演示和操作，讓他們體驗信息化，是導(dǎo)入的有效方式。在福州，電信公司配合主題活動，每周定期在福建信息廣場舉辦客戶體驗活動；在廈門，電信公司結(jié)合“5.17”系列宣傳活動，組織舉辦分行業(yè)或分區(qū)域的客戶推介會，以現(xiàn)場演示、體驗刺激企業(yè)客戶使用商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)。廣東省采取支持互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)主導(dǎo)運營商向中小企業(yè)提供優(yōu)惠上網(wǎng)、體驗上網(wǎng)、應(yīng)用上網(wǎng)的方式，推動處于初級信息化程度的中小企業(yè)盡早實現(xiàn)上網(wǎng)。浙江電信體驗式服務(wù)，降低了中小企業(yè)投資信息化的風(fēng)險成本；衡陽選擇1000家企業(yè)提供限時免費體驗服務(wù)；河南省還針對中小企業(yè)市縣區(qū)局分管信息化的局長187位領(lǐng)導(dǎo)開展了專場體驗活動。

培訓(xùn)導(dǎo)入型

信息化應(yīng)用需要人力資本投入。信息化用戶與電話用戶很大區(qū)別在于，電話應(yīng)用不用培訓(xùn)，而信息化應(yīng)用需要培訓(xùn)。通過培訓(xùn)增進中小企業(yè)的人力資本，是幫助中小企業(yè)邁入信息化最初門檻的重要方法。

在河南省發(fā)改委和省中小企業(yè)局的大力支持下，用友軟件聯(lián)手中國網(wǎng)通、聯(lián)想集團先后在鄭州、洛陽、許昌、鶴壁四市開展了信息化的體驗與培訓(xùn)工作，四個地市總計1021位企業(yè)代表參加了此項活動，涵蓋了742家企業(yè)。

今年衡陽選定2000家有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)，針對中小企業(yè)信息化實際需求和應(yīng)用，分階段、分層次對其相關(guān)人員進行培訓(xùn)，并為其提供企業(yè)信息化免費咨詢和產(chǎn)品優(yōu)惠服務(wù)。

值得注意的是，SAP在提供中小企業(yè)信息化解決方案時，已將培訓(xùn)作為一個組成部分，納入方案。看來這是一個趨勢。

工程導(dǎo)入型

工程推進是有中國特色的信息化推進方式，各地電信運營商與政府聯(lián)手，通過專項工程，可以在短時間內(nèi)大量導(dǎo)入中小企業(yè)用戶。

例如，連云港市中小企業(yè)局與連云港市電信公司聯(lián)合召開全市中小企業(yè)信息化推進工作會議，并在全省第一家制訂下發(fā)了《關(guān)于推進中小企業(yè)信啟、化工程的工作意見》。武漢電信與武漢市武昌區(qū)政府聯(lián)合召開“中小企業(yè)信息化工程啟動大會”，并簽定推進中小企業(yè)信息化建設(shè)的協(xié)議。浙江網(wǎng)通在全省啟啟動了信息化示范區(qū)建設(shè)工程，計劃建立6個示范區(qū)，到年底每區(qū)發(fā)展100家寬帶商務(wù)客戶。陜西省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、省中小企業(yè)促進局與省電信有限公司聯(lián)合發(fā)起實施了“商務(wù)領(lǐng)航——千萬中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信息化應(yīng)用推進工程”。

電信運營商將中小企業(yè)導(dǎo)人信息化，只是萬里長征第一步。進一步的發(fā)展，有賴于服務(wù)、服務(wù)商、服務(wù)平臺在價值鏈、業(yè)務(wù)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上的分工融合，電信運營商將在這一過程中向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)方向轉(zhuǎn)型。