賈國龍：販賣民間的味道

“西貝”二字摞在一起就是“賈”字，這是西貝莜面村董事長賈國龍的姓，也是“西北”的諧音。

賈國龍，這位把海鮮賣到內蒙古，又把內蒙古的街邊小吃莜面賣到京城的餐飲老板，在短短10年時間里，就把一個街邊小吃部發展成一個年營業額逾兩億元的大型集團化餐飲公司。在他的手里，擁有兩個響當當的餐飲品牌：西貝和騰格里塔拉。

棄學從商

賈國龍是內蒙古自治區巴盟臨河市人，1986年，他以優異成績考入大連水產學院。可兩年之后，他卻不顧家人反對毅然決定棄學從商。多年之后，有人問到賈國龍當年的選擇時，他淡淡地說，“沒有別的，只是做了自己喜歡做的事，沒有做不喜歡做的事。”

1988年5月29日，賈國龍邁開了創業的第一步：黃土坡風味小吃店在他的家鄉開張。從此，賈國龍開始了資本的原始積累。1989年5月1日，西貝酒吧在臨河市開業。這是賈國龍第一次使用“西貝”這個名稱。

1990年7月，賈國龍承包臨河市愛麗格斯餐廳，1991年6月又承包臨河市農機飯店，并更名為西貝火鍋城。1 993年10月，西貝餐飲有限公司在臨河注冊成立。

1995年，西貝火鍋城(后改字號為新大都)和愛麗格斯餐廳分別被評定為巴盟餐飲業“特級店”和“甲級店”。

對于在家鄉取得的成功，賈國龍淡淡地說：“天下沒有做不成的事，只要熱愛并堅持著。”

隨著企業發展壯大，賈國龍日益感到巴盟市場的狹小。他決定讓西貝走出巴盟，走出內蒙古。

1997年1月1日，西貝公司在深圳開了家園丁酒樓，開發粵菜，不料慘遭失敗。8個月后，西貝退出深圳，虧損100萬元。賈國龍不想就此罷手，他又來到北京，在海淀區西翠路包下了一家餐館，賣海鮮和粵菜，還順帶著賣點家鄉菜。然而，等待賈國龍的仍然是連續幾個月的賠本。接連的失敗，迫使賈國龍開始認真思考其中的原因，他發現，真正吃海鮮、吃粵菜的顧客根本不會來他這兒，而來吃家鄉萊的客人，又覺得他的家鄉菜品種太少。

有一次，一位顧客吃完飯對賈國龍說，你們內蒙人做海鮮都帶著莜面味兒!這句話，使賈國龍如夢方醒。做海鮮都是莜面的味道，從另一個角度來說，不正說明自己的莜面更讓人印象深刻嗎?于是，賈國龍把全部海鮮，粵菜砍掉，專做莜面。

酒樓進“村”

在內蒙古、山西、河北等地，莜面是當地人的主食，是用燕麥粉做的面食的統稱。在西北地區，就跟其他地方的饅頭，米飯一樣普通。當賈國龍下定決心要賣莜面時，周圍一片反對聲，就連他的合伙人都表示懷疑，但賈國龍卻甩開膀子大干起來。

賈國龍先把海鮮酒樓改名為“西貝莜面村”，因為這個帶點土氣的名字，賈國龍被朋友們戲稱為“村長”。殊不知，賈國龍要的就是這種土土的感覺，“既然決定做民間的土菜，這個‘村’字便更能傳達民間的那種味道。”

在西北最多兩塊錢一籠的街邊小吃，搬到北京的大酒樓里賣，且不說怎么賣，單就價錢，賈國龍也不知道該怎么定。

一個偶然的機會，賈國龍去一家日本餐廳吃飯，他要了一碗喬面，居然1 28元一碗。吃完以后，覺得很一般。賈國龍想自己要賣的莜面，跟他吃的這碗日本面的原料一模一樣。于是，賈國龍給自己的莜面定了個18元的價格。店名改好了，價格也定了，這下就等著莜面蒸出來賺錢了。可是，賈國龍卻意外地遇到了一個難題。

原來，他們蒸出的莜面黏在一起，撕不開，而且粘牙。他們開始以為是蒸不熟，后來又有人提出來，是不是北京的水不適合蒸莜面。賈國龍把內蒙古的水用大塑料桶拉過來和莜面，還是不行，又把北京的水運到內蒙古和莜面，也不行。

廚師們都沒轍了，眼巴巴地看著賈國龍。賈國龍也著急，自從干上餐飲這一行，還沒遇到過什么事能把他難倒呢。賈國龍讓廚師嘗試，10分鐘蒸不熟，蒸15分鐘；15分鐘蒸不熟，蒸20分鐘。可蒸的時間越長，黏得越厲害。賈國龍又將蒸的時間往下減，10分鐘、8分鐘、5分鐘、3分鐘，終于成功了!原來，鬧了半天，是海拔的緣故，內蒙古海拔高，在那里蒸8分鐘才能熟的莜面，在北京只要蒸三、五分鐘就熟了。那段時間，賈國龍每天憋在廚房里蒸莜面，蒸得他看見莜面就惡心。莜面總算蒸出來了，賈國龍長舒了一口氣。

在北京，很多人都沒吃過莜面，覺得很新鮮。賈國龍的生意漸漸好起來。可是，過了一段時間，賈國龍看著自己的莜面村，總覺得西北的土菜配個高檔的酒樓，很別扭。要土就土到底!他決定徹底改變餐廳的環境。

賈國龍讓設計師把窯洞設計到他的莜面村里，一個個雅間，就像一戶戶窯洞人家。每個雅間配上一位特地從西北請來的廚娘，穿上土得掉渣的衣服，作為雅間的主人，招待前來吃飯的客人。雅間模式按家庭格局布置，前廳后廚，服務按母女組合方式進行，“母親”負責做飯，“女兒”端茶遞水。賈國龍還要求每個廚娘都會唱西北民歌。

“窯洞”、西北大媽，西北土菜、西北小曲，真是全北京城里都找不出比西貝莜面村更“土”的地方了!賈國龍把飯店越搗騰越“土”，生意也越來越火。

天上草原

小小的莜面讓賈國龍再次將目光移到了自己熟悉的西北土地上。這期間，賈國龍輾轉于廣袤草原、黃土高坡、秦晉大地，行程幾千里，遍訪西北民間的鄉土民風和民間美味，漸漸地，一個帶著泥土清香、營養豐富、以“五谷雜糧”為主的西北菜系，在賈國龍腦海里越來越清晰。

2001年，北京西貝餐飲管理公司注冊成立。幾年間，西貝莜面村六里橋店、亞運村店、頤和園店、香山藝墅店、回龍觀店、田園餐廳相繼開業，占據了北京西北菜80％以上的市場份額。

西貝走紅北京，內蒙古的莜面、土豆、畜禽，面粉、酒類也跟進北京，知名度大大提高。

2005年，賈國龍重返內蒙古，斥資1000萬元在包頭開了家西貝莜面村，沒想到，讓他在北京很有面子的莜面，卻讓他在家鄉丟了面子。賈國龍這才想到了自己最初在北京賣海鮮，被人說沒優勢，如今他回到了真正的西北地區，再做西北菜，也一樣沒優勢。于是，賈國龍決定在內蒙古重操舊業——賣海鮮，生意立即好起來。

背著莜面走帶著海鮮回，賈國龍后來才明白，自己的做法其實就是一種差異化的營銷方式。事業的摔打給賈國龍上了一堂經濟學的課。

不久以后，賈國龍與北京一家公司聯手創立了民族文化主題餐廳——騰格里塔拉。騰格里塔拉漢語意思為“天上草原”。餐廳外部設計素美莊重，內部裝修金碧輝煌，是一座匯音樂、舞蹈、環境、服飾、風情于一爐的高檔次酒樓。賈國龍為此還成立了騰格里塔拉藝術團，大型舞蹈劇《鄂爾多斯婚禮》成為騰格里塔拉每天晚上獻給京城觀眾的一道內蒙古文化大餐。

蒙古族藝術家德德瑪對賈國龍說：“我們一直想搞一件這樣的事情，可是沒能成功。內蒙古人為你們感到驕傲和光榮。”騰格里塔拉的崛起，使800名內蒙古農牧民進京就業，每年消耗500多萬元的內蒙古土特產與工藝品。如今的騰格里塔拉已被北京市有關部門評為“涉外旅游四星級”酒樓和“國家特級酒家”。

更讓賈國龍深感自豪的是，騰格里塔拉藝術團隨中國政府代表團參加了中法建交40周年北京文化周的慶祝活動，把充滿內蒙古風情的《鄂爾多斯婚禮》跳到了巴黎的香榭麗舍大道上。