企業價值轉移預測方法探析

[摘要] 價值轉移直接關系到企業的生存和發展，對企業價值轉移的預測可使企業有針對性的進行戰略及策略的調整；掌握企業價值轉移的預測方法，可使企業價值轉移的預期結果更加準確。

[關鍵詞] 價值轉移預測系統預測方法

一、研究背景

從20世紀80年代中期到90年代末，正當許多傳統的百貨公司市場價值面臨停滯或滑坡時，采用特許經營、直銷和網絡營銷的沃爾瑪、戴爾公司，卻猛增了3000多億美元的市值。特別是銷售商沃爾瑪的銷售總額竟然已經名列全球第二。由此看來價值轉移的研究已成為當前企業界經營策略探討的熱點問題，隨著新一輪“價值轉移”浪潮的到來，依據經濟形勢的變化，針對企業價值轉移的變化趨勢，如何提高企業自身的市場價值和收益？通過怎樣的新的經營策略來最大限度、以最快的速度使企業增值，這一深邃的問題無可置疑擺在企業經營管理者的面前。

企業價值轉移是一個復雜的過程，企業價值的流動最主要的決定者是顧客，企業要使顧客價值穩定并不斷提升，就要有牢固的創造顧客價值的業務流程，所以說它是企業對外部資源的充分利用的結果。由于市場需求的變數多且復雜，對于一個處于穩定發展階段的企業，越是成功的企業，越難以覺察到價值轉移的開始，這就需要對企業價值轉移形成預測系統。

二、企業價值轉移預測系統的構成及應用

第一，從戰略的高度理解顧客。為了能較早獲得顧客偏好轉移的信息，要做的基本工作是檢查顧客三個方面的變化趨勢，即收入、權力及需求成熟度。

收入變化創造著新的消費點和新的價值增長機會。收入增加，企業就要推行一種新的與之相應的經營策略。如通用汽車公司20年代針對美國消費收入普遍提高的特點，制定了用不同的產品滿足不同收入層次的消費者需求策略，使價值流向通用汽車公司；同樣收入減少，企業也要針對這一特點制定相應的策略。當顧客需要低廉、好用的交通工具的時候，老福特發明了以流水線作業為特征的福特生產方式，因而使其主力車型——T型車獲得了前所未有的規模經濟效應和低成本優勢。T型車的最低售價僅為200多美元，因而風靡全美，實現了把美國裝進車輪的夢想。再如沃爾瑪特公司針對顧客對價格和時間的敏感性特點，精心制定經營策略，受到低收入美國人的青睞，創造了600多億美元的市場價值。

顧客的權利，也就是顧客的選擇權（企業提供差別化的產品或服務時顧客的選擇權）。隨著產品和服務的日益完善，顧客的需求構成越來越多樣化，在滿足消費需求的同時，顧客對產品和服務的選擇性更強，企業要充分了解這一變化，要學會發現細分客戶的需求所在，強調“客戶優先”，適時提出方便顧客選擇性需求的經營策略。

顧客需求成熟度。顧客的需求是依靠產品或服務的特性和實惠得以滿足的。這種需求得到滿足時，也證明了企業的經營策略符合顧客的偏好并從中獲得收益。顧客是驅動企業價值轉移的真正動因。當需求剛剛出現時，顧客關注的是產品的性能；當需求成熟時，顧客關注的是低成本，這種低成本可為投資者帶來驚人的回報。

第二、擁有一個反應敏感，競爭力強，能獲得各種信息的“雷達網”。它便于發覺顧客偏好轉移的信息，有利于為滿足顧客需求制定新舉措，有利于企業價值的流入。“雷達網”必須能及時捕捉到新顧客群出現的信息。對新顧客群的財富、能力和基本需要做出評判，這是企業創造下一輪價值增長的關健的第一步。

一旦在企業“雷達網”上確定了經營策略的完整模型后，下一步工作就是明晰這種經營策略所帶來的經濟能力和動力。一個功能完備的經營方案，不僅可指出新的競爭者的存在，還應包括顧客選擇、范圍、差別、價值發現、購買、制造/運作、資金密集度、組織結構、營銷機制等內容。

要將企業的經營策略與競爭對手對比，從創造顧客效用的能力等方面進行評價，看誰的陳述更引人入勝。方案中措施的有效性越比競爭者高，價值轉移向企業的速度越快。

利用企業的“雷達網”做好以下問題的分析：公司（主要經營單位）的經營狀況分析；在本行業中公司獲利的彈性能力分析；價值轉移方向及位置分析；造成價值轉移的因素分析；價值轉移速度分析等。如最成功的經營者往往能敏銳地意識到價值鏈上每個環節變化的戰略重要性，并從變化的環節中獲得最大的收益。計算機價值鏈中的關鍵環節已被其供應商微軟和英特爾公司所掌握。當巨大的價值從上游轉移到供應商時，惠普公司卻將其價值轉向下游，致力于從計算機到最終用戶的各個環節。

第三、學習掌握其他行業經營模式的內容，為企業自身價值流入提供借鑒。學會預見價值轉移是一個不斷歸納的過程。通過熟悉各行業經營模式，了解其價值轉移的規律，對建立自己的經營模式幫助很大。縱觀各個行業，像沃爾瑪特、戴爾公司等低成本模式，營銷商創造了巨大的市場價值，主要是從外部獲得資源的經營策略成為主要動力；汽車行業較為前衛的做法是完全依靠外部力量，盡可能地解決部件及裝配問題，這就使得汽車制造者能集中精力解決最主要的問題，如：設計、引擎、動力傳動裝置、車架、款式等，汽車行業價值正從汽車零部件向整個系統轉移。

三、結語

企業價值流取決于顧客流的變化。要使企業價值穩定并不斷提升，就要有牢固的創造顧客價值的業務流程。而這一流程的設計，來自于對企業價值轉移規律的了解，對市場需求及外部資源調研預測，對現實競爭者及潛在競爭者經營模式的深入分析。要求企業掌握企業價值轉移預測分析的思路、方法及大量案例的真實內容，建立預警系統，及時調整策略，注重工作細節，確保企業穩定和發展。

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