Ｂ２Ｂ的新思維

在阿里巴巴的“陰影下”，更多的B2B網站如何突圍。

“叫我Jason就可以，不用叫什么總。”眼前的尹維安微笑著。他的普通話很流利，沒有參雜香港口音，這與他幼年在廣西柳州的生活有關。而這段經歷其實也影響到他在后期的一些決策。

卷土重來

1997年，香港的金融環境令尹維安想到了創建一家B2B網站，并起名為“中華貿易嘲”。在那之前，他和幾位同學早就涉足互聯網中，經營著一家為企業提供域名和上網服務的公司。在幫助一些企業走向互聯網后，他發現它們還有網上貿易的需求。

但是，尹維安并沒有把重心完全放在這個B2B網站上。在亞洲金融危機到來后，他創建了一家名為iConcept的公司，為周邊企業提供網上貿易和產品推廣的解決方案。在這里，他掘到了第一桶金。iConcept的年營業額由200萬港元飆升至1500萬港元，這一成績令他受到了納斯達克上市公司中華網的關注，并將其收于旗下。

1999年，尹維安決定把主要精力放在中華貿易網上，并調整策略，將其命名為“萬國商業網”。他希望將它做成一個全球性的商務平臺。在同一年，馬云也憑借50萬元人民幣開始了阿里巴巴的征途。這兩個同時看到了B2B前景的企業家，都在繞了一圈后，重新站到了同一起跑線上。但是不同的是，浙江本地的產業集群和密集的中小企業，為阿里巴巴的成長提供了得天獨厚的優勢。

2003年，在中國香港陸續開拓了日本、巴西、墨西哥等多個國際市場后，尹維安突然發現，“原來國內才是最大的市場”。他把公司從香港遷到了上海，并把眼光放在內地的中小企業身上。2007年6月，萬國商業網新版正式投入使用。

此時，對手馬云的艦隊已經遠航。若阿里巴巴B2B在港上市，其集團整體市值將達到60億美元，成為中國最大的互聯網公司。“我對自己的一些決策并不感到后悔，”尹維安說，“這個市場這么大，未來誰贏還不好說。”

創立新規則

尹維安的自信或許源自他對這個產業的獨特思考。從2004年開始，萬國商業網便對國內的中小企業進行調查，希望了解它們的現狀和問題，這使他越來越堅信自己的B2B策略。

與目前市場上的眾多公司不同，尹維安認為年費制度對于很多企業而言并不合理，也無力承擔。而萬國商業網推行的是一種“網商幣”，這是由萬國商業網原有的點數系統發展衍生而來的。點數系統是集會員制、服務競價制、扣點機制“三位一體”的“虛擬貨幣”系統。企業會員可以通過購買一定點數采換取相應服務、發布信息，當有人對其所發布的商業信息和企業網站進行有效的訪問和查詢時，消費點數就會被扣除。

“企業可以把每一分錢都花在刀刃上。”尹維安創立的這一隨需即用的模式，是國際上頗為流行的概念，比如，在線租賃CRM公司Salesforce正是采用了這一方式，在高手林立的軟件業突飛猛進。尹維安稱，有的客戶“每天只花7元錢，就可以獲得>240％的投資回報”。

這一模式，確實吸引了一些中小企業的關注。徐向偉是江蘇省江陰市江誠機械有限公司的小老板，去年他從北京回到老家子承父業。這家年產值僅有兩三百萬元的小廠，主要為其他企業提供一些機械配件，做的都是內貿生意。

徐向偉當家作主的第一件事，便是倡導公司用互聯網來輔助業務經營。他先后在國內的一家著名B2B網站上進行了注冊，但是由于他一直沒舍得花錢成為正式會具，收到的詢盤始終有限。幾個月前，他又來到萬國商業網，這種新的模式引起了他的興趣。徐向偉并沒有把互聯網當作主要渠道，因此還沒有在上面完善自己的公司信息，但作為采購商，他已經通過這個平臺找到了幾個供應商。徐對《互聯網周刊》表示，他有意在日后加強網上的應用，“希望有一天能夠做到不用業務員出去跑。”

徐向偉的江誠機械廠是中國中小企業的典型代表。至今，中國仍有大量的企業沒有采用互聯網來進行貿易。對于他們而言，互聯網盡管不是什么新事物，但還是多少持有試探心理。另一方面，像這樣年收入并不很高的企業還不舍得花大錢成為那些知名網站的會員。而這些現象都為萬國商業網這樣的B2B公司提供了新的機會。

與阿里巴巴當年在長三角地區起步類似，萬國商業網起初也選在珠三角和上海本地發力。“在廣州、深圳和上海等大城市，地鐵、商場里到處都是他們的廣告，”瑞奇琳寶石公司廣州區域經理呂清娜對《互聯網周刊》說，這也吸引了她的目光。

比起江減機械廠，瑞奇琳寶石公司規模要大得多。這家企業作為珠寶加工的中間環節，主要為下游的珠寶加工商提供扣磨好的寶石，以及一些人工鋯石。他們的年銷售量為幾千萬元人民幣、在越南沒有5000人的工廠，在貴州的工廠有200人，在廣西梧州也有幾十人的石頭加工廠。“原來這個行業可以說是暴利，但從今年開始不行了。”呂清娜說，“原材料一直漲，而且有很多加工商自己買機器磨。利潤變得很微薄。”

瑞奇琳寶石公司出口和內銷的比例大概在3：7左右。呂清娜幾乎用遍了國內的B2B網站。“有時一年下來也沒做成幾個客戶，卻要交兩三干元的年費。”呂開始覺得不劃算。今年年初，她了解到萬國商業網是“用多少付多少的”，便完成了注冊，并且系統還贈送了1000個網商幣。幾個月過去，僅在上面充值過1000元的費用，大概結識了三家客戶，并與之建立了長期合作關系。

差異化競爭

面對中國9000萬家中小企業群體，萬國商業網顯然想要尋找一個差異化競爭的道路。但是，這種非年費制度也為它的發展帶來了挑戰。在利基市場，只有客戶群體做得足夠大，才能在收入上與年費B2B網站抗衡。但是，與阿里巴巴5000人的客服團隊相比，萬國商業網剛剛成立的客服中心還只有50人。差距只能逐步縮小。

尹維安計劃在未來一年將客服人數增至200人、并在年底之前將全國的20多家代理商擴展為200家。今年年初，萬國商業網增設了印度站，4月，墨西哥站也正式啟動。目前，其45％的會員來自海外，分布在日本、美國、印度、巴西和南非等地。但尹維安認為，公司發展的重中之重還是挖掘內地市場。就在幾個月前，萬國商業獲得了HMQ資本的800萬美元風險投資；而其與Google也一直保持了良好的關系，外界甚至一度傳出其將被Google收購的消息。