外資企業(yè)在中國輻照加工市場上經(jīng)營策略之短長

從上世紀(jì)90年代，隨著各行業(yè)的外國制造企業(yè)開始移師中國大陸，極大地拉動了我國的輻照加工市場，同時(shí)，由于國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品、食品、保健品等行業(yè)的高速發(fā)展，也對輻照加工服務(wù)提出了旺盛的市場需求，因此，各地紛紛建廠，致使中國的輻照加工市場有了快速的擴(kuò)張。

然而，令人尷尬的是本土企業(yè)生產(chǎn)的需要輻照加工的產(chǎn)品中，僅有在中國本土市場上銷售的產(chǎn)品，才用中國本土輻照站提供的輻照加工服務(wù)，而外銷產(chǎn)品在哪里進(jìn)行輻照呢?當(dāng)中國輻照加工屆人士組團(tuán)在馬來西亞的Sterilgamma輻照站參觀時(shí)，看到的是：庫房中等待加工的90％的產(chǎn)品來自中國武漢。同時(shí)，加拿大、泰國的輻照站也像中國產(chǎn)品的集散地一樣充斥著中國造的產(chǎn)品。看著市場的滾滾財(cái)源大江東去般流入國門，業(yè)內(nèi)人士在感到顏而無光的同時(shí)，面對外資企業(yè)進(jìn)入中國后對本土企業(yè)形成的挑戰(zhàn)，深切地認(rèn)識到，要在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，就不得不學(xué)習(xí)，特別是學(xué)習(xí)外資企、肚經(jīng)營的策略，孫子兵法云：知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。外資輻照企業(yè)在中國的發(fā)展

2001年，中國加入世貿(mào)，開始了國際化進(jìn)程。此時(shí)，英國埃斯創(chuàng)(IsotronLtd)公司(原全球第三大消毒與滅菌公司)在對中國輻照加工市場做了長達(dá)4年的調(diào)查后，決定投資中國市場。為了控制投資風(fēng)險(xiǎn)并縮短建設(shè)周期，英國埃斯創(chuàng)首先“相中”了中國本土企業(yè)中第一個(gè)開了連鎖店的金鵬源輻照公司(會鵬源有上海、深圳和天津三個(gè)輻照站)，準(zhǔn)備收購金鵬源，然而，金鵬源深鎖“閨”中，絕不言“嫁”，無奈，英國埃斯創(chuàng)不得不“移情別戀”，向第一個(gè)完成了國際認(rèn)證的蘇州中核華東輻照有限公司拋出了“橄欖枝”，但也因種種原因，計(jì)劃遭到挫敗。

2005年，全球最大的消毒滅菌公司美國施浩國際(Sterigenics)在上海與比利時(shí)、澳大利亞合資建立了中國第一個(gè)全外資輻照服務(wù)公司，即：施潔國際／上海輻新電子技術(shù)有限公司，成為施潔國際全球40個(gè)生產(chǎn)廠中的最新成員。上海輻新生意的紅火，不僅在人們口耳相傳的輿論中，而且在2006年度的上海國際醫(yī)療設(shè)備設(shè)計(jì)與技術(shù)展覽會及研討會上得到了印證。繼上海輻新之后，施潔國際又投資1億多人民幣在上海建立了環(huán)氧乙烷滅菌廠，吃掉了大部分外資企業(yè)帶來的滅菌市場，之后，施潔國際的目標(biāo)直指本七輻照加工企業(yè)的市場。施潔首先動了蘇州中核華東輻照有限公司的“奶酪”，“策反”了其最大客戶，讓華東輻照有限公司損失了每年60萬居里的貨源，相當(dāng)于全部收益的1／3。

2006年9月，中國衛(wèi)生部的代表應(yīng)邀訪問了英國塞訥哲(Synergyg)公司(英國醫(yī)院供應(yīng)品滅菌公司，年銷售額約3億美金)在倫敦東的超級滅菌中心，塞訥哲欲進(jìn)攻中國市場的決心顯而易見。之后，在英國證券市場上，塞訥哲對埃斯創(chuàng)(埃斯創(chuàng)的年銷售額約一億美金)展開了收購戰(zhàn)。經(jīng)過數(shù)月的博弈，最終，塞訥哲將埃斯創(chuàng)德股價(jià)抬高了一倍，投資人們紛紛拋出埃斯創(chuàng)的股票套現(xiàn)，埃斯創(chuàng)無力回購而最終被塞訥哲收購。十幾年來，一直以收購企業(yè)壯大自己而越升為世界第三大滅菌公司的埃斯創(chuàng)終于也被收購了。如何評價(jià)埃斯創(chuàng)在完結(jié)篇中的是非功過，其在中國市場的業(yè)績也許可以說明一切：如果，當(dāng)初埃斯創(chuàng)能夠果斷地進(jìn)入中國市場，既沒有來自外資機(jī)構(gòu)的競爭，也不會遇到本土企業(yè)有效的抵抗，因?yàn)?，那時(shí)的本土企業(yè)還沒有成長到有力量與之競爭，但無奈的是，清一色財(cái)會出身的埃斯創(chuàng)高管，執(zhí)著于控制投資風(fēng)險(xiǎn)，忽視了中國市場發(fā)展?jié)摿Γ词Я紮C(jī)。

埃斯創(chuàng)的發(fā)展過程告訴了我們一個(gè)市場法則：要迅速擴(kuò)張，就去收購企業(yè)，要維持現(xiàn)狀，就被收購。正所謂：逆水行舟，不進(jìn)則退。

在牛氣沖天的中國證卷市場，收購重組的連續(xù)劇時(shí)時(shí)都在上演，股民們對重組企業(yè)的追求趨之若鶩，股價(jià)也翻著跟斗向上走，這就是收購重組的“魅力”，“引無數(shù)英雄競折腰”。拋開企業(yè)高層的利益，收購重組無論對收購和被收購方都不失為一件好事，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手也好，取長補(bǔ)短也好，都是共贏的關(guān)系。2006年底，北京市射線應(yīng)用研究中心搶先埃斯創(chuàng)一步收購了北京宏儀四方輻射技術(shù)公司，成為繼金鵬源之后第二家開了連鎖店的輻照服務(wù)提供商。由于北京對輻照裝置建設(shè)的限制，北京宏儀四方輻射技術(shù)公司成為了大型輻射裝置的稀有資源，收購了宏儀四方，就坐擁了北京及周邊市場，在中國北方市場上建立起插著本土企業(yè)大旗的橋頭堡。由于正處在塞訥哲與埃斯創(chuàng)的收購與反收購戰(zhàn)期間，不知這一次是塞訥哲失去了機(jī)會，還是埃斯創(chuàng)失去了機(jī)會。

2007年6月完成了收購重組的塞訥哲(Synergy)公司整裝待發(fā)，在其網(wǎng)站上發(fā)布了進(jìn)軍中國的計(jì)劃，計(jì)劃包括兩項(xiàng)，第一項(xiàng)，投資一千萬英鎊(約1.5億人民幣)由旗下的埃斯創(chuàng)(IsotronLtd)公司在蘇州建立集上輻照、環(huán)氧乙烷滅菌、實(shí)驗(yàn)室和物流于一體的滅菌中心，這個(gè)中心將是塞訥哲(Synergyg)公司全球最大的滅菌基地，這項(xiàng)計(jì)劃是基于外國醫(yī)療用品生產(chǎn)商在中國的投資增加，從而帶動中國本土市場和出口的增長；第二項(xiàng)，投資五百萬英鎊(約七千五百萬人民幣)在北京建立醫(yī)院供應(yīng)品的滅菌中心，滅菌中心的規(guī)模仿照倫敦東的超級滅菌中心，項(xiàng)目是基于中國14000個(gè)醫(yī)院對滅菌服務(wù)的穩(wěn)定需求，中國現(xiàn)有將近1.5億人口享受接近歐洲標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療服務(wù)，另外有1.5億人口享受基本醫(yī)療服務(wù)，中國政府正在致力于在2010年將醫(yī)療服務(wù)的覆蓋面擴(kuò)展到全民。塞訥哲(Synergyg)預(yù)計(jì)以上項(xiàng)目將在5年內(nèi)取得收益的快速增長。塞訥哲(Synergyg)認(rèn)為：中國醫(yī)療產(chǎn)品市場已經(jīng)有18億英鎊(約274億人民幣)，而且在快速增長，是繼日本之后亞洲醫(yī)療產(chǎn)品的第二大市場，中國醫(yī)療產(chǎn)品市場以每年10％的速度增長，在今后的6至8年內(nèi)將超過日本，成為世界市場的主角。

作為塞訥哲進(jìn)軍中國的先頭部隊(duì)，埃斯創(chuàng)卷土重來，在距華東輻照站僅20公里處建立了1000萬居里的輻照加工場，是目前中國最大的輻照場，看到在家門口擺旗叫陣的埃斯創(chuàng)，華東人才猛然醒悟“狼來了”。

外資輻照企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)

細(xì)數(shù)外資企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)，有如下特點(diǎn)：

跨技術(shù)行業(yè)經(jīng)營。埃斯創(chuàng)和施潔國際有著共同的特點(diǎn)，即：同時(shí)經(jīng)營鈷-60，環(huán)氧乙烷、電子加速器。這種經(jīng)營模式的優(yōu)點(diǎn)：

一是可以彌補(bǔ)單一滅菌技術(shù)帶來的局限性，擴(kuò)大市場占有率。因?yàn)闇缇a(chǎn)品多種多樣，適用的滅菌技術(shù)也應(yīng)有多種與之相配合。一個(gè)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)生產(chǎn)的產(chǎn)品可能適合于不同的滅菌技術(shù)，甚至同一個(gè)產(chǎn)品的不同組件可能適合不同的滅菌技術(shù)，當(dāng)滅菌機(jī)構(gòu)同時(shí)擁有多種滅菌手段，可以包攬下一個(gè)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的所有產(chǎn)品，既方便客戶，又有利于穩(wěn)定客戶，也可以降低客戶的維護(hù)費(fèi)用。

二是抗拒階段性因素對滅菌技術(shù)的限制，例如：近幾年，鈷-60年年漲價(jià)，導(dǎo)致γ-輻照的成本不斷增加。此時(shí)，滅菌成本有限的產(chǎn)品可能轉(zhuǎn)向諸如環(huán)氧乙烷滅菌等成本低的服務(wù)，在這種情況下，由于可以提供環(huán)氧乙烷滅菌服務(wù)等低成本服務(wù)，不會丟失客戶，也不會減少收益。

三是當(dāng)客戶實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，由于要減少使用單一滅菌技術(shù)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也會在一種產(chǎn)品中使用兩種滅菌技術(shù)，此時(shí)，由于可以提供數(shù)種滅菌技術(shù)而不會因此丟失部分市場。

跨技術(shù)行業(yè)經(jīng)營由于需要同時(shí)管理多種技術(shù)體系、熟悉相應(yīng)的市場和法律法規(guī)，對經(jīng)營者是個(gè)挑戰(zhàn)。但多種經(jīng)營的優(yōu)勢是顯而易見的，先進(jìn)技術(shù)可以帶來高端市場，成熟技術(shù)可以占有穩(wěn)定的、大規(guī)模的市場。在技術(shù)進(jìn)步的支持下，將有更多種的滅菌技術(shù)可供選擇、組合。按照什么比例、整合哪些技術(shù)，才能達(dá)到效益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化，則是需要經(jīng)營者們策劃的。

除了γ-輻射和電子加速器外，現(xiàn)在中國本土輻照機(jī)構(gòu)中還沒有一個(gè)兼營兩種滅菌方式。

“肥水不流外人田”和服務(wù)社會化。除了消毒和滅菌外，埃斯創(chuàng)和施潔國際都還經(jīng)營因此而衍生出來的物流和實(shí)驗(yàn)室服務(wù)。物流可以給客戶帶來便利，因此而吸引更多的客戶；實(shí)驗(yàn)室通過提供滅菌參數(shù)而提高滅菌質(zhì)量；通過為顧客提供檢測服務(wù)而方便客戶；通過實(shí)驗(yàn)研究開拓新的市場，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)不僅服務(wù)并且促進(jìn)主營業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)本身也帶來經(jīng)濟(jì)效益。

但是，如此“肥水不流外人田”是有條件的，即經(jīng)營物流和實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)，必須是在輻照業(yè)務(wù)規(guī)模大的基礎(chǔ)上，否則物流和實(shí)驗(yàn)室運(yùn)營成本將吃掉所有收益。

對于大多數(shù)本土輻照站，由于業(yè)務(wù)量不夠大，自建實(shí)驗(yàn)室是不經(jīng)濟(jì)的，但從質(zhì)量控制的角度看，實(shí)驗(yàn)室又是不可缺少的。由于實(shí)驗(yàn)室的運(yùn)行成本較高，所有的輻照機(jī)構(gòu)都建立實(shí)驗(yàn)室是不現(xiàn)實(shí)的。事實(shí)上，實(shí)驗(yàn)室的經(jīng)營和管理是完全可以與輻照機(jī)構(gòu)分開的，在實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可體系中，實(shí)驗(yàn)室對顧客必須做出保護(hù)顧客機(jī)密和專有權(quán)的承諾，并受到中國合格評定國家認(rèn)可委員會的監(jiān)督。這是對不同的輻照機(jī)構(gòu)使用同一實(shí)驗(yàn)室不會因數(shù)據(jù)泄漏而受到損失的保證，因此，認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室可以共用、成為行業(yè)共有的社會資源，這也是輻照加工服務(wù)向集約化發(fā)展的方向，即有助干節(jié)約檢測成本，又有助于提升檢測數(shù)據(jù)的質(zhì)量。

基于事實(shí)的決策。外資在進(jìn)入一個(gè)市場前要經(jīng)過周密的市場調(diào)查，包括市場的容量、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、客戶的類型、競爭者的實(shí)力和發(fā)展空間、相關(guān)的法律法規(guī)要求、交通便利程度等，調(diào)查是客觀、有代表性的，調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)方法是合理、科學(xué)的，調(diào)查的結(jié)論是投資的依據(jù)。如：埃斯創(chuàng)采購鈷源的量都是根據(jù)客戶的訂單制定的，因此，投資的風(fēng)險(xiǎn)很低。

在過去的數(shù)年，我國興建了數(shù)個(gè)大型輻照站，建成之后，效益并不是都能達(dá)到預(yù)期。當(dāng)一個(gè)在建輻照站的投資者被問到：“你打算輻照什么產(chǎn)品”時(shí)，對方毫不猶豫地回答：現(xiàn)在還不是考慮這個(gè)問題的時(shí)候，建起來再說。種種跡象表明，這樣的投資者不在少數(shù)。盲目投資可能引發(fā)兩個(gè)問題，一是投資設(shè)備錯(cuò)誤；二是投資市場錯(cuò)誤。

由于輻照加工可以處理的產(chǎn)品多種多樣，可以達(dá)到消毒、滅菌、改性目的的技術(shù)也有多種，不同的市場適用于不同的技術(shù)和不同的設(shè)備種類。如果設(shè)備不依照處理產(chǎn)品的特點(diǎn)建設(shè)，就將導(dǎo)致設(shè)備不能發(fā)揮其原有的設(shè)計(jì)能力或不能滿足產(chǎn)品加工的要求，前者導(dǎo)致投資浪費(fèi)，后者導(dǎo)致輻照加工質(zhì)量不能滿足要求。同時(shí)，在一個(gè)有限的市場中，殺人過多的競爭者，就會產(chǎn)生惡性競爭，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展上講，惡性競爭將導(dǎo)致效益降低，效益降低將失去對投資者的吸引，導(dǎo)致資金出逃，市場萎縮，行業(yè)蕭條將不期而至。

從技術(shù)發(fā)展上講，技術(shù)進(jìn)步是建立在經(jīng)濟(jì)效益提高的基礎(chǔ)上，沒有效益談不到技術(shù)進(jìn)步。所以，要維護(hù)輻照市場的健康發(fā)展，就要避免惡性競爭和因此而產(chǎn)生的浪費(fèi)，對此，政府有責(zé)任，企業(yè)也有責(zé)任。政府的責(zé)任在于建立市場秩序，引導(dǎo)市場向正確的方向發(fā)展，例如：在當(dāng)前投資熱情高漲的情況下，是否應(yīng)設(shè)立預(yù)警機(jī)制以引導(dǎo)投資的行為；企業(yè)的責(zé)任在于以正確的方式參與市場競爭，以技術(shù)和管理進(jìn)步完善自我，提高競爭力。

最有市場的技術(shù)不一定是最先進(jìn)的技術(shù)。在十余種消毒、滅菌技術(shù)中，輻照技術(shù)無疑是一種先進(jìn)的技術(shù)，但是，埃斯創(chuàng)和施潔國際異口同聲地說：在其所應(yīng)用的所有滅菌技術(shù)中，效益最好的是環(huán)氧乙烷。這個(gè)結(jié)論顛覆了本土業(yè)內(nèi)人士“輻照加工是滅菌工業(yè)的未來”的思想。輻照加工技術(shù)遠(yuǎn)較環(huán)氧乙烷技術(shù)先進(jìn)得多，這是不爭的事實(shí)，但，技術(shù)的效益與技術(shù)的先進(jìn)性是兩件事。環(huán)氧乙烷加工業(yè)也在進(jìn)步，尾氣排放得到控制，滅菌質(zhì)量得到提高，再加上低成本，對產(chǎn)品的材質(zhì)影響小，這些都使環(huán)氧乙烷能夠與“陽春白雪”的輻照技術(shù)一爭高低。十余年前，當(dāng)輻照技術(shù)在歐美國家占據(jù)了醫(yī)療用品滅菌市場的60％時(shí)，人們基于對高科技的厚望，預(yù)測在未來的若干年中，輻照滅菌的市場占有率將扶搖直上，但是，數(shù)年過去了，2006年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，輻照滅菌的市場占有量下降了10％，而與環(huán)氧乙烷滅菌平分天下。與此同時(shí)，又有新的滅菌技術(shù)產(chǎn)生，如：微波技術(shù)、高頻極化、高壓靜水等。

盡管，輻照滅菌的市場有所下降，但不能因此而否認(rèn)其是一項(xiàng)好的滅菌技術(shù)。由于醫(yī)療產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)總體相對較高，其滅菌的質(zhì)量相應(yīng)要求也高，而輻照是能夠達(dá)到高無菌保證水平的最有保證的方法，所以，從無菌質(zhì)量上講，輻照滅菌是醫(yī)療產(chǎn)品滅菌不二的選擇。市場選擇滅菌方法是綜合了質(zhì)量、成本和適用性等多方面因素。因此，不能因環(huán)氧乙烷滅菌市場的上升，而預(yù)測環(huán)氧乙烷將獨(dú)霸市場。在所有的消毒與滅菌方法中，無論哪種方法都有自己的優(yōu)勢，并因此而占有市場份額，同時(shí)也有短處，并因此不能獨(dú)霸市場。各種滅菌技術(shù)的市場占有量是依據(jù)其所適于處理的產(chǎn)品的數(shù)量在滅菌市場中所占的比重而定的。

科學(xué)的管理方法與技術(shù)。西方人將企業(yè)管理當(dāng)成一門科學(xué)，而中國人將管理企業(yè)當(dāng)成一門藝術(shù)。科學(xué)管理可以保證企業(yè)按部就班地運(yùn)行，工作能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，減少運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。科學(xué)的管理方法是西方數(shù)百年工業(yè)革命經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，在中國成為全世界最大的生產(chǎn)基地的時(shí)候，學(xué)習(xí)這種管理方法可以幫助我們更快地進(jìn)步。ISO9001、ISO13485都是西方的質(zhì)量管理體系，建立質(zhì)量體系的過程也是學(xué)習(xí)西方管理方法的過程。

幾年前，由于我國的輻照服務(wù)水平達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)，致使中國生產(chǎn)的出口產(chǎn)品在其他國家的輻照站滅菌。由此看來，中國本土輻照站受到的挑戰(zhàn)不僅來自入住中國本土的外資機(jī)構(gòu)，還有周邊國家的輻照站。在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，全球的輻照加工市場是開放的。

盡管，縱觀中國輻照業(yè)的前世今生，其發(fā)展可謂高歌猛進(jìn)，但是，橫向比較其他行業(yè)的發(fā)展，不少行業(yè)已經(jīng)譽(yù)滿世界，地球人已經(jīng)離不開“中國造”，中國機(jī)構(gòu)并購?fù)赓Y機(jī)構(gòu)的案例也時(shí)有發(fā)生，相比之下，我國輻照業(yè)現(xiàn)在做的僅僅是“光復(fù)失地”的保衛(wèi)戰(zhàn)，離沖出疆土、征戰(zhàn)世界還差之甚遠(yuǎn)。我國最大的本土輻照站年經(jīng)營額不過數(shù)千萬人民幣，而施潔國際的經(jīng)營額是數(shù)十億人民幣，這個(gè)差距需要很大的引擎帶來的加速度才能追趕。

(本文由北京市科學(xué)技術(shù)研究院北京市射線應(yīng)用研究中心提供)