晉商成功之道（連載十一）

第七章 人才戰略

晉商數百年不衰的根本原因就在于“江山代有人才出”。

李宏齡說：“得人者昌，商界何獨不然。”可謂一語中的。他們視人才使用為立基創業的根本，實施人才強號戰略。李財東跪求雷履泰、八乘大轎爭人才、不拘一格用人才，展示了晉商為了商號大計留住人才、吸收人才、用好人才的胸襟和氣魄。諺語“十年寒窗考狀元，十年學商倍加難”，反映了他們重視人才培養的卓識和遠見。“遠則易欺，遠使以觀其忠；近則易狎，近使以觀其敬；煩則難理，煩使以觀其能；卒則難辦，卒使以觀其智；急則易爽，急使以觀其信；財則易貪，委財以觀其仁；危則易變，告危以觀其節；雜處易淫，派往繁華以觀其色。”這樣全面的人才考察，是何等高明！

得人者昌，商界何獨不然？

山西商人視人才使用為立基創業之根本，主張“事在人為，得人者興，失人者衰”。其用人原則，可以歸納為三點：一避親用鄉；二擇優保薦；三破格提升。避親，即用人回避戚族，包括財東與經理也不能薦用自己的親戚，所謂不用三爺，即少爺、姑爺、舅爺。用鄉，即錄用本鄉本土之人入號。從表象上看，似有排斥外省人才、保守封閉之嫌，但實際上卻是加深了鄉人之間親情上的維系。一方面，表示財東恩澤于鄉里。另一方面，伙友的鄉土觀念和感恩思想也增強了企業的凝聚力，所謂“同事貴同鄉，同鄉貴同心，茍同心，乃能成事”。此外，同鄉間最為知根知底。擇優保薦，指錄用人須有保證人推薦，被保薦者入號后倘有越軌行為，保證人負完全責任。這種擇優用人制度，杜絕了人情干擾，優化了人員素質。破格提升，即一旦發現人才，就打破常例，破格提攜，委以重任。

大盛魁是清代至民國初年內、外蒙地區規模很大的旅蒙商號。它從清康熙、雍正年間開業，到1929年（民國18年）宣告歇業，有200多年的歷史。它以放“印票”賬為主，經營牲畜、皮毛、藥材、日用百貨等業務；京、津、滬、杭、晉、冀、魯、豫、湖、廣等地，均有它的分支、小號和坐莊人員；它的從業人員連同雇傭的牧民、工人，有六七千人；它的貿易總額，一般年份約在白銀1000萬兩左右。像這樣的大商號，在蒙古地區取得獨一無二的地位靠的就是人才。秦鉞是乾隆末年至嘉慶初年大盛魁的經理，是山西省右玉縣殺虎口人，對大盛魁的大發展曾起到過很大的作用。據說，清朝政府發給大盛魁的“龍票”，就是從秦鉞當經理的時候開始的。秦鉞對大盛魁的組織、制度、經營、管理等各方面大加整頓，建立了一套比較完備的賬簿，對清朝和外蒙的王公作進一步聯系，利用各種機會取得了巨大的利潤。從此，大盛魁的經營范圍大加擴展，并按照清朝的捐例，為他本人及烏里雅蘇臺、科布多、北京的幾個掌柜，都捐到了頂戴。這使大盛魁的放債、收賬得到更多的便利，使大盛魁由一般商號開始走上了壟斷大商業的道路。因而秦鉞的威信，不在3個創始人之下。據說，大盛魁的財伙曾一致主張給秦鉞頂一個永遠身股，經秦鉞力辭作罷，但大盛魁仍然把他的功績寫在了萬金賬內。

大盛魁在最后宣告歇業時，當時的經理段履莊曾痛哭流涕地說：“大盛魁是乾隆年間以來的大商號，今日壞在我的手里，我真是大盛魁的罪人……”段所說的乾隆年間，指的就是秦鉞當經理的時候，也就是指大盛魁大發展的時期。

王廷相是道光、咸豐年間大盛魁的經理。他是山西省代縣人。他入號初期，別人作了錯事，往往推到他的身上，他也并不否認。有時掌柜們明知某一件事情是別人做錯的，但問到他，他也承擔起來。經過這樣多次考驗以后，掌柜們認為他是一個任勞任怨的人，于是就派他到召河的駱駝場去坐場。

有一年，在烏里雅蘇臺坐莊的掌柜來信催促大量進貨。總號將貨買齊，組織駱駝房子安排運輸時，才發現駝鞍、駝屜都需要整修。別的駝場都沒有來得及做這一準備工作，唯有王廷相的駝場，儲備下來大量的業已整修好的駝鞍和駝屜，不僅足夠本場的駱駝隊用，就是準備全柜駱駝隊還有余。由于運貨及時，因而取得了厚利。結賬時，王廷相被評為首功，增加了身股。后來，王廷相擔任了計劃進貨和儲備貨物的職務。凡經他計劃進的貨和儲備的貨物，不但容易推銷，而且都取得了相當大的利潤。特別是有一個時期，他大量地購存白、蘭綢緞等貨，當時，號內人都認為是冷貨，表示不同意，但經理力排眾議，支持王廷相的計劃。不久，皇帝逝世，這批存貨賺了很大的利潤。此外，王廷相還做過許多對大盛魁大有貢獻的事，因而被推選為經理。

王廷相擔任經理后，在秦鉞大加擴展的基礎上，又采取了許多具體辦法，主要是擴大銷售地區、增加商品品種和數量。他利用大盛魁雄厚的公積金，一方面在外蒙擴大放“印票”賬的區域；另一方面，向全國各地廣為采購多種多樣的商品，大量地運往外蒙各地，并提高商品的質量，使其他旅蒙商沒有條件同他競爭。

不光是大盛魁，其它山西各商號的業務發展，無一不是依靠著一大批善于經營理財的優秀人才。

八乘大轎爭人才

光緒中期，票號林立，龍爭虎斗，正是票號業興盛、各家票號彼此競爭最為激烈的時期，而要在競爭中處于不敗之地，一要資金雄厚，二要人才優秀。喬家經過100多年的商業積累，資本已經十分雄厚，占有明顯優勢。但其經營票號業起步較晚，從光緒十年（1884年）正式成立大德通、大德恒兩個票號算起，比祁縣最早的票號——合盛元票號晚47年。所以，票號內出類拔萃的人才不多。

此時，已經70多歲的喬致庸壯心不已，對朝氣蓬勃的票號業備加關注，意欲有一番作為。就在這時，他得到一封漢口來的快信：有一位精明能干的“蔚長厚”票號福州分莊經理閻維藩辭職還鄉，正在漢口受將軍恩壽的接待，不日將還鄉回祁，若東家有意思起用，須盡早決斷。

喬致庸見此信，喜出望外，此人正是自己渴求的人才。他當即吩咐次子喬景儀準備途中迎接，切不可讓此人落入他家票號！

閻維藩，祁縣下古縣村人，自幼入平遙蔚長厚票號學徒。他聰明靈活，口齒伶俐，善于應對，又寫得一手好字，再加勤勞肯干，深得掌柜賞識，入號不久即任福州分莊經理。閻維藩到福州后，積極拓展業務，結交官府，尤其是與當時福州的一位年輕武官恩壽交往密切。

當時清朝政府腐敗，賄賂公行，往往要花銷許多銀子，才能得到升遷機會。恩壽因手頭拮據，影響升遷，閻維藩慷慨地為他墊支了10萬銀兩。這樣一來，一些妒嫉閻維藩才能的人便乘機寫信向總號告了閻維藩一狀。

總號得知此事后，覺得這么大的事，閻維藩不與總號通氣，不僅有越權之過，更有冒險之錯，于是派人來福州查處閻維藩。恰在此時，朝廷擢升恩壽為漢口將軍的圣旨到了福州。大官便是大錢，“三年清知府，十萬雪花銀”，如今，恩壽成了將軍，還怕還不了蔚長厚的10萬銀兩？于是閻維藩被免于查處，繼續留任福州分莊經理。

不幾年，漢口將軍便還了蔚長厚福州分莊的10萬銀兩。閻維藩想到當初自己因為此事差點被總號查處，便怎么也打不起為蔚長厚賣力的信心，決計離開蔚長厚票號，另謀他途。

閻維藩還鄉途經漢口時，恩壽念當初之恩，對他隆重接待，敲鑼打鼓，儀仗旌旗，并馬而行，稱兄道弟，在漢口鬧得沸沸揚揚，各家票號無不知曉閻維藩的大名……于是，消息傳到了千里之外的喬家在中堂。

喬景儀知道父親的用意，于是備了八抬大轎，兩班人馬，前去子洪口迎接閻維藩。這子洪口為交通要道，是閻維藩回祁縣老家的必經之處。喬景儀帶著一班人馬在子洪口住了幾天才等到閻維藩。

閻維藩見此情景，大為感動。喬家富甲三晉，財勢赫赫，名聲遠揚，能對他如此禮遇，實在是三生有幸！更使閻維藩感動不已的是，喬景儀請閻維藩乘坐八抬大轎，而自己卻騎馬驅馳左右！閻維藩來到喬家時，喬致庸備盛宴款待，極盡東家之誼。其殷切之情如同劉備三請諸葛亮一般。閻維藩看到喬家對他如此器重，再想想他在蔚長厚票號的情形，當即表示，為報知遇之恩，愿殫精竭慮，鞠躬盡瘁，為喬家的商業效犬馬之勞！于是，年僅36歲的閻維藩出任了喬家大德恒票號的總號大掌柜。

閻維藩主持大德恒票號26年，苦心經營，使大德恒業務日新月異。在他主持商務期間，每股分紅（3年）在8000至1萬兩白銀之間！其間連遭甲午中日戰爭、義和團運動、庚子事變、辛亥革命、軍閥混戰等諸多社會動蕩，許多商家票號紛紛倒閉破產，而他主持的大德恒票號卻因能采取及時的應變策略而安然度過了這些險灘惡浪。喬致庸禮遇爭人才，一時傳為美談。

不拘一格用人才

一般而言，晉商的一個大掌柜只能主持一個字號的商務，身頂一個股子，一個賬期下來和一個財股同等參與分紅。大掌柜的權力極大，收入也極高，能做到一個字號的掌柜，已非常人所能及。然而喬家在包頭的3個大字號，竟有兩個是由一個叫馬公甫的人主持，身兼復盛公和復盛西兩大字號的大掌柜，而且此人原來不過是復盛公的下等伙計。馬公甫緣何能有這樣的成就？除有過人的本事外，一條重要的原因就在于晉商有不拘一格用人才的胸襟和膽識。

山西商人的最高管理層和東家，為了及時準確地了解各地經營狀況，把握市場動態，從而牢牢掌握經營的主動權，建立了分號業務報告制度。這種分號的業務報告，根據時間分“月清”與“年總結”兩種。根據內容也可分為兩類：一類是對具體交易的直接說明；另一類是對當時經營及市場情況的通報，包括本號每天的營業情況、當地的行市以及對業務處理的意見等等。這類報告的主要目的是使總號與各分號均能了解全面情況，從而預做籌劃，主動尋找商機。同時也是考評分號掌柜的重要形式，有時往往決定著掌柜們升遷去留的命運。特別是每年的年度總結，對本年經營狀況做一總的報告。馬公甫就是抓住這一機遇得到“在中堂”喬致庸的賞識、提拔而一步登天的。

一年，喬家在包頭復盛公到了大賬期分紅之時，需要安排人回祁縣向喬東家報告業務。然而不巧的是，大掌柜正染病在身，其他掌柜們都懾于老東家喬致庸的威望，誰也不敢回去交賬，生怕被東家看出破綻，丟了丑，影響升遷。但報告日期又不能耽誤，大掌柜一時著急，病情又加重了。

這件事在復盛公號內由上而下傳開了：“這么大的復盛公竟選不出一個敢見東家的人來！”

這個消息傳到當時在號內干雜活的下等伙計馬公甫耳朵里。他便毛遂自薦。

大掌柜試了試此人，發現他果有才學，于是便選定了馬公甫去見東家。馬公甫在聽完賬房的情況介紹，準備啟程回祁縣時，問大掌柜：“要是東家問我頂多少生意，我怎樣回答？”

這一問，給大掌柜提了個醒兒：是呀！買賣家歷來沒有讓吃勞金的白身小伙計去向東家交賬的先例，不頂五厘以上生意，哪能見東家！他便告訴馬公甫：“若東家問，你就說頂的5厘生意。”

馬公甫本來精明能干，又通曉賬務，平時也留心復盛公號里的事。所以，他面見東家喬致庸時，不僅把手里的賬交待得一清二楚，而且東家問起復盛公的事來，他應答如流，好像心里還有一本賬！喬致庸見他雖然年輕，卻思路敏捷，口齒伶俐，又不卑不亢，知道是個人才，因此對他也非常賞識。

這時候，馬公甫本來已交賬完畢，可他卻又節外生枝，干涉起喬家的“內政”來，他說：“喬老東家，我還有話想說。復字號自從喬、秦兩位老東家創業以來，咱喬家之所以長盛不衰，秦家之所以日趨衰敗，就在于咱喬家三輩子都有守德敬業之人。可是自老東家往下看，少家們貪圖享樂，競比奢華，而且隨便干涉買賣！這樣下去，若老東家百年之后，則無人能任大命！望老東家念及祖宗創下的百年基業，嚴肅家政，教子弟們守德敬業。”

一番話，揭到了喬致庸的短處、痛處，也說到了喬致庸的心坎里。喬致庸覺得此人能替喬家考慮百世家業，足顯其忠心和遠見。他問馬公甫頂幾厘生意，馬公甫便如大掌柜所囑，說：“頂的5厘生意。”喬致庸說：“你回去告大掌柜說，給你再加4厘，頂成9厘生意！”

這樣，馬公甫一下子便從白身子升到了9厘生意！這9厘生意不僅可以在收入上多分紅利，而且意味著在權力上僅次于身頂一分股的大掌柜了。所以包頭復字號內留下了馬公甫“一步登天”的佳話。

大掌柜退休后，他理所當然地坐上了大掌柜的交椅。

再后來，因三大老號之一的復盛西連年虧損，老東家又讓馬公甫兼了復盛西大掌柜。從此，馬公甫成了喬家字號里唯一的身頂二股的掌柜。三大“復”字老號天長日久，有許多陳規陋俗束縛其發展，正需要馬公甫這樣年輕有為的掌柜大刀闊斧地革除弊端，棄舊圖新。馬公甫不負重望，嚴肅號規，經營有方，為已有100年歷史的復字號的中興立下了汗馬功勞。

（責編 巖春）