禮來：讓合作伙伴成為自己的“藥房”

一個以新藥研發見長的領袖公司，在中國的研發，卻為什么完全依靠與諸多本土企業、機構的戰略合作展開？在我們習慣于合資又為合資所困時，非股權合作能否另辟蹊徑？

當其他跨國醫藥巨頭在中國紛紛采取外包形式或自己建立研發中心來解決研發問題時，在中國市場一直“默默無聞”的瑞士藥業巨頭禮來，卻選取了更為獨特的模式——其在中國的研發完全通過戰略合作展開。

今年8月20日，禮來宣布與和記黃埔醫藥（上海）有限公司締結藥品開發合作伙伴關系，與其共同開發癌癥及炎癥性疾病治療藥物。前者投入資本，后者負責研發，全部合作金額為1億美元，規模創目前中國類似合作之最。“這是中國藥物研發歷史上第一次由國外制藥巨頭將其新藥研發項目移入中國研發公司，通過直接與本土企業合作研發新藥的項目。”禮來中國區總裁歐泰格對《中外管理》說。

事實上，在醫藥行業，跨國公司提供資本，將研發外包給中國企業的形式并不少見。但在這種合作關系中，后者通常僅僅是“制造商”，既不需要有獨特的自有技術，也不承擔任何風險。

禮來與和記黃埔的牽手，真正意義上的合作意味則顯然更濃厚些。盡管不涉及股權，但雙方各自將自己的部分資源拿出共享，且共擔風險，共享利益，堪稱非股權合作的典型代表——這恰恰是戰略合作關系本質的最完美展現。

作為全球十大醫藥企業之一，禮來一向被公認為以新藥開發見長。在禮來公司全球41500多名員工當中，研發人員就有8000多名。而其對研發的投入一直占總收入的20%之多，大大高于15%的行業平均值。

但對以研發為本的醫藥企業來說，將研發任務交給戰略合作伙伴，不亞于交出了自己的部分生命。禮來為什么這樣做？它是怎樣挑選自己的合作者的？選擇約束力相對小的非股權合作，它是怎樣避免合作失敗的？

風險共擔，利益共享

5年前，當杜瑩博士剛剛創建和記黃埔醫藥公司時，已經有一雙眼睛默默地關注著這家醫藥業的新生兒。這雙眼睛正來自于禮來。

杜瑩是醫學專業出身，曾在世界頂級制藥企業輝瑞公司從事過研發工作。在2002年和黃醫藥建立之初，她從各大研究機構和制藥企業網羅了大批優秀的研發人才，其中也不乏曾經在禮來任職的科學家。這使和黃醫藥迅速進入禮來的視野。

這種關注最終引發了5年后戰略合作關系的建立，因為淵源已久，二者的合作并非一時的“拉郎配”，而是水到渠成。盡管如此，和黃醫藥卻并非禮來此次合作的惟一人選。那最后的選擇為什么是和黃醫藥？

吸引禮來的是和黃醫藥的隊伍、管理，以及對知識產權的尊重。

在選擇和黃醫藥之前，禮來對備選對象的實力、背景、歷史等進行了非常詳細的盡職調查，正是在這一盡職調查中，和黃醫藥的優勢凸顯出來。

和黃醫藥擁有一支引以為傲的醫藥研發隊伍——140多名頂尖科研人員，85%以上都是碩士博士，其中的30%都曾在知名大型制藥企業任職。也因此，在管理上，和黃醫藥的研發流程、操作模式都與國際范例頗為吻合，是為禮來所熟悉和認可的。另外，是否尊重知識產權的保護也是禮來考量的一個標準，和黃醫藥在這方面的表現也為禮來所滿意。

“在正式確立合作關系之前，禮來曾將一個試點項目交予和黃醫藥執行，后者表現出了卓越的研發實力。”歐泰格說。這使禮來堅信，和黃醫藥擁有良好的資質成為自己的合作伙伴。

當然，禮來并非將自己的生命線系于他人。事實上，在未來的合作中，和黃醫藥主要負責早期研發工作，即由禮來選定待研究的合成化合物，交由和黃醫藥進行最初階段的研究。中后期的臨床研究則轉由禮來進行，藥品的專利權也由禮來享有。但禮來提供簽約金、每年的研發經費等前期投入。此外，一個項目的新藥開發成功，禮來還將支付和黃醫藥2000萬美元至2900萬美元的里程金（獎金），以此來作為“刺激”后者的研發動力。藥品成功上市后，和黃醫藥還將獲得對合作產生的全球銷售收入的提成。二者不但分工明確，權責分明，而且風險共擔，利益共享。以獎代罰，以促成合作的成功。

據估算，通常一種新藥上市需要投入10億美元，花費長達10—15年的時間，其間會有很多投入赴之東流。也因此，豐富的產品線以及新藥儲備是醫藥企業決勝未來的命脈。利用和黃醫藥的研發實力，禮來顯然可以更好地為新藥研發醞釀準備。而杜瑩也表示：和黃醫藥此次合作的目的是要借助于禮來的一流研發平臺來提升自身的研發能力，將藥品推向國際市場。顯然，它得到的不僅是資金，還有禮來的研發助力。

以合作為研發戰略

其實，就在與和黃醫藥牽手之前的兩個月，禮來還開始了另一項引人矚目的合作。——宣布成立亞洲風險投資基金，并將首筆1000萬美元的資金投給百奧維達中國公司。大型制藥企業中，葛蘭素史克和強生在全球也有類似的風險基金，用于投資醫藥項目，但都沒有進入中國市場。

百奧維達中國是全球首個專注于中國生命科學投資的風險投資基金公司。而這筆1000萬美元的資金即將用于投資在中國生命科學領域有潛質的新興企業。

“這是在中國發展的一種新的投資方式。”歐泰格興奮地告訴《中外管理》，“禮來希望以不同的合作形式來發展和壯大在全球的研發實力。”

百奧維達中國有專門的風險投資團隊，對中國生命科學領域的中小公司有著非常好的研究，比禮來更清楚哪些項目以及哪些企業是有潛力的。通過與其合作，禮來不僅可以分享投資利益，也可以掌握中國生命科學發展的動向。如果有合適的項目和品種，也會有收購的可能。可謂一舉雙得。

至少在中國的醫藥行業，禮來是此種合作模式的開創者。

“我們專注于投資本土公司和當地研究實體，而不是所有事情都依靠自己來完成。”禮來全球CEO李勵達曾表示。

其實不僅研發，禮來的合作遍及生產、銷售等各個方面。今年4月，禮來的新藥欣百達上市，其營銷就是和其競爭對手柏林格翰一起合作做的。

但是，雙贏固然是戰略合作的最完美結局，也是合作雙方的美好初衷，卻并非常態。現實已經證明，失敗案例遠比成功案例多得多。作為一家頻頻展開戰略合作的企業，禮來怎樣最大可能地規避合作的失敗可能？

“我認為信任是雙方合作的基石；充分溝通和深入了解是合作成功的必要條件；此外設定共同的發展目標，公平透明的獎勵機制也是最終實現成功的重要因素。”

歐泰格極為懇切地說。

一個頗有說服力的例子是：禮來將自己的一個癌癥方面的靶點轉移給和黃醫藥去開發。在醫藥行業，尋找靶點是藥物開發的第一步，也是最重要的步驟之一，屬于高度商業機密。禮來本來可以自己來開發，卻把這個機會交給了和黃醫藥。同時，在未來的合作中，雙方的科研人員將很大程度上相融，禮來的實驗室對和黃醫藥的科學家是開放的。

對戰略合作方面的孜孜以求，為禮來帶來的一個收獲是：在一項信譽卓著的IBM調查中，參加調查的生物技術公司將禮來的合作能力列為第一。

在過去的兩年中，禮來中國發展良好：2006年其總銷售額增長了26%，大大超過16%的行業平均增長幅度。而禮來的下一步，就是與世界各地的伙伴廣泛合作，增加自己的生產能力和資源。

“我們的發展策略是有機的成長，而不是通過硬性擴張。我們選擇繼續獨立發展，在行業當中的研發比例保持領先水平，目標是為了以平穩的速度推出新產品。”歐泰格說。而在未來，禮來的另一種戰略合作——小規模資本市場的收購也將是其積極尋求的，“前提是被收購的公司效益良好。”

責任編輯：楊光