Ａ貨真相

在決定皈依佛門的前一天，王斌突然翻到了6年前和周楊做A貨生意時的一張合影，他感到一陣心絞痛：從做生意的角度來說，他慶幸自己是勝利者，但是從做人的角度來說，他又是失敗者。正是這張照片，讓他鐵心離開A貨市場，皈依佛門。

2007年7月1日，香港回歸10周年紀念日。重慶解放碑一家茶樓里，35歲的王斌向本刊記者敞開心扉，講述了他在A貨行當?shù)?年浮沉。

王斌最后一句話是“說出來，心里好受了很多。”或許，他是在選擇用揭露真相的方式贖罪。

入行

2000年7月，王斌在重慶朝天門搞服裝批發(fā)，虧得一塌糊涂。

在掛出“門面轉(zhuǎn)讓”的牌子三天之后，周楊拍著他的肩膀說：“兄弟，我給你找條財路。”

這是重整旗鼓的機會！半個月后，王斌借用父親的棺材本2萬元，獲得了周楊4萬元的服裝。這些服裝全屬于我們今天稱之為A貨中的一類，當時叫外貿(mào)服裝。周楊告訴他，這些都是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的。

既然是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的，就可以在商場銷售啊，但是，周楊給王斌提的一個死規(guī)定就是，這些貨不能在正規(guī)市場里銷售。

于是，關閉了正規(guī)服裝批發(fā)攤點，拖著價值4萬元的A貨服裝，王斌回到了老家四川資陽。他采納了周楊的建議——把市場對準了菜市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

“走過路過，不要錯過……耐克的T恤只要50元了哦！”吆喝聲把資陽市的幾大菜市場都鬧翻了。半個月，王斌就把這4萬元錢的A貨賣出了10萬元的高價，凈賺6萬元。

一個問題一直困擾著王斌：“自己賣的無論是耐克、夢特嬌、安踏，好像質(zhì)量都和專賣店里賣的貨沒兩樣，為什么價錢就要便宜好幾倍呢？”

一個做夢特嬌專賣的朋友給出的結(jié)論是，從材料、設計、縫紉等都和正品是一樣的，不過，A貨也有瑕疵：這些服裝不是紐扣不對稱，就是某處的花邊沒有卷好。

從周楊處進的服裝的價格平均為15元1件，王斌轉(zhuǎn)手賣出去，根據(jù)品牌和成色不同，一般的每件能賣到30~50元不等，最高還賣過100元1件。

在翻倍的利潤刺激下，王斌成了周楊忠實的經(jīng)銷商，到2001年春節(jié)，王斌的進貨總金額就達到了15萬元。

當然，因為掌握了暢銷的服裝貨源，王斌也很快離開了菜市場，他開始坐在家里數(shù)錢。

2001年之后，四川的資陽、資中等地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，經(jīng)常看到各色賣“名牌服裝”的生意人。對這些低端市場來說，一是價錢便宜，二是款式新，三是質(zhì)量好，四是有品牌，所以A貨服裝賣得熱火朝天。

2001年全年，因為發(fā)展了多個下游經(jīng)銷商，王斌薄利多銷，純利超過60萬元。

拆橋

生意做順了，王斌開始不滿足受制于周楊。他想，自己賺了60萬元，也許自己的上線周楊賺了600萬元都有可能。他想避開周楊，直接找到進貨渠道。

王斌想到的第一個方法，就是在周楊發(fā)給他的貨物的包裝上尋找廠家的聯(lián)系方式，結(jié)果幾個月來的努力都沒有結(jié)果，有些貨物外包裝上有聯(lián)系方式，但電話打過去不是占線，就是國外的號碼。

生意場永遠是利益場！王斌最終花了20萬元買通了周楊的兄弟陳三。

2002年春節(jié)之后，王斌在陳三的帶領下，去了一次廣東的虎門，那里現(xiàn)在是中國最大的服裝生產(chǎn)基地之一。

他們在一個倉庫里見到了這樣一幕：數(shù)十個民工正在分揀各種包裝袋里的服裝，各種品牌都有，那些包裝袋上有的寫著“次品”、“銷毀”等字樣。

一個管倉庫的人告訴王斌，這些服裝來源大都是各個做OEM（代工）的服裝廠，他們受品牌服裝廠商委托生產(chǎn)服裝，在品牌服裝廠商的檢驗中，有些產(chǎn)品成為殘次品或者是不合格產(chǎn)品（比如商標洗麥裝錯、角落有瑕疵、扣眼打錯等），根據(jù)規(guī)定，它們都該被銷毀，但是，在實際運作中，或者是品牌服裝廠商的個別人員，或者是這些OEM工廠為了個人利益，就把這些產(chǎn)品（在服裝圈里，這些產(chǎn)品被稱為“尾貨”）處理給了一些大批發(fā)商。

這些大批發(fā)商再在各地找區(qū)域代理，然后層層賺取利益之后，流落到二三級市場。

虎門之行，讓王斌終于知道了自己賣的尾貨為什么這么便宜了，當然，更讓他的懷疑變成事實——自己賺的錢并不是最多的。

從OEM工廠出來的尾貨，一般不是按件計算的，而是按噸計算的，“一般一噸1萬元到2萬元。”這個價格對于按人工、材料等成本計算來說就顯得非常便宜。

這些一級批發(fā)商拿到貨物后要做的工作就是分揀。無法賣的會給收破爛的，最過時又不暢銷牌子或問題嚴重的貨就通過各地區(qū)的代理商，再逐步流落到早市，稍微好一點的貨物依次流落到展銷會、精品服裝外貿(mào)店等。

在這個過程中，以一件中等質(zhì)量的普通衣服為例，它的價值變化是這樣的：一級批發(fā)商拿到的成本價是5元，他批發(fā)給像周楊這樣的地區(qū)級代理商的價格是8~10元，再到王斌已經(jīng)變?yōu)?5元左右，再往下走可能就是20元以上了。

不久，王斌甩開周楊，直接和一級批發(fā)商聯(lián)系貨源。

不得不提的插曲是，王斌和周楊分道揚鑣后不久，陳三在家門口被人連砍12刀，他沒有報案。王斌也受到過威脅。不過，一年之后周楊卻突然因車禍死于非命。有的人說，車禍有些蹊蹺，但王斌說，人為財死，鳥為食亡。

真相

周楊只是把王斌帶入了尾貨市場，其實這還只是A貨市場的冰山一角。在利益驅(qū)使下，王斌很快進入原單、跟單、仿單市場。

一件服裝最關鍵的是版型和面料（輔料如紐扣、拉鏈相對次要，所以一般都在國內(nèi)選購）。版型和面料都是由品牌服裝廠商提供，為了保證工廠的生產(chǎn)需要，品牌服裝廠商一般提供的面料會比計劃多3%。

現(xiàn)在去買A貨，經(jīng)銷商往往會告訴消費者，原單貨就是用這3%的面料生產(chǎn)的。顯然，這是一個謊言。如果是幾年前(主要是指王斌剛進入這個行業(yè)的2000年前后)，也許還是事實。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的品牌服裝廠商都已經(jīng)越來越聰明了，如果有多余面料（甚至是裁剪剩下的布條），即使有人提出拿來做拖把布都不行，他們會全部收回或就地銷毀。根本不可能出現(xiàn)和正規(guī)產(chǎn)品一樣版型和面料的原單貨。

更重要的問題還在于，一般在簽訂委托生產(chǎn)合同時，品牌服裝廠商都會注明，如果出現(xiàn)扣留原材料等行為，工廠將會為此支付巨額經(jīng)濟賠償。在這樣的條款約束下，敢于如此冒險的工廠是比較少的。

但是，工廠也是逐利的，它不敢直接冒險，暗中運作也是公開的秘密。

有些工廠的老板一旦接到品牌服裝廠商的生產(chǎn)定單后，馬上就會組織類似的面料，在幫品牌服裝廠商代工的同時，自己也生產(chǎn)一些仿制品。

這樣，版型一樣（他們直接盜用品牌服裝廠商提供的版型），做工一樣（都是同一批機械和工人生產(chǎn)的）、面料有差異的服裝產(chǎn)品也會出現(xiàn)。王斌告訴本刊記者，這些產(chǎn)品應該叫跟單，不能叫原單，因為即使面料再接近，還是會有差異，不過，有的面料選擇得好，可以達到以假亂真的地步。

當然，這樣的工廠依然承擔著巨大的風險，因為他們直接盜用的是品牌服裝廠商提供的版型，實際是一種侵權(quán)行為。

“一般那些工廠接到品牌服裝廠商的定單后，就會給我們發(fā)傳真，把產(chǎn)品的基本情況告訴我們，然后讓我們下定單。”王斌說，他們定的產(chǎn)品的批發(fā)價一般是品牌服裝價格的1/10，比如一件Adidas牌的外套，專賣店的售價是800元的話，工廠給一級經(jīng)銷商的跟單貨價格大概就是80元，經(jīng)過3~5次的層層轉(zhuǎn)手，最終到消費者手里時，這件外套的價格大概是150~250元之間。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，做這種跟單貨生意的各級經(jīng)銷商的利潤都比較高，主要原因除了產(chǎn)品和正品在質(zhì)量、款式等方面相差無幾外，關鍵是時間上能趕上趟。因為幾乎都是同一時間段生產(chǎn)的產(chǎn)品，往往專賣店的產(chǎn)品還沒有上貨，跟單貨已經(jīng)上市了。

這種跟單貨的最終流向是兩個地方：品牌服裝折扣店，或者是正品服裝專賣店。

跟單貨為什么能進正品的銷售渠道呢？

“因為產(chǎn)品的相似性太強，導致消費者甚至是一些專業(yè)人士都無法辨認，自然就有專賣店的老板會打著正規(guī)廠商的牌子，購買這樣的跟單貨來賣給消費者。”王斌說。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這樣的事情正不斷被曝光：消費者在正規(guī)服裝專賣店買到的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，而經(jīng)過服裝廠商的檢查發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品除了面料等區(qū)別外，其他都和正品一模一樣。王斌說，這些出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品100%是跟單貨。

2004年到2005年，王斌大概賺了400萬元。他說：“這比原來做尾貨利潤要高得多，當然風險也高，除了應付名牌廠商的打擊，也要逃避工商的打擊。”

“A貨里面最常見的就是仿貨了，材料完全不一樣，做工也不一樣，就是上面寫了一個著名的商標，就開始外銷了。”王斌告訴記者，如果2003年前充斥二級市場（包括菜市場、展銷會等）的是質(zhì)優(yōu)價廉的尾單貨的話，那么從2004年以后真正在二級市場唱主角的應該是仿貨。

“這些仿貨，仿得甚至有些滑稽，很多正品根本沒有的款式，市場上也能出現(xiàn)，有些工廠，是自己設計后，隨意在上面貼上個著名商標即可。”王斌說。

有業(yè)內(nèi)人士介紹，這樣的工廠是比較低端的，稍微有水平的做仿品的工廠，他們雖然不像做跟單的工廠那么方便地拿到版型等，但是他們善于捕捉市場動向，特別善于跟風，一旦某品牌的服裝銷售不錯，他們就會在最短時間內(nèi)仿制出來。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，做低端粗劣仿貨的工廠，一般都是家庭作坊，普通的衣服一般就是10元、20元一件。而跟風跟得好的工廠，有的甚至做出來的產(chǎn)品不比跟單貨做得差，如果他們不打正品的商標，還不侵權(quán)，所以，收益大而相對風險比較小。

退出

包括尾單、跟單、仿單等各色產(chǎn)品在內(nèi)，僅服裝行業(yè)的中國A貨市場，每年的營業(yè)額超過500億元。據(jù)調(diào)查，像王斌這樣的一級A貨經(jīng)銷商，每年涉及的金額超過3000萬元，“難道在中國，做我們這行的找不出100個人嗎？事實上，涉及金額比我大的也大有人在。”他說。

在A貨這條利益鏈上，如果把某件服裝的利潤總額假定為100%的話，生產(chǎn)工廠將獲得的利潤是15%，一級經(jīng)銷商的利潤是10%，下一級批發(fā)商15%，以后逐級增加。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)A貨服裝的廠商主要集中在廣東、福建、浙江等沿海省份。最近幾年，隨著仿單貨，特別是低端仿單貨的快速發(fā)展，在武漢、重慶、西安等地的小服裝作坊里，也開始生產(chǎn)仿貨。

而從經(jīng)銷商的角度來看，越是在上游，他們的單件利潤就越低，但是，他們的總量非常大，被他“拔毛”的就多，所以，他的總收入肯定最高。而之所以越是下游的經(jīng)銷商的單件利潤越高，那是為了刺激終端，如果終端做不起來，這條利益鏈就會腸梗塞。

王斌的“事業(yè)”在2005年年底的時候，進入鼎盛時期。他幾乎壟斷了西南和東北市場的上十個品牌的A貨市場。那時候，他們出入豪華酒樓、歌廳，進出帶上數(shù)個兄弟，儼然一副大哥風范。

但很多人都想不明白，為什么在鼎盛時期，王斌選擇了退出。

據(jù)說，在東北為了爭奪經(jīng)銷商，商戰(zhàn)變成了血戰(zhàn)，他的兩個兄弟被對方砍成重傷。還有人說，某地工商局的人查了他的貨后，直接問他給多少錢，不然就不放行。

“出來混，遲早是要還的！”“這是個江湖！”關于退出這個話題，王斌不斷說出這些語言。

2006年7月，王斌在廈門的南普陀寺皈依佛門，整個儀式安靜平和，不少曾經(jīng)跟著他一起“發(fā)財”的兄弟都為之動容。現(xiàn)在，在重慶的家中，他也天天頌經(jīng)，隔三岔五，還要到寺廟里修行。

然而，一切并沒有因為他引退而結(jié)束。

尾聲

在王斌皈依佛門之后，以前跟著王斌打拼天下的幾個兄弟在成都成立了服裝公司。

從周楊處“叛變”后跟著王斌闖蕩的陳三，因為被人砍過，腿有點殘疾，但是反應相當靈敏，三句話中有兩句話是用“老子”開頭的，他現(xiàn)在負責新公司的運轉(zhuǎn)。

陳三不忌諱談到，他們的服裝公司，雖然聽從了王斌的勸說，不再做A貨的批發(fā)，但是多少也與A貨有些聯(lián)系。

“除了少量的服裝是自己設計的外，我們還是通過以前的關系，比如接定單的工廠，批發(fā)他們的跟單貨，但絕對不是簡單地跟，我們一般會把別人的版型進行改進，然后再生產(chǎn)。關鍵的是，我們現(xiàn)在是掛我們自己的商標。”陳三說。

“我們的產(chǎn)品款式新穎，至少和著名品牌的大趨勢一致，另外，又融合了自己的想法，更重要的是，產(chǎn)品的價格相對便宜，所以市場是巨大的。”這個服裝公司另一位成員說。

重慶捷訊律師事務所律師李建勛說，陳三等人創(chuàng)辦的服裝公司的運作行為，盡管在道德層面上值得商榷，但是并不違法。“因為他們更多的是借鑒了品牌服裝的版型，并在此基礎上進行了再創(chuàng)作。”

本刊記者在采訪中獲悉，像陳三等人一樣，逐漸在“漂白”自己身份的曾經(jīng)的A貨大鱷，并不是少數(shù)，“每個人都還是想要一個光明正大的身份，”陳三說。當然，像王斌這樣完全洗手不干的卻很少。

王斌的一位朋友在評價王斌的時候說：“他是受刺激了，不想步周楊的后塵，所以見好就收。”當然，他也說，如果沒有前幾年賺的幾千萬元，甚至上億元的資產(chǎn)，“我就不信，他就這么放棄了，畢竟這個池塘里到處是魚。”

實習編輯唐婷