妙！襪子一只起售賣得俏

也許你還不知道吧，如果湊齊134只襪子，就能產生8911種搭配——足夠一個人連續穿24年，每天都是不重復的搭配！

曾幾何時，襪子的功能就是保暖護腳，它們被“藏”在鞋子里，默默無聞，平淡低調。然而，隨著時尚潮流的發展，襪子的配飾作用日益突出。如果搭配得當，小小的襪子能在整體穿著中起到點睛的作用。連褲襪、網眼襪、中筒襪、卷邊襪，草綠、亮紫、明黃、橙紅、寶藍，波普式的格子圓點、波希米亞式的繁復印花、巴洛克式的螺旋草葉、哥特式的幾何圖形……從式樣到顏色再到圖案，襪子的千變萬化早就令人眼花繚亂。

不過，再怎么變化，襪子都是成雙成對地賣，左右腳的千篇一律也許早就讓人心生膩煩了。在上海，一位叫尤小芊的女孩卻劍走偏鋒，大膽地讓成對的襪子“分手”再進行單賣，圓點配條紋，桃紅配草綠，只要顧客喜歡，沒有什么不可以！經過短短兩年的經營，尤小芊不僅開起了連鎖店，而且還注冊了商標，成功地打造出屬于自己的品牌……

忙中“錯”出一道亮麗風景，白領麗人辭職開創前衛事業

2004年6月，23歲的尤小芊以計算機專業畢業生的身份正式走出了大學校門，成為了上海一家國際貿易公司的白領麗人。在這個工作的舞臺上，尤小芊干得很起勁，其業績也遠高于其他同事。一年后，她被提拔為業務經理。正當尤小芊準備大展身手時，一次參加PARTY的經歷，完全改變了她的人生軌跡。

2005年4月30日恰好是星期六，跟往常每月的最后一個周末一樣，尤小芊所在公司按照慣例將在晚上舉行公司內部PARTY，地點定在黃陂南路一家娛樂場所。作為公司非常重要的一項集體活動，沒有特殊原因誰也不能遲到、缺席。但這天，趁著周末放假，住得離公司較遠，早就深感不便的尤小芊決定搬家。當她氣喘吁吁地搞定這事后，已是晚上7點--離PARTY開始的時間差不多只有一個小時了。尤小芊來不及吃飯，趕緊洗澡，換衣服，然后匆匆忙忙地打的直奔黃陂南路。

下車的時候，一低頭，尤小芊這才意識到一個嚴重的問題：天啊，自己居然穿錯襪子了！如果在冬天穿的是長褲也還好，至少可以用褲腳稍微遮一下，而眼下自己穿的恰好是一條白色的連衣裙，下面是兩只花色完全不一樣的襪子。怎么辦？眼看PARTY時間快到了，回去換已是不可能。情急之下，尤小芊只好硬著頭皮走了進去。她在心里默默地祈禱：最好大家都不要注意自己的腳，不然就糗大了！

但事情往往就是這樣，你越是回避它越是跟你過意不去。當尤小芊小心翼翼地出現在同事面前時，腳下的“風景”立即被一位好友敏銳地捕捉到了，她脫口而出：“哇，芊芊，你這雙襪子在哪買的？”經她這么一說，身邊的其他同事也都將目光聚集到了她的腳上。尤小芊頓時有種無地自容的感覺，連襪子都穿錯，多羞呀！見她未吭聲，好友接著說道：“你告訴我們嘛，我們姐妹也好分享一下啊，你穿的這雙襪子真漂亮，太有個性了！”漂亮？尤小芊簡直不敢相信，自己把襪子穿成一樣一只，居然有人把它們當成是一雙襪子，而且說它們漂亮？！其他同事也紛紛加入“聲討”行列：“是呀是呀，好東西你不能一個人私吞哦?！薄昂塥毺兀瑧撌窍蘖堪娴陌?？”……

看到同事們驚羨的目光，尤小芊腦子里突然冒出個讓自己很興奮的點子：對呀！襪子為什么一定要配對呢？奇妙的搭配不是更有趣嗎？！

當尤小芊把忙中出錯的實情道出后，同事們一陣嘆息：“哎，要是真有賣不同搭配的襪子就好了?！薄熬褪茄?，襪子成雙成對要有一只不能穿，另一只也得跟著陪葬”……同事們半開玩笑的話，令尤小芊眼前一亮：是啊，有需求的地方就有商機，如今人們、特別是衣著時尚的白領們越來越追求個性與創意，而襪子早已成為扮靚不可或缺的一部分，這不正是一座等待有心人去開采的“金礦”嗎！剎那間，她腦子里閃現出一個大膽想法：不上班了，開個“混襪專賣店”當老板去！

說干就干，尤小芊很快就辦理了辭職手續，籌備開店。她拿出自己的積蓄，又向朋友借了一些，準備跳入商海放手一搏。經過一番精心準備，一間名為“足間”的小店誕生了。店面不大，但周圍坐落著許多寫字樓，進進出出的全是白領，“傍”著那么多時尚寫字樓做前衛生意，尤小芊相信自己的前途一片光明！

捕捉足間的秘密風景，讓左腳與右腳“分道揚鑣”

店面裝修一新后，貨源成為尤小芊要解決的第一件事。她一方面頻頻光顧各大服裝批發市場、聯系襪類產品代理商，根據自己的慧眼精心挑選出一部分品牌貨進行銷售。另一方面，她從網絡店鋪上淘到了不少新穎、時尚的精品。當然，她進的這些貨都是成雙成對的。

接下來，最重要的事便是將這些成雙成對的襪子全部打亂，然后重新進行配對。這是一個頗有難度的工作，如果搭配得好，則讓人感到耳目一新；如果搭配得不合理，勢必會給人一種嘩眾取寵的感覺。由于這是一個全新的創意，根本沒有可借鑒的標本，一切得靠自己摸索。為了確保萬無一失，剛開始時尤小芊特地將自己搭配的襪子穿上邀請幾位好友一一評價。幾天下來，機靈聰明的她便懂得了其中的奧妙：什么樣的顏色進行組合會更悅目、什么樣的款式放在一起才協調、什么樣的花配什么樣的紋……就這樣，尤小芊不知疲憊地干了整整一周，終于完成了第一批上架貨品。

為了配合“足間”專賣店開業，尤小芊特地在店門口豎了一塊廣告牌，通過圖文對自己的特色經營作了闡釋。然而，出于好奇走進店鋪看稀奇的人不少，愿意掏錢購買的顧客卻遠沒有預想的多。三天下來，店鋪里的貨基本上原封不動。這可把尤小芊急壞了，她不禁對自己的眼光產生了懷疑：難道是自己搭配的襪子不好看？還是人們根本就不認可這份創意？

通過接下來幾天的觀察，尤小芊得到這樣一個信息：來自己店鋪“走馬觀花”的大都是過路的人們，其中不少是上了年紀的人，這與自己預期的銷售目標——熱愛時尚、追求個性的白領們相差甚遠，怪不得店里的生意沒有起色呢！找到“病因”后，尤小芊準備“對癥下藥”——可新的問題又出現了：白領們大多數時間都在辦公室里上班，如何對她們進行有效的宣傳、為自己的商店“造勢”呢？尤小芊忽然想到了互聯網這個免費的宣傳平臺。于是，她開始在一些白領們經常瀏覽的網站、BBS上發了題為《足間的秘密風景》的帖子介紹自己的專賣店：“在服飾搭配中，除了包包、鞋子、首飾之外，像襪子這樣的配飾同樣很重要，如果搭配得當的話能在整體穿著中起到點睛的作用！但左右腳千篇一律的統一風格或許早已讓你心生膩煩了吧？你可以試想一下：讓你的左右腳分別穿著圓圈形和豎條形的襪子是番什么樣的風景？……”為了增加直觀印象，尤小芊還特地拍了幾張照片一并貼上去，并在帖子中留下了自己的電話和店址。

帖子一出，網友們大有相見恨晚的感覺，紛紛跟帖稱贊尤小芊的創意之舉。第二天開始，尤小芊的業務電話響個不停，專賣店里的人氣也日漸旺盛起來。一時間，白領們左右腳上個性鮮明的襪子成為了上海街頭一道靚麗的風景。而這些風景，更是對尤小芊的生意起到了推波助瀾的宣傳作用。

一只起售，時尚創意讓她賺得盆滿缽溢

做生意、特別是做時尚生意，忌諱固步自封。尤小芊深諳此理，為了滿足白領的不同需要，她每天都要抽出一些時間用來閱讀時尚雜志、瀏覽國外時尚網站，并采取多種渠道進貨，其中不乏一些從國外進口的異域風情襪?；鸨纳庾層刃≤烽_始有些忙不過來，于是她聘請了幾名鐘點工，每天協助自己完成襪子的重新搭配這一環節。然而，沒過多久，店鋪的生意便悄然下滑。好些顧客在店里溜達一圈后，比較著一雙雙襪子，不是對這雙中的某一只不滿意，就是對那雙中的某一只有微詞。

尤小芊對此很是不解，自己已經很注重與“時”俱進了，結果還是沒有跟上顧客的個性化需求。就在她苦悶不已的時候，一位打扮時髦的美眉走進了專賣店。一番東挑西選后，她搖了搖頭，然后從貨架上取下其中的兩雙襪子進行一番對比后，像是在自言自語：“要是這只青綠相間的襪子跟這只繡有斑點狗的襪子搭配在一起就好了?！庇刃≤芬宦?，走上去將她說的那兩只襪子放在一起一看，果然多了幾分休閑和趣味，當即對她說道：“它們是你親自挑選的，要不你就拿這兩只吧?！睂Ψ接行@訝，她沒想到尤小芊竟會完全尊重自己的選擇，于是滿懷歡喜地買下了它們，并隨即脫下鞋子換下了腳上那雙傳統襪。這位美眉走出店門時，尤小芊注意到：她腳上的兩只襪子一前一后地交錯著，看上去就像一只可愛的斑點狗在一片青草地上調皮地奔跑。

有了這次特殊經歷，尤小芊便多了個心眼：自己對襪子進行重新搭配不僅費時費力，聘請鐘點工也增加了成本，而且在一定程度上還限制了顧客的自由選擇權，與其這樣，何不將重新搭配的權利完全交給顧客呢？如此一來，不僅讓顧客可以根據個人喜好及服飾進行搭配，而且讓每一只襪子都有了潛在的上百種搭配的可能，從而能夠大大地豐富顧客的選擇。

有了這個想法后，尤小芊立即調整了經營思路，將店鋪里之前成雙的擺設改為單只的擺設，為了不顯得凌亂，她在空隙處擺放了吊蘭、干花等飾品加以點綴。同時，為了吸引顧客的眼球，她還在店鋪的顯眼位置掛上了一塊“溫情告示”牌：自己動手，創意無限。也就是說，顧客可以任意購買其中的兩只或多只，也可單只購買。每只襪子上都標有單價，無論顧客購買多少，只需將每只的價格相加即可。這樣一來，“足間”迎來了前所未有的火爆銷售場面，不少顧客在給自己挑選的同時還想到了多買幾雙作為一份驚喜送給朋友。

于是，尤小芊很自然地想到了禮品這張銷售牌。為了顯得更為美觀、上檔次，她特地定制了一批精美的禮品包裝盒，供準備送禮的顧客選擇。果然，店內很快便出現了年輕男子的身影——或許他們正在為了給心愛的女友準備一份特殊的禮物而埋頭苦選呢！這些人性化的服務，讓尤小芊在增加收入的同時，也賺足了口碑。接下來在短短的兩個月內，她乘勝出擊，連續發展了三家“足間”連鎖店。

隨著時間的推移，很快便到了夏末秋初。要知道，熱愛扮靚的女孩在秋天往往喜歡穿層次豐富、風情萬種的短裙，再搭配各種款式各異的靴子，這時候襪子就能對整體服飾的配搭起到關鍵作用，這可是個潛在的巨大商機呀！為了適應季節的變換，通過分析，尤小芊將業務重點轉向秋冬春三季中白領們常穿的中襪、長襪上，而大家對這類襪子的穿著更為講究，在價格上往往也容易賣得起價，利潤自然也要高一些。同時，她還適時推出了家居襪系列——當進屋換上拖鞋時——尤其是到別人家里做客時，襪子的魅力自然不可小瞧。

2006年11月，尤小芊注冊了自己的商標，并主動聯系到上海一家信譽很好的襪子生產廠商，邀請對方代為加工自己的品牌產品。從那之后，“足間”里的每一款襪子都有著自己的創意設計，分為“時尚”、“驚艷”、“前衛”、“幽默”四個系列。每只襪子都有它獨特的一面，其中另類的“五趾襪”尤為引人注目：五個腳趾分開的設計不僅解放了腳趾，而且為色彩提供了更為廣闊的發揮空間。

前不久，尤小芊又從顧客那里了解到一個新的信息：有部分顧客有收藏服飾的嗜好。她打起了新的主意：如果襪子也能成為收藏品，無疑會大大起到促銷的作用。于是，尤小芊在新生產的每只襪子上都賦予了一個特別編號，比如“驚艷6號”，或者“前衛23號”，這樣便于收藏襪子，就像收藏棒球卡、麥當勞的小玩具，促使顧客越買越想買。有如此高妙的創意，想不賺錢都難！

到目前為止，“足間”的分店已達10家，其款式多達數百種，僅“時尚”系列就有134只（款）。也許你還不知道吧，如果湊齊該系列一整套134只襪子，就能產生8911種搭配！想像一下以下的情景——足夠一個人連續穿24年，每天都是不重復的搭配；還可以連續穿67天，不用洗襪子！眼下，尤小芊已賺到了人生的第一個100萬。結束采訪時，她向筆者道出了更大的夢想：“只要是時尚繼續存在，襪子的瘋狂就沒有終結。接下來，我的目標是在全國范圍內開100家分店！”說這話時，她的笑容自信而燦爛。

編輯喻兮

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（插圖：戴曉明）