從雙輸到雙贏：長尾融資規則

如果銀行家面前，坐的是一位全球500強的老板，他可能投去的是仰視的目光；而面前如果坐的是一位中小企業的代表，他的眼神很可能變得黯淡。

這位銀行家的目光是理性的嗎?雖然他明明知道，按照現在越來越明顯的趨勢，一個由中小企業構成的產業集群，競爭力并不弱于一個全球500強企業，但他仍然可對投資中小企業視為畏途。

中小企業并不是缺乏好項目，投資人也不是拿不出錢，但他們之間信息不對稱，好像隔著一座無形的高山。有錢拔不到好的項目，好的項目找不到錢。這是一個雙輸的局面。

從這個意義上說，中小企業面臨的投融資困境，也是投融資業自己的困境。投融資業習慣于規模較大、品類較少“短頭”投資規則，而不熟悉規模較小、品類較多的長尾投資規則。

互聯網帶來了長尾理論的游戲規則，互聯網本身就可以視為由長尾編織而成。互聯網能不能把投資人與中小企業之間的雙輸游戲，改造成雙贏游戲呢?答案是肯定的。

長尾融資原理

1.規則

我國中小企業貸款占全部貸款的一半，但由于數量眾多，平均每家中小企業獲得的貸款金額約是大型企業的1/180。呈現規模小、范圍大的特點。

舊式投資的規則，適合二八法則，百分之八十的投資，給了百分之二十的企業。這種投資方式，具有短頭的特征：被投資的企業規模很大，但這樣的企業的數量很少，形成了長尾曲線中的短頭。它對應的是工業化單一品種大批量生產的生產方式。

這種投資方式的風險很大，好比一個籃子只裝入少數雞蛋，但每個雞蛋都是特大號的。蛋大，不一定能保證成功孵化。眼睛只盯著做大做強的企業，并不是好的投融資方式。恐龍是做大做強的標兵，今天我們看到的恐龍蛋化石，就是當年恐龍母親投資失敗的產物。

未來的投資規則，反對“恐龍滿地跑”，傾向于把投資的企業戰線拉長，對每個企業的投資規模降低。長尾融資就是專注于中小規模企業的投資形式，它是信息與資金的結合，用信息給資金長眼睛。

2.傳統做法不合算

一般來說，對中小企業的投資，風險較小，回報較高。好比一個籃子放入多個雞蛋，不怕雞飛蛋打。從長尾曲線下的面積看，投資少數恐龍式短頭大企業的回報，與投資多數長尾式中小企業的回報，利潤是差不多的，甚至投資長尾還更高。

但是，投資人為什么不愿意為中小企業投融資呢?因為在傳統經濟條件下，尾巴一長，意味著戰線拉長，品類增多，用于協調投資組合的交易費用和心智成本成倍上升，投資人虧得起，也耗不起。

具體來說，對中小企業投融資，投資人增加了三大成本。

一是對象成本。被投資企業數量越多，帶來的工作量越大，成本越高。比如，對一個百億元規模的大企業，一次投一百億元，和對一百個一億元規模的小企業，投資一百次共一百億元，同樣程序，要多走一百遍。

二是平臺成本。為一家企業服務，與為一百家企業服務，后者需要專門搭建社會服務平臺，進行多種服務開發。

三是環境成本。為一家企業服務，只需要了解這一家的資信；為一百家企業服務，需要建立一個信用環境。當信用環境不完善時，投融資的風險加大。因此按照所謂理性的計算，銀行家的辦法，是砍掉某個規模以下的所有企業，明知有利，不去投資。

3.新的方法高在哪里?

長尾戰略是如何解決這類矛盾的呢?

根本性的辦法，就是低成本協調，也就是說，協調一個品種，與協調一百個品種，成本差不多；甚至協調的品類越多，成本越低。

規模經濟與范圍經濟的最大不同，就是規模經濟“品種越少，成本越低”，范圍經濟“品種越多，成本越低”。舉例來說，用“原子”形式的人做業務，做的業務越多，付出成本越多，用“比特”形式的軟件，自動化生成業務，做一筆與做一百筆，成本差不多。由于分攤了軟件的初始投入，做得業務越多，成本平攤越多。

中小企業網絡化融資

讓我們來看實踐。看互聯網的出現，是如何讓對數量眾多中小企業的融資，在經濟上成為劃算的。

1.改變而對企業的方式：降低對象成本

長尾戰略認為，協調品種繁多的對象，需要發揮集合器的作用。所謂集合器，就是大范圍跨品種的整體協調機制。

面向一個一個的企業融資，個別成本如果太高，可以對中小企業的集合體，比如產業集群整體，進行集合器式的融資，相當于化繁為簡。當前，產業集群背后的集合器，正是地方政府。地方政府的興趣，并不在于某個具體小企業，而看中這些企業的集合體。因此，地方政府最有興趣解決中小企業產業集群的整體融資問題。銀企合作通過地方政府，往往一拍即合。

例如，河南省政府牽頭召開全省中小企業資金供求銀企銜接會，由省金融機構首次舉行大型簽約儀式，集中供求見面。截至8月末，工商銀行河南省分行的民營和中小企業貸款余額已達242.35億元，占其全部貸款余額的32％。四年來、該行對民營和中小企業貸款余額年均增幅達65％。周口市一次銀企合作座談會，省、市15家金融單位領導出席會議，簽約貸款意向13個，貸款金額15.36億元，簽約授信項4個，授信額度4.7億元。

在產業集群最為集中的浙江，銀企集群級的合作不斷創造新高。截至2006年末，全省小企業授信253611戶，比年初增加57445戶，增長29.3％。銀行金融機構小企業貸款增量占全國19.2％，高出全國平均水平12.5個百分點。

網治會正成為網上融資的有效集合器。許多地方政府在深受歡迎的中小企業網上洽談會中，增加了網上融資洽談內容，在發揮互聯網促進融資方面，創造了受歡迎的新形式。國際融資服務網還專門為中小企業搭建一個國際融資的平臺，稱之為融洽會(融資洽談會)。天津市政府、全國工商聯和美國企業成長協會共同主辦的中國企業國際融資洽談會于2007年6月6日至8日在天津濱海國際會展中心舉行。融洽會的興起，給現代漢語中的“融洽”一詞，增添了新含義。

2.建立社會化融資服務平臺，降低服務成本

網上融資服務平臺，是另一種有效的中小企業融資集合器。

中小企業融資的主要障礙之一，是信息不對稱。中小企業在融資前，經營信息難以被外界充分了解或認可，即使獲得融資，之后的經營活動也難被外界了解掌握。銀行一個一個篩選優質中小企業，需要化費巨大交易成本、信息成本。用服務平臺來解決這個問題，相當于把零售變批發，是有效的集合器。馬云就指出：阿里巴巴持續多年對“誠信通”會員企業信用的紀錄和監督，以及利用豐富的電子商務經驗打造了一條貸前、貸中、貸后封閉的資金鏈條，最大限度降低了銀行篩選優質企業的成本。

不久前，建設銀行剛向4家阿里巴巴網絡信用好的會員發放了120萬元的貸款，這四家企業均為百人以下的小企業。

與過去的貸款不同，這次是在網上融資服務平臺上進行的。以往這樣的小企業，由于實力較弱，無法提供全額抵押或擔保，很難在銀行獲得貸款。建設銀行除了將網上電子商務的信用度評級作為貸款發放的重要參照依據外，在擔保方式上也作出了較大創新。

繼聯手建行為中小企業融資開局后，阿里巴巴再與工行簽署合作協議，在企業和個人網商融資服務、銀企互聯等多個領域開展深入合作。中小企業融資難已在阿里巴巴的網商平臺看到進入“批量操作”階段解決的希望。阿里巴巴這次合作在網商信用貸款時所涉及的抵質押門檻上，超越之前與建行的同類合作。這次合作是國內商業銀行中首家推出C2C網商融資服務。

阿里巴巴還將借鑒孟加拉“窮人銀行家”尤努斯的經驗，推出“網絡聯保權”貸款，把產業鏈條上的企業打包在一起發放貸款，企業之間互相擔保，以更快突進小企業貸款業務。

除了阿里巴巴網商模式的融資服務平臺外，還出現一批專業融資網。例如中國中小企業融資網建立了一個會聯服務聯盟體系，接受互聯網上申請或常規申請，以項目小組形式，通過專業技術架構、一站式服務，面向各行業各地區中小企業或個人提供資金籌集、融通服務，解決中小企業或個人發展中的資金需求問題。

可以預見到，在資金和項目供求兩旺而又難以溝通的背景下，各種網上融資服務平臺將在我國獲得較大的發展。

3.改善融資環境，降低融資集合成本

中小企業長尾融資的一個重要規律是，環境越好，尾巴越長。

發達國家一直大力改善中小企業融資環境。例如，歐盟采取了四種金融措施，包括歐洲投資銀行政策、阿姆斯特丹特殊行動項目、歐洲投資基金和風險資本引導規劃，為中小企業提供融資支持。我國的中小企業融資，最大制約瓶頸是環境不完善。第一，政策法規和投融資體制不完善；第二，我國還不是一個完善的信用社會，信用體系缺失，一直是中小企業融資的最大障礙。

中小企業規模小，缺乏擔保條件是主要融資障礙之一。過去由于法律的約束，存貨和應收賬款作為擔保品幾乎不可能。將于2007年10月1日起施行的物權法中關于“擔保物權”的規定在融資可獲得性方面是一個重大突破，對主要資產是存貨和應收賬款的中小企業比較有利。

政府在改善融資環境方而出臺的政策還包括，允許符合條件的非公有制企業發行債券融資，支持和鼓勵非公有制經濟的股權融資、項目融資方式籌措資金；發展各類基金方式融資，如證券投資基金、產業投資基金、風險(創業)投資基金等等；出臺中小企業“快捷貸款”方案等等。

值得關注的是，互聯網在完善融資信用環境中的作用越來越大。例如，阿里巴巴建立的一整套信用評價體系與信用數據庫掌握著買賣雙方的交易與信用狀況，有些網商信用紀錄長達六年。一旦這種網商信用網絡和銀行結合，銀行將能夠獲得數以十萬計的信用良好、交易活躍的企業名單。目前，中國工商銀行將以阿里巴巴及其旗下的淘寶、支付寶會員的網絡信用和網上交易金額為參考依據，為其提供援信評價，并推出多種融資產品。這是一個重大進展。

互聯網創造了中小企業的集群競爭新優勢，又為中小企業融資提供了新機遇，中國一旦很好地解決了這個問題，中小企業對中國參與國際競爭的貢獻，將遠遠超過500強企業的作用。