連鎖經營：加盟還是直營？

連鎖企業到底該采取什么樣的經營模式？加盟為主還是直營為主？各個行業的結構、特性不同；每個企業的戰略框架、戰略實施模式的差異以及資本引入等因素，都將影響到連鎖企業經營方式的選擇。2007年10月31日，創業邦英雄會第6期在清華科技園舉辦，國內多位著名連鎖企業的創業家、投資機構的代表就連鎖企業的經營模式選擇進行了探討。

業態特性

業態特性是決定企業采取加盟為主還是以直營為主的一個重要因素，各個行業本身的特性很大程度上決定了兩者的權重和比例。宏夢集團以卡通制作起家，2006年獲得紅杉資本的投資，其商業模式已從制作公司變成了多元價值鏈的增值平臺，從卡通的原創開始，包括圖書和DVD的發行，多媒體網絡，加上衍生授權業務和零售業務，形成了一個巨大的價值鏈條。卡通形象擁有巨大衍生空間的特性，使得擴大渠道成為宏夢集團把企業做大的一個戰略，因而在直營的基礎上，擴大加盟零售成為宏夢主要的商業模式。宏夢（上海）卡通實業有限公司的首席執行官王敬曾擔任過物美集團、華潤集團的高管，有10多年的連鎖企業管理經驗，他認為做不做加盟第一取決于業態，如大賣場因單體投資比較高不適合作加盟，服裝行業起步成本低則適合做加盟，行業的特性影響商業模式的選擇。

國內寵物行業連鎖酷迪寵物用品連鎖的董事長王平喜也認為行業特性決定了商業模式，因為國內人養寵物的習慣尚未完全形成，而且寵物行業加盟店和連鎖店利益點完全不一樣，所以現在酷迪寵物基本以直營店為主，同時也在橫向的邊緣行業中做了一些工作，比如寵物公園、寵物美容學校等。在英雄會上，幼兒教育培訓連鎖北京東方愛嬰咨詢有限公司董事長賈軍，兒童攝影連鎖企業小鬼當佳國際貿易（北京）有限公司董事長宋濤也分別從自己的企業經營歷程中，分析了業態模式對連鎖企業經營模式決策的影響。

企業戰略

連鎖企業不同的發展時期有不同的戰略，而這些階段性的戰略目標也是決定企業是采取直營還是加盟模式的重要因素之一。很多的連鎖企業都經歷過全力支持加盟，再到控制加盟，到之后回購加盟商幾個步驟。

小鬼當佳董事長宋濤認為，應該以戰略發展和財務數據做導向來決定是否采取加盟，在連鎖企業發展的不同時期和不同階段，加盟商對公司的幫助是不一樣的。在公司起步的第一年，小鬼當佳沒有急忙去尋找加盟，而是先夯實自己的基礎。在公司成長起來后，引入加盟商就有考量的基礎，因為加盟商可以幫助企業推廣品牌，提高全國的市場占有率，檢驗公司連鎖管理體系以及可控性體系的效用。他認為直營和加盟是企業經營過程中的兩條腿，兩者缺一不可。東方愛嬰董事長賈軍也認為在市場本身已經成熟，本身的經營團隊已經完善，并且具備高品質直營店復制能力以后就可以考慮適當的加盟。

世界上有做加盟成功的企業，也有很多做直營成功的企業。每個企業在不同的階段有更加適合它的經營方式，這要跟企業自身的發展階段和特點一起來考慮是選擇加盟還是直營。

資本的決定作用

連鎖企業在發展過程中，引入資本是企業做大的一個推動力，而資本的引入也將影響和改變企業的擴張方式。普凱投資有兩個著名案例，小肥羊和克麗緹娜美容連鎖，普凱投資總監許雷認為要根據具體情況來分析，直營對店鋪會有更好的控制力，收入和利潤全部能進入經營總額，損益表里的收入和利潤顯得比加盟來得大，而對想要上市的企業，必須要求達到一定的利潤規模，這是投資人愿意看到的。

但是直營也有一些壓力，主要是對直營店經營管理能力的要求比較高，還需要較好的店鋪主管激勵機制來提高業績，同時直營前期資金投入比較大，經營風險也相應的大一點。許雷也認為加盟同樣有一些利害關系，加盟可以促進企業快速擴張發展，同時對經營總部的管理團隊能力的要求也不會太嚴格。但是缺點也是存在的，可能出現管理執行力度不深，總部的經營理念執行不下去的現象，還有加盟店銷售收入和利潤不能計入總部的損益表，更嚴重的是加盟商的忠誠度可能產生“破網”的行為，也將影響到企業的結構。

從投資人的角度，許雷認為適合于加盟的企業應該要有兩個標準，一是加盟商對經營總部的品牌和產品的依賴性要非常高，還有就是作為經營總部一定要有能力、可以提供增值性的服務給加盟商。

做好加盟的經驗

對加盟商的考察是加盟模式成功與否的基礎。王敬認為，如果對加盟商沒有經過認真評估就同意加盟了，這種加盟模式極少成功。

文化紐帶也很重要。讓加盟商認同公司的文化，建立起信任，就會把發展目標凝聚到一起。東方愛嬰倡導大家庭的文化，提出了關愛、和諧、責任的理念，通過合作幫助，一起深刻體驗企業理念。宏夢把推動加盟者賺錢當作企業責任。小鬼當佳把加盟商定義為一起賺錢，一起推廣企業品牌的合作伙伴。這些體現的都是一種企業文化的向心力。文化紐帶對于做好加盟有十分關鍵的作用。（劉明君整理）

責任編輯：劉明君

1. 王鈞副總裁鼎暉創業投資基金

2.許雷投資總監普凱投資基金

3. 陶冶投資經理 凱鵬華盈創業投資基金

4.王一敏副總裁華登國際投資集團

5.朱峰投資經理

華威科創投資管理顧問(北京)有限公司

6.王平喜 董事長酷迪寵物用品連鎖店

7. 宋濤董事長

小鬼當佳國際貿易（北京）有限公司

8. 王 敬首席執行官

宏夢（上海）卡通實業有限公司

9. 賈軍董事長

北京東方愛嬰咨詢有限公司