以消費(fèi)者為中心的Ｃ２Ｂ電子商務(wù)模式

[摘要] 隨著消費(fèi)者個性化需求的提高，WEB2.0網(wǎng)站為消費(fèi)者提供了更加便利的聚集方式和信息聚合技術(shù)，對傳統(tǒng)以企業(yè)為主導(dǎo)的電子商務(wù)模式提出了挑戰(zhàn)，產(chǎn)生出一種新的以消費(fèi)者為中心的C2B電子商務(wù)模式。本文通過分析C2B電子商務(wù)模式產(chǎn)生背景和應(yīng)用現(xiàn)狀，對其日后可能發(fā)展的模式進(jìn)行了探討。

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù)C2BWEB2.0

C2B電子商務(wù)模式就是消費(fèi)者對企業(yè)（customer to business）的商業(yè)模式，這里強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的主導(dǎo)性和以消費(fèi)者為中心的特點(diǎn)。C2B電子商務(wù)模式的關(guān)鍵在于通過WEB2.0的聚合技術(shù)將規(guī)模龐大的消費(fèi)者聚集起來，形成一股合力，擺脫傳統(tǒng)上消費(fèi)者處于弱勢地位的狀態(tài)。C2B網(wǎng)站本身作為交易平臺，采用WEB2.0方式，聚集大量消費(fèi)者，聚合消費(fèi)者信息，以消費(fèi)者為中心，作為消費(fèi)者和企業(yè)的橋梁為消費(fèi)者服務(wù)。

一、C2B電子商務(wù)模式的發(fā)展背景

1.消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化

市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為中心、以推銷為中心后，進(jìn)入以消費(fèi)者為中心的發(fā)展變革階段。在傳統(tǒng)市場營銷中，企業(yè)通過市場細(xì)分，將相近需求的顧客作為一個整體來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者口味變得更加多樣化，因此越來越多的消費(fèi)者更加注重個性化的產(chǎn)品。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式也從大規(guī)模的批量生產(chǎn)發(fā)展到大規(guī)模的定制生產(chǎn)，進(jìn)入個性化定制生產(chǎn)階段。

2.WEB2.0對網(wǎng)民力量的釋放

雖然在經(jīng)營活動中，很早就樹立了以消費(fèi)者為中心的營銷理念，但是消費(fèi)者真正聚集起來形成合力面對企業(yè)還是伴隨著WEB2.0的到來而出現(xiàn)。

目前，博客、播客、BT、即時通訊、P2P、社區(qū)等一系列新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方式正如火如荼地普及，我們將這些新的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方式統(tǒng)稱為WEB2.0，而將以前的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方式稱為WEB1.0。在WEB1.0時代，主要是靠網(wǎng)站提供信息，用戶接受信息，交互手段比較有限；而在WEB2.0時代，網(wǎng)站的信息則以用戶提供為主，更加強(qiáng)調(diào)用戶個性化和交互性，通過用戶參與和個性化的服務(wù)增加用戶的黏度，采用RSS、TAG等技術(shù)對內(nèi)容進(jìn)行聚合和分類。每個用戶都能夠成為主角，WEB2.0空前釋放了網(wǎng)民們的熱情。截至2006年8月底，中國博客作者規(guī)模已達(dá)到1750萬，其中活躍博客作者（平均每個月更新一次以上）接近770萬，注冊的博客空間數(shù)接近3400萬，而博客讀者則達(dá)到7500萬以上，其中活躍博客讀者高達(dá)5470萬人。在2006年google搜索關(guān)鍵詞排名中，最熱門的10個關(guān)鍵詞中，有8個屬于WEB2.0概念，包括社區(qū)、維基、博客、視頻、BT等。

3.WEB2.0網(wǎng)站盈利出路的尋求

與網(wǎng)民的廣泛熱情參與形成鮮明對比的是，目前，WEB2.0網(wǎng)站對用戶主要提供免費(fèi)的服務(wù)，依靠大規(guī)模的用戶群形成高流量以吸引廣告商的注意，但廣告盈利模式毫無新意，也還不足以幫助絕大多數(shù)WEB2.0網(wǎng)站盈利。因此，對于眾多WEB2.0站點(diǎn)來說，還需要尋找一條更好的盈利途徑。

消費(fèi)者日益追求個性化消費(fèi)，通過WEB2.0平臺更方便的聚集和聚合信息，新的市場環(huán)境對傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式特別是B2C模式提出了挑戰(zhàn)，需要一種新的以消費(fèi)者為中心的模式來滿足消費(fèi)者的主動和熱情，在此背景下，產(chǎn)生了C2B電子商務(wù)模式。C2B電子商務(wù)模式對消費(fèi)者來說，獲得了消費(fèi)的主導(dǎo)權(quán)；對企業(yè)則意味著可以直接來了解消費(fèi)者的需求，開辟了一片“藍(lán)海”；對WEB2.0網(wǎng)站將會是一條新的盈利出路，通過WEB2.0網(wǎng)站將消費(fèi)者聚集起來并形成很大的粘性，作為一個第三方的平臺將消費(fèi)者和企業(yè)連接起來，自身收取中介服務(wù)費(fèi)。

二、C2B電子商務(wù)模式的應(yīng)用

C2B電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式主要可以應(yīng)用于消費(fèi)者聯(lián)盟，個性化、訂制化產(chǎn)品，個人經(jīng)紀(jì)人三方面。

1.消費(fèi)者聯(lián)盟

消費(fèi)者和企業(yè)之間的較量從來沒有停止過。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，消費(fèi)者能夠以更低的成本獲取和交換信息，口碑效應(yīng)也比傳統(tǒng)市場表現(xiàn)得更加明顯，大量沒有利益關(guān)系的消費(fèi)者的共同推薦要比廣告更加有效；加之，網(wǎng)上發(fā)布獲取信息的低成本和聚合技術(shù)帶來的便利性，都使得可以通過聚合為數(shù)龐大的消費(fèi)者形成一個強(qiáng)大的消費(fèi)者聯(lián)盟，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。消費(fèi)者聯(lián)盟具體表現(xiàn)有集體競價、團(tuán)購等方式。網(wǎng)上購物不僅僅局限于數(shù)碼產(chǎn)品、圖書、CD等，各種產(chǎn)品都可以采用網(wǎng)上咨詢、洽談、購買，網(wǎng)下交易的方式進(jìn)行，如建材、家具、汽車等產(chǎn)品。

2.個性化、訂制化產(chǎn)品

目前，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式大多是單向提供產(chǎn)品，造成消費(fèi)者被動選擇的局面。隨著社會的發(fā)展和生活水平的提高，人們更樂意選擇適合個人喜好的特色產(chǎn)品，追求個性化消費(fèi)，甚至今后很大部分的產(chǎn)品將由消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中，遵循“二八法則”，80%的利潤由20%的產(chǎn)品或消費(fèi)者創(chuàng)造，但是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品更加多樣性，眾多小批量的個性化產(chǎn)品形成的“長尾”也能累積出很大的銷售額。中國秀客網(wǎng)致力于打造中國最大的個性化產(chǎn)品定制網(wǎng)站和創(chuàng)意圖片交易平臺，2007年初獲得1200萬元的風(fēng)險投資，表明了國內(nèi)C2B電子商務(wù)開始受到重視。

3．個人經(jīng)紀(jì)人

隨著用戶個人創(chuàng)造積極性的增加，將有很多個人創(chuàng)造出各類作品，比如文學(xué)作品、藝術(shù)設(shè)計(jì)、創(chuàng)意方案等，用戶會有各種獨(dú)特的想法和需求，會產(chǎn)生為用戶個人服務(wù)的代理。C2B網(wǎng)站平臺作為用戶個人經(jīng)紀(jì)人，通過收集用戶的作品尋找商業(yè)買家，盡力幫助用戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，同時也獲得自己的經(jīng)濟(jì)利益。目前，各類交易平臺主要是一個信息平臺，由于無法保證信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，很大程度上降低了交易的成功性。采用C2B電子商務(wù)模式的個人經(jīng)紀(jì)人，就可以對用戶實(shí)行一對一服務(wù)，提高交易效率。Priceline.com的買方定價模式，就是用戶報(bào)出自己想要的產(chǎn)品和愿意支付的價格，由Priceline去尋找愿意交易的企業(yè)。2006年P(guān)riceline.com的總預(yù)訂量達(dá)到33億美元， GAAP基礎(chǔ)上的凈利潤達(dá)7250萬美元，Priceline獲得了極大的成功。個人經(jīng)紀(jì)人方式也將是各類威客站點(diǎn)的盈利出路。

三、C2B電子商務(wù)模式發(fā)展展望

1.C2B必須以消費(fèi)者為中心

WEB2.0網(wǎng)站將作為C2B電子商務(wù)模式的平臺，將消費(fèi)者聚合起來與企業(yè)連接，網(wǎng)站要以消費(fèi)者為中心。不論在傳統(tǒng)商業(yè)中，還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)早期的“眼球經(jīng)濟(jì)”、“流量經(jīng)濟(jì)”，目前的電子商務(wù)交易，用戶都是網(wǎng)站存在的基礎(chǔ)，只有吸引到足夠多的用戶和用戶具有足夠的黏性，網(wǎng)站才能獲得良好發(fā)展。

2.需要強(qiáng)大的信息聚合和分析技術(shù)

伴隨互聯(lián)網(wǎng)全民參與時代的到來，網(wǎng)絡(luò)信息增長更加迅速，也更加良莠不齊。如何采用更先進(jìn)的技術(shù)來提高用戶體驗(yàn)、聚合用戶的信息，并從中挖掘出有效商業(yè)信息，將是C2B面臨的一大挑戰(zhàn)。

3.電子商務(wù)商業(yè)模式經(jīng)歷了門戶、B2B、B2C、C2C，將進(jìn)入C2B時代，甚至技術(shù)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)都將從企業(yè)轉(zhuǎn)移到個人消費(fèi)者手中。

注：本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文。