愛普生穩中求勝

面對充滿變數的市場，愛普生已經感覺到了壓力。如何擴大戰果成為首要問題。

“現在要做的是超越自己，擴大在市場中的領先優勢。”與大多數低調穩重的日系廠商高管稍有不同的是，愛普生（中國）有限公司總經理牛島升在接受采訪時態度堅定而自信，“愛普生在整體打印市場多年來始終保持著第1的位置，下一步就是要拉大與競爭對手之間的差距。”

領先的壓力

10月31日，總部位于日本的精工愛普生公司（Seiko Epson Corporation）公布了其2007年上半年業績，截止2007年9月30日，公司上半年銷售額為56.85億美元，雖然銷售額與去年同期相比微降了3.1%，但凈利潤卻大幅攀升，同比增長688.9%，近7倍于去年同期。

來自精工愛普生公司總部的報告顯示，上半年全球打印機市場增長放緩，特別是單一功能打印機產品銷量萎縮明顯，但得益于中小企業的快速發展，利潤空間更大的多功能一體機產品卻在不斷升溫，特別是美國、歐洲和亞洲市場需求強勁，精工愛普生公司盡管銷售額與去年同期基本持平，但利潤卻大為增長。

“在中國，愛普生去年在整體打印機市場上，銷量占32%，銷售額占39%，目前依舊保持了業界第1的位置。”牛島升透露，“雖然來自主要競爭對手惠普和佳能的壓力很大，但隨著投影機和多功能打印機在市場上的不斷成長，愛普生的這兩部分業務也繼續穩步向前發展。”

2006財年，愛普生（www.epson.com，cn）在中國的銷售額為117.37億元人民幣。來自IDC的數據顯示，愛普生與惠普在市場占有率上一直不相上下，基本都徘徊在30%左右，佳能稍遜一籌排在第3位。“愛普生在最具優勢的針打市場，份額占到69%，照片打印市場，份額占到62%，都一直保持著第1位，具有壓倒性優勢。”牛島升自信的表示，“但領先也有壓力，今后要以這些領域為核心加大開拓新市場的力度。”

雖然目前的領先優勢明顯，但分析人士也指出，隨著打印產品價格不斷走低，功能同質化，以及中小企業的個性化需求，未來的走勢將存在很大變數。比如在利用互聯網技術和應用上，惠普（www.hp.com.cn）就明顯搶占了先機。

在互聯網等新技術的應用上惠普走得很快，而在時尚和終端體驗路線上，擁有數碼相機全線產品的佳能（www.canon.com.cn）也通過捆綁銷售和明星效應等加快了在個人用戶市場上的步伐。“我們不會忽視互聯網技術的發展，但是打印輸出解決方案目前還處在發展中階段。”對此牛島升解釋道，“愛普生已經在其他市場上推廣運用IP、NGN等先進打印輸出解決方案和技術，并隨時準備引入中國市場。”

10年渠道深耕

能夠擁有絕對的市場占有率，渠道無疑是最重要的一環。“我們相信渠道的力量。”愛普生（中國）影像產品事業部經理王金城說，“當之前我們看到惠普也發布了專門針對渠道的OA產品時，我們內部也樂了一下，果然是英雄所見略同，因為我們也在考慮這方面的事情，而且已經開始布局。”

在渠道上的深耕細作是保證銷量的前提。王金城表示，“以IDC的數據，愛普生的掃描儀應該也是第1名，我們相信渠道是不可或缺的伙伴。”

愛普生之所以能夠保持著連續10年中國市場打印機和投影機銷售排名第1的位置，神州數碼（www.digitalchina.com.cn）功不可沒。作為中國規模最大的IT分銷商，多年來其年分銷額超過了第2名、第3名、第4名的總和，特別是在金融、政府、稅務等領域，使愛普生的針式打印機這一極具中國特色的產品，做到7成左右的市場占有率。

從1997年到2007年，當神州數碼還叫“聯想科技”時，兩家公司就開始了合作，已足足走過了10年。短短幾年間，神州數碼就幫愛普生一舉奪取了噴墨打印機市場第1的位置，并一直保持到現在。如今照片打印機更是達到了國內70%的市場占有率，神州數碼的愛普生業務也實現了每年10億元左右的銷售額。

在去年年中的“合作10周年慶典”上，愛普生（中國）有限公司副總經理林中庸表示，愛普生將從長遠利益的角度出發，全方位為經銷商提供各個方面的資源，并特別強調“愛普生家族”和“ONE EPSON”的總體戰略思想，“將忠實客戶、經銷商、核心經銷商、總代理以及愛普生自身集結成一個家族、一個整體，通過各種激勵機制，讓這個整體中的每一個個體受益。”

精細化布局

今年第三季度，愛普生一舉發布了商用和大幅面等產品線的多款新品，特別是大幅面打印產品，一次就是7款之多。可以看出，愛普生正在加緊布局著2008年市場，低中高端全面出擊。

在商務系列，愛普生一改與競爭對手比拼激光打印產品的局面，打出了“普通紙上的最佳彩色打印效果”理念，以自己在噴墨打印技術的優勢繼續著在這一領域的圈地。“其實現有的商用噴墨市場并不是很大的，可以說是還沒有存在的市場。一旦用戶想到商用辦公的話首選是激光。”王金城說，“我們之所以現在推出這么多的商用噴墨產品，是看到了噴墨在這個領域的巨大發展潛力。”

無獨有偶，就在愛普生商務噴墨系列發布的前幾天，惠普也發布了全系列商用噴墨產品。林中庸表示，可見不少廠商都努力思考如何趕上彩色商務這趟順風車，但可以肯定的是，彩色商務并不簡單等同與在黑白文檔涂上顏色，商務不僅需要色彩，更需要好的色彩。

而在更高端的大幅面產品和專業級印刷領域，愛普生更是底氣十足。“我們五年來一直在推廣愛普生的大幅面產品，站在高端，面向諸如博物館收藏，藝術品的復制等用戶，目前這一領域應該說獲得了很大的成就。”愛普生（中國）LFP部經理黃偉賢說。

單以藝術品復制和專業影像輸出這一領域，愛普生在全球有著相當的話語權，特別是其近年推出的“藝術微噴”技術，多次在專業攝影展、拍賣會上得到收藏界和攝影界的認可，在今年的華辰拍賣影像專場上，由“藝術微噴”工藝輸出的翁乃強的《知識青年到北大荒之一》更是以17.6萬元的成交價顯出愛普生在這一領域的實力和認可度。“現在愛普生的大幅面打印機在照片和印刷領域一直穩固著第1的位置。”牛島升說。

在打印市場中，愛普生幾乎擁有著堪稱完美的全線產品，高中低端及行業產品都有著很強的競爭力，“市場占有率領先后，就是成本控制。”林中庸表示，“成熟的企業就要穩中求勝。”