我不是一個人在戰斗

從擦貨架開始做起，5年時間轉戰南北，從營業員到總經理，由小公司到大型醫藥連鎖企業，每到一個地方我帶去的都是與眾不同的東西。我知道，在這個快速發展的行業里，還有無數醫藥零售人也在和我一起并肩奮戰，勝利，將永遠屬于勇于戰斗的人……

第一次選擇

我是福建省漳州市人，2001年畢業于同濟醫科大學臨床醫學系。大學時代的我，一心只想做個好醫生，所以1998年大專畢業后我選擇繼續讀三年“專升本”。由于家中生意上的變故，本科期間我連學費和住宿費都交不起，所幸當時有輔導員幫助，費用可以暫欠。為了生計，這三年我邊上學，邊打工，做過家教，做過DM單派發員，最難忘的是我還幾次充當了學校制藥廠的“小白鼠”，讓別人一天從我胳膊上抽10次血……

畢業前一年，同學介紹我到一家部隊醫院上班，聽說能包吃包住，一個月還有300塊錢，我激動得一夜未眠。在這家醫院，我學到很多專業技術知識，記得那天第一次獨自上夜班，凌晨來了一個滿頭鮮血的病人，我給他縫了10針，不過是用一直顫抖的雙手完成的……臨近畢業，醫院來了一位患骨肉瘤(骨痛)的小女孩，因為家境貧寒，無力負擔治療費，醫院幾次催他們離院。我痛恨醫院的無情，也一直鼓勵她，經常給她講一些名人成功的故事。我聽說即使在美國，經濟狀況不錯的骨肉瘤患者也很難活過5年，她的離去，讓我深深感受到作為一個醫生的無奈與無能。

2001年畢業后，我沒有去醫院開始第一份工作，而是去了廈門一家國營火藥房當營業員，一個月800元錢。很多同事都笑我，父母也很不理解，他們認為我應該選擇一個崇高的職業，應該去大醫院上班。

三進三出

初來乍到

在這家國營大藥房，我從擦玻璃和擦貨架開始做起，每天抄一些藥品數據回家背，有時候邊走邊背，一個月后，我閉著眼睛就能說出100多種藥品的品名、價格、功效和禁忌癥。我逐漸體會到中國醫藥零售業發展的滯后，也開始學習國外醫藥零售的運作模式，并向店經理提議，希望將一些當時的先進理念加以修改和應用，比如，實行會員制，為顧客提供免費測血糖、量血壓等增值服務，當時這位經理覺得有些天方夜譚。

但有一個建議很快得到了他們的認同——“開架式銷售”。在2001年，這家藥房不僅是廈門首家，也是福建省第一家實行開架式銷售的大藥房。不到7個月，我就被提升為總店經理，本以為可以大干一場，沒想到此后這家國營大藥房就開始改制，新總經理上任，我被提升為連鎖部經理。但是新任總經理對零售并不太懂，在重要崗位上唯親是任，不久整個公司就人心惶惶。

2002年2月我辭掉自己的第一份工作，來到廣東中山，因為不會講粵語，那里的公司不要我。于是我又向海南省進軍，去一些大的連鎖公司應聘店長，都被一一謝絕，在海口市的4個月里，我面試的單位至少有100家，多數以失敗告終。

知遇之恩

當生計無法保障時，我回到福州市，在這里似乎找到了家的感覺：一次偶然的機會，我在報紙上看到一則醒目的招聘廣告，標題寫著“福建省首家大型倉儲式醫藥零售大賣場即將隆重開幕”。我興奮不已，連忙寄了求職信，不到一周他們就通知我去面試。

這家公司是香港開辦的，也就是后來的“惠好醫藥”，說實話，我從沒見過這么大規模的醫藥超市，“惠好”的高層們也沒有太大把握開這樣的大店，他們曾經在上海開過大賣場，經營“惠好”的基本理念將全部照搬大賣場，但對于商品陳列，他們就沒經驗了。作為首任店長，這樣的任務自然落在我身上，我當時也不懂依據關聯癥狀、顧客心理進行陳列，只是參照藥品分類原則和按功能性陳列。

經過3個多月籌備，2002年11月，這家1500平方米的福建省首家最大型敞開式藥店終于開業了，開業那天人山人海，我第一次體會到“賣藥也能這么夸張”，此后每天的業績都在20萬以上，一個月后平均也有15萬。2003年我被派到福建閩北地區籌備“惠好”的第一個分公司，總部設在福建南平市，我擔任地區總經理，這里的第一家店面同樣是1500平方米，開業的成功讓我有了“第二次創業”的感覺。

艱難選擇

2003年底，有朋友多次邀請我回廈門籌辦廈門好又惠醫藥商場，當時聽說這家店是美信醫藥國際連鎖全球最大的店(1400平方米)。我很喜歡學習國外先進的東西，何況又能接受美信深圳總部的系統培訓，思慮再三，我不得不作出一個痛苦的選擇——離開“惠好”這家培養我的公司，開始接受美信深圳總部的全程培訓。回到廈門后我吸取“惠好醫藥”和“美信”的先進經驗，結合廈門地區特點，編寫了幾萬字的《營運手冊》，為好又惠醫藥商場在廈門的發展奠定了基礎，后來這家店也成為當時廈門醫藥行業爭相學習的“模范店”。

然而，我擔任商場營運總監還不到一年，這里的股東開始發生矛盾。2004年11月，多位股東徹底分裂，很多承諾自然也無法兌現，12月我正式辭職。

步入職業經理人

反思過去

那時候，我已經開始總結醫藥零售業發展的一些規律，并報讀在職MBA。我發現，一個職業經理人所面臨的問題，首先是要克服浮躁，保持成熟的職業心態，較好地把工作熱情和務實作風結合起來；其二，要有良好的職業操守，努力達到職業道德和專業規范的要求；其三，是具備良好的職業能力，能夠把教育培訓和職業經驗恰如其分地發揮在職業過程中。

從2005年開始，我就一直在思考醫藥零售的路應該怎么走，中國醫藥零售究竟路在何方?

嘗試與困惑

帶著這樣的問題，我加盟了一家全國知名的大型藥品零售連鎖企業——HN大藥房，不久就被派駐河南公司任營運總監。為了首次嘗試應用與其他省公司不同的考核方案，我多次與部門經理溝通，也幾次深入門店與員工和店長交流，嘗試用KPI指標來考核激勵門店與部門。對于門店，我設計了幾個重點指標：營業額、毛利額、經營費用和庫存周轉天數等，由于這些指標都是跟門店課長和店長商定的，所以也得到他們的認同和執行，不到3個月河南公司整體毛利比去年同期增長10％。

2005年10月，HN大藥房全國管理機構來了位新總裁，他是臺灣某大學MBA講師，曾經是中國“好又多”的創辦人之一。當年12月我有幸成為他的助手，在他的指導下我深刻體會到企業標準化和職業化的重要性。2006年2月，我把他的一些運作思路帶到廣東公司作試點，實踐證明這是有利于企業長期發展的。

HN大藥房在業內被認為是創造“神話”的企業，曾經連續兩年榮膺全同銷售量冠軍。但這樣的企業同樣遭遇了發展的困惑——2005年在全國開的十幾家大賣場多數以“虧本”告終，甚至還關了兒家門店。但公司決策者認為：2005年放慢發展步伐，并通過各項整合可以使整個集團有一個質的飛躍。盡管整個集團毛利率的確有所提升，可是截至2006年5月，絕大多數門店的業績還是在下降，尤其是客單數在迅速下滑，高管離職率也有升無降。

其實，2006年初我已經總結出一套方案，或許可以改善HN大藥房的發展瓶頸(2006年11月我將這些理念在廈門作初步試點時就取得了一些成就)。事實上，經過4年的快速發展，整個醫藥零售行業已經發生重大變化，企業的整體戰略也該隨之改變。企業這時可以考慮整合健康相關行業和中醫學院的一些成果，嘗試新項目的開發——向弘揚和發展中醫中藥文化精粹的方向發展，集中打造以食療、營養、體檢和中醫康復為一體的大型健康廣場。也許我在集團內還比較“位卑”，一切努力皆是徒勞，HN大藥房復雜化的流程以及形式主義、官僚作風都讓我壓抑得無法透氣。

回家

就在此時，重組后的廈門美信好又惠醫藥連鎖有限公司的老板多次聯系我，希望我回去施展身手，共同做大。我終于離開HN大藥房，回到了家鄉，這時久壓在心中的石頭終于不見了。2006年5月底，我被任命為廈門美信好又惠醫藥連鎖有限公司和廈門美好醫藥有限公司(物流公司)總經理，接管后我的第一項工作就是組建一支有戰斗力的團隊，并建立一套適應企業發展的管理體系。我從全國各地招聘部門經理，開始實行職業經理人管理，部門經理和店長沒有一個是股東或我的親戚。

2006年是公司“大整合”的一年，我們整合了美信醫藥國際連鎖、HN大藥房、海王星辰和福建“惠好”等4家優秀企業的成果，結合好又惠3年的營運經驗以及廈門地區的特點，總結出我們企業特有的管理體系和營運手冊。截至2006年12月，好又惠的所有門店全面盈利，年毛利額比上年增長58％，經營費用下降48％。2007年4月有4家門店開始裝修，預計到12月將在廈門再開10家，其中一家將是福建省規模最大(2000平方米)，預計零售額也將是廈門第一。

我希望在公司做大做強的同時，能夠幫助更多的醫藥零售企業走出困惑。我們目前正在計劃成立廈門美好醫藥企業(中國)管理有限公司，定位于幫助醫藥零售企業進行診斷、管理和資源整合，同時也準備成立店長、職業經理人培訓學校，希望能為中國醫藥零售業培養出一些實用型人才。

回首職涯

看完我的經歷，很多同行會有這樣一種復雜的心情：一方面，覺得藥店職業經理人并不好做，專業人才市場處于混沌之中，缺乏最基本的流動性、規范性和誠信保障；另一方面，為數不多的藥店職業經理人，是否也存在眼高手低、意氣用事和過高的心理預期?很多人也會問我，在短短5年的從業時間里是怎樣從一個不懂零售的人做到一家大公司的總經理呢?

首先，中國醫藥零售業猶如一個剛學會走路的孩子，更像個接受能力強又容易沖動的少年。可以想象，在這種環境下，職業經理人的日子能好過嗎?要么忍氣吞聲，聽天由命，運氣好的話還可能成功；要么繼續尋找新的東家——職業經理人離開了東家就像斷了奶的孩子，但有時新東家未必會比老東家好到哪里。

其次，中國醫藥零售業的迅速發展來源于政策開放與民營企業的迅速崛起，而這些成功的民營企業家多數出身“草根”或是“半路出家”，他們骨子里最信任的人并非職業經理人。只有變換角色，低調處世，把工作熱情和務實作風相結合，也許才能得到老板的賞識和重用。在美信好又惠任總經理，剛開始老板同樣也會監督我，但是當我改變浮躁的心態，處處為公司考慮的時候，就是老板開始放手讓我充分發揮的時候。

2001年到2006年，從營業員到總經理，從廈門到河南，從國營小公司到大型醫藥連鎖企業，5年中，每到一家公司我帶去的都是與眾不同的新東西——我從不喜歡做與人雷同的事情，所以每到一處我都努力地學習、工作，把這家公司最好的東西迅速吸收然后應用和創新。當沒有發展空間的時候，我會換一家更好的公司上班，做更高級別的職務，這是我30歲前的職業規劃。這些年，我浮躁過、失敗過、痛苦過，但所幸我還很年輕。每次遇到挫折，我都會總結得與失；每做錯一件事情，我就會用隨身攜帶的筆記本詳細總結，提醒自己不能重復犯錯。

現在，我30歲了，是時候停下來重新規劃我的職業生涯了，是創業還是繼續做職業經理人呢?答案已經有些明朗了。其實，在醫藥零售行業，不論是一個公司，或是一個從業者，只要永遠抓住時代發展趨勢，大膽往前走，勝利就永遠屬于這些勇于戰斗的人。