中國西部中小企業(yè)在商戰(zhàn)中的新思路

[摘要] 本文旨在根據(jù)西部中小型企業(yè)自身的特點，為其在激烈的商戰(zhàn)中尋求一種新的營銷思路，使其產(chǎn)品有更多機會來吸引消費者，從而擴大其市場份額，提高其營銷效率。

[關(guān)鍵詞] 中國西部中小型企業(yè)營銷觀念創(chuàng)新營銷效率

中小企業(yè)是一個相對的、發(fā)展的概念。對于中小企業(yè)的界定，各國各地區(qū)在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期有不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，各行業(yè)劃分的標(biāo)準(zhǔn)的高低也不同。

目前我國對中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的界定的標(biāo)準(zhǔn)為：根據(jù)職工人數(shù)界定，工業(yè)中職工人數(shù)2000人以下，建筑業(yè)、交通運輸和郵政業(yè)3000人以下，商業(yè)500人以下，住宿餐飲業(yè)800人以下，均屬于中小企業(yè)；根據(jù)年銷售額界定，工業(yè)、建筑業(yè)、交通運輸和郵政業(yè)30000萬元以下，商業(yè)和住宿餐飲業(yè)15000萬元以下，屬于中小企業(yè)。

我國西部由于地域環(huán)境和歷史因素，經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r與沿海東部地區(qū)形成強烈反差，且呈現(xiàn)差距越來越大的趨勢。中央做出西部大開發(fā)的戰(zhàn)略決策，主要就是通過全方位的開發(fā)促進(jìn)西部經(jīng)濟的大發(fā)展和社會的全面進(jìn)步。經(jīng)濟要大發(fā)展，必須加快西部地區(qū)的工業(yè)化進(jìn)程。而實現(xiàn)工業(yè)化，既要抓好大型骨干企業(yè)的發(fā)展，更要抓好中小企業(yè)的發(fā)展。

一、我國西部中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在優(yōu)、劣勢

1.我國西部中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國西部屬于經(jīng)濟不發(fā)達(dá)地區(qū)，其貧困狀況可以由以下數(shù)據(jù)說明：1998年我國人均GNP6374元，折合 768美元；而西部五省區(qū)人均同期 GNP4054元，折合488美元。如果根據(jù)1998年世界銀行設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，1997年人均 GNP低于 785美元以下為低收入國家，那么我國為低收入國家，西部地區(qū)更是為低收入的不發(fā)達(dá)地區(qū)。

東部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅猛，西部地區(qū)發(fā)展遲緩，導(dǎo)致東西地區(qū)發(fā)展差距在不斷地拉大。按經(jīng)濟地帶劃分，東部和中部的中小企業(yè)的數(shù)量各占全國的42%、西部僅占15%，而中小企業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值東部占 66%、中部占 26%、西部僅占 8%。這說明東部中小企業(yè)的平均產(chǎn)值規(guī)模較大，約為中部的2.5倍、西部的 3倍。中小企業(yè)占各地區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值的比重為：東部 66%、中部67%、西部55%，可見西部比重明顯偏低。

2.中國西部中小企業(yè)在市場競爭中的劣勢

從我國西部中小企業(yè)的現(xiàn)狀可以看出，其發(fā)展與東部相比，存在很大差距，分析原因如下：

(1)中國西部中小企業(yè)的規(guī)模效益較差，抗風(fēng)險能力較弱。它們最大的弱點在于資源與資本積聚相當(dāng)有限，在規(guī)模上難于和國有企業(yè)相提并論，更不能與發(fā)達(dá)國家的大企業(yè)相比。

(2)中國西部中小企業(yè)品牌知名度較低，市場吸引力較差，突出表現(xiàn)為融資困難。由于西部中小企業(yè)經(jīng)濟實力有限，在產(chǎn)品競爭力、廣告、宣傳、公關(guān)等方面的投入，無法與財大氣粗的大企業(yè)相比。

(3)中國西部中小企業(yè)人才素質(zhì)較差，觀念滯后，管理手段單一，技術(shù)陳舊，創(chuàng)新能力與東部相比存在較大差距。

(4)中國西部中小企業(yè)銷售渠道較為單一，產(chǎn)品的市場占有率較低。由于缺少專門的市場調(diào)研機構(gòu)，導(dǎo)致在新產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)等方面存在盲目性，致使中小企業(yè)的經(jīng)營管理具有一定的模仿性。

3.我國西部中小企業(yè)的潛在優(yōu)勢

挑戰(zhàn)與機遇總是并行的，在看到我國西部中小企業(yè)經(jīng)營管理弊端的同時，我們更要正視其潛在的優(yōu)勢：

(1)從中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)組織角度來看，它具有自身的優(yōu)勢和生存的基礎(chǔ)。在市場經(jīng)濟條件下，中小企業(yè)有著經(jīng)營機制靈活、分工協(xié)作專業(yè)化水平高、技術(shù)創(chuàng)新能力強等多方面的獨特優(yōu)勢。

(2)西部具有豐富的多種物產(chǎn)資源，有利于發(fā)展中小企業(yè)。中西部地區(qū)蘊含著全國50%以上的礦產(chǎn)資源，72%的可開發(fā)利用的水電資源、林產(chǎn)資源、旅游資源，種值、養(yǎng)牧業(yè)較為豐富，為采掘業(yè)、加工業(yè)、旅游服務(wù)業(yè)、輕紡業(yè)、建筑業(yè)，以及能源開發(fā)等企業(yè)發(fā)展提供了得天獨厚的條件。

(3)西部具有廣闊的市場潛力，有利于發(fā)展中小企業(yè)。我國西部人口占全國人口的四分之一。不僅是一個廣闊的市場，而且是一個有很大潛力的市場。

(4)西部大開發(fā)的歷史機遇，有利于促進(jìn)西部中小企業(yè)發(fā)展。實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略，必將在投資、建設(shè)、開發(fā)等諸多方面給予許多政策優(yōu)惠，給西部中小企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的契機。

二、我國西部中小企業(yè)在商戰(zhàn)中的新思路

新穎、獨特的營銷管理模式是企業(yè)在商戰(zhàn)中取勝的法寶。隨著市場競爭異常激烈，是否能夠適時的轉(zhuǎn)變營銷思維，已成為決定我國西部中小企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵因素。

1.整合營銷

整合營銷是通過各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，并根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境的變化作即時性修正，以使交易雙方在交往中實現(xiàn)價值增值的營銷理論和營銷方法，是營銷手段和營銷方式的一種綜合。我國西部中小企業(yè)如何根據(jù)自身特點，正確有效地運用整合營銷策略，整合有限的市場份額和營銷資源，提高產(chǎn)品核心競爭力，將企業(yè)做大做強，是我們必須思考的課題之一。可從三個角度加以考慮：革新營銷觀念，建立以消費者為導(dǎo)向的朋友型營銷觀念；夯實整合營銷理論基礎(chǔ)，充分調(diào)動員工積極性，極力營造全員營銷氛圍；發(fā)揮主觀能動性，建立適合企業(yè)自身特點的整合營銷模式，并充分發(fā)揮其作用。

2.行為營銷

現(xiàn)代企業(yè)營銷，從表面上看是失常營銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟行為，但從深層次剖析則是人文操作的結(jié)果。跳出就營銷論營銷的氛圍，以新的視角審視現(xiàn)代營銷行為，研究文化環(huán)境對人們消費行為方式的影響，用人文操作營造商機與組織競爭，是未來中國西部中小企業(yè)在商戰(zhàn)中的趨勢。

我國西部中小企業(yè)銷售渠道單一、資金周轉(zhuǎn)速度較慢、融資困難，急需人文化操作理念，而行為營銷恰恰能夠從人文操作的角度解決我國西部中小企業(yè)的渠道單一、不暢等問題。行為營銷要求企業(yè)的著眼點由現(xiàn)有的中間商轉(zhuǎn)向渠道末端的消費者，從而降低對中間商的依賴性。企業(yè)對中間商的激勵不再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養(yǎng)人才。通過人文操作，將有利于加強與客戶之間的溝通，并在潛移默化中建立共有的價值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的關(guān)系。

3.個性營銷

個性營銷是指走個性化營銷的路線，從產(chǎn)品開發(fā)、包裝、廣告宣傳，甚至到了終端層面都要把個性化進(jìn)行到底的營銷方式。

我國中小企業(yè)的創(chuàng)新能力較弱、品牌意識較差，某種程度上還停留在模仿的階段，自身的產(chǎn)品多是以市場追隨者的身份出現(xiàn)。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)由于自身規(guī)模小，不具有規(guī)模效益。若不能在自身的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷策略上區(qū)別于競爭對手，將無法扭轉(zhuǎn)其在競爭中所處的劣勢地位。但這并不是說所有的中小企業(yè)都應(yīng)走個性化營銷的道路，這條道路的選擇取決于企業(yè)產(chǎn)品的市場定位。如果企業(yè)針對的是大眾化的消費群體，其產(chǎn)品就必須要迎合大眾，不要有特定的立場；如果你的消費群體是個性的，就必須走個性化的道路。

此外，個性化要有尺度。由于個性營銷不可避免的導(dǎo)致了成本的增加，而中小企業(yè)本身又沒有規(guī)模效益，這可能導(dǎo)致企業(yè)不堪重負(fù)。因此企業(yè)可以選擇從產(chǎn)品加工的最后工序開始，對產(chǎn)品的局部進(jìn)行個性化處理。

4.感觀營銷

感觀營銷是指從人的五感（視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）出發(fā)，刺激消費者的購買意愿、購買激情的營銷方式。

感觀營銷作為一種新銳營銷思維，它是一種投入成本不高但效果顯著的營銷策略。我們一般所看的營銷活動，無論是廣告，還是終端銷售，它的載體大部分都是以視覺為主，在競爭白熱化的時代，企業(yè)的營銷手段趨于同質(zhì)化，消費者對傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)麻痹了，中小企業(yè)急需一種新穎的營銷方式來鞏固自己的市場占有率，感官營銷為我國西部中小企業(yè)在產(chǎn)品的終端銷售方面開拓了新的思路，這將有利于企業(yè)產(chǎn)品的品牌塑造，為我國西部中小企業(yè)謀求更大的利潤空間。

5.炫耀營銷

進(jìn)入新經(jīng)濟時代，我們經(jīng)常會為自己的成功或特色感到自豪，也渴望自己的成功或特色被別人看到。因為有這樣的現(xiàn)象就產(chǎn)生了一個新的營銷思維，我們把它定義為炫耀營銷。炫耀營銷是基于為產(chǎn)品創(chuàng)造附加價值的一種營銷理念，對于一些經(jīng)營狀況良好，并欲在高端消費階層開拓市場的中小型企業(yè)或擁有特色產(chǎn)品生產(chǎn)能力的我國西部中小企業(yè)比較適用。炫耀營銷對于企業(yè)產(chǎn)品的品牌塑造及文化內(nèi)涵具有深遠(yuǎn)的意義。

縱觀當(dāng)今的市場風(fēng)云變幻，審視當(dāng)今的市場營銷活動，營銷思維的創(chuàng)新已成為企業(yè)核心競爭力中不可缺少的一部分，成為21世紀(jì)商戰(zhàn)的主旋律，也是我國西部中小企業(yè)縮短與東部中小企業(yè)、大型企業(yè)乃至國外企業(yè)差距的一把利器。因此，及時地轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和引進(jìn)新的營銷管理模式對于西部中小企業(yè)來講勢在必行。

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