連卡佛進京 試水買手模式

1850年，兩位蘇格蘭商人在香港中環的海濱地區用竹棚搭了一個臨時商店，一年后商鋪面積急劇擴大，成為香港的首家百貨公司——連卡佛。10月27日香港連鎖百貨連卡佛北京店正式落戶于北京金融街購物中心，這是其重返大陸的第一站。

百年老店進京開店

2007年，進駐北京的大牌外資百貨企業不在少數：新世界彩旋、銀座MALL、世貿天階、新光天地、楓藍國際、西環廣場、金融街購物中心??但是能像連卡佛一樣引起業界共同聚焦的卻不多。其實，連卡佛如此被關注，或許正源于其在內地市場的“三進三出”——2000年，連卡佛入駐上海灘，2006年12月，上海連卡佛被美美百貨接管；2004年，連卡佛在杭州建店，2007年3月，杭州連卡佛被換上國大百貨招牌；2002年，連卡佛到哈爾濱，2007年4月，哈爾濱連卡佛被美美百貨接管......

連卡佛總裁吳宗恩并不認為是經營不善而導致接連閉店，“此前連卡佛在內地的3家門店所采取的均是特許經營模式，而并非連卡佛全資直營的方式。終止內地的3家零售店正是為了給連卡佛真正的運營模式鋪路。”

北京不過是這個出身香港船王包玉剛家族的年輕總裁全面發力內地市場的第一站。吳宗恩表示，未來5年內，連卡佛將會在包括上海、澳門在內的36個城市開設223家全資分店。

本次重返大陸落戶北京，連卡佛仍采取其慣有的買手模式經營。

歐美的買手模式

買手模式簡單講就是商場派買手到世界各地采購流行商品，一些品牌的限量商品或經典款式商品最有可能被買手買斷。由于是獨家銷售，以買手模式經營的商場往往在價格和經營商品方面較其他銷售渠道有著很大的優勢，這種經營模式對于了解品牌、了解流行趨勢的成熟消費者是相當合適的。

歐美的百貨公司多實行買手制，聘一個眼光獨到的專業買手，讓他按照主流客戶群采購貨品，塑造商場的自有形象并成為新的增長點，提升利潤指標。這種模式要求買手需要了解其所服務的公司，了解品牌，了解購買人群，清楚要購買哪些設計師的作品，購買這個設計師的哪些作品，把握自己的特色，同時要掌握預算，組合最能創造營業額和利潤的商品。

傳統的租賃經營，只需在品牌上把關；而“買手經營”的模式，則要承擔風格認同方面的風險。這一模式最大的優勢在于只要保證銷售渠道通暢，就能獲得高額利潤，相反一旦出現銷路不暢，就會導致資金周轉出現缺口，使經營走入困境。

連卡佛的買手模式

連卡佛堅持認為，買手模式以及在香港的成功經驗，可以使其擁有最全面的世界頂級品牌產品組合，是目前適合中國市場的模式。

據了解，連卡佛百貨各家門店都會培養一批買手。與一般百貨店的采購員不同，連卡佛的買手在知識和經驗方面要求很高，一般需要大學本科以上的學歷，然后這些人首先會被調到銷售一線，做3至5年、甚至10年的導購，了解顧客的需求，之后才有機會晉升為買手。

關于“買手模式”的資金風險，一位前連卡佛的買手表示，連卡佛的資金很充足。“100萬、200萬元對于到歐洲采購的買手來說是杯水車薪，而連卡佛一次的采購金額可以達到幾億元，這種大規模的采購可以包下一些廠家的某條產品生產線。但即使這樣，很多買手有時候還是會感覺捉襟見肘，因為歐洲的奢侈品是非常昂貴的。”

這位買手透露，連卡佛在內地面臨的較大威脅其實就是來自庫存積壓風險。“對于買手模式的商場來說，銷售率超過60%就算運轉比較成功。但是目前內地好多消費者仍然處于品牌認知階段，他們購買LV、GUCCI、PRADA更多是為了顯示身份和富有，并不真正了解品牌，所以對于一款名字生疏的高端品牌，他們會不會買單還很難說。”

據了解，連卡佛先后關閉內地3家門店的真正原因是來自內地的合作方。“買手模式需要時間來培養，而加盟商和業主們已經等不及了。不過這3家門店并非連卡佛所有，只是屬于輸出管理，北京店才是100%的連卡佛自有門店。”

對于連卡佛北京店的前景，這位前任買手認為還需觀望。

連卡佛進京引發模式碰撞

連卡佛開進北京，其帶來的“買手模式”所引發的經營模式大碰撞已經觸動了在京百貨企業的神經。

藍島大廈掌門人王東海也認為，“買手模式”應該是百貨店比較成熟的一種運作模式。“在國外，尤其是歐洲，非常受推崇”。

北京華聯商廈副總經理李翠芳認為，目前國內百貨店多是采用聯營模式。商業企業在流動資金方面是弱項，采用聯營模式等于是利用工業企業的資本，商家要與廠家共同分配利潤。而采用“買手模式”，商家自己買斷商品，利潤肯定要高得多。

但是他們更多地是提出了對“買手模式”的擔憂。李翠芳表示，連卡佛做的是高端市場，如果采購的商品多是首次進入中國市場的新品牌，那就需要有一定的品牌推廣過程。如果消費者最終認可品牌了，那連卡佛肯定能賺到錢，如果這些新品牌沒有培養出來，那就比較棘手了。所以連卡佛的“買手”必須熟悉北京的高端消費需求，否則，風險還是很大的。而王東海也表示，買手采購的商品能否得到消費市場的認可將是連卡佛成敗的關鍵。

包括當代商城、西單商場、中友百貨等多家商場普遍認為，“買手模式”是把雙刃劍，目前會對連卡佛保持觀望。不過，京城多家百貨業的領軍人都表示，連卡佛所處的金融街附近區域存在一定的潛在高端消費者。

有業內專家認為，在一些前沿的城市，已經有一些商場開始嘗試“買手模式”。運用買手參與到貨品的挑選和陳列中，靠不同的買手支撐起不同風格的百貨店，是另一條現代百貨之路。到那個時候，人們也許就可以在商場里淘到自己喜歡的個性寶貝，而不再是千人一面的產品，買手將會帶來更多的個性化購物選擇。