華三通信的考題

離開華為之后，H3C將要面臨更加嚴峻的考驗。

五六月之交的杭州，正是煙雨蒙蒙的時節，從錢塘江大橋向南駛入濱江高新技術產業區時，迎面而來的是與柔和的江南暮春風格相異的另一番現代科技景象，UT斯達康、普天東信和華三通信（H3C）就緊密地前后排列于錢塘江南側，代表著這片江畔高科技領地的起伏發展。

H3C近年的高速發展使它成為了這片地區的新興代表。“做IP領域的領導者”，H3C公司副總裁兼全球營銷總裁吳敬傳簡要地對H3C的發展方向做出總結。這位今年剛剛35歲的女士，有著大學女講師的清秀外型，只有在開口講話時，堅定的目光和沉穩的語調才會提醒著記者她多年的營銷領導履歷和敏銳務實的華為出身。

IP方向

在去年底3Com全資收購華為3Com之后，今年4月27日華為3Com更名為杭州華三通信技術有限公司（簡稱H3C），正式告別華為時代。而經過3年的發展，H3C已經成為“全線的IToIP解決方案提供商”，銷售收入也由2003年創立之初的7000萬美元，快速增長至7.12億美元（2006年收入），每年同比增長70%左右， H3C公司CTO曹向英在4月份H3C的ITOIP戰略發布時曾驕傲地宣稱，“整個IP的網絡產品以及IP的業務產品方面，能夠像H3C這樣提供一個非常全的產品和解決方案的公司，絕無僅有。”

根據賽迪顧問2007年2月的報告顯示，2006年H3C在中國路由器與交換機領域綜合市場份額已達36.5%。覆蓋了路由器和交換機的主網絡產品線，其營收目前在H3C的收入中仍占據著相當的比重，同時從2005年前后開始， IP存儲、安全和多媒體等3條產品線發展迅速，其中IP存儲業務2006年營收為1.2億元人民幣（約1500萬美元）。而據IDC 2006年4季度中國外部磁盤存儲市場統計，H3C收入達到570萬美元，以51.9%的市場份額位列中國IP存儲市場占有率第一。

在今年4月美國召開的存儲網絡世界大會上，存儲廠商和分析師得出的一個重要結論便是“中小企業對于存儲和簡化管理的業務需求，是存儲市場新的增長所在，”其中增長最顯著的當屬IP存儲。根據IDC報告，目前全球存儲和網絡安全設備市場達230億美元，中國的存儲和網絡安全設備市場預期將超過11億美元。

雖然IP存儲所能占據的份額，目前仍處于一個相對被忽略的位置，還難以對原有的光纖通道存儲構成利潤威脅，但其快速的增長態勢，也使得一些原有的存儲廠商如EMC、Juniper等開始尋找二者之間過渡性的存儲技術來應對IP存儲潮流。

利潤一直是整個IP設備市場面臨的共同問題。由此也就不難理解，即便當初華為分割數據通信業務時保留了高端路由器，H3C也沒有放棄這一個高額利潤的市場。“目前的運營商級的高端路由器我們仍然OEM華為的產品，” H3C市場部副總裁王巍說，“但H3C在各個產品線都擁雄厚的研發實力。”按照IP存儲、多媒體和安全等產品線重點覆蓋的企業與政務項目持續增長，開放融合的IToIP思路也完全可能依靠整體解決方案提升效益。

海外市場也是H3C的重點戰略，吳敬傳表示“整個公司有相當大比重的銷售額是來自于海外市場銷售，并依賴于與大客戶的合作，包括3Com、華為、西門子、NEC等等，依靠全球戰略合作伙伴把產品再賣向全球的市場。”

競合話題

5月21日，“華為與賽門鐵克成立合資公司”的新聞極為低調地出現在華為網站上，作為對之前業界對于兩家公司合作猜測的回應，新聞聲稱“新公司總部設在成都，華為持有合資企業51%的股權，賽門鐵克持有49%的股權”，并且表示“華為與賽門鐵克的合作不但能為運營商客戶提供全球領先的網絡安全解決方案，而且還能為企業客戶提供專業的安全及存儲解決方案”。

一位熟悉存儲領域人士私下對記者表示，從目前看來，華賽涉及的存儲領域很可能會主攻FC-SAN（借由光纖通道的存儲架構）而不是H3C目前看重的IP-SAN（基于IP通道的存儲架構），但是華為的硬件平臺實力與賽門鐵克突出的軟件研發優勢將使得華賽在企業級市場完全有能力覆蓋從高利潤的FC存儲到中低利潤的IP存儲，一旦直接競爭關系確立，H3C未來很可能會處于一個相對被動的位置。

對于來自華賽的可能競爭，吳敬傳表示，“華賽不是H3C的競爭對手，現在大家最需要的就是把IP存儲這個領域共同做大。”H3C的CTO曹向英也認為，“整個中國存儲市場正在由以往國外廠商主導，逐漸轉變成以本土企業能夠占據相應份額的市場格局，這將蘊藏著巨大的機會，我們歡迎包括華賽在內的任何其它企業加入到這樣一個陣營里邊來，大家共同努力完成這樣一次轉變。”

背后的影子

雖然雖然已經更名H3C，但在外界眼里，華為的影子也許一段時間內仍然會繼續存在。

“在3Com完成對H3C的股權收購之后，高層管理團隊成員并無變動。”H3C市場部人士對記者表示。在H3C現有的管理團隊和員工中，中堅力量仍然是2003年來自華為的一批人。曾經的文化繼承和資本紐帶關系，也使得他們在論及華為對H3C可能造成的影響時，格外敏感與謹慎。他們在描述華為時，仍然稱之為“戰略合作伙伴”，而對于華賽等業界廠商的最多用語就是“友商”。

很明顯，合資公司華賽的出現與昔日初創的華為3Com有太多不同：后者更像是華為囿于思科訴訟和打擊港灣而走出的一著妙棋，而前者則代表著今時今日華為對于存儲及安全市場、甚至整個企業級數據通信市場的野心。

而且，賽門鐵克與華為的互補度也顯然比當初的華為與3Com來得高，除了軟硬件的互補，賽門鐵克2006年高達165億美元的市值也使得華為會以更投入的姿態接納這家合作伙伴。

按照華為與3Com當初簽訂的競購協議，獲勝的一方不得在18個月內展開與H3C直接競爭的業務，但這一協議早在去年華為賣出股權時就埋下了伏筆。華為的新聞發言人曾表示過， H3C的主要業務范圍是中低端路由器和以太網交換機，華為仍然可以在這一業務范圍之外展開其他業務。

華為對存儲與安全這個企業市場的重頭產品線早有規劃。華賽的出現就是華為依賴合資公司、盡可能減小資源調動對電信級市場影響，從而進軍企業級市場的又一次大規模實驗，電信市場的巨大風險和波動效益需要另一種相對穩健的收益進行平衡，鼎橋失落的現狀與運作H3C的成功就是最好的對比。投資企業級市場，從H3C得到的資本回報以及市場運作經驗顯然給足了華為信心，這也是為何在有關華賽的議論聲中，H3C總是被人提及的重要原因。

支撐的責任

直面競爭，并支撐母公司業績，這是H3C目前面臨的清晰現狀。以企業級數據通信業務來支撐母公司財報也是H3C的責任，3Com的財務壓力是否會給H3C帶來直接影響眼下尚難定論。

在去年11月并購時，就有分析人士指出，3Com對于合資公司志在必得是因為核心業務近年來增長乏力，H3C已經成為其增長勢頭最為強勁的資產。這種改善業績表現、扭轉3Com之前頹勢的希望已經開始顯露，3月22日3Com公司發布的2007財年第三季報告顯示，相比去年同期公司的銷售收入增長了82%，達到3.23億美元，3Com股價從去年同期每股虧損8美分下降到每股虧損1美分，財報表示，這主要受益于H3C業績。

值得注意的是，將H3C在全球范圍內并入3Com架構的布局已經緩慢展開。5月16日，3Com宣布在拉丁美洲已經完成了與H3C第一個階段的整合，成果是兩個公司的銷售和市場歸并到一個整合的團隊中，接下來將是服務與支持團隊的整合，這些改變主要針對巴西和墨西哥等地。盡管目前在亞太地區，尤其是中國、日本等H3C最核心的市場，還沒有看到類似的合并，吳敬傳也再三表示“H3C將保持獨立路線。”不過，對于目前將主要精力逐漸轉向企業話音通信業務的3Com而言，H3C與其說是旗下子公司，不如說是一個資本層面向上輸血、市場層面鼎力支持的關鍵戰略伙伴。