國美融資：家電業牌局大變

國美最近拋出了65億元融資計劃，筆者認為用途主要有三個方面：一是繼續增加門店的數量，對供應商的吸附能力也會進一步增強，這是商業模式轉變的前提與基礎；二是改善進銷存系統的信息化水平，合理控制存貨的資金占用，最大限度地減少流通環節的資金滯留；三是儲備大量現金流，大規模地縮短對供應商的支付賬期，或者是以現款現貨的方式來完全承擔商業風險。這三個方面的變化將不僅僅改變國美，而且大大影響整個家電行業的格局。

首先，這一計劃對家電連鎖業的影響巨大。門店數量的增多使區域連鎖企業與國美的規模差距擴大，這會使他們的零售價格差進一步擴大，大連鎖對區域連鎖的整合步伐加快。進銷存信息化水平的改善可以大大提高國美價格的競爭力和利潤空間，而一般連鎖企業對進銷存的控制仍然比較落后，沒有形成對每個流通環節的準確控制。大量的儲備現金讓國美改變了采購方式和采購價格，供應商會為國美單獨制定供應價格，市場上的優質產品資源會大幅度地往國美傾斜。

這個舉動會促使商業模式從物業模式向真正的商業模式回歸。在短缺時代的第一個階段，流通渠道功能單一，渠道僅僅是供應商產品向外分銷的一個單向度的通道，需求預測功能很弱。在產品過剩、連鎖業態出現的初期，連鎖渠道扮演了一個物業平臺提供者的角色。通過一個連鎖企業規模的變大，壓低產品價格，吸納更多的人氣，反過來靠低價格促進連鎖規模的擴大。在這個過程中，流通企業的真正贏利的產品實際上在物業價格以及長賬期結算帶來的滯留資金的盤活上，而電器產品本身的利潤微乎其微。這是第二個階段，也就是現在所處的階段。第三個階段實際上就是回歸商業本質，靠產品的進銷差價來贏利的商業模式階段。在這個階段，流通企業擁有充足的現金、龐大的網絡、縝密科學的進銷存信息系統，并可以與供應商實現產業鏈條的無縫對接，連鎖企業已經具備了消費需求的預測功能，它可以把這些資源向優勢供應商開放，參與到產品的制造過程中，真正融化到產業的供應鏈條里。這個階段是零售商與供應商合作分享真正的需求資源并合理分配商業利潤的時候。

國美商業模式的改變實際上是在占據物業商業優勢的同時轉向了家電產品的競爭，即由第二階段轉向了第三階段。需求資源的傾向性實際上加速了供應商之間的分化：強者會更強，弱者將更弱。供應商陣營的強弱進化格局反過來又會促進優化零售業的進化，家電連鎖內部將會出現更大規模與更大范圍的整合。

其次，這個融資還會對供應商的自有渠道產生逐漸的弱化作用。公共的流通渠道不僅僅是供應商產品的排水管道，更為重要的是把需求之水引到供應商企業之中，是產品過剩時代最為重要的灌溉通道，公共流通渠道所獲取的是全國范圍內的需求，而供應商的自建渠道則是有局限性的，因此這些渠道會受到弱化是肯定的。

未來的競爭其實不是單純流通效率的競爭，而是對需求資源和滿足需求的自身能力的競爭。也就是說市場上企業沒有零售商與供應商之間的矛盾，只存在需求與供應的矛盾。在產品過剩的時代，需求與供應之間的矛盾具體化為真需求與真供應的對接上。網絡覆蓋全國的連鎖企業手中掌握的是真需求，這一點是所有供應商都明白的，因此未來的廠商關系更多展現的是供應商與大型零售商的深度合作上，具體的表現是供應商逐漸地舍棄自有渠道并往這個大型渠道靠攏。

最后，這一舉動對供應商即制造企業也有很大的影響。過剩時代的生產模式是以銷定產，需求決定供應。渠道商把商業的中心放在以產品滿足需求的競爭力為核心的競爭時代，供應商不能像現在這樣依靠揣測去制造產品，并依靠好的銷售政策去誘導渠道商推銷自己的產品了，在與市場需求不吻合的情況下，任何渠道形式都幫不了供應商的忙。供應商的內部變化主要表現在以下兩點：一是需求成為牽動企業運動的起點和終點；二是要提供更快的速度去滿足需求。因此，所有的制造企業都會按照供需鏈條的要求對自己進行組織流程的再造，中國家電領域的供需鏈的接合將更為順暢。