“快魚”創業紀

近日，美國評選出了2007年快速成長公司排行榜。榮登榜單的企業規模不一定很大，但它們活力十足且極具競爭力，是一股不容輕視的經濟力量。美國國會報告指出，這些小企業的人均專利數量是大公司的14倍，將這些發明創造成功轉化為產品的幾率，是大公司的兩倍。它們創造了50%的非公國內生產總值和每年超過60%的新增就業機會，支付的薪金占私人工資總額的44.3%。

為了評出快速成長公司，美國人從5275家年營業額在5000萬美元到15億美元之間的公開上市公司中，根據它們過去3年內的銷售額、盈利增長以及資本回報情況進行排名。入圍者的市值必須超過2500萬美元，目前公司每股股價不得低于5美元。最終上榜企業的股價比上年至少上升5%。銀行、保險公司、房地產商以及公用事業公司不在評選范圍之列，近來業績不佳的公司也與排行榜無緣。

最終上榜的100家企業的銷售額在3年內的平均年增長率達到37.5%，年盈利增長幅度達到110.6%。相比之下，標準普爾工業指數公司的營業額增長率每年只有11.1%，盈利增長率只有41.2%。快速成長公司的平均資產回報率為17.4%，也比標準普爾工業指數公司高了兩倍多。

由于篇幅和公司知名度所限，本刊僅將這些美國公司所在的領域進行了分類。從這張表可以看出，中國未來哪些行業可能快速增長。

商業機會隨時都在涌現。不用羨慕已有的，也不用感嘆錯過的，只要你敢于去顛覆，就永遠有機會。

快公司勢力版圖

Liquidity services 再賣個好價錢

商場出售的商品中，有近6%會因各種原因最終被退回，此外還有大量翻新商品以及其他受損物資。于是，Liquidity services誕生了。

顧客只需要一個電話，Liquidity services的員工就上門清理這些盈余物資，為它們拍照、寫說明、分類后上傳到網上，并負責決定產品的理想批量，招徠潛在的買家，管理拍賣過程，和處理最后的財務交易。

自1999年成立以來，Liquidity services公司已經連續18個季度實現盈利增長。在最近的一個季度里，公司的營業收入達到4900萬美元。

PetMed Express 寵物藥品快遞服務

家里的貓貓狗狗生病了，輕輕點擊鼠標，寵物藥品就送上門，這家動物醫藥公司的資本回報率高達36%。

1996年，普利奧辭掉了麻醉師工作，開始銷售廉價寵物藥品。所有藥品的定價要比獸醫的處方藥便宜10%到15%，便捷的服務更是讓人無法拒絕。正如他預料的那樣，公司的股價從2003年初的2美元上漲到現在的13美元，使其在本屆排行榜上名列第27位。

美國科學工程公司 透視技術 安全衛士

停靠在美國科學工程公司的這輛別克轎車看上去沒什么異常。然而經美國科學工程公司制造的X光移動透視系統一掃描，電腦屏幕上顯示的畫面令人毛骨悚然：車箱、擋泥板、車門、緩沖器和喇叭里藏著120磅炸藥以及60磅毒品和大麻。

在“9.11”之后，安全產品的需求量猛增，美國科學工程公司深受其益。2002年以來，美國科學工程公司的年平均利潤飛漲了324%。這家位于馬薩諸塞州比爾里卡的公司在今年的排行榜上躥升到了第12位。

Vasco數據安全公司 網上銀行保安員

為了保障網上交易的安全，網上銀行經常向顧客詢問“生活問題”，如最喜愛的寵物的名字或者他們在哪條街道長大。但在歐洲，許多金融機構依靠的是Vasco公司的“數字通行證”，當顧客每次輸入自己的姓名和密碼后，這種掌上電子設備將通過微處理器產生一組隨機數字。這個數字排序與銀行計算機同步產生的數字相符，如果二者不同，就不能交易。

2006年，這家公司的凈收入增長了64%。2007年公司的凈收入應該能達到2400萬美元，而銷售額將上漲58%。達到1.2億美元。

NAVTEQ 地圖數據庫

1985年創建于硅谷，是基于信息、技術、地理科學和移動系統的企業。公司致力于建立公路網絡圖像以實現動態導航技術，收集了大量關于大中城市地區的數據情況。目前在數字地圖數據方面，NAVTEQ首屈一指，北美和歐洲大部分機動車輛都采用了這一系統。最近公司的最新產品包括網頁搜索、基本定位系統等。

BLUE NILE 全球最大的網上珠寶零售商

1999年創建，是全球最大的銷售有鑒定證書珠寶的網上零售商。客戶可以自己創造獨特的珠寶：只要挑選滿意的寶石就可以按照訂購人的意愿，在寶石的設計、底盤和裝飾上制造符合要求的首飾。30日內可以無條件退換，以保證顧客的選擇萬無一失。

在全球短工供應行業中，能夠做到整合上下游產業鏈于一身的企業不多，而Labor Ready是其中的一家。

Labor Ready

垂直一體化突圍

——快公司的路徑選擇

Labor Ready是美國一家短工供應公司，也是美國2007年100家快速成長上榜企業之一。然而僅僅五年前，它還和大多數同行一樣，靠著介紹短工的微薄傭金，在整個產業鏈的末端茍延殘喘。

誰曾想，五年后的Labor Ready會是這樣一番景象：如今，Labor Ready已經擁有30萬固定客戶，每年至少為60萬人提供工作機會。最近三年，公司的凈利潤更是翻了三倍，達到6400萬美元。那么，它究竟走過了怎樣一個五年？

逆風飛揚

在美國，短工供應是發展第二快的行業，僅次于IT。數據顯示，現在整個行業規模已經達到700億美元以上，從業公司超過7000家。并且，每年仍在以兩位數的速度增長。巨大的蛋糕面前，每個從業者都是幸福的。

但是，短工供應行業一直面臨著規模和利潤的兩難選擇：一來短工供應利潤微薄，必須依靠規模實現效益；二來短工種類繁多，擴大規模必將帶來資金的大量占用和管理成本的急劇上升，這樣又會陷入低利潤率的負循環窘境。

這樣的負循環也決定了短工供應行業的企業特點：規模小且分散，低端市場可以實現規模化，但由于企業太多、服務同質化嚴重，大大降低了利潤率；高端市場利潤豐厚，但是難以實現規模化，只能采用訂單式服務，企業數量有限，規模不大。

因此五年前，當Labor Ready的CEO庫珀宣布大規模擴張時，反對聲一片。

為什么庫珀敢于逆市而動？他賭的是自己的判斷——

當今世界，商業競爭越來越集中體現為人才之爭。而所謂人才的競爭，其實就是人才需求判斷、招聘與評估、培訓及管理。也就是說，第一，公司需要對人才需求進行評估，分析需要什么樣的人才；第二，招聘，也就是到哪里找，找哪些人；第三，能力評估，對招聘的人才進行能力測試與評估；第四，培訓，將人才歸類之后，通過培訓，使他們真正成才；第五，人才管理，就是如何開發人才潛能，留住人才。

“在這五項中，我們現在做的只是其中招聘一項，你說潛力還有多大？”

事實證明，Labor Ready的擴張適逢其時。

一方面從2001年起，受“9#8226;11”事件影響，尤其是IT泡沫破滅，美國經濟陷入新一輪疲軟，公司紛紛裁員，縮減開支。此時短工便顯出了它的優勢：由于使用短工可以減少公司養老金、保險等費用支出，短工一時間供不應求。

另一方面，全球雇傭模式正面臨著巨大轉型。跨國企業將普通辦公室工作、呼叫中心和軟件編程外包給以印度為主的國家，實行彈性管理，以節約成本。庫珀預計：“大規模的外包將要發生，而且必須發生。從宏觀的角度來看，企業如果不實行外包，就很難集中精力發展核心業務。”

大象也能翩翩起舞

不過，規模從來都是一把雙刃劍，如果不能將規模優勢轉化為成本優勢的迅速放大和倍增，那么攤子鋪得越大，企業死得越快。而要做到這點，首先必須解決以下幾個問題：

長期以來，短工供應公司的業務重點在組織招聘，幫企業發布職位需求等等，在整個產業鏈條中，僅僅是起到一個中介作用。一名短工究竟具備怎樣的技術水平和能力，能夠勝任哪些工作，缺乏一個量化的標準，需要用人單位自行評斷。而且招聘之后，用人單位還需要對短工進行再培訓，使之符合公司的需求。

以上種種因素極大地增加了企業的用人成本，阻礙了短工供應行業的發展壯大。

為此，Labor Ready開始了垂直一體化進程。

Labor Ready集全公司之力，自主開發了一套短工評估與培訓系統，能對各行業，包括宇航、自動化、生物、化工、電力、地質、材料等各行業的技工與工程師，在短時間內完成評估與培訓。這個系統的核心是發現正確的人，進行正確的培訓，然后分配到正確的位置上。

在這個系統中，還有各種技術測試軟件、知識測試軟件、態度測試軟件、性格測試軟件、績效測試軟件等，基本上應有盡有，而且既有面向普通情況的，也有針對特殊工作環境、特殊項目的。

測試與評估只是第一步，Labor Ready的絕活是培訓，這也是整個系統的核心。

Labor Ready不僅針對所有技能測試軟件都有相應的技能培訓軟件，而且在技能培訓軟件的基礎上，公司還不斷推出新的專業的培訓軟件，比如專門針對員工交流、談判、創意等“軟能力”的軟件，針對服務質量的軟件。

2005年，Labor Ready又邁出革命性一步，將公司各種培訓資源進行大整合，成立全球學習中心。

在全球學習中心，僅在線培訓課程就達1800多種，其中300多種都在大學水平以上。培訓軟件與模型有1000多種，可以培訓100多種非常專業的商業技能，包括生產線操作、宇航、化工、自動化研究、辦公室自動化、營銷、財務、法律、審計、投資等。

憑借這個系統，Labor Ready就能根據對客戶需求的分析，以及對短工全面的評估，指導他完成相應的培訓。

培訓完成之后，就進入最后一環，即短工與用人單位之間的匹配，這是業務流程的最后一環，但不是最后一步，因為短工做完項目后，還要回來接受新評估、新培訓，然后執行新任務。

正是因為有了超強的技術鏈，使Labor Ready逐步擁有了一條質量上乘的資源鏈。

首先，對于短工，Labor Ready有三大吸引力。

在個人發展上，Labor Ready能使人成為有用之才，尤其它對所有簽約短工都實行免費培訓。在技能方面，在Labor Ready工作一年可能相當于其他公司好幾年的積累。

在工作機會上，Labor Ready有30多萬客戶，肯定能找到比較適合短工個性的工作。不僅如此，這３０多萬客戶還包括《財富》美國500強的80%。還有一個數據，Labor Ready的短工被客戶正式雇用的比例高達30%，遠遠超過行業平均水平。

在待遇上，Labor Ready有一套完善的保險系統，能夠讓公司簽約短工與正式工享受同等福利待遇。而且在工資結算上，Labor Ready實行“一日一結”制度，絕不拖欠。

而對于客戶來說，Labor Ready每年有60多萬短工供應能力。更重要的是，以Labor Ready的評估與培訓系統，人才質量非常可靠，上崗時沒有過渡期，使客戶能非常放心地嘗試人力結構的彈性管理。

看似一潭死水的傳統行業，只要找到一個突破口，爆發的力量不可限量。

Under Armour

窄門起步

——快公司的市場細分定位策略

人們通常認為，運動服裝業已被耐克和阿迪達斯等巨頭瓜分殆盡。但此時，竟出現了一名挑戰者，它就是Under Armour。

在高性能緊身運動服市場，Under Armour以70%的市場占有率，將耐克等其他對手遠遠拋在身后。從2001年到2005年，Under Armour的年均銷售額從2000萬美元上漲到2.8億美元。在過去的三年中，Under Armour在銷售額及利潤方面分別大幅上升了78%及一倍。業內人士驚呼：“它將是下一個耐克！”。

世界就是這樣奇妙，從寬廣開始往往越走越狹窄，從窄門起步卻能抵達遙遠的天邊。

上世紀90年代，高性能緊身運動服裝由于市場狹窄，被耐克、阿迪達斯等巨頭忽略。此時，Under Armour把握時機，巧妙切入。

Under Armour規模很小，進入“被忽略的市場”，可開創一個新的產品類別，成為冠軍。這樣做的好處是：產品一推出，往往可以吸引一批愿意嘗新的消費者，避免與大品牌競爭。因為最先打進市場的品牌，往往給予消費者最深刻的印象，最有可能占領市場。佳得樂、能量條、紅牛都是“進入被忽略的市場”策略的好例子，時至今日，依然屹立不倒，成為久負盛名的品牌。

當Under Armour推出第一件緊身運動服，由于市場上沒有這類產品，它滿足了人們的實際需要。可見，巧妙地切入和滿足細分市場的策略，無形中符合了行業金字塔的第一層——實物。

Under Armour是如何向金字塔更高更重要的層次進發的呢？

運動起源于古希臘，本質是“力”與“美”的追求。遠古時代的運動員，希望將身體的力量和肌肉的線條表現出來。對于現代的運動員來說，究竟什么東西能幫助他們表現力與美呢？

答案就是緊身運動服。運動員除了渴望在比賽中勝出，還希望通過穿上專業的運動服，表現肌肉的力量與美態，證明自己是個真真正正的運動員。緊身運動服不但滿足他們功能上的需求，更可滿足心理上的追求。

Under Armour的緊身運動服以微纖維制造，幫助穿著者適應任何環境，對抗惡劣的天氣，將影響他們臨場表現的外來因素減至最低，備受職業球員的推崇，良好的口碑使一件短袖T恤衫的定價高達40美元。

時至今日，許多項目的運動員都穿緊身運動服，如美式足球、曲棍球、棒球、單車等。緊身運動服具有多種功能，有助運動員在比賽中發揮得更佳，提升表現。

Under Armour緊身運動服一推出，很快便取得了78%的市場占有率，甚至吸引了美國軍方的目光。據美國陸軍一份調查報告顯示，Under Armour是最受駐伊美軍歡迎的品牌之一。Under Armour的緊身服具有透氣、排汗、快干等實際功能，頗受軍人青睞。

編輯 楊 晶