終端爭奪戰：混戰中的商機

中午12點，電話鈴響。凌云掏出手機一看，蹙起眉頭。電話是陳村鎮芳芳超市的王老板打來的。電話接通，王老板焦急的聲音傳來：“凌經理啊，你打算什么時候來我們這兒處理價格的問題啊?你再不來，我這兒的生意可真是做不下去了。”

凌云聽著電話，腦子飛快地盤算著：王老板的芳芳超市是陳村鎮唯一家做惠輝奶粉的超市，每月一萬元的銷量。除了芳芳超市外，陳村鎮的圓圓超市和麗麗超市也經營奶粉。最近這兩家超市不知道從哪弄來的貨，也開始賣惠輝奶粉，而且價格都比芳芳超市低。昨天聽負責鋪貨的小陳說，王老板上個月進貨量減少到6000多元。今天正好沒有什么緊要事情，不妨去陳村鎮看看，一來幫助王老板解決亂價問題，二來沒準能從中發現新的生意機會呢。

想到這里，凌云主意已定，“王老板，你別著急，我今天一定到你那兒去看看。”

探營

一個小時后，凌云站在了陳村鎮的路口。王老板的芳芳超市在陳村鎮的主干道和國道相接的十字路口上，位于陳村鎮的中心位置，遇到趕集生意繁忙，這也是當初凌云選擇重點扶植芳芳超市的原因。

凌云站在路口，沒有直接到芳芳超市找王老板了解情況，反而徑直向路口另一端的圓圓超市走去。

圓圓超市面積不大，300平方米左右，但一排排貨架擺放得整齊有序；主要經營食品和日化產品，其中有一節貨架陳列的是奶粉。凌云走近一看，貨架上主要陳列的是雅稚，價格在100元左右的聽裝產品和價格在27元的袋裝產品；惠輝的產品稀稀落落陳列在貨架的倒數第二層，賣的是建議零售價26.8元的中檔袋裝產品，只有2段和3段的產品，包裝上標的價格是24.8元。凌云拿起陳列在最外面的一袋產品，發現生產日期是去年的12月29日。凌云低頭想了一會兒，把產品放回貨架，轉身向收銀臺走去。

收銀臺后站著一位三十來歲的中年婦女，齊耳的短發，里里外外透著干練和潑辣。凌云之前聽王老板說過，這個超市的老板姓李，是陳村鎮出了名的能干媳婦。心里估摸著沒錯，凌云走上前去熱情地打了個招呼，“你好啊，李老板!”

“哦，我認得你，你是惠輝的凌經理吧。”她笑著回答，而那笑容又馬上被略帶懷疑和戒備的表情代替，“找我有什么事情嗎?”

“我正好今天下來轉轉市場，走到陳村鎮，看到你這生意不錯，進來看看，打個招呼。”凌云寒暄道。“別跟我打馬虎眼。肯定是芳芳超市的老王說我這兒賣的惠輝奶粉價格低，搶了他的生意，所以你才跑過來的。”

“我看你年紀比我稍大兩歲，就叫你李姐了。”凌云忙轉過話題。“李姐，你可別誤會，我今天可不是來興師問罪的。我就是想來了解一下情況。”

李老板把凌云打量了幾遍，覺得他沒什么惡意，才打開話匣子。 “大兄弟，我看你也是個實在人，也就不說瞎話了。我這里的奶粉是我讓孩子他爸在鄰省跑運輸的時候捎回來的，不多，加起來也就10件。我啊，是看老王他們店里生意紅火，惠輝賣得好，所以也想弄點回來賣。可你們在陳村鎮不就給老王供貨嘛，我和送貨的小陳說了幾次，想做你們的產品，可每次他都說會幫我向你反映，可等了半天，一點回音都沒有，我就想了這么個辦法。”凌云聽了這話，暗自汗顏。他接上話茬，“李姐，是我的工作做得不到位，我這兒向你道歉了。我剛才在你店里看了看，你別怪我說話直，你這兒的貨是去年年底的，現在怕是不好賣了吧。”“哎呀，可不是嗎?剛弄回來的時候，因為便宜，確實有不少人上我這兒來買。可到了4月，大家都說奶粉不新鮮了，又沒什么贈品，買的人越來越少。我這還剩兩件，一不能退，二不能換，如果賣不出去可是1000多塊錢呢，都不知道咋辦好。”

凌云一看機會來了，問道：“李姐，你真有誠意做惠輝的產品?”李老板瞪了凌云一眼，“廢話，那還用說。要是不想做，我干嘛費那么大的力氣去外面弄貨進來。”“那好，我可以讓你做我們的產品。”“真的?”李老板眼里閃著興奮的神情。“先別急，聽我把話說完。我可以把我們中檔的聽裝和袋裝產品給你做，供貨以后，你可以用買三贈一的形式把你原來剩的產品消化掉。雖然要自己貼錢，但總比全砸在手里要好。”李老板低頭沉吟了一下，像是在盤算什么，然后抬起頭來，對凌云說：“成!我可以出錢把這批貨消化掉。但以后，你得幫我做活動。”“行，以后只要是針對這個產品系列的促銷活動，我一定幫你爭取。不過，你以后也要按照我們公司規定的價格來賣產品，可不能隨意調價。”“那你放心，只要是交給我做，就憑我的本事，我才不相信會賣得比老王差。”“還有，你以后要主推我們惠輝的產品，多向大家推薦一下。你知道，我們公司的資源配置，都是根據銷量來計算的。你賣得越多，我能為你爭取的資源就越多。”“那還用你說，要是這點賬都算不明白，你姐我就白做了這陳村鎮的能人了。”李老板爽朗地回答道。“李姐，我今天回去就盡快給你安排送貨。貨送來的時候，會有人幫你來做陳列，你到時一定要配合才行。我們一言為定。”“一言為定。”

插曲

解決了圓圓超市的問題，凌云又來到麗麗超市。麗麗超市是陳村鎮獨家經營愛嬰奶粉的超市。凌云和麗麗超市的趙老板一聊才知道，原來兩個月以前，王老板不知道從哪里進了愛嬰的產品，開始低價銷售；趙老板一看這情形，實在氣不過，如法炮制，從外地弄來了惠輝的產品來砸王老板的價。凌云聽了這話，心里暗自氣惱，這個王老板真是扶不起的阿斗，不踏踏實實做好自己的生意，老想走捷徑，這不搬石頭砸自己的腳嗎。轉念一想，王老板在陳村鎮獨家經營惠輝產品已有一年多，生意雖然穩中有升，但始終沒有大的突破；而且，他一直不同意凌云在陳村鎮開新店，大大制約了惠輝在陳村鎮的發展。雖然之前凌云答應讓圓圓超市經營中檔產品，但說實在的，凌云心里對說服王老板并沒有十足的把握。正好，借這個機會，壓壓王老板的氣焰，破了陳村鎮的僵局。想到這里，凌云好言安撫趙老板，答應他一定處理好王老板這邊竄貨和亂價的問題，同時也要他承諾不再砸惠輝的價。得到趙老板的承諾，凌云對處理好陳村鎮的問題更有信心。

還沒到芳芳超市，凌云的手機又響起。“凌哥，剛才百惠超市的張老板打電話說，他們那里的金裝系列3段的聽裝和袋裝都快斷貨了，催我們馬上送貨啊。你是不是馬上過來安排一下?”市區業務員小趙電話里說道。

一聽到這里，凌云氣就不打一處來。這個張老板確實精明，但愛打小算盤，每次凌云或者下面的業務員和他商量訂單的時候，他總認為凌云想壓貨給他，所以每次下訂單都要打點折扣。在凌云的印象中，這已經是張老板第三次因為庫存不足，打電話要求凌云安排補貨了。前兩次，凌云都是扔下手中的事情，急忙和經銷商的送貨員商量給他送了貨。這里面一層是凌云礙于情面，另一層是凌云不想損失任何一點的銷量。兩次下來，不單是經銷商那邊的人怨聲載道，凌云也非常不滿，如果張老板能夠按照凌云交給他的安全庫存計算方法來進行庫存管理的話，斷貨的情況完全可以避免。事不過三，凌云暗自決定，這次絕不去救火，借這個機會教育一下張老板，讓他以后能夠配合自己的工作，哪怕損失一點銷量也無所謂了。

想到這里，凌云對小趙說：“小趙啊，你跟張老板解釋一下，我現在正在陳村鎮處理一些要緊的事情，現在是趕不回去。這樣吧，我爭取明天去和鄭老板商量，要他安排人幫張老板盡快送貨。”凌云停頓了一下，接著說道：“小趙啊，我看你也借這個機會和張老板說一下，要他以后盡量照著我們計算安全庫存的方式算出來的量進貨，也就是‘單次進貨數量一單品月平均銷量。30×(送貨天數＋安全庫存天數)’，不要每次都打折扣，不就什么事情都沒有了嗎?”

小趙聽了凌云的話，自然明白個中的意思。他笑著回答道：“凌哥，你放心，這事交給我了。我去和張老板說，保證他以后訂貨不打折。”

破局

打完電話，凌云輕松了許多，定了定神，走進了芳芳超市。

一進門，王老板就迎了上來：“凌經理，你可來了，我這兒生意是一天比一天難做，你得想想辦法才行啊。”凌云笑著道： “王老板，我剛進屋，你總得容我緩口氣才行吧，這么著急上火的可不好。”“唉，你看我都急成啥樣了，真不好意思。來來來，快坐下，喝口水，歇歇。”王老板一邊說，一邊領著凌云坐下，送上一杯茶。

凌云喝了一口茶，有意賣了個關子：“王老板，你這里亂價的問題我已經幫你解決了。”“解決了?這么快?怎么解決的?”王老板問道。

“我打算讓圓圓超市經營我們的中檔產品。”王老板一聽這話， 噌地一下站了起來， “那不行，我好不容易把惠輝的生意做起來，這里面有我多少心血，你也是知道的。我種好了樹，現在又要別人來摘果子吃，沒那么好的事!”

“王老板，你就是這么個急脾氣，先聽我把話說完也不遲啊。”“那你說，看你能說出什么花兒來。”凌云說道：“我之所以這么做，自有我的道理。我來之前特意到鄭老板那里查了你最近三個月的送貨記錄，我發現你這里80％以上的訂貨是金裝產品，也就是說，你這里80％的銷量來自金裝產品，所以我把中檔產品給圓圓超市做，最多影響你20％的銷量。”稍作停頓，凌云繼續說道：“而如果我不讓那圓圓超市做我們的產品，他還是會想辦法繼續從外面倒貨來賣，而結果你也看到了，從上個月送貨的情況來看，你損失的可能是40％的銷量。王老板這么精明的生意人，20％和40％，孰輕孰重，自然不用我多說了。”

凌云說到這里，王老板并沒有什么反應。“說完圓圓超市的事，我們來說說麗麗超市的事吧。”凌云用余光瞟了王老板一眼，發現王老板的臉色微微一變。“我剛才去過麗麗超市，和趙老板聊了聊。不是我說你王老板，這就是你的不對了。要不是你先倒愛嬰的產品，人家趙老板也不會來砸我們的惠輝啊。撇開這一層不說，你看我們一直以來對你的支持，你不專心做好我們惠輝，還真說不過去吧。”

凌云這番話說得王老板的臉色白一陣紅一陣的，他結結巴巴地說： “唉，你看……這事兒……這事兒咋說呢?”“王老板，你也別解釋了，我剛才在趙老板那兒表過態了，以后他好好做他的愛嬰，你這兒也專心做我們的惠輝，大家井水不犯河水，各發各的財；我們呢，該給你的支持一點都不少你的，我們要共同發展嘛。你看這樣行不?”

王老板撓了撓后腦勺， “你要是覺著這樣成，我也沒啥意見。不過這心里啊，還是有點犯嘀咕。你是只讓圓圓超市做中檔產品吧?會給他做活動嗎?要是真讓圓圓超市做，我這兒的銷量還能有保障嗎?”“王老板，既然你信我，我也可以給你句實在話。從目前來說，我只會讓圓圓超市做中檔產品，我也肯定會幫他爭取一定的活動，畢竟要幫他把這個生意做起來才行。而你的銷量是有保障的!一是你已經有很好的銷售金裝產品的基礎，這部分消費者是圓圓超市沒法拉走的；二是從公司投入的政策來講，會重點向金裝產品傾斜，所以各種活動和資源都是有保證的。有了這兩點，你還擔心什么?”凌云堅定地說道。“這還只是第一層。第二層，雖然我們惠輝的銷量在陳村鎮穩定增長，但雅稚和愛嬰也從來沒消停，一直想搶我們的生意。如果我們能把圓圓超市拉到我們這邊大力推我們的產品，就能把我們的市場份額做大。餅如果做大了，王老板，你還擔心吃的少了不成?到那個時候，雅稚和愛嬰想搶我們的生意都難，你的日子豈不是更好過?”

王老板站起來，一拍凌云的肩膀，“成，聽了你這話，我心里就有底了。打今天開始，我啥都不想了，就踏踏實實地跟著你、跟著惠輝干!”

總結

因竄貨而引起的亂價在銷售人員的日常工作中很常見，沒收或者懲罰是常用的解決方法。但通常是“野火燒不盡，春風吹又生”。實際上，大多數店老板都是由于這樣或者那樣的原因才會去竄貨，而非惡意所為。要處理好這個問題，應該深刻地挖掘店老板竄貨的根本原因，只有解決了根源問題，才能達到“治本”的效果。

管理庫存是銷售工作的另一項基本內容。對于銷售人員來說，每一次斷貨都意味著銷量的損失。因此對于每一個零售店，都應該使用計算安全庫存的方法進行管理。

銷售人員每天都會面對這樣或者那樣的突發事件，而且很多事情在當時看來都似乎非常緊急，需要馬上處理，導致大家不得不放下手中的工作去救火。但事實證明，這樣的做法通常是得不償失，兩頭的事情都處理不好。因此，面對突發事件，需要對事情的重要程度和緊迫程度進行判斷，重要的事情和緊迫的事情優先處理。只有這樣，才能保證工作執行的效率和效果。而且銷售人員要敢于并善于據理力爭，要根據市場情況做出合理的判斷，而不是一味地被客戶牽著鼻子走。