中關村賣場退守零售

各區域IT中心的搶食，使得中關村賣場批發業務萎縮，而廠商渠道扁平化策略，又使得中關村賣場逐漸失勢。中關村勢力范圍越變越小，輻射能力越來越弱，這是不可逆轉的趨勢，也是其不得不面對的事實。

“以前的中關村，只要一個小柜臺，一臺電話，就可以把IT產品源源不斷地賣到全國各地，真可謂財源廣進。但是這樣的黃金時代已經一去不復返了?！睂τ浾哒f這番話的時候，面前這位在中關村摸爬滾打了近10年的某電腦經銷商老板張先生表情復雜。

中關村賣場從零售起家，到2001年全國性的批發業務達到了頂峰。而隨著市場需求向二、三級市場擴散，各區域IT中心逐漸形成并日漸成熟起來，電腦廠商也開始將重心向區域市場投放，中關村不再“萬千寵愛于一身”，面向外地的批發業務快速萎縮，經銷商不得不退回零售業務的原點。

“中關村的勢力范圍越變越小，輻射能力也越來越弱，這是不可逆轉的趨勢，也是我們不得不面對的事實。” 鼎好電子商城副總經理李忠晉說，“我們要做的就是順勢而動，跟隨這樣的潮流和趨勢做出盡快的改變。”

區域中心搶食 批發業務萎縮

中關村在中國IT業界的重要性不用贅述，中關村電腦城一直都是IT產品銷售的風向標，引領著IT產品技術和消費的潮流。在很多人心目中，中關村電腦城的繁榮程度，也成為了整個IT行業發展的縮影。

但是近年來，中關村在全國的影響力和輻射力在逐漸減弱，一個明顯的表現就是，各電腦城批發業務量在減少。李忠晉認為，批發業務量下降的原因有兩個: 一是原本在中關村進貨的渠道商慢慢地轉向當地的IT中心; 二是與廠商的渠道扁平化策略有關，特別像數碼相機這樣的產品，廠商渠道扁平化的力度很大。比如索尼、三星最近兩年已經在西北、東南、華中等區域把渠道網絡建設得很完備，經銷商根本就不需要從北京來拿貨。

各地IT產品集散地的興起和繁榮，直接搶食了中關村賣場的部分蛋糕。比如華東地區，上海、杭州、南京都是覆蓋能力和銷售網絡極其發達的區域中心; 東北地區以沈陽為核心的IT產品集散地已非常繁榮和成熟; 在西北，以西安為中心的IT產品流通中心也具有很強的實力; 連以前完全被中關村覆蓋的天津、河北等地也逐漸走向獨立，形成自己的IT中心。這些區域IT中心“諸侯割據”，中關村的影響力逐漸減弱也就不可避免。

一個經銷商告訴記者，2003年的時候，該公司的批發業務能占到40%，零售業務是60%。在全國各地有數百家固定的客戶。但是到今年，其批發業務只有不到20%，很多外地的生意已經不做了?！艾F在中關村和各地的價格差異已經幾乎沒有了，批發業務的利潤非常薄，而且還要擔著很大的風險，所以我們現在把銷售重心就放在中關村，專心做零售業務?！?/p>

李忠晉認為，賣場不可能跟隨廠商突然跳到三級城市去做; 即使這樣做了，賣場的影響力和競爭力并不一定就比當地的賣場強，也不如在北京有優勢?！皬S商產品往更深的區域市場走，這個趨勢是躲不掉的，所以我們心態一定要擺正，不是你的就不是你的。以前中關村多做的部分就多賺，現在該回到基本面，回到零售這個根本上來了?！?/p>

村內競爭激烈外部勢力威脅

一段時間以來，關于中關村幾大電子賣場的傳言不斷傳來: e中芯數碼城的IT賣場部分已經停業并將轉型賣服裝; 中科貿電子城已經被國美收購，未來是繼續做IT賣場還是做家電生意，到現在還沒有確定。

中關村商圈競爭激烈早已是眾所周知。一位海龍大廈的管理人員對記者說，“中關村的電子賣場一直是電腦產品的集散地，這么‘巴掌大’的地面上聚集了海龍、鼎好、太平洋、硅谷、中科貿、中關村E世界、E中芯數碼城這么多市場，大家都是賣一樣的東西，相互之間競爭能不激烈嗎？”

中關村賣場既要直面貼身肉搏式的圈內競爭，又要提防諸如國美、大中的日漸緊逼，還要警惕百思買這樣的國際IT賣場的進攻。另外，像宏圖三胞PC MALL電腦超市這樣的迂回包抄者也得小心。記得宏圖三胞董事長袁亞非在首家PC MALL開張的時候曾表示，“PC MALL這種超市比傳統的IT賣場更誠信，比3C賣場更專業！”

但業內分析人士高先生認為，國美、大中等賣場要獲得突破性發展還需要突破一些瓶頸。這些賣場因為是進貨銷售模式，注定要面臨著以下三個問題: 第一是資金問題，第二是管理問題，第三是產品跌價問題。像國美這樣的賣場，如果想在產品數量和種類上和鼎好看齊，那需要巨大的資金量; 即使把12000多種產品都買進來，如何進行有效管理也是巨大挑戰; 而一旦管理不到位，就可能會發生跌價存貨，造成巨大損失。相對而言，電腦城模式很靈活、銷售量大、周轉期快，反而能使IT產品迅速流通到消費者手中。

“國美、大中、百思買、宏圖三胞PC MALL，相比中關村賣場，都有一個明顯的弱勢，就是產品數量和種類都非常少。因此就目前而言，這些賣場尚不足以對中關村電腦城形成致命的威脅?！备呦壬f。

回歸零售根本重樹誠信和規則

記者在對中關村賣場經銷商的采訪中了解到，對于回歸零售業務，很多經銷商心態平和。一個經銷商對記者說: “做零售晚上睡得著覺，做分銷，晚上睡不著覺。做零售業務，是現金流，而且業務很穩定，這個月賣200萬，下個月可能做成180萬，有多有少，但是心里踏實; 做分銷可能業務量很大，但是最大的風險是被騙貨，收不到錢?！?/p>

回歸零售業務以后，中關村風氣也在發生變化。一位村里人對記者說: “現在中關村做買賣的人才開始像生意人，講誠信、講規則，不再像以前那種不講規則?！?/p>

經銷商業務的變化，迫使中關村賣場也開始變化。中關村電腦城以前都是停留在單純的產品買賣階段，而缺乏與最終消費者、經銷商、上游廠商的更深層次的溝通與互動。大家不是在拚服務，而是在拚地點、拼規模。但是到今天，中關村賣場已經走到了一個十字路口，他們需要重新定位并盡快轉變。

“我們從三年前就開始講體驗營銷的概念，現在果真有用了。”李忠晉對記者表示，正在興建的鼎好二期賣場的定位，就是跟隨著賣場發展的潮流而做出了改變。據了解，鼎好二期單位面積比第一期的增加了40％左右，但是門店數量卻沒有增加，因為鼎好已經決定不再做小店面，而是代之以大的旗艦店和銷售店面?！耙环矫婵梢允官徺I者有非常寬松舒適的購物環境，另一方面也可以避免以前那種因為店面狹窄而不能實現當場看貨、驗貨、付款帶來的種種銷售欺詐問題。”

做零售業務，對于中關村賣場的誠信提出了更高的要求，而誠信經營也成為這些賣場老板們最關注的問題。記者在采訪時注意到，以前在海龍和鼎好賣場周圍亂招攬、亂拉客的現象已經有了很大的改進。據了解，這是海淀公安分局和賣場聯手打擊惡意導購行為的結果。而“明碼標價”銷售后，賣場的秩序也好了許多。